隨著軟硬件技術(shù)的發(fā)展以及大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，人們?cè)絹?lái)越依賴于通過(guò)智能軟硬件來(lái)實(shí)時(shí)監(jiān)控自身的健康情況。根據(jù)來(lái)自美國(guó)布魯金斯學(xué)會(huì)技術(shù)創(chuàng)新中心與中國(guó)工信部電信研究院共同撰寫(xiě)的《中美移動(dòng)醫(yī)療健康研究報(bào)告》數(shù)據(jù)，2017年全球移動(dòng)醫(yī)療健康市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到230億美元。而GSMA（亞洲移動(dòng)通信博覽會(huì)）移動(dòng)醫(yī)療健康發(fā)展預(yù)測(cè)模型預(yù)測(cè)，中國(guó)將以25億美元的移動(dòng)醫(yī)療健康收入占據(jù)亞太市場(chǎng)37%的份額，這一收入水平在全球市場(chǎng)中僅次于美國(guó)的59億美元，排名第二。

在具體的增長(zhǎng)領(lǐng)域中，遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)設(shè)備是移動(dòng)醫(yī)療健康中增長(zhǎng)較快的部分。據(jù)GSMA與普華永道聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告顯示，到2017年，中國(guó)醫(yī)療監(jiān)測(cè)服務(wù)市場(chǎng)的收入將達(dá)到12億美元，其中超過(guò)90%的收入來(lái)自于慢性病管理。其中，糖尿病管理以其強(qiáng)需求、高記錄的特性，得到了硬件生產(chǎn)商和軟件開(kāi)發(fā)者的青睞。這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目主要分三類：第一種是“微糖”這樣的糖尿病健康管理App，目前以記錄和習(xí)慣培養(yǎng)為主，將來(lái)計(jì)劃做數(shù)據(jù)平臺(tái);第二種是像Google X等，以硬件研發(fā)為主;第三種是“糖護(hù)士”這樣通過(guò)耳機(jī)接口與智能手機(jī)連接的智能血糖儀，它們走的是軟硬件結(jié)合道路，但多數(shù)是軟件為硬件服務(wù)。

醫(yī)療監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的主要工作模式是，通過(guò)硬件設(shè)備測(cè)量使用者的心率、血壓等情況，之后將數(shù)據(jù)上傳至云端，可以讓用戶（包括其家人）隨時(shí)隨地知曉其某些健康指標(biāo)，未來(lái)還能夠和醫(yī)藥廠商、醫(yī)療工作者進(jìn)行高效率的溝通。

醫(yī)庫(kù)軟件科技有限公司創(chuàng)始人及CEO涂宏鋼認(rèn)為，如果要做到心電圖相關(guān)、血糖和尿液的檢測(cè)等相關(guān)，就必然繞不開(kāi)醫(yī)療器械的審批和準(zhǔn)入門檻。即使國(guó)家剛剛出臺(tái)了創(chuàng)新醫(yī)療器械的利好政策，但創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要進(jìn)入這道門還是比較困難的，目前好多人都在打擦邊球。

“近期糖護(hù)士喜獲藥監(jiān)局批文，成為第一批受益者之一。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這類創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要么進(jìn)門，要么沉沒(méi)，基本沒(méi)有中間道路可走。”涂宏鋼表示。

案例I：糖護(hù)士的平臺(tái)策略

2013年2月，糖護(hù)士創(chuàng)始人李承志與另兩位創(chuàng)始人開(kāi)始開(kāi)發(fā)一款基于互聯(lián)網(wǎng)的、具備通訊功能的血糖儀。歷時(shí)3個(gè)多月時(shí)間，第一臺(tái)樣機(jī)問(wèn)世并遞交到國(guó)家藥監(jiān)局進(jìn)行注冊(cè)備案。2014年2月底，糖護(hù)士正式獲得藥監(jiān)局認(rèn)證，允許作為二類醫(yī)療器械進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。

2015年2月，糖護(hù)科技宣布，獲得來(lái)自賽富亞洲和創(chuàng)新工場(chǎng)A輪數(shù)千萬(wàn)元投資。目前，糖護(hù)士在移動(dòng)端擁有的用戶量約為16萬(wàn)，硬件銷量大約有4萬(wàn)臺(tái)。旗下產(chǎn)品包括基于移動(dòng)端的糖護(hù)士App和糖護(hù)士手機(jī)血糖儀，主要服務(wù)于糖尿病患者群體。未來(lái)糖護(hù)士的業(yè)務(wù)重點(diǎn)將放在移動(dòng)端的推廣和研發(fā)，這主要是基于三方面考慮。

據(jù)國(guó)際糖尿病聯(lián)盟估計(jì)，全球約有3.7億糖尿病患者。該聯(lián)盟2014年更新的全球糖尿病概覽數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)的糖尿病患病率已達(dá)9.32%，與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家趨同;中國(guó)糖尿病患病人數(shù)達(dá)9800萬(wàn)，位列世界第一，已成為名副其實(shí)的糖尿病大國(guó)?！斑@比其他很多領(lǐng)域的用戶基數(shù)都大，你做一個(gè)其他的移動(dòng)產(chǎn)品可能只有兩百萬(wàn)的潛在用戶。”李承志表示。

另一方面，糖尿病無(wú)法治愈、只能控制的特殊性質(zhì)，決定了這種移動(dòng)應(yīng)用具有極強(qiáng)的用戶黏性。在他看來(lái)，糖尿病治療由“五駕馬車”組成：藥物、運(yùn)動(dòng)、飲食、知識(shí)教育和檢測(cè)。前四個(gè)其實(shí)構(gòu)成了一套治療方案，而檢測(cè)是驗(yàn)證治療的效果如何，然后再進(jìn)行調(diào)整，直到形成穩(wěn)定的血糖控制?！皺z測(cè)永遠(yuǎn)會(huì)有新的技術(shù)出現(xiàn)，但是目前來(lái)看可能十年、二十年都找不到一種治療糖尿病的辦法。所以我們更多要探索的是治療手段而不是檢測(cè)?！?/p>

此外，血糖檢測(cè)的頻率決定了這一產(chǎn)品具有良好的活躍度。一般來(lái)說(shuō)，糖尿病人去醫(yī)院檢查的周期是兩到三個(gè)月。糖尿病患者到醫(yī)院看病的時(shí)候，醫(yī)生希望知道患者平時(shí)的血糖情況以及相應(yīng)的飲食、運(yùn)動(dòng)情況，由此來(lái)判斷患者身體狀況，制定合適的治療方案。但傳統(tǒng)的血糖儀測(cè)量后僅顯示一個(gè)數(shù)值，沒(méi)有辦法做到系統(tǒng)地獲取數(shù)據(jù)、整理數(shù)據(jù)，這也是糖護(hù)士很關(guān)鍵的一個(gè)設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)。

“現(xiàn)在糖護(hù)士要推出的糖護(hù)士醫(yī)生版，可以幫助醫(yī)生管理自己的病人，這也是因?yàn)獒t(yī)生有這方面的需求。第一是因?yàn)槎帱c(diǎn)執(zhí)業(yè)放開(kāi)后，醫(yī)生希望自己手上有長(zhǎng)期的病人。第二是一些二線醫(yī)院的醫(yī)生也缺少足夠的病例，他們對(duì)病人也有需求?！崩畛兄颈硎?，“不過(guò)我們采取的是‘背靠背’形式，醫(yī)生彼此之間看不到誰(shuí)在應(yīng)用?！?/p>

糖護(hù)士手機(jī)血糖儀與傳統(tǒng)血糖儀最大的區(qū)別在于，它不再局限于通過(guò)一塊小小的屏幕看一次測(cè)量的數(shù)值，而是把屏幕去掉，把測(cè)量的數(shù)值上傳到智能設(shè)備里。在智能設(shè)備中，通過(guò)數(shù)據(jù)的運(yùn)算和分析歸納，App可以提出行之有效的治療建議，同時(shí)搭建起醫(yī)患溝通的橋梁。

糖護(hù)士手機(jī)血糖儀通過(guò)耳機(jī)插孔與智能終端連接，裝在血糖儀上的試紙吸取從手指上擠出的血液，App即可顯示血糖數(shù)值。目前，該應(yīng)用設(shè)計(jì)有一日三餐前后以及睡前共7個(gè)時(shí)間段的標(biāo)準(zhǔn)值用作比對(duì)參考。每次測(cè)量的數(shù)據(jù)都可以直接記錄在App中，積累后形成曲線，可以用作就醫(yī)以及自我調(diào)控的參考，App中也有測(cè)試和用藥提醒等功能。

“App門檻不高，做的人很多，但單靠一個(gè)App很難建立商業(yè)模式。移動(dòng)醫(yī)療需要有一個(gè)傳感器幫助醫(yī)院和醫(yī)生采集數(shù)據(jù)，這就需要‘硬件+軟件’的產(chǎn)品。而問(wèn)題在于，硬件并不是誰(shuí)都能做的?！崩畛兄菊f(shuō)道。

醫(yī)療移動(dòng)硬件設(shè)備的第一要?jiǎng)?wù)是測(cè)量準(zhǔn)確;第二是需要獲得國(guó)家注冊(cè)許可;第三，技術(shù)本身有一個(gè)相應(yīng)的門檻，涉及到開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、成本控制、質(zhì)量保證、售后維護(hù)，以前沒(méi)有做過(guò)硬件的企業(yè)要做到這些是比較困難的。這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司有足夠的資金支持，還要做到技術(shù)在獲得認(rèn)證之后也不落后。

“我們的合作伙伴三諾生物在國(guó)內(nèi)的血糖儀領(lǐng)域是領(lǐng)先的，這可以說(shuō)是我們?cè)诩夹g(shù)資源方面擁有的門檻。另外，三諾生物在全國(guó)有35000個(gè)銷售柜臺(tái)，可以讓我們的硬件產(chǎn)品在線上、線下結(jié)合銷售?！崩畛兄窘榻B。

目前糖護(hù)士的盈利模式主要是售賣手機(jī)血糖儀和血糖試紙，其中血糖試紙是主要收入來(lái)源，未來(lái)還會(huì)探索耗材銷售之外的商業(yè)模式：為了提高用戶黏性，會(huì)搭建網(wǎng)上社區(qū)，組織糖友的線上線下活動(dòng)，為他們帶去更多關(guān)愛(ài);隨著用戶黏性提升，也會(huì)吸收醫(yī)生入駐社區(qū)，為醫(yī)患交流提供方便;會(huì)搭建商城，引入無(wú)糖食品、營(yíng)養(yǎng)保健品、醫(yī)療耗材的商家與廣告。在管理用戶血糖數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，平臺(tái)最終將不斷豐富應(yīng)用功能，不斷聚集糖尿病醫(yī)生、患者和廠商，形成一個(gè)提供用品、數(shù)據(jù)與服務(wù)的垂直平臺(tái)。

案例 II：蜜友盒子的中間商路線

糖尿病市場(chǎng)是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域的核心之一，圍繞著血糖儀的戰(zhàn)斗此起彼伏，博涵生物總經(jīng)理馮雪和他的創(chuàng)業(yè)伙伴吳冠黎帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做的“蜜友盒子”選擇了一條與各方都能合作共贏的創(chuàng)業(yè)路線。

“糖腦病患者中有60%是老年人，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，使用智能手機(jī)和App是一種挑戰(zhàn)。而蜜友盒子只有一個(gè)按鍵，老年人用起來(lái)非常簡(jiǎn)單，按一下開(kāi)機(jī)傳輸即可，用完自動(dòng)關(guān)機(jī)。”吳冠黎說(shuō)。

蜜友盒子的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，市面上的移動(dòng)血糖儀普遍存在兩個(gè)問(wèn)題：一是測(cè)量不如傳統(tǒng)血糖儀準(zhǔn)確，更新?lián)Q代的時(shí)間成本高;二是單價(jià)高，且臨床合作難，容易被取代。與之相比，蜜友盒子的主要優(yōu)勢(shì)在于：無(wú)需用戶另外購(gòu)買一種血糖儀，而是借助用戶對(duì)傳統(tǒng)設(shè)備的依賴，通過(guò)無(wú)線數(shù)據(jù)盒子的形式，在不改變用戶醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣的前提下，可以獨(dú)立于App之外上傳數(shù)據(jù)。從功能上看，蜜友盒子是一個(gè)搜集傳統(tǒng)血糖儀數(shù)據(jù)的入口。

移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)在沒(méi)有成熟之前，患者并非是唯一需要被服務(wù)的用戶，原有市場(chǎng)的服務(wù)商也需要被服務(wù)。在銷售模式上，蜜友盒子通過(guò)與醫(yī)生和機(jī)構(gòu)合作的方式，從B端推廣。比如，醫(yī)生在管理病患時(shí)可以提供套餐服務(wù)，蜜友盒子起到增加品類、提高銷售單價(jià)的作用，B端客戶還可以擴(kuò)展到保險(xiǎn)公司、血糖儀生產(chǎn)商和政府醫(yī)療管理部門等。

“目前來(lái)看，相當(dāng)一部分App是2C的模式，它們直接吸引患者，但由于模式簡(jiǎn)單，難以建立壁壘。我們?cè)谶@方面也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，所以我們從B端入手，提供血糖儀存量市場(chǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之間的一個(gè)中間件。”吳冠黎說(shuō)。

在初期探索產(chǎn)品前景的時(shí)候，蜜友盒子團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)具備各類功能的傳統(tǒng)硬件已經(jīng)層出不窮。傳統(tǒng)廠商經(jīng)過(guò)多年的行業(yè)積累，已經(jīng)擁有廣大的銷售渠道，優(yōu)勢(shì)明顯，而且它們也在積極地往線上轉(zhuǎn)移。

遠(yuǎn)程醫(yī)療本身是一個(gè)逐步增長(zhǎng)的市場(chǎng)，在蜜友創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)看來(lái)，即使資本的驅(qū)動(dòng)可以沖擊醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)，也很難在短時(shí)間內(nèi)匹敵已有的諸如三諾、怡成等傳統(tǒng)廠家。即使能夠與這些老牌企業(yè)抗衡，市場(chǎng)份額也難做大。故此，蜜友盒子選擇了數(shù)據(jù)線的模式，盡可能不去觸動(dòng)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)本身。

用戶對(duì)進(jìn)口品牌血糖儀的認(rèn)知和依賴是多年形成的。同時(shí)，傳統(tǒng)的國(guó)產(chǎn)血糖儀因?yàn)樗惴ê驮嚰埣夹g(shù)方面存在不足，始終未能打破進(jìn)口品牌的統(tǒng)治格局。糖友長(zhǎng)期使用的設(shè)備大多是羅氏、強(qiáng)生、雅培拜耳等國(guó)外品牌，這是一個(gè)巨大的存量市場(chǎng)。但通過(guò)醫(yī)生推薦，做二次開(kāi)發(fā)是一個(gè)相對(duì)容易的事?！拔覀兿喈?dāng)于是給糖友一個(gè)U盤，它可以接入各種電腦來(lái)傳輸數(shù)據(jù)。對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，一個(gè)老客戶的二次銷售成本只是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本的1/5。所以，我們選擇利用存量市場(chǎng)進(jìn)行二次營(yíng)銷，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模大概是2000萬(wàn)。”吳冠黎說(shuō)。

蜜友創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)坦言，蜜友盒子產(chǎn)品本身的技術(shù)門檻并不高，現(xiàn)在的機(jī)會(huì)在于“時(shí)機(jī)”，要盡早推廣和搶占入口，當(dāng)合作的服務(wù)商覆蓋到一定廣度時(shí)，優(yōu)勢(shì)才會(huì)相對(duì)突出。