前面所引用的孫子兵法，主要旨在探討有線應(yīng)該在戰(zhàn)略層面上需要思考的問(wèn)題。后續(xù)的三十六個(gè)問(wèn)題，主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，引用的是“三十六計(jì)”……。

（接上期）第八計(jì)是“暗度陳倉(cāng)”。

古日：“示之以動(dòng)，利其靜而有主。益動(dòng)而巽”。簡(jiǎn)單地講，就是公開(kāi)暴露虛假的行為，有利于暗地里進(jìn)行的真實(shí)行為。

OTT的取證之道。公開(kāi)行為是不斷激發(fā)對(duì)手開(kāi)發(fā)以互聯(lián)網(wǎng)的名義、違背“181號(hào)”文要求的應(yīng)用，如“云盤(pán)”；有線自己不要模仿。暗地里收集威脅國(guó)家信息安全和文化安全的證據(jù)，一定要上升到政權(quán)高度，堅(jiān)決杜絕一切可能的顛覆活動(dòng)。如小米OTT盒子以前把他們的雷領(lǐng)袖照片放在門(mén)戶上，一放就是好幾個(gè)月，絕對(duì)蓋過(guò)任何領(lǐng)袖在電視上的出鏡，這足以提醒有關(guān)部門(mén)注意或警惕。

積分獎(jiǎng)勵(lì)。積分是一種主動(dòng)欠用戶錢(qián)行為，旨在粘住用戶。有線的積分一般包括基本消費(fèi)積分、起始或開(kāi)戶積分、續(xù)約積分、產(chǎn)品選擇積分等，積分的本質(zhì)就是“暗度陳倉(cāng)”地讓用覺(jué)得離開(kāi)你會(huì)有損失。

在社區(qū)提供免費(fèi)WIFI熱點(diǎn)也是一種“暗度陳倉(cāng)”的行為。由于WIFI熱點(diǎn)建設(shè)成本低，以此為先頭部隊(duì)，旨在占領(lǐng)智慧社區(qū)陣地。同樣，在社區(qū)建“4K社區(qū)影院”也是“暗度陳倉(cāng)”，旨在先建“4K社區(qū)影院傳輸專網(wǎng)”，再擴(kuò)展到獨(dú)立的“4K電視網(wǎng)”，讓IPTV和OTT望塵莫及。

在政府項(xiàng)目和集團(tuán)項(xiàng)目上的“暗度陳倉(cāng)”就是“佯”與“實(shí)”的配合。一是“正為佯、奇為實(shí)”，即二套人馬、二條路徑同步進(jìn)行，一套按程序出牌，旨在掩護(hù)不按程序出牌的另一路。二是“下為佯、上為實(shí)”，和處長(zhǎng)們打交道目的是局長(zhǎng)。三是“邊為佯、核為實(shí)”，政府的應(yīng)用要做，核心是平臺(tái)；“家庭看戶”是佯攻，核心是承載“家庭看戶”的、B2C的、OTT或利用任何一家運(yùn)營(yíng)商寬帶的平臺(tái)。四是“益為佯、利為實(shí)”，社會(huì)效益是領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造的、經(jīng)濟(jì)效益是領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的、實(shí)際收益以外的都是領(lǐng)導(dǎo)給予的、實(shí)際收益是領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)我的……。

電視院線“明修的棧道”是在電視上放映新片或大片，“暗度的陳倉(cāng)”是與產(chǎn)業(yè)鏈、資本市場(chǎng)和各網(wǎng)絡(luò)公司結(jié)合。

阿里的云系統(tǒng)策略也是“暗度陳倉(cāng)”，表面給裝云系統(tǒng)的有線盒子補(bǔ)貼；實(shí)際上是為壟斷電視電子商務(wù)市場(chǎng)、搶占有線的網(wǎng)、霸占百姓的電視機(jī)。阿里再通過(guò)業(yè)務(wù)分賬的模式讓有線和百姓樂(lè)此不疲地“享受”阿里殘酷的剝削。

需要提醒同仁的是，在為一個(gè)目的做事時(shí)，能夠找到第二個(gè)目的、而且其收益大于第一個(gè)目的，就可稱之為“暗度陳倉(cāng)”。

今天關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的第104個(gè)問(wèn)題是：你能在你做的事情中找到第二個(gè)收益更高的目的嗎？你從倭寇發(fā)展IPTV是虛、完成光纖到戶工程是實(shí)中，得到哪些“暗度陳倉(cāng)”的啟示？你有哪些“暗度陳倉(cāng)”的案例與同仁們分享？第九計(jì)是“隔岸觀火”。

古曰：“陽(yáng)乘序亂，陰以待逆。暴戾恣睢，其勢(shì)自斃，順以動(dòng)，《豫》，豫以順動(dòng)”。簡(jiǎn)單地講，等待敵人自相殘殺，順其自然獲利。

皇協(xié)軍的主力是“愛(ài)上電視”，由“額娘”懿旨將CNTV和百視通強(qiáng)行婚配而成，文化差異很大，上海女人不僅要“精明或算計(jì)”而且要男人“伺服”和央視的八旗作派偏好“作威作?！?，很難說(shuō)不會(huì)同床異夢(mèng)。建議有線區(qū)對(duì)待，努力分化北京男人和上海女人。

網(wǎng)絡(luò)電視機(jī)或智能電視機(jī)之間相互競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，例如小米與樂(lè)視之間的“合法戰(zhàn)”。常言道“沒(méi)有金剛鉆別攬瓷器活”，有線如果沒(méi)有樂(lè)視的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)和CDN優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有小米的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，千萬(wàn)不要“這山望著哪山高”去參入這場(chǎng)拚技術(shù)、拚資本、拚機(jī)制的混戰(zhàn)；講句對(duì)同仁們不敬的話，機(jī)頂盒都做不好，還要制造智能電視機(jī)？建議同仁們務(wù)必“隔岸觀火”，千萬(wàn)別輕易地下海摸魚(yú)。

3568頻道有其自身利益，中央電視臺(tái)頻道之間、CCTV與CNTV之間也不是鐵板一塊，也有利益沖突。提醒同仁們，切不可為頻道費(fèi)之事，將3568推向或送給CNTV；因此在“隔岸觀火”的同時(shí)，要為CNTV鼓倒掌。

由于政策的滯后性，對(duì)于OTT違背“181號(hào)文”的行徑，OTT甚至可能一時(shí)得利得勢(shì)。有線切不可盲目跟進(jìn)，OTT違規(guī)一般不會(huì)坐牢，而有線違規(guī)則會(huì)立即掉腦袋。因此，有線面對(duì)OTT的違規(guī)進(jìn)攻，除了“哭爹喊娘”，就只能“隔岸觀火”了。

“額娘”之間也會(huì)有矛盾，而且有線都得罪不起，都必須小心伺候，只許“隔岸觀火”，不許輕舉妄動(dòng)。

類似西藏、新疆等動(dòng)亂，倭寇和OTT往往會(huì)犯錯(cuò)。有線不僅要拚命表現(xiàn)自己，而且要在“隔岸觀火”的同時(shí)“趁火打劫”。

目前各種技術(shù)爭(zhēng)奇斗艷，但一旦選錯(cuò)，直接危及有線生命；有線不可輕易站隊(duì)，一定要冷靜地“隔岸觀火”。同仁們一定要記?。翰皇撬^的“標(biāo)準(zhǔn)”能夠勝出，而是有較大市場(chǎng)占有率的技術(shù)能夠勝出。

多年來(lái)，聯(lián)通、電信和移動(dòng)一直手足相殘。有線要想“隔岸觀火”，就要設(shè)法“扶弱御強(qiáng)”。看似只能“隔岸觀火”的倭寇內(nèi)部反腐，其實(shí)對(duì)有線而言是機(jī)會(huì)……。

要特別提醒同仁們，有線的內(nèi)部矛盾更多和更大，不僅更容易被倭寇“隔岸觀火”，而且能輕而易舉被倭寇利用。如有線只會(huì)討好爹或書(shū)記，不會(huì)討好媽或市長(zhǎng)；倭寇很容易鼓動(dòng)?jì)尣唤o有線飯吃……。

今天關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的第105個(gè)問(wèn)題是：倭寇內(nèi)部有哪些矛盾？你能激化這些矛盾嗎？有線內(nèi)部有哪些矛盾？倭寇能激化有線內(nèi)部矛盾嗎？有線只會(huì)討好書(shū)記、不會(huì)討好市長(zhǎng)，這對(duì)有線有什么好處或害處？……第十計(jì)是“笑里藏刀”。

古曰：“信而安之，陰以圖之；備而后動(dòng)，勿使有變。剛中柔外也”。簡(jiǎn)單地講，就是讓敵方相信我方誠(chéng)意，暗中予以進(jìn)攻。

有線網(wǎng)絡(luò)公司普遍遇到“續(xù)約陷阱”，也就是前期用“買(mǎi)二年節(jié)目包、送機(jī)頂盒”取得了成功，但二年到期后，用戶要么不續(xù)約，要么買(mǎi)最便宜的基本包。假設(shè)A、B和C三個(gè)廣播包，B+為B的回看且?guī)V告，C+為C的回看且?guī)V告；采用續(xù)約者買(mǎi)一送二，即買(mǎi)A包、送B+和C+，回看的廣告收益足可以沖銷B和C包付費(fèi)的損失，甚至掙的更多。

市場(chǎng)化普及4K超高清網(wǎng)關(guān)或機(jī)頂盒網(wǎng)關(guān)，必須“笑里藏刀”才能快速推廣。首先單獨(dú)標(biāo)價(jià)998元/臺(tái)；其次進(jìn)小區(qū)優(yōu)惠798元/臺(tái)；第三進(jìn)小區(qū)免費(fèi)發(fā)放標(biāo)清機(jī)頂盒；最后，不領(lǐng)免費(fèi)的標(biāo)清機(jī)頂盒，交298元可領(lǐng)一臺(tái)4K超高清機(jī)頂盒，并贈(zèng)送價(jià)值400元的付費(fèi)節(jié)目包一個(gè)。

政府項(xiàng)目的初期，往往采用試驗(yàn)，試驗(yàn)項(xiàng)目也采用招標(biāo)性質(zhì)，可以采用送禮式零價(jià)投標(biāo)，目的是壟斷后續(xù)項(xiàng)目。需要提醒同仁們，世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，許多供應(yīng)商低于成本價(jià)競(jìng)標(biāo)，甚至零元投標(biāo)，往往另有企圖；如果達(dá)到企圖，多數(shù)不再會(huì)提供服務(wù)，或提供劣質(zhì)服務(wù)，甚至反客為主；這樣的教訓(xùn)實(shí)在太多，幾乎每個(gè)省都有，望同仁們務(wù)必警惕供應(yīng)商的“笑里藏刀”……。

有線一定要明白，與IPTV或OTT之間是“零和博弈”，不是你死、就是我活。倭寇曾經(jīng)“笑里藏刀”，聲稱是客廳的補(bǔ)充，事實(shí)或?qū)嶋H就是占領(lǐng)客廳，把有線趕出家庭。同樣，今日對(duì)3568絕不可允許試點(diǎn)，一定要以牙還牙；例如，保持CCTV-1、3、5、6、8、13不變，其它均可開(kāi)刀，“圍魏救趙”或“聲東擊西”，并“挑撥離間”。

在未與移動(dòng)形成聯(lián)盟時(shí)，主動(dòng)與倭寇談判，假意雙方維持寬帶價(jià)格，一旦形成聯(lián)盟，立刻實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)，俗話講“光腳的不懼穿鞋的”；在寬帶上，有線就是光腳漢……。

“額娘”身邊“答應(yīng)”，常常以各種名義假傳“額娘”懿旨，歷史上把有線害慘了，但又不能反抗；此時(shí)的上策就是“陽(yáng)奉陰違”，也是一種“笑里藏刀”之術(shù)……。

今天關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的第106題：你能列舉一些被供應(yīng)商低價(jià)中標(biāo)，后果又苦不堪言的事情嗎？你能設(shè)計(jì)一些營(yíng)銷方式來(lái)提高續(xù)約率嗎？你愿意采取“笑里藏刀”術(shù)市場(chǎng)化運(yùn)作4K超高清機(jī)頂盒嗎？……第十一計(jì)是“李代桃僵”。

古日：“勢(shì)必有損，損陰補(bǔ)陽(yáng)”。簡(jiǎn)單地講，就是不要因小失大，合棄小利而全大利或根本。

有線盡管市場(chǎng)意識(shí)淡薄或不強(qiáng)，但是個(gè)算計(jì)文化很重的行業(yè)，不僅西瓜要量測(cè)、稱重、計(jì)價(jià)，而且芝麻也要測(cè)量、稱重、計(jì)價(jià)，小數(shù)點(diǎn)后一律要求保留四位。有線真正的問(wèn)題不是算計(jì)，而是視差；在有線視差世界里，芝麻比西瓜大；金條在一米之內(nèi)叫金條，一米以外叫蘿卜條，只顧眼前利益，不顧未來(lái)利益。倭寇進(jìn)城要站在腳，必須要搶到“糧食”，這個(gè)“糧食”就是電視機(jī)；有線本可以通過(guò)按戶收費(fèi)、第二端以上多保留些模擬等來(lái)發(fā)動(dòng)群眾“堅(jiān)壁清野”，以抗擊倭寇的搶糧；結(jié)果封建富農(nóng)思想的遺傳，導(dǎo)致按端收費(fèi)、第二端以上只保留6套，當(dāng)倭寇進(jìn)村時(shí)，百姓夾道歡迎，并主動(dòng)報(bào)告“太君，我們家有糧食，大大的”。有線因小失大，至少失去了25%的市場(chǎng)。

倭寇的第二代，即OTT倭二代的智能電視機(jī)更加厲害，不是搶糧食，而是拿倭寇的轉(zhuǎn)基因玉米換中國(guó)百姓的有機(jī)大米。倭二代的智能電視機(jī)一般將直播信號(hào)設(shè)置隱藏很深，而且每次都需要復(fù)雜的尋找，甚至不給有線接入口，如沒(méi)有HDMI接口。因此，有線必須改變傳統(tǒng)網(wǎng)關(guān)或機(jī)頂盒思維，4k解碼器、CM、WIFI、路由、各種接口（HDMI、USB、五類線、同軸等）等組成的、面對(duì)各類電視機(jī)全適應(yīng)的網(wǎng)關(guān)才是有線的未來(lái)。這就需要有線現(xiàn)在拋棄傳統(tǒng)機(jī)頂盒的思維，以保障有線能向各類電視機(jī)提供服務(wù)這個(gè)根本。

有線向3568繳納頻道費(fèi)有據(jù)可依，而且是長(zhǎng)期雙贏；有線完全沒(méi)有必要為這點(diǎn)小錢(qián)與衛(wèi)傳中心反目為仇，甚至逼良為娼，推向倭寇；而應(yīng)該買(mǎi)斷3568，使之成為抗擊倭寇的利器，即“損陰補(bǔ)陽(yáng)”，而不是“陰陽(yáng)雙損”。

公共WIFI熱點(diǎn)的廣播電視，假設(shè)30套節(jié)目，免費(fèi)普及后改為付費(fèi)，追求付費(fèi)的轉(zhuǎn)換率，一般都不高；不如來(lái)個(gè)“李代桃僵”，讓20套付費(fèi)，讓10套免費(fèi)帶廣告。

互聯(lián)網(wǎng)的“免費(fèi)”經(jīng)濟(jì)，實(shí)際上是“李代桃僵”，其首先的目的不是錢(qián)，而是奴隸或把用戶變成奴隸；其次對(duì)奴隸實(shí)施精神洗禮；最終通過(guò)更加殘酷的手段讓奴隸快樂(lè)地享受剝削，從而創(chuàng)造更大的財(cái)富。

在政府項(xiàng)目上，更要學(xué)會(huì)“李代桃僵”或?qū)W會(huì)放棄。不熟悉的行業(yè)，如果確認(rèn)能力不及，要盡快尋求死亡，只當(dāng)是一次陪葬。政府著急、又沒(méi)人愿意干的項(xiàng)目，一旦被指定，一定要盡快負(fù)傷，甚至不惜自殘。在比較大的政府項(xiàng)目中，要爭(zhēng)取總承包；總承包后要盡快把不擅長(zhǎng)的部分當(dāng)禮物送出去。暗中幫討領(lǐng)導(dǎo)涉險(xiǎn)或幫助同行做大做強(qiáng)也是“李代桃僵”，俗話說(shuō)“與人方便、與已方便”。幫助合作伙伴或同行圍標(biāo)，如幫助國(guó)網(wǎng)拿下中央各部委的資源點(diǎn)，又如協(xié)助兄弟有線做試點(diǎn)，都是“李代桃僵”之事。大包大攬智慧城市、智慧社會(huì)，其實(shí)只要用有線網(wǎng)絡(luò)就夠本。在政府多項(xiàng)招標(biāo)中，“多標(biāo)保一標(biāo)”是慣用的“李代桃僵”之策；只可惜，一些有線太現(xiàn)實(shí)，不愿打窩釣魚(yú)……。

有線對(duì)付倭寇殺手锏級(jí)的“李代桃僵”就是“免費(fèi)家庭寬帶手機(jī)或Pad'’上網(wǎng)。假設(shè)已經(jīng)做好緩存和鏡像，包括用戶經(jīng)常訪問(wèn)的網(wǎng)站，占流量的60%，出口成本年預(yù)算控制在一千萬(wàn)以內(nèi)，上網(wǎng)只能通過(guò)下載的APP或門(mén)戶上網(wǎng)。由于用戶通過(guò)APP上網(wǎng)的多數(shù)網(wǎng)站在網(wǎng)內(nèi)，不存在流量成本；網(wǎng)外采用總出口限定條件下共享機(jī)制，因此盡管免費(fèi)，但總成本一定。APP或門(mén)戶有多種商業(yè)模式，可以沖銷部分成本，甚至可以盈利；特別是該模式與物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合形成新的生態(tài)。

有線的發(fā)展離不開(kāi)地方政府的支持，特別是宣傳部和廣電局，如有機(jī)會(huì)，有線一定要爭(zhēng)取代上級(jí)受過(guò)，爭(zhēng)取演繹一場(chǎng)現(xiàn)代版的“趙氏孤兒”，當(dāng)一回現(xiàn)代“程嬰”，必有后報(bào)或厚報(bào)。

“額娘”周邊的“格格”、“才人”、“答應(yīng)”之類，為了討好“額娘”，經(jīng)常把有線往火坑里推；有線輕易不敢抗命或得罪“額娘”身邊的人。應(yīng)對(duì)之策是小事答應(yīng)、大事裝糊涂、實(shí)在不行磨洋工；千萬(wàn)別逞能，否則會(huì)成為先烈；也別公開(kāi)反抗，否則立刻推出午門(mén)斬首示眾；其中采用“李代桃僵”是常用的伎倆……。

今天關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的第107個(gè)問(wèn)題是：你以及你所在的企業(yè)愿意為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益損失眼前利益嗎？你能舉出一件“李代桃僵”的實(shí)例嗎？你了解OTT智能電視機(jī)真正的威脅嗎？你天天喊著要衛(wèi)傳中心保護(hù)，平時(shí)你對(duì)衛(wèi)傳中心好嗎？你明白“用戶是有線的命根子”嗎？你愿意犧牲什么去保護(hù)你的命根子？如果你什么都不愿犧牲，用戶算你的命根子嗎？還是被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)算你的命根子？……

（未完待續(xù)）