賀文

這是一家曾經(jīng)、現(xiàn)在以及未來都處在BAT3（注：百度、阿里、騰訊和360）射程范圍內(nèi)的公司。

剛剛過去的2014年，互聯(lián)網(wǎng)大公司都注意到了給App做安全服務(wù)的方向，這樣的大環(huán)境對(duì)于成立5年的梆梆安全來說將有何影響？“有影響，但不是生死攸關(guān)的?！卑鸢鸢踩珓?chuàng)始人、總裁闞志剛說。他們的目標(biāo)是，在細(xì)分領(lǐng)域里做領(lǐng)頭羊，成為一家真正做安全服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司。

在闞志剛看來，BAT3做互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)安全不是為了做安全，而是為了圈用戶。在針對(duì)App開發(fā)者（2D）的安全服務(wù)上，BAT3的勢(shì)力范圍和影響力關(guān)鍵取決于他們的投入，取決于他們是否有決心持續(xù)投入做這件事。至于創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)，借用闞志剛的話，“創(chuàng)業(yè)者是用生命在做事。競(jìng)爭(zhēng)最后都是跟自己的較量”。

活著，有足夠的韌性

完成了第三輪戰(zhàn)略融資的梆梆安全，已經(jīng)找到“主場(chǎng)”的感覺。

2014年12月中旬，梆梆安全宣布獲得海納亞洲創(chuàng)投基金領(lǐng)投、紅點(diǎn)投資和IDG跟投的“數(shù)千萬美元”的C輪融資。有消息說，這輪融資其實(shí)早在2014年5月就已經(jīng)簽約，具體金額是2000萬美元，只不過直到最近才宣布。

梆梆安全是一家移動(dòng)App安全服務(wù)提供商，成立于2010年，也是全球首家推出移動(dòng)App安全加固云服務(wù)的，他們提供的移動(dòng)App安全解決方案已經(jīng)被北京銀行、中信建投證券、嘉實(shí)基金、中國(guó)移動(dòng)應(yīng)用商城、12306、《我叫MT》等300多家大客戶采用。

C輪融資消息公布時(shí)的風(fēng)風(fēng)光光，相較于兩年前B輪融資前后的困頓與艱辛，完全是冰火兩重天?！盎钪亲钪匾摹?，“做自己最擅長(zhǎng)的事情”，這是闞志剛與團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)4年的經(jīng)驗(yàn)所得。

在此之前，梆梆安全經(jīng)歷了兩次生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)型，那時(shí)是在2011年到2012年時(shí)。

創(chuàng)業(yè)之初，梆梆安全選擇將手機(jī)安全作為切入點(diǎn)。從2010年下半年開始，他們先后發(fā)布了梆梆管家、梆梆殺毒、梆梆優(yōu)化等一系列的移動(dòng)應(yīng)用。到2011年5月，“梆梆”系列App積累了300萬的下載量。做到2011年頭兩個(gè)季度時(shí)，順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展勢(shì)頭急轉(zhuǎn)直下，騰訊、360等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也看上了這個(gè)市場(chǎng)，用預(yù)裝的方式強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)，砸重金推廣自己旗下的同類App，比如騰訊手機(jī)管家、360手機(jī)衛(wèi)士、360手機(jī)助手等，梆梆安全的出路一下子被堵死。

為了現(xiàn)金流，梆梆安全沒有堅(jiān)持2C方向——繼續(xù)做手機(jī)衛(wèi)士一類的產(chǎn)品，而是轉(zhuǎn)向2B——企業(yè)安全市場(chǎng)，開始為銀行、證券公司、電信運(yùn)營(yíng)商、電子商務(wù)公司等企業(yè)提供定制化的安全解決方案。做了差不多一年的2B業(yè)務(wù)，直到2012年第二、三季度時(shí)，受企業(yè)項(xiàng)目回款、經(jīng)濟(jì)周期等因素影響，梆梆安全的現(xiàn)金流再度吃緊，而且在企業(yè)定制的業(yè)務(wù)模式下，梆梆安全沒有屬于自己的產(chǎn)品，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看沒有競(jìng)爭(zhēng)力。于是乎，闞志剛再次決定轉(zhuǎn)型。

這一次轉(zhuǎn)型，真正讓闞志剛自己和團(tuán)隊(duì)體會(huì)到“苦其心志勞其筋骨”。

一方面，新業(yè)務(wù)方向是攻堅(jiān)難度最大、“最艱難”的技術(shù)方向。App本身的安全，相較于手機(jī)衛(wèi)士之類的安全產(chǎn)品，技術(shù)門檻更高。闞志剛坦言，當(dāng)時(shí)之所以選擇“最艱難的方向”去做，不是高瞻遠(yuǎn)矚而是被逼無奈，“戰(zhàn)略真的不是想出來的，而是被逼出來的”。

2012年年底，梆梆安全正式上線移動(dòng)應(yīng)用加固技術(shù)，直到2013年底他們才看到有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而后者多數(shù)還處在梆梆產(chǎn)品1.0時(shí)代，足見此技術(shù)的研發(fā)難度。

闞志剛說，梆梆安全的目標(biāo)是，在細(xì)分領(lǐng)域里做領(lǐng)頭羊，成為一家真正做安全服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司

另一是新老業(yè)務(wù)之間人財(cái)物如何分配的問題。闞志剛回憶，當(dāng)時(shí)是梆梆安全最艱苦的時(shí)候。團(tuán)隊(duì)三分之二的人手做原有業(yè)務(wù)（2B的企業(yè)安全定制業(yè)務(wù)），三分之一的人手研發(fā)新產(chǎn)品。公司的賬上已經(jīng)沒有多少錢，也就能發(fā)一個(gè)月的工資，從2012年7、8月份開始，梆梆安全所有高管停發(fā)工資，闞志剛抵押了自己的房子借高利貸。即便是在公司沒有利潤(rùn)的時(shí)候，闞志剛他們對(duì)員工不僅沒有降薪，而是堅(jiān)持正常發(fā)放薪資。即便是在最缺錢的時(shí)候，闞志剛堅(jiān)持公司搬家，從北京三里屯的小辦公室搬到了北四環(huán)邊上寬敞氣派的寫字樓里，因?yàn)椤笆繗獠荒芡碌簟薄?/p>

現(xiàn)在回想起來，闞志剛特別感慨，“大的決定往往都是在沖動(dòng)之下做的。就像抵押房子貸款，想都沒想，也沒跟老婆商量，就一秒鐘的決定”。他也特別感謝那段日子，正是當(dāng)時(shí)艱苦的環(huán)境，鍛煉了團(tuán)隊(duì)打硬仗的能力、韌性。

很幸運(yùn)的是，2012年底紅點(diǎn)領(lǐng)投、IDG跟投的千萬美元級(jí)別的B輪融資，2013年春節(jié)之后融資順利到賬，闞志剛和團(tuán)隊(duì)有驚無險(xiǎn)地度過了危機(jī)。在復(fù)盤時(shí)，闞志剛最感慨的有兩點(diǎn)：創(chuàng)始人一定要有主心骨的作用。越是在最艱苦的時(shí)候，越要為員工的利益考慮到最多;創(chuàng)業(yè)開公司，就像家里過日子，過的是人氣，人心不能散。

與很多高大上的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)不同，闞志剛的創(chuàng)業(yè)心得很樸實(shí)：活著（千方百計(jì)拿到現(xiàn)金流），堅(jiān)持（內(nèi)心要足夠的強(qiáng)大），團(tuán)隊(duì)（你能容得下多少人，你的事業(yè)就可能有多大）。

慢一點(diǎn)，勻加速地增長(zhǎng)

就像人的成長(zhǎng)一樣，創(chuàng)業(yè)公司每個(gè)階段都有每個(gè)階段的煩惱。對(duì)于闞志剛和梆梆安全來說，以前是怎么活下來，現(xiàn)在是怎么活得更好。

怎么帶團(tuán)隊(duì)是目前擺在闞志剛面前的難題之一。以前只要管產(chǎn)品、研發(fā)好的產(chǎn)品就行，現(xiàn)在不僅是產(chǎn)品，還有市場(chǎng)、銷售、人才等方面，都需要他和核心管理團(tuán)隊(duì)來謀劃。用闞志剛的話說，原來團(tuán)隊(duì)成員都在他一臂之內(nèi)的距離，現(xiàn)在梆梆安全在成都、南京、蘇州、上海、深圳等地都有分支機(jī)構(gòu)，怎么給派出的團(tuán)隊(duì)以“有效的管理權(quán)”，怎么用人等等，都是闞志剛要琢磨的。

在梆梆安全的組織架構(gòu)上，最大的變化是“放權(quán)”：以前是闞志剛“絕對(duì)壟斷，一個(gè)人說了算”，畢竟創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在初期絕大多數(shù)都是集權(quán)制，以便更快速應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)環(huán)境變化;2014年梆梆安全年成立了總裁辦，包括闞志剛在內(nèi)一共三人，他添了對(duì)內(nèi)、對(duì)外兩個(gè)“幫手”。坦誠(chéng)的闞志剛并不掩飾自己設(shè)立總裁辦的原始動(dòng)機(jī)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的CEO“特別孤獨(dú)”，在與團(tuán)隊(duì)成員面對(duì)面談條件下任務(wù)時(shí)，他需要有和自己站在一起的“幫手”。

在闞志剛眼里，拿到C輪融資后的梆梆安全，現(xiàn)在的處境好比飛機(jī)正在起飛，正處在拉升的那180秒?！斑@三分鐘是最危險(xiǎn)的”，如果順利起飛，梆梆安全就將駛?cè)腼w行正軌。

C輪融資之后，團(tuán)隊(duì)的狀況是：產(chǎn)品過硬了，進(jìn)入規(guī)?；l(fā)展階段時(shí)，如何做好戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)以及節(jié)奏的把控。闞志剛說，現(xiàn)在的壓力是無形的?！癇輪的錢沒有花完，現(xiàn)在拿了C輪，（公司）現(xiàn)金流很好。如何為投資增值，如何把市場(chǎng)擴(kuò)大獲得收益，如何讓團(tuán)隊(duì)保持穩(wěn)定，這必須像打仗一樣特別有部署、有章法?！?/p>

他特別有感于“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定”這個(gè)話題。在闞志剛看來，一起創(chuàng)業(yè)就好比大家同乘一條船，他希望沒有人棄船。2010年創(chuàng)業(yè)至今，從梆梆安全走出的人很少，還有一些是走了又回來的。

在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，這種“慢”，看似很異類。按慣常做法，C輪融資后需要快速的擴(kuò)張市場(chǎng)，需要員工能快馬加鞭地投身其中，業(yè)績(jī)導(dǎo)向、狼性文化是必不可少的。而闞志剛堅(jiān)持的，怎么看都顯得與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的文化有些“格格不入”。

“這會(huì)有一些負(fù)面的影響，比如團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)氣氛可能不太夠，容易養(yǎng)成吃大鍋飯的習(xí)慣，我也親自掛帥，來提高團(tuán)隊(duì)的效率。”闞志剛說。但他話鋒一轉(zhuǎn)，“團(tuán)隊(duì)的狼性，不意味著為了業(yè)績(jī)每天換人，不意味著加班文化，而是要有序地增長(zhǎng)”。是全程以百米沖刺地速度跑到終點(diǎn)，還是像跑馬拉松那樣勻速地達(dá)到目的地，闞志剛說自己更欣賞后者。

從1到10000的突圍

如果公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的漂亮上升曲線，不是完全靠人力、人海戰(zhàn)術(shù)拼出來的，那能靠什么？這是2015年闞志剛要解決的問題。

“高科技公司不是靠打狼、打群架的方式來拓展市場(chǎng)，我們是匠人，一定要把人工干的活變成自動(dòng)化，把人工的邊際成本降到最低。”你可以說這是闞志剛的前瞻，也可以說是他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)安全行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式保持謹(jǐn)慎。如果團(tuán)隊(duì)沒有修煉到一定程度，如果團(tuán)隊(duì)的核心管理層、CEO沒有修煉到一定程度，從幾十人上百人的規(guī)模驟然增長(zhǎng)到四、五百人，分分鐘這個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)被自己壓垮。一如人的成長(zhǎng)一樣，團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)也是需要時(shí)間的。

在闞志剛看來，第一代安全公司靠賣設(shè)備起家，比如啟明星辰的防火墻;第二代是賣軟件授權(quán)，比如賽門鐵克;第三代安全公司也是新一代，是靠賣服務(wù)起家，比如梆梆安全?！胺?wù)1個(gè)客戶和服務(wù)1萬個(gè)客戶，不是靠增加人手來現(xiàn)實(shí)。我們正在做這個(gè)事情。”闞志剛認(rèn)為，這是他們跟別人不一樣的地方，通過技術(shù)來彌補(bǔ)增長(zhǎng)過程中對(duì)資源包括人力資源的需求。在他看來，梆梆安全是第一家把安全服務(wù)作為產(chǎn)品銷售的互聯(lián)網(wǎng)公司。

現(xiàn)在梆梆安全已經(jīng)在產(chǎn)品層面實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化為用戶提供安全服務(wù)。

當(dāng)App開發(fā)者將自己的移動(dòng)應(yīng)用提交給各家應(yīng)用商店之前，先在梆梆安全平臺(tái)上做個(gè)基本的安全檢測(cè)，梆梆安全通過專有的安全加密技術(shù)對(duì)這個(gè)移動(dòng)應(yīng)用進(jìn)行加固打包，“加固“最核心的是保護(hù)App的代碼安全，阻止黑客看到代碼，相當(dāng)于給它們穿上了一件“黃馬甲”，之后開發(fā)者再把已經(jīng)具備安全防護(hù)措施的應(yīng)用軟件提交給各家應(yīng)用商店。

現(xiàn)在梆梆安全的商業(yè)模式是免費(fèi)與收費(fèi)相結(jié)合：對(duì)于一般的App開發(fā)者，梆梆免費(fèi)給他們的App進(jìn)行安全加固打包服務(wù);對(duì)于愿意為更高的安全等級(jí)付費(fèi)的用戶，梆梆則提供包括狙擊手、外部警戒、貼身保鏢加防彈衣等全套服務(wù)。

銷售模式還是傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)，通過代理和當(dāng)?shù)氐那纴頂U(kuò)展市場(chǎng)，與人合作讓利三分。但是，市場(chǎng)自然增長(zhǎng)的瓶頸是顯而易見的。現(xiàn)在是超過40萬App使用梆梆安全的加固服務(wù)，大約占到App市場(chǎng)的50%，成長(zhǎng)到一定時(shí)間會(huì)放緩，我預(yù)計(jì)大概還有三到四個(gè)月的高速成長(zhǎng)期，因?yàn)楝F(xiàn)在是50%的app都已經(jīng)使用梆梆安全的加固服務(wù)，待到三四個(gè)月持續(xù)的高速成長(zhǎng)進(jìn)而進(jìn)入平穩(wěn)期時(shí)，當(dāng)市場(chǎng)份額占到70%～80%，手機(jī)覆蓋量達(dá)到90%時(shí)，也就意味著梆梆安全將在移動(dòng)App安全服務(wù)市場(chǎng)形成主導(dǎo)地位。

現(xiàn)在梆梆安全是通過開發(fā)更多的SDK來黏住用戶，未來如何用互聯(lián)網(wǎng)的方式來做安全服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從1到10000的突破？

梆梆安全服務(wù)的App已經(jīng)超過40萬，這些App又覆蓋了那么多的用戶，如何能夠幫助這些App流量變現(xiàn)，又絕對(duì)不是廣告模式，因?yàn)锽AT3幾乎已經(jīng)把持了流量變現(xiàn)的路口，梆梆安全及其平臺(tái)上的App能在商業(yè)模式上有怎樣的創(chuàng)新？

事實(shí)上，梆梆安全已經(jīng)在悄然摸索。答案可能就是梆梆基于安全大數(shù)據(jù)的主動(dòng)防御平臺(tái)的“神盾中心”，通過大數(shù)據(jù)平臺(tái)為用戶提供完整的安全大數(shù)據(jù)分析、威脅分級(jí)與標(biāo)記，以及主動(dòng)式安全預(yù)警。該項(xiàng)目的技術(shù)儲(chǔ)備研發(fā)已于2014年第四季度完成，目前還處于升級(jí)階段，預(yù)計(jì)2015年正式上線。

這種主動(dòng)防御是如何實(shí)現(xiàn)的呢？梆梆安全通過免費(fèi)加固的App之間能夠互相感知、協(xié)同合作，共同為那些付費(fèi)的App提供安全防護(hù)。而那些付費(fèi)App在為主動(dòng)防御付費(fèi)后，梆梆會(huì)根據(jù)每個(gè)免費(fèi)加固服務(wù)的App所提供的防護(hù)次數(shù)和頻度，給這些App開發(fā)者分成。這種特殊的商業(yè)模式，闞志剛曾形象地比作，屌絲保護(hù)了土豪、土豪付錢給屌絲，其中的安全機(jī)制由梆梆安全來協(xié)調(diào)。

App穿著一件梆梆安全的加固服務(wù)“黃馬甲”。在這件“黃馬甲”上、在大數(shù)據(jù)的方向，梆梆安全還可以做些什么？闞志剛說他們力爭(zhēng)在今年給出答案。