□文/楊玉娥

（西安外事學(xué)院商學(xué)院 陜西·西安）

賒銷成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的主要手段之一，若盲目賒銷，會增加應(yīng)收賬款帶來的機(jī)會成本、管理成本，從而導(dǎo)致企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)不靈。因此，如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理已經(jīng)成為不可忽視的問題。

一、應(yīng)收賬款的概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售產(chǎn)品、材料或提供勞務(wù)及其他原因，而向購貨單位或接受勞務(wù)單位及其他單位收取的款項(xiàng)。其特點(diǎn)主要有：較高的風(fēng)險(xiǎn)性、較高的回收成本及較低的流動性。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題

（一）目標(biāo)定位不準(zhǔn)確。企業(yè)通常把追求利潤最大化作為企業(yè)的管理目標(biāo)，并把它作為考核企業(yè)管理者的重要指標(biāo)。這就形成一種誤導(dǎo)，銷售人員會為了提升業(yè)務(wù)量，盲目地?fù)屨际袌?，大批業(yè)務(wù)采取賒銷的方式，而忽略了企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，最終導(dǎo)致企業(yè)的流動資金周轉(zhuǎn)不靈。

（二）缺乏對客戶信用情況調(diào)查。信用管理策略對應(yīng)收賬款的管理有極為重要的作用。信用策略是影響企業(yè)應(yīng)收賬款程度的重要因素之一，企業(yè)為擴(kuò)大銷售，往往缺乏對客戶信用情況進(jìn)行調(diào)查，造成貨款長時(shí)間收不回，甚至壞賬發(fā)生。

（三）應(yīng)收賬款跟蹤不到位。應(yīng)收賬款一旦形成，很多企業(yè)應(yīng)收賬款跟蹤不到位，流于形式，對那些損失量大、掛賬期間長、工作條件差客戶的應(yīng)收賬款運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)程不作追蹤分析，使得應(yīng)收賬款成為壞賬的可能性變大。

（四）應(yīng)收賬款管理力度弱。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是確保足額、實(shí)時(shí)收回應(yīng)收賬款，使信用風(fēng)險(xiǎn)降低。我國大多數(shù)企業(yè)還沒有專門的應(yīng)收賬款管理部門，只是由財(cái)務(wù)部門人員在需要時(shí)執(zhí)行以下具有應(yīng)收賬款管理性質(zhì)的任務(wù)。

三、加快企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）正確定位企業(yè)發(fā)展目標(biāo)

1、明確企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)是指在一定期間企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行徑預(yù)期要抵達(dá)的功效，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動目的性的反映與表現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)在剖析企業(yè)外部環(huán)境和在內(nèi)部前提的基礎(chǔ)上，明確企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動的發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)，使企業(yè)經(jīng)營思想具體化。

2、確定人才培養(yǎng)目標(biāo)。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化趨向日趨顯著，企業(yè)已將人才作為策略制高點(diǎn)，將人才視為最重要的策略資本，是一種比資金更為重要的才略資源。工作人員的優(yōu)選和培養(yǎng)在激烈的行業(yè)競爭中，對企業(yè)的未來發(fā)展發(fā)揮著不可低估的作用。

（二）完善企業(yè)信用政策

1、分析信用狀況。從洞察信用申請人的財(cái)務(wù)報(bào)表著手對商業(yè)信用進(jìn)行定量分析。企業(yè)大多使用比率分析法來評估客戶的財(cái)務(wù)狀況。經(jīng)常使用的指標(biāo)有：流動性和營運(yùn)資本比率、債務(wù)管理、支付比率和盈利能力指標(biāo)。

2、明確信用期間。信用期間是企業(yè)容許客戶從購貨到付款之間的期間。信用期太短，不能夠誘惑客戶，在競爭中會使銷售額度降低；信用期太長，對銷量的增加有益的，但盲目放松信用周期，所得到的收益有時(shí)會被增長的成本對消，乃至導(dǎo)致利潤下降。企業(yè)應(yīng)根據(jù)賒銷企業(yè)的信用狀況綜合考慮明確相應(yīng)的信用期間。

3、確定折扣條件?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在業(yè)務(wù)價(jià)格上的扣除。現(xiàn)金折扣表示方法，如“2/10，1/20，n/30”10天之內(nèi)付款享受2%的折扣，超過10天20天之內(nèi)付款享受1%的折扣，超過20天30天內(nèi)付款不享受折扣。對賒銷企業(yè)究竟采用哪種折扣，要比較采用不同現(xiàn)金折扣的信用政策，計(jì)算哪種給企業(yè)帶來的收益大，就選擇哪種。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款跟蹤控制

1、加強(qiáng)應(yīng)收賬款責(zé)任管理。應(yīng)收賬款的直接責(zé)任者是企業(yè)銷售人員，堅(jiān)持誰銷售，誰負(fù)責(zé)收回款項(xiàng)，并按回款額發(fā)放銷售職員的報(bào)酬和獎金。如對逾期應(yīng)收賬款可依照逾期時(shí)間的長短，從銷售人員工資或獎金中抵扣逾期應(yīng)收賬款占用資金的利息。

2、重視應(yīng)收賬款的賬齡分析。企業(yè)要制作賬齡分析表，通過分析該表所供給的信息，可以使管理者明白收款情形，管理者還可酌情做出選擇放寬或收縮貿(mào)易信用策略，并可作為權(quán)衡擔(dān)當(dāng)收款部門和資信部門工作效率的根據(jù)。

（四）強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理

1、完善應(yīng)收賬款催收管理體系。應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，應(yīng)采取各類措施，盡早收回款項(xiàng)，減少企業(yè)蒙受虧損。一般是先電話催收，再上門拜訪，最后走司法程序。企業(yè)的銷售人員如果按照上述的流程進(jìn)行催款的話，有助于加快應(yīng)收賬款的回收，減少壞賬損失的形成。

2、明確銷售部和財(cái)務(wù)部的職能。財(cái)務(wù)部隨時(shí)掌握企業(yè)應(yīng)收賬款未回收的情況，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)回收工作中存在的問題，組織協(xié)調(diào)好應(yīng)收賬款的結(jié)算及催收工作；銷售部根據(jù)財(cái)務(wù)部分配的工作去負(fù)責(zé)催收逾期未回收的應(yīng)收賬款。通過兩個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)分配，可以使該企業(yè)應(yīng)收賬款很好的回收。

四、結(jié)語

管理人員應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整應(yīng)收賬款管理方法。只有管理好應(yīng)收賬款，才能加快資金周轉(zhuǎn)，提高其利用率，充分發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，使企業(yè)財(cái)富最大化。

［1］陳潔.湖南華遠(yuǎn)公司應(yīng)收賬款管理研究［D］.深圳：華中科技大學(xué)，2012.

［2］劉玉平.財(cái)務(wù)管理學(xué)［M］.北京：中國人民大學(xué)出版社，2012.

［3］王瑋.C建筑公司應(yīng)收賬款的管理研究［D］.河北：河北大學(xué)，2013.