徐虔

全國(guó)兩會(huì)剛剛結(jié)束，李克強(qiáng)總理強(qiáng)調(diào)“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”，改革、創(chuàng)新是中國(guó)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。借改革之風(fēng)，乘創(chuàng)新之舟，本刊專(zhuān)訪了一位處于金融改革第一線的銀行職業(yè)經(jīng)理人——福建海峽銀行董事長(zhǎng)蘇素華。

在短短一上午的交談時(shí)間內(nèi)，我們聊了很多，令人印象最深刻的是，蘇素華董事長(zhǎng)是一位多謀善斷、求真務(wù)實(shí)的職業(yè)經(jīng)理人。這可能跟他多年的銀行實(shí)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。蘇素華曾經(jīng)在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福建分行工作13年（1988～2001年），從事過(guò)辦公室、會(huì)計(jì)、信貸、國(guó)業(yè)等工作;2001年，蘇素華參與籌建中國(guó)民生銀行福州分行、泉州分行，此后，他相繼擔(dān)任民生銀行泉州分行行長(zhǎng)、福州分行行長(zhǎng)職務(wù);直到2014年，又是13年之后，蘇素華來(lái)到了福建海峽銀行擔(dān)任董事長(zhǎng)，開(kāi)啟了其銀行從業(yè)生涯的新階段，而到其退休又接近13年。三個(gè)13年將其銀行從業(yè)生涯分為三個(gè)鮮明的階段，每一個(gè)階段都是一個(gè)大轉(zhuǎn)變，也都有著不一樣的內(nèi)容，尤其是前兩個(gè)階段學(xué)習(xí)和錘煉而積累的經(jīng)驗(yàn)必將助力其在第三個(gè)階段大展拳腳。

讓人感到巧合的是，新船長(zhǎng)蘇素華掌舵的海峽銀行也經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段。19年前，在城市信用社的基礎(chǔ)上，該行破繭而出，化“社”成行。經(jīng)歷了第一階段的發(fā)展，該行在福州站穩(wěn)了腳跟。2007年，該行走出福州在漳州設(shè)立分行，2009年，由福州市商業(yè)銀行更名為福建海峽銀行，2014年末，該行資產(chǎn)總額超過(guò)千億元，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋八閩大地，成為海西區(qū)一家頗具特色的區(qū)域性銀行，實(shí)現(xiàn)了第二階段的發(fā)展目標(biāo)。當(dāng)前，福建自貿(mào)區(qū)建設(shè)工作已全面啟動(dòng)。面對(duì)這千載難逢的大好機(jī)遇，海峽銀行將以擁抱海峽的胸懷實(shí)現(xiàn)第三階段跨越，借助一帶一路的東風(fēng)，深化與境外金融機(jī)構(gòu)的雙邊、多邊合作，不斷“做大、做強(qiáng)、做特、做優(yōu)”。

多年的銀行工作經(jīng)驗(yàn)積累形成的經(jīng)營(yíng)思路，是蘇素華為海峽銀行帶來(lái)的財(cái)富：農(nóng)業(yè)銀行先進(jìn)的管理制度、公司治理結(jié)構(gòu)，民生銀行以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，這些都對(duì)蘇素華影響極大，形成了其大局觀、戰(zhàn)略觀，差異化、客戶(hù)至上的營(yíng)銷(xiāo)核心理念。

下面我們就將專(zhuān)訪蘇素華董事長(zhǎng)的會(huì)談一一記錄，以完整、生動(dòng)、鮮活地呈現(xiàn)出蘇素華董事長(zhǎng)獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)思路。

小的是美好的

英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家舒馬赫著作的《小的是美好的》對(duì)蘇素華影響很深，在舒馬赫眼中，西方世界引以為傲的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，不外乎個(gè)人追求利潤(rùn)及進(jìn)步，從而使人日益專(zhuān)業(yè)化，使機(jī)構(gòu)成為龐然大物，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的無(wú)效率、環(huán)境的污染、非人性的工作環(huán)境。他所提倡的中間技術(shù)等基礎(chǔ)觀念，為經(jīng)濟(jì)學(xué)帶來(lái)全新的思考方向。他認(rèn)為新的發(fā)展道路應(yīng)該以人為中心，把人作為創(chuàng)造財(cái)富的最重要來(lái)源;把發(fā)展作為循序漸進(jìn)的過(guò)程;把發(fā)展重點(diǎn)放在農(nóng)村。實(shí)現(xiàn)這樣的發(fā)展要克服對(duì)大規(guī)模的迷信，?強(qiáng)調(diào)小規(guī)模的優(yōu)越性，這正是“小的是美好的”的含義。從蘇素華的戰(zhàn)略定位中，我們能夠清晰的看出“小的是美好的”的痕跡。

蘇素華：與股份制銀行比，城商行是“小、散、弱”?！靶　笔侵敢?guī)模小;“散”是指到處散落，每個(gè)省都有?！叭酢笔侵父?jìng)爭(zhēng)力等條件弱。這也是符合海峽銀行目前的情況。海峽銀行現(xiàn)在很小，就像2005年剛成立之初的泉州民生銀行，規(guī)模很小，而且泉州經(jīng)濟(jì)是以中小民營(yíng)企業(yè)為主體，沒(méi)有那么多的國(guó)有企業(yè)、大型企業(yè)，我們是從那個(gè)地方硬逼著創(chuàng)新，殺出一條路來(lái)，通過(guò)幾年之間民生銀行在當(dāng)?shù)刈兂傻谝?。所以小的是靈動(dòng)的，小的可以創(chuàng)新，小的很容易上手，小的確實(shí)可以成長(zhǎng)得非常快，而且風(fēng)險(xiǎn)也不一定那么大。

“天下難事，必做于易;天下大事，必做于細(xì)”，海峽銀行目前規(guī)模較小，就必須向前發(fā)展，認(rèn)真分析、利用當(dāng)前的形勢(shì)，從小著手、認(rèn)真做事。針對(duì)現(xiàn)狀，海峽銀行將業(yè)務(wù)定位于三個(gè)方面：市民金融、特色金融、兩岸金融。

做大：以客戶(hù)為核心資產(chǎn)

城商行作為立足于當(dāng)?shù)氐你y行，都面臨著這樣一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)?shù)卣枷Ｍ淠馨岩?guī)模做大、做強(qiáng)，成為當(dāng)?shù)氐牡谝?，并擴(kuò)充到其他省內(nèi)城市。然而，針對(duì)這一點(diǎn)，蘇素華董事長(zhǎng)有其自己的見(jiàn)解。

蘇素華：我們的“做大”是做大客戶(hù)群的概念，不是說(shuō)單單把規(guī)模做大，而是要把客戶(hù)群做大。客戶(hù)是銀行的核心資產(chǎn)，只有客戶(hù)群足夠大了，銀行的規(guī)模自然也就大了。只要牢牢把握住客戶(hù)，抓住客戶(hù)的需求，為客戶(hù)著想，那么銀行的發(fā)展空間就不會(huì)差，就會(huì)有廣闊的市場(chǎng)空間。

海峽銀行的市民金融客戶(hù)群體非常大。就拿福州市600多萬(wàn)的市民卡來(lái)說(shuō)，每一個(gè)人都必須有一張海峽銀行的卡，因?yàn)楹{銀行是福州市唯一一家醫(yī)保、社保承接銀行。那么有了這600萬(wàn)的客戶(hù)，接下來(lái)就是要想方設(shè)法開(kāi)發(fā)市民金融市場(chǎng)。以有效率10%計(jì)算，我們實(shí)際有效客戶(hù)大約在60萬(wàn)左右。如果通過(guò)海峽銀行三五年的努力，幫助福州市民理財(cái)，包括家里的財(cái)產(chǎn)結(jié)合在一起，每戶(hù)能夠做到100萬(wàn)～200萬(wàn)元的規(guī)模，通過(guò)我們的服務(wù)，使其收益能達(dá)到8%到10%，比銀行存款多出5%以上的收益，為客戶(hù)多掙10萬(wàn)元左右，我們?cè)?0萬(wàn)塊錢(qián)里邊收取5%的服務(wù)費(fèi)，就是5000元，按此計(jì)算，我們一年的盈利空間就有30億元。因此認(rèn)真做好市民金融，我們存在很大的發(fā)展空間。

做強(qiáng)：立于不敗之地

做強(qiáng)同樣是地方政府對(duì)于城商行的期望，不少城商行都會(huì)走上“野蠻”增長(zhǎng)，規(guī)模迅速擴(kuò)張的道路。然而有些銀行卻因?yàn)樽叩锰於萑肓鲃?dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，資本充足率不足的境遇。關(guān)于“做強(qiáng)”，蘇素華董事長(zhǎng)同樣有其令人耳目一新的理解。

蘇素華：小銀行也可以做的很強(qiáng)。關(guān)于“做強(qiáng)”的概念，我們不追求走得比別人多快，實(shí)力多么強(qiáng)大，我們只要比別人慢一步倒就可以，別人都倒下了，我們還沒(méi)有倒，這就是立于不敗之地。

我們按照規(guī)劃、策劃、銷(xiāo)售、售后，一步一步地實(shí)施，做大客戶(hù)的規(guī)模，做優(yōu)兩岸金融與特色金融，保證立于不敗之地。最后再做一些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，這樣的話我們未來(lái)的發(fā)展就比較穩(wěn)健。

銀行本身是從事風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，我們作為職業(yè)經(jīng)理人，一定要平衡好風(fēng)險(xiǎn)因素。我把城商行目前的狀況比喻成兩個(gè)漢堡包的概念，第一個(gè)漢堡包的一面是國(guó)有大銀行和股份制銀行;另一面是類(lèi)金融機(jī)構(gòu)，包括P2P平臺(tái)等。城商行是中間那一塊，中間可能是蔬菜，也有可能是牛肉或者是奶酪，我希望海峽銀行能夠做成奶酪，熱量高一點(diǎn)，活得就比別人長(zhǎng)一點(diǎn)。第二個(gè)漢堡包的一面是資金需求方要求降低成本;另一面，資金供給方又要求增加收入，利差日漸收窄。城商行面臨這兩個(gè)夾擊。在夾擊之下，能夠做成奶酪，就會(huì)活得比別人長(zhǎng)，才能在這個(gè)市場(chǎng)上有機(jī)會(huì)，才有并購(gòu)、重組、生存的機(jī)會(huì)。這就是立于不敗之地——我理解的做強(qiáng)的概念。

做特：立足當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)

福建有很多特色行業(yè)，尤其是水產(chǎn)和茶葉最為聞名。特色行業(yè)就需要特色的金融服務(wù)來(lái)支持，而海峽銀行的特色金融又有什么不一樣的地方呢。

蘇素華：“特色金融”就是圍繞福建省本身的特色產(chǎn)業(yè)所提供的金融服務(wù)，海峽銀行將福建省的特色產(chǎn)業(yè)定位為“快樂(lè)山水”，就是文化、林業(yè)、海洋這三個(gè)行業(yè)?！翱鞓?lè)”就是福建的文化產(chǎn)業(yè)，像壽山石、漆器、紅木家具，這些都能給人們帶來(lái)精神享受，所以叫快樂(lè)的產(chǎn)業(yè);“山”就是指山里面的產(chǎn)物，像竹、林、果、茶這些產(chǎn)品是福建的特色;而“水”就是指跟海相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，如遠(yuǎn)洋捕撈和近海養(yǎng)殖等。

而海峽銀行如何做“特色金融”的呢，就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的行業(yè)部制的方式來(lái)實(shí)踐的。海峽銀行成立了城鎮(zhèn)化金融部、文化產(chǎn)業(yè)金融部、海洋產(chǎn)業(yè)金融部。每個(gè)行業(yè)部都有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，資源配置。

創(chuàng)新：不一樣的市民金融

城商行立足于地方，服務(wù)市民是其天然屬性。因此，“市民金融”也是每個(gè)城商行都會(huì)涉及的業(yè)務(wù)范圍。然而，蘇素華董事長(zhǎng)差異化定位的“市民”有其獨(dú)到之處。

蘇素華：抓住市民金融，就是要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，激活市民的金融消費(fèi)熱情。海峽銀行針對(duì)市民金融業(yè)務(wù)，從招商銀行引入的一批人，以差異化的視角將服務(wù)對(duì)象定位于“兩頭”，即1～20歲和60歲以上的市民。為什么這樣做呢，因?yàn)?0～60歲屬于人生最精華的部分，各家銀行都在爭(zhēng)奪這些客戶(hù)，將信用額度都放給他們，在這一塊，并不是海峽銀行的強(qiáng)項(xiàng)，因此這些客戶(hù)我們采取跟隨戰(zhàn)略，并不將全部主力聚焦在這些客戶(hù)身上，反而將注意力集中在1～20歲和60歲以上的人群。針對(duì)1～20歲的客戶(hù)，海峽銀行的產(chǎn)品是健康醫(yī)療卡，用于入學(xué)、健康醫(yī)療，性質(zhì)類(lèi)似于信用卡，而針對(duì)60歲以上的人群，按照國(guó)家規(guī)定是不能做信用卡的，于是海峽銀行為其設(shè)計(jì)了一款理財(cái)產(chǎn)品，該理財(cái)產(chǎn)品與別的不一樣，這款理財(cái)產(chǎn)品不是到期還本付息，而是按月付給你，跟領(lǐng)工資一樣，這對(duì)老年人來(lái)說(shuō)是非常有吸引力的。

品牌：售后服務(wù)+客戶(hù)權(quán)益

對(duì)于當(dāng)下的商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)來(lái)看，抓好品牌管理戰(zhàn)略，對(duì)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)至關(guān)重要。而且越是趨向于零售，銀行的品牌就越重要。而售后服務(wù)，本是商品營(yíng)銷(xiāo)中的概念，由于海爾電器的體驗(yàn)，蘇素華董事長(zhǎng)成功地將售后服務(wù)這種模式搬到了銀行服務(wù)中來(lái)，讓我們來(lái)看一下二者是如何融合在一起的。

蘇素華：我有兩個(gè)部門(mén)來(lái)專(zhuān)門(mén)做品牌管理，一個(gè)叫售后服務(wù)部，一個(gè)叫客戶(hù)權(quán)益部。

售后服務(wù)部當(dāng)初是從海爾學(xué)來(lái)的，大家對(duì)海爾產(chǎn)品認(rèn)同的重要因素之一就是售后服務(wù)。所以我就把海爾的售后服務(wù)學(xué)過(guò)來(lái)。那么我們的售后服務(wù)部都做什么呢？客戶(hù)要辦兩張卡，一張卡是客戶(hù)服務(wù)卡，貸款出去要填貸款人、操作人，這就避免了操作風(fēng)險(xiǎn);第二張卡叫做評(píng)價(jià)卡，或者叫承諾卡，客戶(hù)跟海峽銀行打交道，客戶(hù)只需只支付財(cái)務(wù)費(fèi)用，請(qǐng)客戶(hù)經(jīng)理吃飯都不行，出現(xiàn)吃、拿、卡、要，銀行以一賠三。這就避免了道德風(fēng)險(xiǎn)。所以“雙卡工程”就是海峽銀行的售后服務(wù)部要做的事情。這樣做，一方面使客戶(hù)享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，另一方面，在社會(huì)誠(chéng)信體系不健全的條件下，能夠有效地避免操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)。

而客戶(hù)權(quán)益部主要從客戶(hù)的角度來(lái)解決問(wèn)題，服務(wù)好客戶(hù)來(lái)替銀行進(jìn)行口碑傳播，樹(shù)立品牌。對(duì)于銀行而言，客戶(hù)特別是中小企業(yè)客戶(hù)自認(rèn)為是弱勢(shì)群體，而《中小企業(yè)促進(jìn)法》明確規(guī)定“任何單位和個(gè)人不得侵犯中小企業(yè)財(cái)產(chǎn)及合法權(quán)益”，對(duì)于客戶(hù)，我們的理念是“扶持”和“維權(quán)”相結(jié)合，這更需要我們扶持好、服務(wù)好客戶(hù)，讓客戶(hù)替我們進(jìn)行口碑傳播，樹(shù)立良好的品牌形象。因此，我們必須要從客戶(hù)的角度來(lái)審視自己，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，維護(hù)好客戶(hù)的權(quán)益，以市場(chǎng)化的手段來(lái)完善自己的服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)：互換思維

“互換（Swap）”，?亦作掉期，是金融衍生品的一種，目的是為了互惠共贏?；Q是指交易雙方約定在未來(lái)某一時(shí)間相互交換資產(chǎn)的協(xié)議。更確切地說(shuō)，互換是當(dāng)事人之間約定在未來(lái)某一期間相互交換現(xiàn)金流量的協(xié)議。然而，蘇素華董事長(zhǎng)卻巧妙的將這一概念靈活運(yùn)用，應(yīng)用到開(kāi)展業(yè)務(wù)當(dāng)中，既抓住了客戶(hù)，又獲得了自己所需，可謂一舉兩得，用蘇董事長(zhǎng)的話講就是千方百計(jì)的抓住客戶(hù)需求，為客戶(hù)服務(wù)。

蘇素華：銀行在早期跟房地產(chǎn)商、跟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)做業(yè)務(wù)的時(shí)候，有的時(shí)候會(huì)遇到些討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象，而通過(guò)互換的方式能實(shí)現(xiàn)互惠互利，豐富營(yíng)銷(xiāo)手段。舉例來(lái)說(shuō)，銀行互換的思想可以體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，跟房地產(chǎn)商談業(yè)務(wù)時(shí)，地產(chǎn)商需要銀行貸款，銀行可以用利率優(yōu)惠對(duì)其進(jìn)行資金支持，同時(shí)也以較低價(jià)格租賃到營(yíng)業(yè)場(chǎng)地。雙方降低了交易成本，這就是所謂的利息互換。

第二，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)需要做大范圍的土地流轉(zhuǎn)，需要大量的資金，銀行可提供優(yōu)惠利率，價(jià)差部分可對(duì)換成農(nóng)產(chǎn)品，然后把這些農(nóng)產(chǎn)品送給銀行客戶(hù)，這樣做不僅提高了企業(yè)知名度，同時(shí)也提高了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

第三，銀行的科技系統(tǒng)也可以通過(guò)互換的模式來(lái)完成，銀行的科技系統(tǒng)需要科技企業(yè)來(lái)完成，而對(duì)方需要資金支持，銀行對(duì)其進(jìn)行信貸扶持，客戶(hù)幫助銀行建設(shè)科技系統(tǒng)，達(dá)到雙贏。

當(dāng)然，以上的互換都是建立在滿(mǎn)足授信條件的前提下。

藍(lán)海：城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略

城鎮(zhèn)化在中國(guó)已經(jīng)實(shí)施了很多年，城鎮(zhèn)化建設(shè)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生許多金融需求，但有些地方的銀行并沒(méi)有把握住這樣的機(jī)遇，有的也只是被動(dòng)地參與城鎮(zhèn)化建設(shè)。而海峽銀行則不同，與政府合作，主動(dòng)參與城鎮(zhèn)化建設(shè)，并從中獲利。

蘇素華：城鎮(zhèn)居民是海峽銀行對(duì)于“市民”定位的另一部分內(nèi)容。城鎮(zhèn)化主要圍繞兩部分內(nèi)容展開(kāi)：未完成城鎮(zhèn)化的農(nóng)村，圍繞居民的改造、土地的資本化來(lái)做;已完成城鎮(zhèn)化的地區(qū)，圍繞農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)來(lái)做，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是一塊容易被人忽視，卻又是不可或缺的內(nèi)容，因此對(duì)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較弱一點(diǎn)，這為銀行提供了一片藍(lán)海。

福建處于沿海地區(qū)，農(nóng)地很少，而且相對(duì)比較分散。福建農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)需要將農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)起來(lái)，將宅基地資本化。這時(shí)海峽銀行的金融剛好可以介入，與政府合作，把農(nóng)村這些土地、農(nóng)民、資源轉(zhuǎn)化為資本，我們已經(jīng)著手在設(shè)計(jì)提供土地流轉(zhuǎn)貸款的產(chǎn)品，我們?yōu)樗麨椤靶】蒂J”，就是要推動(dòng)更多的農(nóng)民奔小康。

海峽銀行的城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略，是主動(dòng)與政府合作，幫助政府做城市規(guī)劃，包括農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、電影院、公共設(shè)施、文化休閑等建設(shè)，都可以參與。海峽銀行主動(dòng)參與城鎮(zhèn)化的規(guī)劃，幫助政府解決了很大的難題，贏得了政府的信任，從而能夠承擔(dān)更多政府的項(xiàng)目。目前，海峽銀行主要是與大型農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)合作，以后還將引入全國(guó)性的大型企業(yè)進(jìn)行合作，共同推動(dòng)福建的城鎮(zhèn)化。

人才：安和樂(lè)利的賽馬場(chǎng)

人才戰(zhàn)略現(xiàn)在越來(lái)越受到城商行的重視，如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中穩(wěn)住行里的優(yōu)秀員工，是能否保證城商行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、擺脫“小、散、弱”的關(guān)鍵。若要從能夠承受起高薪的股份制銀行手里“挖”來(lái)優(yōu)秀人才，對(duì)于城商行來(lái)說(shuō)更是難上加難，可是海峽銀行做到了，蘇素華做到了。

蘇素華：對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，人才是最重要的，這是我一貫支持的。我對(duì)我的團(tuán)隊(duì)的要求一是要勤勉，二是要誠(chéng)信?！胺钦\(chéng)信勿入我行，是人才還需勤勉”這句話一直伴隨著我多年的銀行管理。海峽銀行基本上也是從這個(gè)角度來(lái)考慮人才引進(jìn)的。同時(shí)，“天道無(wú)親常與善、人才非正不能奇”，人才要具有正能量，這也是海峽銀行評(píng)判人才的重要標(biāo)準(zhǔn)。

卓越的人才是很重要的，包括產(chǎn)品研發(fā)人員、規(guī)劃策劃人員等。我來(lái)到海峽銀行后，一共引進(jìn)了四批人：零售業(yè)務(wù)主要以招商銀行的一批為主，風(fēng)險(xiǎn)控制主要是以興業(yè)銀行的一批為主，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要是以民生銀行的一批為主，再加上一批高層次的專(zhuān)業(yè)人才。這四批人加上原有的人才融合在一起，就像奧運(yùn)五環(huán)一樣，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，相互協(xié)助、相互滲透。

海峽銀行能夠提供一個(gè)賽馬場(chǎng)，實(shí)行“舉手制”和“組閣制”，誰(shuí)有本事誰(shuí)上場(chǎng)競(jìng)技?！霸诤{銀行創(chuàng)業(yè)，在其它銀行打工”，這是員工都認(rèn)可的。我們提倡“安和樂(lè)利”的企業(yè)文化，利益是基礎(chǔ)，在海峽銀行只要你努力，收入不是問(wèn)題，海峽銀行會(huì)公平地對(duì)待每一個(gè)員工，保證員工的收益，保證團(tuán)隊(duì)的和諧。

對(duì)于我自己來(lái)說(shuō)，首先，我是職業(yè)經(jīng)理人，我為股東謀利，讓股東放心。謀利通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)。其次，我會(huì)冷靜處理事情，不惹事、不怕事，該擔(dān)當(dāng)?shù)膿?dān)當(dāng)。

展望：擁抱海峽

福建與臺(tái)灣隔海相望，輻射范圍包括東南亞。而福建自貿(mào)區(qū)的成立，為福建帶來(lái)了更多的機(jī)遇。而海峽銀行又將扮演什么重要的角色呢，海峽銀行如何把握自貿(mào)區(qū)的機(jī)遇，我們看看蘇董事長(zhǎng)的理解。

蘇素華：兩岸金融是海峽銀行的重頭戲。首先，“一帶一路”的國(guó)家戰(zhàn)略是國(guó)家賦予福建的政策優(yōu)勢(shì)，福建是海上絲綢之路的核心區(qū)，海峽銀行必須要緊緊抓住這一區(qū)位優(yōu)勢(shì)。其次，海峽銀行必須要緊緊抓住福建外向型經(jīng)濟(jì)特色，福建企業(yè)的出口對(duì)象大都面向東南亞，貿(mào)易來(lái)往非常多，如印尼的木材、斯里蘭卡的紅茶和珠寶、遠(yuǎn)洋的捕撈，交易量都非常大。我國(guó)和東盟有一個(gè)貿(mào)易協(xié)定——一攬子貨幣互換協(xié)議，人民銀行在這方面對(duì)我們給予了極大的支持。有了這個(gè)協(xié)議，金融就可以有作為，客戶(hù)在走出去的時(shí)候我們就能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的貨幣兌換等金融需求。這就是擁抱海峽的的概念。

目前，海峽銀行成立了貿(mào)易金融部在研究如何在福建自貿(mào)區(qū)建設(shè)過(guò)程中發(fā)揮作用，并取得收益。同時(shí)海峽銀行要引進(jìn)臺(tái)灣的戰(zhàn)略投資者來(lái)協(xié)助我們推進(jìn)這一戰(zhàn)略。下一步，海峽銀行將積極爭(zhēng)取開(kāi)辦新業(yè)務(wù)的資格，重點(diǎn)推進(jìn)在金融、證券、保險(xiǎn)代理資格取得突破;充分借助福州自貿(mào)區(qū)的發(fā)展機(jī)遇，尋找有意向、有實(shí)力的投資者，服務(wù)自貿(mào)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和新型城鎮(zhèn)化;充分利用海峽東岸、東盟國(guó)家地區(qū)等市場(chǎng)和資源，推進(jìn)與東南亞銀行機(jī)構(gòu)合作，為福建、福州“走出去”企業(yè)提供融資服務(wù);積極開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，做政府和企業(yè)的金融管家;爭(zhēng)取引入臺(tái)灣的資金，共同建立產(chǎn)業(yè)基金、投資基金，匯聚各方資金支持福建“一帶一路”相關(guān)項(xiàng)目的建設(shè)與發(fā)展。

后記

經(jīng)過(guò)短暫的學(xué)習(xí)與調(diào)研，海峽銀行小而美的差異化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)手段令人印象非常深刻。2015年甚至是未來(lái)的兩三年，海峽銀行的定位就是聚焦客戶(hù)的提升，聚焦海峽銀行價(jià)值的提升?？蛻?hù)至上的經(jīng)營(yíng)理念是其立于不敗之地的秘密法寶。

隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的推進(jìn)，海峽銀行也進(jìn)入另一個(gè)發(fā)展機(jī)遇期。盡管海峽銀行還存在一些不足之處，但是對(duì)于一個(gè)正準(zhǔn)備擁抱海峽的銀行來(lái)說(shuō)，這些都是次要矛盾。作為一個(gè)根植福建，放眼東南亞的城商行，只要牢牢把握住客戶(hù)需要，為客戶(hù)著想，為客戶(hù)謀福利，海峽銀行的發(fā)展前景就不會(huì)差，市場(chǎng)發(fā)展空間就會(huì)非常廣闊，讓我們拭目以待。

離別“福氣之州”之際，“有福之行”令人久久不能忘懷。