文 | 本刊記者 王國芳

山推：逆勢出擊！

文 | 本刊記者 王國芳

向來務實的山推一年來，將這一政策切切實實地落到了行動當中。單單這次Bices展會，山推就帶來了6款新產品，除了無人駕駛推土機，還有節(jié)能環(huán)保產品代表燃氣推土機、性價比高的全液壓推土機等。

新產品交機儀式已經結束，圍觀的人群漸漸散去，張秀文、李殿和、王文超及山推的其他高管卻遲遲沒有離開。他們圍著一款由山推研發(fā)生產的、國內首創(chuàng)的無人駕駛推土機，久久站立，興致盎然地與來賓們交談著，眼角眉稍流露出的喜悅與激動，很輕易地讓旁觀者受到感染。

然而，鮮為人知的是，山推人展現(xiàn)的這份喜悅與激動，一方面是因為，眼前這臺耗時2年成功研發(fā)的無人駕駛推土機，再次證明了山推作為國內，甚至國際推土機行業(yè)領軍企業(yè)的實力；另一方面，這款產品一經面世著實帶給他們不小的驚喜。

什么驚喜？

“最初研發(fā)無人駕駛推土機時，我們率先考慮到科技和環(huán)保，也希望有一天能為國防事業(yè)出力！”接受采訪前，王文超剛剛接待了來自部隊的領導。他告訴《中國機電工業(yè)》，他沒想到，Bices展開展頭一天，原本只是定向針對環(huán)衛(wèi)領域開發(fā)的產品，竟一眼被軍方“相中”。這令他感到十分開心，這款民用的環(huán)衛(wèi)產品在排雷、搶險等軍用場合也大有用武之地。比如，像天津爆炸產生有毒氣體，如果只有機器在現(xiàn)場，而人在1000米以外進行操作，那么這部分救援人員的安全就可以得到一定程度的保障。一片新的、廣闊的市場的大門似乎就這么，在不經意間向山推徐徐開啟。

產品竟被客戶偶然賦予新的價值！這或許并不常見，但還算不上個例。《創(chuàng)新者的窘境》中曾提到一個類似的案例，本田摩托剛開始進入北美市場時，其定位是長途交通工具，豈料，越來越多的人希望將其用作娛樂用摩托車，如野外飆車。不過，你知道嗎，山推無人駕駛推土機開發(fā)的原動力也是來自于客戶。

王文超還清晰地記得，3年前，亞洲最大的垃圾填埋廠——上海老港向山推提出，需要一款無人駕駛推土機，來改善環(huán)衛(wèi)工人的工作環(huán)境。

這款民用的環(huán)衛(wèi)產品在排雷、搶險等軍用場合也大有用武之地。

然而，雖然當時的山推已經連續(xù)10年，穩(wěn)坐國內推土機行業(yè)銷售收入、銷售臺量、市場占有率、出口量、利潤“五個第一”的寶座，但是，“研發(fā)時機成熟了嗎？”彼時，推土機行業(yè)的競爭，還是圍繞大功率、產品性能、舒適性等展開；“市場需求究竟有多大？市場會認可、接受他嗎？”“這是未來的趨勢嗎？”……太多的未知擺在眼前；而且想要實現(xiàn)無人駕駛，對于山推來說，需要將多個非常陌生的產業(yè)融入其中，面對如此龐大復雜的工程，山推不得不謹慎、小心。

“不行，你們得給我研發(fā)無人駕駛推土機?！鄙虾＠细垡庾R到時代變遷，“寧愿臟一人，干凈千萬家”的理念日趨落伍，員工迫切希望找到一種“兩全其美”的方式，既可以順利完成工作，又可以保證自身的清潔，于是，上海老港再三向山推請求。山推人明白這是客戶的一種托付，背后是客戶對山推的信任，不能再推辭。于是，一頭扎入無人駕駛研發(fā)，直至2015年9月22，Bices展上，在工程機械協(xié)會、山推、上海老港領導人以及同行們的共同見證下完成交貨。

山推主動應變

“新科技、新能量、新價值”藍色的字被高高地嵌在白色的展板上，格外顯眼。這是2014年，山推根據近年來，經濟出現(xiàn)的新常態(tài)相對應提出的策略，核心意思是，市場形勢越是艱難，山推越是要咬緊牙關，不斷地進行產品創(chuàng)新，提高產品的科技含量、價值。

向來務實的山推一年來，將這一政策切切實實地落到了行動當中。單單這次Bices展會，山推就帶來了6款新產品，除了無人駕駛推土機，還有節(jié)能環(huán)保產品代表燃氣推土機、性價比高的全液壓推土機等。而且，這些在王文超口中，被稱為“干貨、全是干貨”的家伙們，均已被售出。

王文超介紹說，別看山推研發(fā)這么多產品，其實每一款產品都緊密貼合著客戶實際需求，絕不能像科學家設計的一些產品，只能停留在實驗室中，轉化不成生產力。為了實現(xiàn)這一目標，2011年山推發(fā)起“客戶關愛行”時，除了市場人員、當?shù)卮砩桃酝?，研發(fā)人員也被要求參與其中。例如研發(fā)無人駕駛推土機時，更是將研發(fā)人員派往垃圾填埋廠，一待就是半年，這種切身體會的經歷，不僅讓他們熟悉了產品真實使用場景的具體要求，而且激發(fā)了他們的研發(fā)欲望。

除了產品創(chuàng)新，山推在客戶服務上也下足了功夫，由過去被動等待客戶尋求服務，變?yōu)橹鲃訛榭蛻舴?。截至目前，“客戶關愛行”已經連續(xù)堅持5年，5年時間，他們遍訪國內正在使用山推產品的各個角落，幫助客戶檢修產品，這一方面，增進了客戶的情感，另一方面，將研發(fā)、市場人員和當?shù)卮砩碳显谝黄鸬年犖?，便利了產品各個方面的改進工作。今年8月，“客戶關愛行”進一步推廣至全球，成為“全球客戶關愛行”。

“要趕超別人，現(xiàn)在正是個機會?！蓖跷某f，過去市場狂飆突進，企業(yè)只能疲于應付一些常規(guī)的問題，而如今市場冷卻下來，不正是一個喘息機會，去更深入地了解存在的問題，細化地解決問題。