○ 文／楊雅涵

三招走出低迷

○ 文／楊雅涵

梳理客戶檔案、大站培育、自助站改造，山東濟(jì)南公司成品油銷售連續(xù)4個(gè)月同比超出全省均值。

“面對逐步呈現(xiàn)多元化的成品油市場，我們作為銷售企業(yè)，應(yīng)對各種營銷策略靈活應(yīng)用，提高適應(yīng)復(fù)雜市場的能力，從而獲得市場競爭優(yōu)勢。”中國石化山東石油濟(jì)南公司經(jīng)理梁義忠在經(jīng)營質(zhì)量分析會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

上半年，面對激烈的市場競爭，中國石化山東濟(jì)南公司重新梳理客戶檔案，不斷調(diào)整經(jīng)營思路和管理模式，以身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，硬是走出了低迷，成品油銷售連續(xù)4個(gè)月同比超出全省均值。

重新梳理客戶檔案

“目前，市場競爭的焦點(diǎn)已經(jīng)從產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向品牌的競爭、服務(wù)的競爭和客戶的競爭。只有不斷發(fā)現(xiàn)新客戶，穩(wěn)定老客戶，才能迅速提高市場占有率，獲取最大利潤?！倍嗄甑氖袌龈偁幒湍サZ更增強(qiáng)了濟(jì)南公司員工的效益意識和服務(wù)意識。

為“賣好每一升油”更好地發(fā)展、維護(hù)客戶，濟(jì)南公司結(jié)合“多賣一噸油”活動(dòng)，專門制定了客戶開發(fā)目標(biāo)考核方案，并與年初開展了客戶檔案核查整理工作。

片區(qū)、縣公司協(xié)助加油站重新梳理了客戶檔案，明確了搖擺客戶、潛在客戶。同時(shí)，對區(qū)域客戶進(jìn)行細(xì)化排查，確定出加油站今年的客戶開發(fā)目標(biāo)清單，形成《2015年客戶開發(fā)目標(biāo)表》。公司還制定了客戶開發(fā)獎(jiǎng)懲辦法，形成月度各區(qū)域客戶開發(fā)通報(bào)制度，并結(jié)合各區(qū)域目標(biāo)客戶開發(fā)情況，形成客戶開發(fā)通報(bào)，對于符合條件的客戶開發(fā)給予獎(jiǎng)勵(lì)，對客戶開發(fā)滯后片區(qū)、縣公司形成市公司領(lǐng)導(dǎo)約談制度，約談后效果均作為考核片區(qū)、縣公司全年經(jīng)營工作考核重點(diǎn)項(xiàng)。

● 濟(jì)南公司將6000噸以上站點(diǎn)作為培育目標(biāo)，責(zé)任落實(shí)到人，人人有壓力。 攝影/楊雅涵

長清公司是濟(jì)南公司的縣區(qū)公司，面對有限的市場份額，將“單位、社區(qū)私家車、外埠物流車輛”作為目標(biāo)客戶進(jìn)行開發(fā)。導(dǎo)入和實(shí)施更貼近市場、更加專業(yè)化的加油站客戶開發(fā)策略，建立起縣公司和加油站客戶開發(fā)體系。通過開展加油站商圈調(diào)研活動(dòng)，要求加油站將固定客戶資料詳細(xì)記錄在冊，形成客戶管理檔案臺賬和電子檔案，使其不重不漏。

長清作為濟(jì)南的縣區(qū)公司，雖然開發(fā)的市場有限，但公司從未放棄客戶開發(fā)，從縣公司經(jīng)理、管理人員到基層加油員，全員樹立“客戶經(jīng)理”理念，及時(shí)了解周邊重點(diǎn)項(xiàng)目、企事業(yè)單位、大型物流公司的用油情況，從中挖掘潛在客戶資源?！吧习肽?，長清共開發(fā)客戶10余家，純槍量增幅7.3%，汽油增幅16.21%，有力地提高了長清區(qū)域內(nèi)的零售市場控制力?！遍L清公司經(jīng)理李臣帥說。

6000噸以上站點(diǎn)培育作為目標(biāo)

“我們要結(jié)合‘多賣一噸油’活動(dòng)，認(rèn)真分析站點(diǎn)各項(xiàng)數(shù)據(jù)變化，注重橫向與縱向?qū)?biāo)，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，尋找主要制約站點(diǎn)經(jīng)營的問題并及時(shí)解決?！睗?jì)南公司在4月召開6000噸以上加油站站長經(jīng)營專題會(huì)議上梁義忠說。

面對復(fù)雜多變、競爭激烈的油品市場形勢，濟(jì)南公司不等不靠積極采取措施，將大站培育作為公司首要任務(wù)。年初將6000噸以上站點(diǎn)培育作為目標(biāo)，把責(zé)任落實(shí)到人，從市公司領(lǐng)導(dǎo)到相關(guān)部門責(zé)任人，再到縣（片區(qū)）公司經(jīng)理及加油站站長個(gè)個(gè)有壓力，人人有指標(biāo)，從實(shí)際入手，切實(shí)解決各站點(diǎn)實(shí)際經(jīng)營困難，實(shí)現(xiàn)增量目標(biāo)。結(jié)合上報(bào)考核目標(biāo)確定考核機(jī)制，在規(guī)定的時(shí)間段完成增量目標(biāo)較差的大站站長，在當(dāng)月至濟(jì)南公司經(jīng)營分析例會(huì)進(jìn)行專題分析匯報(bào)，對完成增量目標(biāo)持續(xù)較差的大站站長進(jìn)行崗位調(diào)整。

“作為大站站長之一，當(dāng)看到增量目標(biāo)時(shí)，說實(shí)話當(dāng)時(shí)壓力真的很大，但沒有壓力哪來的動(dòng)力？在我們?nèi)締T工的努力下僅3個(gè)月的時(shí)間完成目標(biāo)的111.1%，日均增量2.6噸，增幅16.21%，超出日均目標(biāo)的2.1噸?！睗?jì)南35站站長高然文自豪地說。

全自助站改為半自助站

“只有了解周邊客戶群體、加油站環(huán)境以及車流量，因地制宜改變經(jīng)營方式，才能在競爭惡劣的市場中打破銷量增長瓶頸?！睗?jì)南公司分管零售的副經(jīng)理朱茂林說。

濟(jì)南公司打破銷售瓶頸，凸顯量利并重。公司通過調(diào)查問卷了解加油站周邊客戶意見，并現(xiàn)場實(shí)地考察調(diào)研，根據(jù)全自助加油站具體情況實(shí)施一站一策的經(jīng)營策略，本著“兩保三不降”原則，對適合的全自助加油站改成半自助站，實(shí)現(xiàn)加油效率和經(jīng)營利潤雙提升。

● 盡心盡力服務(wù)老客戶，發(fā)現(xiàn)新客戶，濟(jì)南公司迅速提高市場占有率。 攝影/楊雅涵

濟(jì)南公司142站是第一批全自助站改為半自助站的站點(diǎn)。由于該站周邊交通便利，車流量較大，定點(diǎn)客戶少，現(xiàn)金加油顧客增多，對于全自助站來說，現(xiàn)金加油流程比較煩瑣，需先到營業(yè)室開具小票后加油，再加上顧客對自助加油流程不熟悉，加油高峰時(shí)出現(xiàn)排隊(duì)現(xiàn)象，大大降低了車輛周轉(zhuǎn)率，影響加油站銷量。在繁華路段，加油站銷量不增反而下降，濟(jì)南公司通過現(xiàn)場調(diào)研了解到此問題后，便果斷于4月初將142站改造成半自助站。

“我們站從全自助站改為半自助站后，提槍量提高了，車輛周轉(zhuǎn)率也隨著提升了，日均量由改造前14.5噸增長到17噸，增幅17.55%。”該站站長趙風(fēng)云高興地說。

責(zé)任編輯：周志霞

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