○ 文／何野萍

全力驅(qū)動非油增效

○ 文／何野萍

江西九江石油采取明星營銷隊下站示范操作、引進新品類等措施，全力驅(qū)動非油快速增長。

2015年9月20日，清晨，江西石油九江星子石油開始了一天的忙碌。一輛小貨車停在星子石油樓下，車上載著1000kg的長城潤滑油,正要給一個客戶送過去，星子石油經(jīng)理王凌文高興地說。樓下，縣城站的營銷員熊春花剛交班。她把兩箱月餅綁在了摩托車后座上，這是顧客訂的月餅到貨，便趁著下班順路給送過去。秋日的陽光照在熊姐的臉上，閃著金色的光芒。

今年以來，中國石化江西九江石油對內(nèi)以明星營銷隊下站示范操作帶動全員服務(wù)水平提升，把新項目新品類引進來促進易捷服務(wù)的全面性；對外以開拓的精神與地方品牌超市聯(lián)手合作推動自有品牌易捷卓瑪泉走進超市，進一步提高易捷品牌，與互聯(lián)網(wǎng)+全面打開易捷便利店線上線下互動營銷渠道，不斷創(chuàng)新驅(qū)動非油品快速增長。截至8月底，九江石油非油品增長58.6%。

明星的銷售示范

服務(wù)是商品的附加值，好的服務(wù)是提高易捷商品銷量的有效法寶。為了進一步提高加油站員工的營銷技能，2015年7月，九江石油成品油零售管理部與非油品聯(lián)合打造了一支業(yè)務(wù)強、能開口、善于營銷的明星示范隊。

7月14日，明星示范隊第一次在石門站示范營銷。據(jù)九江石油相關(guān)部門負責人介紹，這支由5名員工組成的明星示范隊是從12個縣區(qū)公司900多名員工中經(jīng)縣區(qū)公司推薦、分公司考核，層層選拔出來的，每個人都有自己的銷售秘笈。

明星示范隊出征前，分公司零售管理部和非油品業(yè)務(wù)專家分別對他們進行了兩天的封閉式再提升培訓。讓優(yōu)秀員工成為業(yè)務(wù)精英，然后到各縣區(qū)公司、各加油站業(yè)務(wù)示范。

明星員工到站后，先對加油站員工進行油品、非油品相關(guān)知識培訓和銷售技巧培訓。然后，明星員工走上加油島與員工一起工作，向員工示范自己的業(yè)務(wù)技能與操作技巧。員工通過自己與明星相互比較，找到不足與改進的方法。通過示范作用，達到以點帶面的效果。

前期，九江石油對全區(qū)12家縣區(qū)公司選取其中一個站，帶著示范隊到該站示范營銷。通過海信后臺數(shù)據(jù)對比，該站成品油和非油品銷量都有不同程度的提升。在顧客進店率和泵島推銷方面，更有驚人的業(yè)績，通過示范隊營銷，單站日常銷售比以往高出626.4%，特別是燃油寶示范隊現(xiàn)場營銷是日常銷售量的17倍！“可見，服務(wù)好壞與營銷技巧，直接決定了加油站的銷量和效益?！本沤头怯推凡控撠熑苏f。

處處有易捷

“哎，燕子，我今天在零飛超市看到你們加油站賣的卓瑪泉了。與怡寶、娃哈哈、農(nóng)夫山泉擺在一個貨架上。”從超市散步回來的張媽媽一臉興奮地對在加油站上班的張燕說。進入夏秋飲料熱銷季后，九江很多市民包括很多縣區(qū)的居民，發(fā)現(xiàn)在家門口的超市也能買到中石化易捷卓瑪泉和國杞天香啟勁飲料了。

國杞天香啟勁飲料和易捷卓瑪泉是中石化易捷店自有品牌。為了讓更多的顧客認識和了解這一品牌，九江石油與當?shù)卮笮吐?lián)鎖超市合作采取聯(lián)銷的方式，讓這兩款飲料走進地方超市，在各聯(lián)鎖超市中陳列售賣，進一步擴大了易捷自有品牌的認知度。

除了與地市超市企業(yè)合作外，九江石油還通過大力發(fā)展站外店，打響易捷品牌。九江石油先后在機關(guān)大樓金雞坡油庫、中石化九煉社區(qū)、德安公司直分銷營業(yè)廳設(shè)立了易捷站外便利店，既方便了中石化員工及社區(qū)居民生活，又擴大了非油品業(yè)務(wù)范圍，助力易捷品牌深入人心。

據(jù)統(tǒng)計，1—8月九江石油站外易捷店銷售業(yè)績達到非油品銷售額的10%。

引進來，開發(fā)新品類

暑假里的一天，一臺旅游車駛進廬山景區(qū)小天池加油站。游客們有的下車走進洗手間，有的三三兩兩在便利店里閑逛?！疤昧?，加油站里也賣手機??！”一個姑娘驚訝地叫出了聲。她是獨自出來旅游的大學生，在錦繡谷游玩的時候不小心把手機掉進了山谷。行程很緊，她正發(fā)愁到哪里去買個手機呢，沒想到在景區(qū)加油站能買到手機。“加油站真是汽車生活的驛站?。　毙」媚镏钢捉莸昀锏臉苏Z由衷地嘆道。

●經(jīng)過明星示范隊的培訓，九江石油易捷陳列有了極大的創(chuàng)新。 攝影/何野萍

中國石化加油站正處在由單一油品供應(yīng)商向多功能綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變的階段，加油站的服務(wù)功能日益凸顯。不斷開發(fā)和完善加油站新的非油項目，是加油站效益提升的源泉。九江石油2014年引入水、電費、電話費代收代繳便民服務(wù)業(yè)務(wù)。2015年，大力發(fā)展加油站汽服業(yè)務(wù)。積極與大型知名餐飲業(yè)開展合作，引入加油站餐飲服務(wù)項目（關(guān)東水煮、永和豆?jié){、漢堡王等）。

同時，九江石油不斷進一步豐富易捷商品品類，除了引入品牌手機銷售代理業(yè)務(wù)外，還把夏季蒙牛冷飲系列引入便利店，同時全面開通了網(wǎng)上訂購的渠道。

“張先生，刷一刷江西石油微信公眾號或二維碼，可以了解更多加油站油品和非油品促銷信息。如果有什么需要，您也可以在網(wǎng)上訂購我們易捷商品，到指定加油站就近拿取?！睗￡柶嚦羌佑驼痉怯推窢I銷員李紅霞正對一位顧客介紹著。

隨著微信的廣泛使用，新媒體的運營使用將進一步擴大易捷商品的銷售渠道。目前，江西石油已開通微信平臺，采取線上銷售，顧客到當?shù)刂付佑驼咎嶝浀姆绞竭M行操作。

“雖然目前，網(wǎng)上的買家不多，但互聯(lián)網(wǎng)+的時代正以不可抵擋的速度向我們走來，影響著我們的生活，改變著加油站的許多功能?！本沤头怯推凡控撠熑苏f。

責任編輯：周志霞

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