◎羅振宇

先種一顆種子

◎羅振宇

這是現(xiàn)代營銷學里一個經(jīng)典案例。

美國一個推銷吸塵器的全國銷售冠軍在他退休那一天跟他的同事們講：“我要退休了，想把我推銷的秘密告訴你們。你們敲開門之后都會說：‘太太，能不能給我三分鐘？我給你介紹我們公司最新的產(chǎn)品?！氵€沒開始說人家就把門關(guān)上了。我從來不說這句話。我敲開門之后會說：‘太太，我是一個路過的推銷員。我口渴了，但是沒帶水，您能不能給我一杯水？’在美國那種國家，一般人在判斷你是安全的人后不會拒絕這個要求。當她從廚房里拿給你一杯水時，你就擁有了跟她交流的三分鐘時間，因為你已經(jīng)亮明了自己的身份，這時候開口，成單率就不一樣。”

這個推銷員繼續(xù)說：“最重要的還不是這個。我發(fā)現(xiàn)她們在給我一個小幫助之后，傾向于馬上再給我一個大幫助，比如說原來吸塵器可買可不買，給我水后她就傾向于買。”

人不見得一定是理性的，他覺得我?guī)土四?，還能得到好的回應(yīng)，他就愿意更多地幫助你。

我當年當記者做采訪的時候經(jīng)常遇到嘴很笨的人，其實我要用的就是他的一小段話，但他坐在那兒說好幾個小時也說不明白。

有的電視臺記者就給他寫張紙，然后讓他跟著念。我用的是另外一個方法。我一看某個人口才不行，就跟攝像師說：“你先別開機，我先聽他怎么說?！钡人f一段之后我就會幫他總結(jié)，然后問他：“您是不是這個意思？”他說：“我就是這個意思?！蔽医o他總結(jié)的這一段話正好是我要用的，我說：“好，請您把您這個意思再說一遍。”他就能按我給他組織的語言順暢地說出來了，雙方合作就會很舒服。

所以，激發(fā)對方心里的東西是很重要的。

現(xiàn)在談戀愛也是這樣。網(wǎng)上有人總結(jié)出一套經(jīng)驗：如果你覺得自己的條件不夠好，比如說很丑或很胖之類的，擔心跟對方見面會見面死，那怎么辦呢？千萬別見面，你們先聊著，讓愛的種子在他心里生根發(fā)芽。等他覺得你跟他已經(jīng)是很親近的人了，他與你在觀念、意識形態(tài)等方面有很多契合的地方，已經(jīng)非?？释阋娒媪?，這時再見面，他會更容易接受你。

我們推銷自己，往往需要在對方心中真正種上種子。

（摘自《羅輯思維.2》長江文藝出版社 圖/慢果）