◎ 張敏敏

一錘定輸贏

◎ 張敏敏

有一個銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績一直都維持整個區(qū)域的第一名。在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎大會上，主持人問：“你有什么獨特的方法讓你的業(yè)績持續(xù)第一呢？”

他說：“每當(dāng)我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了很多截成15公分見方的安全玻璃，隨身也帶著一個鐵錘子。每當(dāng)我到客戶那里之后，我會問他：‘你相不相信安全玻璃？’客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲。很多的客戶因此嚇了一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信！’這時我就問他們：‘你想買多少？’之后我們直接進行成交的步驟，有時整個過程花費的時間還不到三分鐘?！?/p>

他講完這個故事之后不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶時都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及小錘子。但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)耘f維持第一名，他們覺得很奇怪。

在第二年的頒獎大會上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也做了一樣的事情，為什么你的業(yè)績?nèi)耘f保持第一呢？”

他笑說：“我的秘訣很簡單，告訴你們這個點子以后，我就把玻璃放在他們的桌上，問：‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說不相信時，我就把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃?！?/p>

（摘自《小故事大營銷》中國商業(yè)出版社 圖/李璐）