◎ [美]道森 劉祥亞/譯

優(yōu)勢談判

◎ [美]道森 劉祥亞/譯

你鼓起勇氣向上司提出加薪要求，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了。讓你萬萬想不到的是，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，上司愿意給你加薪15%。你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎？我想不會。你或許會想：剛才要是讓他加25%就好了。

所以，即使對方開出的條件令自己滿意，優(yōu)勢談判高手也不會立刻接受，因?yàn)槿绻沁@樣，對方立刻就會想：他一定還有很大的利潤空間，下次我要更強(qiáng)勢一點(diǎn)，爭取把對方的利潤壓到最低。

許多年前，我曾在南加州一家房地產(chǎn)公司任職。一天，一位雜志推銷員向我推銷他們雜志的廣告空間。我非常熟悉那家雜志，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會，所以我決定在這家雜志上刊登廣告。他提出的報(bào)價(jià)非常合理，只有2000美元。

我把價(jià)格一直壓到800美元。我當(dāng)時(shí)心想：既然我能在幾分鐘內(nèi)把價(jià)格從2000美元壓到800美元，如果繼續(xù)談下去，不知道我還能壓到什么價(jià)位？于是我告訴他：“看起來不錯(cuò)，可我必須征求管理委員會的意見，然后再給你答復(fù)?！?/p>

幾天以后，我給那位推銷員打電話，告訴他：“這件事情確實(shí)讓我太尷尬了。你知道，我本以為我完全可以讓管理委員會接受800美元的價(jià)格，可結(jié)果我發(fā)現(xiàn)自己很難說服他們。公司最近的預(yù)算情況讓人頭疼，因此他們給了一個(gè)新的報(bào)價(jià)，可這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)在太低了，我都不好意思告訴你?！?/p>

電話那邊沉默了好長一段時(shí)間，然后說：“他們同意付多少錢？”

“500美元?！?/p>

“可以，我答應(yīng)?！彼f道。就在那一瞬間，我突然有一種被騙的感覺。雖然我已經(jīng)把價(jià)格從2000美元談到了500美元，可我仍然相信自己完全可以把價(jià)格壓得更低。

這件事到此還沒有結(jié)束。幾年之后，我在圣迭戈舉行的加利福尼亞不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大會上做了一場演講。

我在演講當(dāng)中提到了這件事情，可我做夢也沒想到那位推銷員居然就站在后排。演講結(jié)束后，他來到我面前，握著我的手笑著說：“我終于明白到底是怎么回事了。以前我急于達(dá)成交易，完全沒想到我的這種做法會對客戶產(chǎn)生什么影響。我以后再也不會那么著急了?！?/p>

（摘自《優(yōu)勢談判》重慶出版社 圖/全景網(wǎng)）