王金鋒

就像打車就能獲補(bǔ)貼一樣，阿里巴巴在B2B領(lǐng)域也故伎重演。

今年5月中旬，阿里巴巴宣布，向出口企業(yè)發(fā)放外貿(mào)服務(wù)補(bǔ)貼，企業(yè)通過“阿里巴巴一達(dá)通”平臺(tái)完成出口，每出口1美元，最高能獲得3分錢人民幣的補(bǔ)貼。這意味著，一家企業(yè)如果通過該平臺(tái)出口100萬美元，就能獲得3萬元補(bǔ)貼。

阿里外貿(mào)綜合服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理魏強(qiáng)提供的數(shù)據(jù)顯示，外貿(mào)小企業(yè)在流通環(huán)節(jié)的成本占比超過了30%。對(duì)此，阿里推出一達(dá)通平臺(tái)，為外貿(mào)企業(yè)提供通關(guān)、退稅、融資、物流等流通環(huán)節(jié)，以降低成本這一點(diǎn)向外貿(mào)企業(yè)延伸。

據(jù)悉，一般企業(yè)從申請(qǐng)退稅到到款需要一個(gè)月時(shí)間，而在平臺(tái)上通過與銀行合作，企業(yè)可以最快3天就拿到銀行的墊款。

“阿里大力收購一達(dá)通，不僅只是看中了其提供外貿(mào)服務(wù)的能力，而是希望通過這個(gè)平臺(tái)積累下的數(shù)據(jù)，構(gòu)建一個(gè)信用體系，未來將在這一體系上為企業(yè)提供小微貸款等，從而搭建并完善整個(gè)外貿(mào)生態(tài)鏈。”阿里巴巴B2B事業(yè)群總裁吳敏芝表示。

實(shí)際上，阿里正在謀求形成其在B2B領(lǐng)域上的閉環(huán)，其中外貿(mào)大蛋糕的B2B正在成為它的試驗(yàn)田。這是因?yàn)?，?dāng)前的外貿(mào)環(huán)境變得越來越不穩(wěn)定，毀約、違約事件增多，而阿里巴巴一向能在不穩(wěn)定中為用戶尋求穩(wěn)定，例如在魚龍混雜的電子商務(wù)中創(chuàng)造了支付寶，阿里巴巴希望“一達(dá)通”能像支付寶那樣“穩(wěn)定軍心”。

“耍賴”退單

的確，這幾年外貿(mào)的市場(chǎng)不太好。

“我簡直要?dú)馑懒耍@么大的公司卻出爾反爾，一點(diǎn)信用都沒有?！睘閲夥b品牌代工的吳老板說，此前國外一家知名企業(yè)通過第三方跟他進(jìn)行合作，下了80萬美元的服裝訂單，可是原本已經(jīng)驗(yàn)過的貨，到了碼頭對(duì)方又說不要了?！斑€好投了信用保險(xiǎn)，不然虧都虧死了?！彼f。

近年來出口反傾銷問題突出，2008年金融危機(jī)以后，歐債危機(jī)也愈演愈烈，國際經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩和不利因素增多，一些原本“說一是一，說二是二”的歐洲大公司，開始出現(xiàn)信用危機(jī)，甚至到了收貨時(shí)再臨時(shí)“耍賴”退單。

中國出口信用保險(xiǎn)公司（以下簡稱“中國信?！保┑淖钚聰?shù)據(jù)顯示，2013年1～12月，中國信保實(shí)現(xiàn)總承保金額3969.7億美元，同比增長14.8%。其中，出口信用保險(xiǎn)承保金額達(dá)到3274.4億美元，占同期我國出口總額和一般貿(mào)易出口總額的比重分別上升到14.8%和30.1%。全年服務(wù)客戶數(shù)4.4萬家，增長22.9%。中國信保出口信用保險(xiǎn)總承保金額、短期出口信用保險(xiǎn)承保金額和海外投資保險(xiǎn)承保金額已升至全球所有官方出口信用機(jī)構(gòu)中的第一名。

然而，華麗數(shù)字的背后是出口企業(yè)的憂慮和不安。

“老客戶、大品牌同樣未必都靠得住。”從事外貿(mào)信報(bào)行業(yè)的鄭國慶介紹說，他們剛剛幫助福建企業(yè)和西班牙的一家知名企業(yè)交涉，幫服裝企業(yè)保住了訂單。不過，對(duì)方原本要求年前交的貨，現(xiàn)在卻要推到年后才交，于是原本200萬元，月的訂單額，縮水到50萬元，月左右。西班牙的這家二級(jí)品牌的服裝企業(yè)，長期和這家知名服裝企業(yè)合作。對(duì)方一直很有信譽(yù)，訂單量也很大，之前，這家企業(yè)每年和他們產(chǎn)生的業(yè)務(wù)量起碼有2000萬美元，但今年就大幅縮水了。

中國信保的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年新報(bào)案件上升幅度較大，全年共支持企業(yè)通過出口信用保險(xiǎn)獲得融資超過3700億元人民幣，向企業(yè)和銀行支付賠款13億美元，增長10.4%。

“在這些外貿(mào)報(bào)損案件中，由于海外企業(yè)沒有按時(shí)履行合同，導(dǎo)致我方企業(yè)受損的情況占多數(shù)?！编崌鴳c表示，不少付過訂金的海外買家，因?yàn)槭袌?chǎng)無法消化商品，寧可不要訂金，也不愿再花錢買貨。

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2014年前5個(gè)月，我國進(jìn)出口總值10.3萬億元人民幣1，比去年同期（下同）下降2.2%。其中，出口5.4萬億元，下降2.7%；進(jìn)口4.9萬億元，下降1.6%；貿(mào)易順差4366億元，收窄13.6%。

我國有不少的服裝企業(yè)依賴代工出口，沿海遍布著大量從事外貿(mào)出口生意的服裝企業(yè)，尤其長三角和珠三角，每年都要為世界生產(chǎn)海量的服裝產(chǎn)品，一旦訂單取消，整批品質(zhì)良好的成品就會(huì)淪為尾貨。

業(yè)內(nèi)人士分析，訂單的突然取消和變更開始頻繁折磨服裝業(yè)，導(dǎo)致尾貨激增。此外，除了生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)可能導(dǎo)致尾貨產(chǎn)生的“陷阱”更多，如經(jīng)營不善、消費(fèi)者需求變化過快、流行與季節(jié)變化、地區(qū)差異等。無論是批發(fā)、零售、代理還是品牌經(jīng)營，都會(huì)出現(xiàn)數(shù)量不一的尾貨。尤其是品牌商，他們要追逐市場(chǎng)就要大量鋪貨，要回應(yīng)市場(chǎng)快速的需求變化走在時(shí)尚前沿，就會(huì)更容易產(chǎn)生尾貨。

“2014年，國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍復(fù)雜多變?！敝袊疟Ｓ嘘P(guān)負(fù)責(zé)人表示，我國開放型經(jīng)濟(jì)既面臨重要機(jī)遇，又面臨重大挑戰(zhàn)。在出口貿(mào)易中，小微企業(yè)特別是服裝企業(yè)由于人手不足、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等原因，往往由于不敢接單或設(shè)置過于嚴(yán)格的交易條件，導(dǎo)致在國際競(jìng)爭中失去貿(mào)易機(jī)會(huì)。

2013年，中國信保通過進(jìn)一步完善改進(jìn)小微企業(yè)系列保險(xiǎn)產(chǎn)品、擴(kuò)大“小微企業(yè)信保易”項(xiàng)下融資試點(diǎn)范圍、為小微企業(yè)提供更多風(fēng)險(xiǎn)管理增值服務(wù)等舉措，幫助企業(yè)靈活選擇信用交易方式，拓寬融資渠道，在防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)展壯大。2013年，中國信保累計(jì)服務(wù)支持小微企業(yè)客戶近2.8萬家，同比增長32.2%，對(duì)小微企業(yè)客戶的承保金額達(dá)到405.8億美元，支付賠款9615萬美元。

然而，2014年以來我國對(duì)外貿(mào)易的增長雖然有著國際需求和國內(nèi)宏觀政策環(huán)境改善等積極因素，但也存在著成本要素上升和貿(mào)易摩擦加劇等制約因素，風(fēng)險(xiǎn)依舊較大。

“變臉”內(nèi)銷

由于2014年世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)總體依然嚴(yán)峻復(fù)雜，國內(nèi)外環(huán)境變化對(duì)中國外貿(mào)的影響還在繼續(xù)發(fā)展，因此由于退單導(dǎo)致大量庫存尾貨的企業(yè)亟需找到自己的渠道出路。

尾貨市場(chǎng)會(huì)是他們一個(gè)不錯(cuò)的選擇。“30元錢買件名牌襯衣”、“50元置條品牌牛仔褲”、“80元淘雙知名運(yùn)動(dòng)鞋”，還絕對(duì)是真品，這些原本的不可能在服裝尾貨市場(chǎng)被一一實(shí)現(xiàn)。位于西三環(huán)麗澤長途汽車站的天蘭天尾貨市場(chǎng)是北京的第一家尾貨市場(chǎng)。作為北京第一家尾貨市場(chǎng)，“3個(gè)月銷售20億的神話”讓天蘭天很好地保存著它人氣壓倒一切的“大哥大”氣勢(shì)。

據(jù)悉，天蘭天尾貨市場(chǎng)尾貨發(fā)貨能力已經(jīng)輻射全國各地，無論是處于西部大開發(fā)中的甘肅、山西，還是位于東北地區(qū)的北國服裝重鎮(zhèn)哈爾濱，都可以看到署有該市場(chǎng)名字的專用發(fā)貨袋的身影。石家莊、山西、天津、河北、內(nèi)蒙、東北等地的淘貨人已經(jīng)把天蘭天作為重要的尾貨采購基地。

數(shù)據(jù)顯示，天蘭天開業(yè)以來已經(jīng)“培養(yǎng)”了近千位百萬富翁，個(gè)別商戶一躍成為千萬富翁，也就是尾貨行業(yè)的大戶，即尾貨貨源持有者。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境下'天蘭天卻逆勢(shì)在中國經(jīng)濟(jì)這片凍土上掀起了風(fēng)風(fēng)火火的造富運(yùn)動(dòng)。

自2007年第一家尾貨市場(chǎng)在北京建立以后，北京相繼誕生了十余家尾貨市場(chǎng)，目前已經(jīng)形成了北京、上海、廣州、南京、常熟五大尾貨中心，鄭州、河北也成立了一些尾貨市場(chǎng)和交易中心。

從2013年春節(jié)期間服裝市場(chǎng)的反饋情況看，服裝尾貨市場(chǎng)銷售情況依然火爆。尤其在城鄉(xiāng)結(jié)合部地區(qū)，尾貨市場(chǎng)占盡天時(shí)地利等諸多因素，滿足了廣大中低收入群體的消費(fèi)需要，成為傳統(tǒng)市場(chǎng)的有益補(bǔ)充。

據(jù)麥肯錫咨詢等權(quán)威機(jī)構(gòu)作出的預(yù)測(cè)，國際尾貨市場(chǎng)的規(guī)模將突破5000億美元，尾貨市場(chǎng)的潛力將會(huì)被逐漸開發(fā)。

然而，高品質(zhì)的尾貨在尾貨市場(chǎng)并不是一帆風(fēng)順的。

記者在天蘭天一個(gè)攤位上看到一件ZARA的大衣，攤主說是廠家直接拿過來的，記者質(zhì)疑如何鑒別是原單，攤主略帶氣憤地說：“既然是賣尾貨，就不會(huì)給你假的，這些都是跟廠家直接拿的，不是說賣上千元的才叫正品。如果你給我其他ZARA的型號(hào)，我也可以給你去廠家拿便宜貨?！?/p>

然而，消費(fèi)者吳楓告訴記者，“這邊，不少店面里像杰克瓊斯、OLNY、ZARA的尾貨，做工或上手摸一下，感覺都不對(duì)?！彼J(rèn)為，這里不少的“尾貨”其實(shí)已經(jīng)變成“偽貨”。

據(jù)悉，天蘭天實(shí)行限價(jià)管理并因此出名，吸引了大量的客流，一些非尾貨商戶也趁機(jī)進(jìn)入。商場(chǎng)內(nèi)商戶并非100%的尾貨商，也有很多打著尾貨概念的商鋪，賣著其他類的貨物，需要服裝店主自己多看，多聽，多比較。

“前段時(shí)間，北京警方查處了幾家服裝箱包小店里，其中就有不少涉嫌假冒名牌的服裝、箱包、飾品?！眳菞髡J(rèn)為，一般來說新品上市2年甚至5年后才會(huì)允許工廠將尾貨售出，一些知名度很高的品牌甚至根本不允許尾貨流入市場(chǎng)。因此，不排除一些加工廠家拿著名牌圖片樣品，請(qǐng)服裝廠家成批仿制，銷售商再貼上各種假商標(biāo)以“名品尾貨”名義流向市場(chǎng)。

吳楓女士的心理，反映了大部分尾貨消費(fèi)者的顧慮。這讓遭受“耍賴”退單的代工企業(yè)處境更加嚴(yán)峻，如何讓這些還沒有過季的產(chǎn)品更好地走向市場(chǎng)？

其實(shí)，遭受“耍賴”退單的尾貨具備不錯(cuò)的市場(chǎng)價(jià)值，有些產(chǎn)品甚至是企業(yè)花費(fèi)了很大心血制造的優(yōu)良品，品質(zhì)沒有問題。然而，淪為庫存的它們?nèi)鄙僖粡埍徽J(rèn)可的“身份證”，缺乏相對(duì)應(yīng)的流通平臺(tái)和渠道，“跑”不起來，“躺”在倉庫里動(dòng)彈不得，而且源源不斷地在產(chǎn)生，成為生產(chǎn)制造業(yè)一個(gè)沉重的包袱，更成為企業(yè)家們的心頭痛。

有業(yè)內(nèi)人士指出，面對(duì)困境時(shí)服裝生產(chǎn)商要廣開渠道，同時(shí)要懂得和終端渠道的商家密切合作，掌握好節(jié)奏，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候鼓勵(lì)終端商家做些適當(dāng)?shù)奶刭u活動(dòng)。比如，團(tuán)購、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時(shí)間段搶購、節(jié)假日促銷等等，都是不錯(cuò)的方法。一般來說，這樣的方法不太會(huì)損害經(jīng)營者的信譽(yù)、形象，也不容易影響與供應(yīng)商的關(guān)系。

同時(shí)，該人士認(rèn)為服裝生產(chǎn)商、批發(fā)商也正在變得更主動(dòng)?！盀榱俗尳K端店面放心，我們的策略就是做好及時(shí)調(diào)貨服務(wù)?！币患以庥觥八Ｙ嚒蓖藛蔚姆b企業(yè)談到處理尾貨的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說。據(jù)他介紹，在進(jìn)貨時(shí)，他們的廠子可以為終端的店家提供“少量多款”的服務(wù)，只要新進(jìn)的款式在5天內(nèi)沒有人詢問，或者在7天內(nèi)沒有售出，便可以迅速返回他們的廠里調(diào)換其他顏色或款式。

業(yè)內(nèi)專家分析，目前市場(chǎng)的競(jìng)爭非常激烈，有時(shí)真假難辨。生產(chǎn)商為了在有信譽(yù)的店面盡量多出貨，一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。這種防止壓貨的方法不僅給店家?guī)砹俗畲蟮默F(xiàn)金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引買家的目光。當(dāng)然，這樣做法也有一個(gè)缺點(diǎn)，有些商家調(diào)貨太過頻繁，會(huì)一定程度上影響企業(yè)生產(chǎn)。

此外，通過參加相關(guān)展會(huì)也是推銷遭受退單積壓產(chǎn)品的好辦法，“庫存代理”做得好，有時(shí)候利潤比正規(guī)經(jīng)營門店還高。

“代理庫存商品，往往比銷售正價(jià)商品更賺錢?！狈b店主林雪芳和記者談到自己做“庫存代理”的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，連連稱有賺頭。她以200元的正價(jià)貨品為例，服裝代理公司在清理庫存的時(shí)候，一般以1折左右的價(jià)格成包地批給“庫存代理”，上海還曾經(jīng)出現(xiàn)過最低0.5折的進(jìn)貨折扣。按照庫存消化一般低775折的規(guī)律，20元的進(jìn)貨價(jià)最高可以賣到100元。

“金融危機(jī)初期，外貿(mào)大幅退單，尾貨會(huì)在短期內(nèi)大量積聚，服裝尾貨貨源大概增加20%左右?！痹邉澨焯m天、天通苑和回龍觀等尾貨市場(chǎng)的尖點(diǎn)國際首席策劃人梁吉良表示，2013年我國服裝、鞋帽行業(yè)的出口銳減，京城的尾貨市場(chǎng)出現(xiàn)大量價(jià)格低廉的外貿(mào)春裝，使得本該滯后1至2年才能進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)的外貿(mào)尾貨提前上市。我國承接的部分外貿(mào)服裝大量退單，定牌加工的品牌服裝也減單生產(chǎn)。

而到了金融危機(jī)中期，外貿(mào)訂單大量減少，國內(nèi)的加工廠難以為繼，紛紛倒閉或轉(zhuǎn)型。浙江海鹽新敏制衣廠產(chǎn)品總監(jiān)周方平今年年初在杭州經(jīng)營一家服裝廠但是外貿(mào)訂單的銳減讓他的服裝廠辦不下去了，“在支撐了半年后，融資貸款都沒門路，實(shí)在沒辦法，只好關(guān)閉了廠子，帶著工人到我原來的老板這干活”。

大量加工廠的倒閉或轉(zhuǎn)型，直接導(dǎo)致了尾貨量減少，國內(nèi)一些新開的尾貨市場(chǎng)貨源無法保持穩(wěn)定，只能用大量正貨填充市場(chǎng)，導(dǎo)致其性價(jià)比無法吸引普通老百姓。

“一些新開的尾貨市場(chǎng)既沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，知名度又低，客流自然就會(huì)減少。非尾貨占的份額太大，市場(chǎng)的總體價(jià)格必然會(huì)提升，其價(jià)格的競(jìng)爭力就會(huì)喪失?！碧焯m天服裝尾貨市場(chǎng)總經(jīng)理曾群海，對(duì)于很多尾貨市場(chǎng)倒閉原因如是解釋。據(jù)調(diào)查，在經(jīng)營面積超過5000平方米的不少“尾貨”市場(chǎng)中，濫竽充數(shù)的現(xiàn)象嚴(yán)重。而尾貨經(jīng)營商戶比例過低，導(dǎo)致尾貨市場(chǎng)銷售的商品性價(jià)比難以吸引一般老百姓，從而導(dǎo)致經(jīng)營商戶收入青黃不接，陸續(xù)停止經(jīng)營撤離市場(chǎng)。

此外，尾貨本身也有難以克服的缺憾。由于在消費(fèi)文化、消費(fèi)檔次、生活方式和人種上的差異，外銷產(chǎn)品拿到國內(nèi)銷售，往往存在“水土不服”的情況，比如專門給美國市場(chǎng)生產(chǎn)的牛仔褲銷往國內(nèi)會(huì)不符合“國情”，出口到美國的女士牛仔褲胯部都比較大，這和美國女性的身材有關(guān)，而且還存在“虛榮尺寸”，往往牛仔褲的腰身比實(shí)際標(biāo)明的大一號(hào)，滿足美國肥胖女性想苗條的心理，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)出現(xiàn)滯銷在所難免。

有專業(yè)人士表示，天蘭天的商戶也并非100%的尾貨商，尾貨商大約占了70%～80%。但這個(gè)比例不能再低了。尾貨比例如果過小，可能會(huì)導(dǎo)致尾貨市場(chǎng)難以以價(jià)格、品質(zhì)取勝，最終只能曇花一現(xiàn)，破壞整個(gè)外貿(mào)服裝轉(zhuǎn)內(nèi)銷市場(chǎng)的良性發(fā)展。