王金鋒

“我相信在一百年前，_定有一個(gè)企業(yè)非常大，他是賣鼻煙壺的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家不用鼻煙壺了，所以它就消亡了?！?/p>

成都王府井百貨副總趙英明半開玩笑的說，如果傳統(tǒng)行業(yè)還是沒有自己核心價(jià)值的話，它很可能也應(yīng)該消亡。

在不少傳統(tǒng)服裝零售品牌目前所面臨的“線下苦惱，線上火爆”的強(qiáng)烈反差背后，如何抓住消費(fèi)者當(dāng)前的消費(fèi)行為變化，在新形勢(shì)下把產(chǎn)品賣出去，成了許多服裝品牌當(dāng)前最迫切的需求。

趙英明借用毛澤東《論持久戰(zhàn)》的理論內(nèi)核和分析方法，闡釋了他對(duì)傳統(tǒng)零售實(shí)體所面臨困境的看法和突圍路徑。

“抗戰(zhàn)十個(gè)月以來，一切經(jīng)驗(yàn)都證明下述兩種觀點(diǎn)是不對(duì)的。一種是傳統(tǒng)商業(yè)滅亡者，一種是線上速勝者。那么前者產(chǎn)生了妥協(xié)的傾向，后者產(chǎn)生輕敵傾向。他們看問題的方法都是主觀的和片面的。一句話，非科學(xué)的。于是問題是，傳統(tǒng)商業(yè)會(huì)滅嗎？答復(fù)，不會(huì)亡。最后的勝利是屬于傳統(tǒng)商業(yè)的?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠速勝嗎？答復(fù)，不能速勝，因?yàn)檫@是一場(chǎng)持久的戰(zhàn)爭(zhēng)。”

他感覺，應(yīng)該是一個(gè)“五、五、十”的概念，也就是說在第一五年是實(shí)體零售業(yè)防御階段；第二個(gè)五年，是一個(gè)實(shí)體準(zhǔn)備進(jìn)攻的階段；第三個(gè)，十年階段，是一個(gè)方向的融合。自我革命

趙英明認(rèn)為，傳統(tǒng)零售行業(yè)如果不想被電商等新業(yè)態(tài)完全“革命”了，就要先主動(dòng)迎合新形式小范圍“革自己的命”，更新、融合新業(yè)態(tài)，壯大自己。

當(dāng)下線上企業(yè)對(duì)線下零售的巨大沖擊，實(shí)際上，是傳統(tǒng)零售行業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)落后、無法控制高昂不下的成本以及一些不符合零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律的方式造成的。例如，零售商欺負(fù)供應(yīng)商，把業(yè)績(jī)壓力全傳給品牌商們。

“我二十年前剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我還學(xué)會(huì)了_一些對(duì)服裝面料的理解，包括一些倉儲(chǔ)的知識(shí)。而今天，我們傳統(tǒng)零售業(yè)的人，一切的武功都不會(huì)了。”趙英明表示，傳統(tǒng)零售人應(yīng)當(dāng)反思，不能只當(dāng)個(gè)“二房東”，從房地產(chǎn)商里拿來一個(gè)項(xiàng)目劃上塊，然后品牌來裝修，品牌來做管理，這會(huì)讓商場(chǎng)變成毫無價(jià)值的貢獻(xiàn)者，最終會(huì)被電商等業(yè)態(tài)顛覆，實(shí)體零售應(yīng)主動(dòng)去求變。

消費(fèi)者的消費(fèi)行為已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，特別是移動(dòng)互聯(lián)出現(xiàn)以后，消費(fèi)者已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)在線上線下自由跳躍選擇的。消費(fèi)者既可以選擇線上消費(fèi)，也可以選擇在線下消費(fèi)。

原來的社會(huì)只是一個(gè)實(shí)體的社會(huì)，但是互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了以后，就出現(xiàn)了_一個(gè)虛擬社會(huì)，兩個(gè)社會(huì)日漸變得緊密。

互聯(lián)網(wǎng)剛普及的時(shí)候，會(huì)聽到一句話：“在互聯(lián)網(wǎng)的另一端，人們甚至不知道你是一條狗?！钡请S著移動(dòng)互聯(lián)的出現(xiàn)，不僅是知道你是一條狗，還知道你這條狗身上有多少毛。所以移動(dòng)互聯(lián)的出現(xiàn)，就把實(shí)體社會(huì)和虛擬社會(huì)又重新聯(lián)系在一起，又成為一個(gè)完整的社會(huì)。

同時(shí)值得注意的是，在線下服裝零售市場(chǎng)整體不景氣的大環(huán)境里，一些風(fēng)格特點(diǎn)較為鮮明、專注經(jīng)營(yíng)的服裝品牌的銷售額卻保持了穩(wěn)健增長(zhǎng)。而在持續(xù)火熱、整體保持了高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的線上市場(chǎng)，以營(yíng)銷見長(zhǎng)的一些B2C類型的垂直電商服裝企業(yè)，也受到很大挑戰(zhàn)，遭遇困境。

越來越多面向消費(fèi)者的企業(yè)正在認(rèn)識(shí)到，只有了解影響中國消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、人口變化及其消費(fèi)習(xí)慣，才能把握住今后的發(fā)展；跟上消費(fèi)者的變化步伐、滿足他們需求的同時(shí)，把產(chǎn)品做得更好、更對(duì)消費(fèi)者的胃口，這才是在越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)下制勝的真諦。

趙英明認(rèn)為，未來的消費(fèi)是全渠道的。設(shè)想—下，消費(fèi)者來到了王府井百貨看電影，順便看到了一件衣服，他可以到更衣間試穿，也可以通過3D掃描技術(shù)直接在屏幕上試衣，接下來他拿出手機(jī)支付，消費(fèi)者在線上線下之間已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)自由跳躍。

是你的，更是我的

“時(shí)代已經(jīng)過去了，不會(huì)再有一個(gè)天貓，也不會(huì)再有一個(gè)京東了。這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該用互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)我們的戰(zhàn)略防御。我們不是把目標(biāo)鎖定在線上尋找新的客人，而是維護(hù)老的客人?！?/p>

趙英明表示，未來一定是一個(gè)O2O的社會(huì)，實(shí)體商業(yè)正在積極彌補(bǔ)不足。

他以成都的王府井店鋪為例，該店現(xiàn)在有很多忠誠顧客，其中，該店數(shù)據(jù)里面有35%是來自四川省非成都的消費(fèi)者?？赡苡羞@樣的顧客，她人在樂山，那么到了兩個(gè)月要更換自己的一次精華乳液的時(shí)候，如果我們這時(shí)候能幫她配送過去，相信就可以鎖定她的購買時(shí)機(jī)。

趙英明把這種經(jīng)營(yíng)的模式叫做傳統(tǒng)商業(yè)的“戰(zhàn)略防御”，而不是隨便在網(wǎng)上開一個(gè)網(wǎng)店，然后向所有人去賺取流量，這個(gè)是得不償失的。

所以，現(xiàn)在傳統(tǒng)商業(yè)零售正處于持久戰(zhàn)的“第一個(gè)階段”，應(yīng)該是“敵之戰(zhàn)略進(jìn)攻，我之戰(zhàn)略防御”。趙英明認(rèn)為，這個(gè)階段應(yīng)該有三到五年，實(shí)體零售業(yè)也會(huì)在這個(gè)階段進(jìn)行一個(gè)次大的洗牌。

三到五年之后，傳統(tǒng)商業(yè)零售會(huì)進(jìn)入持久戰(zhàn)的“第二個(gè)階段”，即“敵之戰(zhàn)略保守，我之準(zhǔn)備反攻階段”。傳統(tǒng)商業(yè)零售應(yīng)該現(xiàn)在就著手準(zhǔn)備、謀劃，思考未來，基于未來建立戰(zhàn)略路徑。

“當(dāng)我們的第一個(gè)戰(zhàn)略防御階段實(shí)現(xiàn)以后，我們應(yīng)該重新搭建整個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)、管理流程，用全新的方式迎接互聯(lián)社會(huì)的到來?！壁w英明覺得在實(shí)體轉(zhuǎn)型過程中，最重要的是思維的轉(zhuǎn)換。

茵曼等電商企業(yè)是扁平化的，決策速度非常之快。而現(xiàn)在傳統(tǒng)的企業(yè)，絕大多數(shù)都有五層、八層的管理架構(gòu)。在扁平化信息時(shí)代，傳統(tǒng)企業(yè)就需要重新考慮流程和架構(gòu)。

“這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，最后的勝利屬于傳統(tǒng)商業(yè)?！壁w英明說。在他看來，持久戰(zhàn)的最后一個(gè)戰(zhàn)略是“我之戰(zhàn)略反攻，敵之戰(zhàn)略退卻”階段。

“其實(shí)到那個(gè)時(shí)候，就不存在退卻，已經(jīng)融合為一體，未來就是一個(gè)全面的O2O態(tài)勢(shì)?！壁w英明表示，固有的路徑依賴，固有的這種傳統(tǒng)思維，會(huì)使得傳統(tǒng)的企業(yè)有所禁錮，他覺得互聯(lián)網(wǎng)最重要的是他的思維開放度。

“傳統(tǒng)思維，讓很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們一直認(rèn)為：羊毛出羊身上。其實(shí)，我們?nèi)タ窗俣?，?shí)際上它是一個(gè)是羊毛出在狼身上的形勢(shì)?！壁w英明介紹說，百度搜索是免費(fèi)的，如果誰的在搜索中排名想靠前的話，那就需要付出一定費(fèi)用。所以用戶并沒有收錢，反而誰來找這些用戶的時(shí)候，需要付錢，這就是羊毛出在狼身上。

“再看QQ，它是羊毛出在肥羊身上。使用QQ是不要錢的，但是如果你想把自己變成會(huì)員，要買很多虛擬的東西是要錢的?！壁w英明認(rèn)為，借助互聯(lián)網(wǎng)，未來中國還會(huì)有新的模式，甚至“可以讓羊毛出在豬身上”。

例如，美國的梅西雖然沒有在中國開店，但是，它的中國代購網(wǎng)在中國已經(jīng)發(fā)展非?？炝恕?