任春燕

隨著我公司新建產(chǎn)能的投產(chǎn)，公司面臨的市場(chǎng)形勢(shì)愈發(fā)嚴(yán)峻，水泥市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，保障公司持久的競(jìng)爭(zhēng)力，必須從經(jīng)營(yíng)理念，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)又好又快的發(fā)展。

水泥/營(yíng)銷策略

面對(duì)國(guó)家宏觀調(diào)控、推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的局面，作為包鋼循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園的“龍頭”企業(yè)，如何在嚴(yán)峻的形勢(shì)下創(chuàng)造新銷售思路，建立優(yōu)質(zhì)、高效、穩(wěn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷是公司的當(dāng)務(wù)之急，對(duì)提高固體廢棄物綜合利用率、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、節(jié)能減排，打造綠色包鋼、人文包鋼的包鋼冀東水泥公司。淺談幾點(diǎn)營(yíng)銷策略。

一、公司面臨的生產(chǎn)及需求現(xiàn)狀

內(nèi)蒙古地區(qū)生產(chǎn)水泥企業(yè)截止2013年底統(tǒng)計(jì)較大規(guī)模以上的共96家，全區(qū)水泥產(chǎn)量約4000萬噸，水泥市場(chǎng)生產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，以呼和浩特為核心的中部區(qū)域?yàn)槔袌?chǎng)需求量?jī)H達(dá)到2400萬噸/年，其中我公司年產(chǎn)水泥100萬噸/年，占需求量的4.1%，針對(duì)這些情況公司不斷創(chuàng)新思路，加強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力，全方位提高企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

二、內(nèi)蒙地區(qū)水泥市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的探索

（一）聯(lián)合營(yíng)銷策略

在面對(duì)整個(gè)水泥市場(chǎng)的持續(xù)低迷、周邊及省內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，原有的市場(chǎng)銷售策略和銷售網(wǎng)絡(luò)布局已不再適合市場(chǎng)形勢(shì)，需要充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)開展聯(lián)合營(yíng)銷。企業(yè)采取“合作共贏的營(yíng)銷手段，同內(nèi)蒙古冀東水泥公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。將競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴，組成股份合作公司，完美的將公司的資源優(yōu)勢(shì)和冀東水泥的品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合。建成包頭市乃至內(nèi)蒙古水泥行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

（二）采取“遠(yuǎn)交近攻”的營(yíng)銷策略

1、“近攻”營(yíng)銷策略，尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)其需要組織生產(chǎn)，迅速進(jìn)入這一新的市場(chǎng)。對(duì)我區(qū)緊鄰陜西、山西、寧夏、等重要建設(shè)項(xiàng)目，采用間接進(jìn)入的“進(jìn)攻”策略方式，選擇當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的代理商，結(jié)合公司營(yíng)銷思路，利用代理商長(zhǎng)期建立的優(yōu)質(zhì)、高效、立體的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)行情，在產(chǎn)品定價(jià)方面對(duì)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行一票一單一價(jià)，以隨行就市，低價(jià)進(jìn)入為主，慢慢滲透，爭(zhēng)取市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)同、認(rèn)知，落實(shí)客戶、擴(kuò)大了銷售半徑，千方百計(jì)使產(chǎn)品挺進(jìn)國(guó)家重點(diǎn)工程，以提高市場(chǎng)占有率。

2、“遠(yuǎn)交”營(yíng)銷策略，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。面對(duì)目前省內(nèi)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法消化現(xiàn)有的產(chǎn)能的實(shí)際情況，借助二連浩特作為中轉(zhuǎn)站建立貿(mào)易公司，推進(jìn)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展，打開對(duì)蒙古國(guó)的經(jīng)貿(mào)合作窗口，使水泥進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，積極努力擴(kuò)大外部市場(chǎng)占有率，將水泥產(chǎn)品和業(yè)務(wù)市場(chǎng)延伸到蒙古國(guó)，利用蒙古國(guó)發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，境外市場(chǎng)的開發(fā)就是所謂的“遠(yuǎn)攻”策略。企業(yè)應(yīng)放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，全方位提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷

完善營(yíng)銷體系，主動(dòng)挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，樹立品牌營(yíng)銷意識(shí)，建立品牌價(jià)值體系與品牌管理體系，以品牌力驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)開拓。品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過程，提高了資產(chǎn)值。

一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價(jià)值，即品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用，加工，整理有關(guān)品牌信息，從而增強(qiáng)購(gòu)買信心，提高自身對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，縮短顧客購(gòu)買商品的決策過程。品牌的忠誠(chéng)度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來銷售增長(zhǎng)。企業(yè)做出了品牌，就可以在消費(fèi)者培養(yǎng)起對(duì)本品牌的忠誠(chéng)，提升了企業(yè)的形象，更有利于企業(yè)日后的發(fā)展。因此，品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志，也樹立了企業(yè)的形象。成功的品牌戰(zhàn)略可以使產(chǎn)品有較大的銷售市場(chǎng)，而且能夠在市場(chǎng)上以比同類產(chǎn)品更高的價(jià)格出售。實(shí)現(xiàn)巨大的銷售額和高額的利潤(rùn)，給企業(yè)帶來豐厚的商業(yè)利潤(rùn)。

（四）特色產(chǎn)品營(yíng)銷策略

抓產(chǎn)品開發(fā)，提高市場(chǎng)占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌?chǎng)的需求”，主動(dòng)創(chuàng)造新市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)需求，開發(fā)新產(chǎn)品，以“新產(chǎn)品、質(zhì)量高、外觀美、價(jià)格廉、服務(wù)優(yōu)”，贏得市場(chǎng)。

找到目標(biāo)市場(chǎng)后，要研發(fā)特色產(chǎn)品，可以根據(jù)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)方向。企業(yè)應(yīng)集中力量，針對(duì)顧客的需要，通過生產(chǎn)工藝創(chuàng)新、提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、模仿改進(jìn)等為其開發(fā)有價(jià)值的專業(yè)化的特色產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求并使消費(fèi)者滿意，在此基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)大市場(chǎng)。企業(yè)積極改造水泥深加工項(xiàng)目，將水泥進(jìn)行深加工，形成建筑熟材料—混凝土（砼）直接進(jìn)行銷售。利用深加工項(xiàng)目，混凝土實(shí)現(xiàn)后，可以克服市場(chǎng)半徑的局限性，具備遠(yuǎn)途運(yùn)輸能力，可輻射到陜北、山西河曲、烏蘭察布等地。建立銷售中轉(zhuǎn)站，利用當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

（五）建立高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

當(dāng)今社會(huì)市場(chǎng)瞬息萬變，公司隨時(shí)都可能面對(duì)來自各方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)，為了保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)能力，我們只能立足眼前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)苦練內(nèi)功強(qiáng)化自身。

具體做法是：首先加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)和培訓(xùn)工作：1、知識(shí)培訓(xùn)；2、業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；4、人員素質(zhì)的提高；5、服務(wù)意識(shí)的增強(qiáng)。其次加強(qiáng)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制建設(shè)，充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用。建立一套科學(xué)、明確、操作性強(qiáng)的銷售人員的激勵(lì)機(jī)制改革，使個(gè)人收入與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)從以下方面考量：1銷售數(shù)量；2產(chǎn)品銷售價(jià)格；3回款；4銷售費(fèi)用；5負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)占有率等。

三、結(jié)語

面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，進(jìn)而通過強(qiáng)化企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，保障企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，隨著自治區(qū)工業(yè)化和城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，水泥市場(chǎng)需求量巨大，完全能夠消化企業(yè)生產(chǎn)的水泥產(chǎn)量。我堅(jiān)信通過大家長(zhǎng)期的不懈努力，我們企業(yè)的明天會(huì)更好。此外

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