李芃 張露

（中國電建集團(tuán)成都勘測設(shè)計(jì)研究院有限公司 四川成都 610072）

電力市場環(huán)境下水電企業(yè)市場營銷策略的研究

李芃 張露

（中國電建集團(tuán)成都勘測設(shè)計(jì)研究院有限公司 四川成都 610072）

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)體制改革及電力體制改革不斷深入，水電企業(yè)從壟斷企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幤髽I(yè)，電力市場從賣方市場轉(zhuǎn)為賣方市場，電力營銷逐漸引起水電企業(yè)的普遍重視。電力是我國社會生產(chǎn)生活的必備能源，優(yōu)化市場營銷管理是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。本文主要分析了我國電力市場營銷存在的問題，結(jié)合實(shí)際需要提出一系列市場營銷策略，以期促進(jìn)水電企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

水電企業(yè)；市場環(huán)境；問題分析；營銷策略

引言

隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，社會生產(chǎn)生活用電需求大幅度上漲，這有力促進(jìn)了我國電力事業(yè)的蓬勃發(fā)展，電力營銷工作面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，電力行業(yè)供求關(guān)系逐漸發(fā)生變化，電力營銷理念也發(fā)生轉(zhuǎn)變。在此形勢下，大多數(shù)水電企業(yè)所制定的市場營銷策略還無法完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求。這就要求水電企業(yè)發(fā)揮創(chuàng)新思維，結(jié)合當(dāng)前電力市場環(huán)境來創(chuàng)新經(jīng)營理念及營銷模式，使其更好地滿足市場需求，這樣才能給確保水電企業(yè)在不斷變化和激烈競爭的市場環(huán)境中得到穩(wěn)健發(fā)展。

1 電力市場營銷存在的問題分析

1.1 營銷觀念陳舊、缺乏服務(wù)意識

目前，大多數(shù)水電企業(yè)仍然將優(yōu)質(zhì)服務(wù)定義為發(fā)宣傳單、微笑式服務(wù)、更新設(shè)備等方面，營銷觀念較為陳舊，沒有從深層次解決電力營銷服務(wù)存在的問題，缺乏主動服務(wù)意識，這就導(dǎo)致業(yè)務(wù)辦理速度及供電質(zhì)量得不到提升，通電損失問題得不到及時(shí)解決。

1.2 缺乏完善的內(nèi)部管理體系

水電企業(yè)內(nèi)部管理體系缺乏完善性，具體表現(xiàn)為沒有從產(chǎn)品導(dǎo)向性轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨髮?dǎo)向性。最為顯著的問題是，大多數(shù)人員認(rèn)為電力營銷及服務(wù)是少數(shù)職能部門的事情，而不是所有部門的事情，在制定營銷計(jì)劃、狀態(tài)檢修及電力服務(wù)等方面，存在各自為政的情況，這就導(dǎo)致電力營銷沒有覆蓋整個(gè)電力行業(yè)。

1.3 電力營銷無法滿足用戶需求

目前水電企業(yè)并沒有深入分析終端用戶的特殊性，因此無法建立完整的售前服務(wù)及售后服務(wù)體系，這就會影響到電力營銷工作的順利開展，導(dǎo)致有效需求與電力結(jié)構(gòu)之間存在矛盾，最終電力用戶的滿意程度不高。

1.4 市場營銷策略單一

目前，水電企業(yè)市場信息流通緩慢，這就導(dǎo)致水電企業(yè)無法及時(shí)了解電力用戶的實(shí)際需求，無法準(zhǔn)確分析電力用戶的用電行為及用電潛力，從而影響到電力市場開發(fā)工作的順利開展。此外，水電企業(yè)缺乏完善的技術(shù)支持系統(tǒng)，因而企業(yè)無法及時(shí)掌握電力用戶的用電情況，無法指定多樣化的市場營銷策略。

2 優(yōu)化電力市場營銷體制

優(yōu)化電力市場營銷體制是完善市場營銷策略的重要基礎(chǔ)，電力行業(yè)是我國基礎(chǔ)性行業(yè)，直接影響到社會生產(chǎn)及人們?nèi)粘Ｉ?，因此對社會穩(wěn)定及經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)化電力市場營銷體制，需要從以下幾點(diǎn)做起：①塑造企業(yè)形象，做好外界宣傳工作，推廣用電、開拓電力市場，以此來吸引更多電力用戶，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。②開拓電力市場，創(chuàng)新電力營銷觀念，以此來應(yīng)對變化多端的市場。③市場營銷觀念主要包括：生產(chǎn)觀念、推銷觀念、社會營銷觀念、產(chǎn)品觀念及市場營銷觀念。電力營銷的目的不僅僅是滿足電力用戶的用電需求，還要能夠促進(jìn)社會長遠(yuǎn)利益的實(shí)現(xiàn)。④市場經(jīng)濟(jì)的核心是客戶，水電企業(yè)工作人員要能夠始終堅(jiān)持為客戶服務(wù)的宗旨，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，以此來滿

足電力用戶的需求，提高水電企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢。⑤在目前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，水電企業(yè)必須要能夠?yàn)橛脩籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)，這是水電企業(yè)的生存根本，更是企業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在需求。合理的電價(jià)、高質(zhì)量的電能、穩(wěn)定的電力系統(tǒng)及優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)等，都關(guān)系到水電企業(yè)的核心競爭力。

3 水電企業(yè)電力市場營銷策略

電力市場營銷是電力生產(chǎn)的最終環(huán)節(jié)，這就要求水電企業(yè)明確電力營銷在企業(yè)運(yùn)營中的中心地位，樹立以滿足客戶需求為中心、以市場需求為導(dǎo)向、以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段的指導(dǎo)思想，建立完善的電力市場營銷服務(wù)體系。

3.1 差異化服務(wù)策略

不同的電力用戶的用電特點(diǎn)、電力需求等方面都存在著較大差異，這就要求水電企業(yè)根據(jù)電力用戶的實(shí)際用電需求來對電力用戶群體進(jìn)行準(zhǔn)確劃分。對高需求的電力用戶，電力公司要能夠向其提供更多的技術(shù)及人力支持，以此來滿足高需求電力用戶的用電需求。對于能夠?yàn)樗娖髽I(yè)帶來利潤的大客戶，也應(yīng)該提高對其服務(wù)待遇，例如為其提供業(yè)務(wù)辦理的綠色通道；建立受話方付費(fèi)電話制度；建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)小組、配置專門的服務(wù)人員，主動提供專業(yè)服務(wù)等，除此之外，還可以為其提供一些特權(quán)，例如自由選擇供電時(shí)間、優(yōu)先使用新產(chǎn)品等。

3.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

水電企業(yè)要能夠順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立主動服務(wù)的意識。建立示范窗口，切實(shí)提高電力營銷服務(wù)質(zhì)量，通過滿足用戶要求來推動水電企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。其次，招聘并培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷人才，定期開展培訓(xùn)活動，通過專業(yè)知識及技能培訓(xùn)來使?fàn)I銷人員掌握先進(jìn)的營銷知識與技能，使其正確認(rèn)識到市場營銷工作的重要性；使其樹立服務(wù)意識，充分調(diào)動其學(xué)習(xí)積極性與主動性，這樣才能夠提高市場營銷工作質(zhì)量，促進(jìn)市場營銷活動的順利開展。樹立主動服務(wù)、熱情服務(wù)的意識，主動積極地向客戶咨詢，與客戶加強(qiáng)溝通與聯(lián)系，準(zhǔn)確掌握客戶的真實(shí)需求，充分挖掘客戶的潛在需求，積極采納客戶的有效建議，只有這樣才能夠真正服務(wù)大眾。最后，需要定期與電力用戶進(jìn)行溝通，及時(shí)反饋客戶意見，不斷完善服務(wù)。

3.3 信息化營銷策略

水電企業(yè)需要針對不同客戶來提供差異化服務(wù)，深入研究客戶關(guān)系管理理論知識，以此來掌握現(xiàn)代化客戶關(guān)系管理方法。管理人員要能夠綜合分析并解決生產(chǎn)經(jīng)營工作中出現(xiàn)的重大問題，及時(shí)分析并解決電力營銷工作存在的問題。水電企業(yè)還要進(jìn)一步建立客戶關(guān)系營銷系統(tǒng)，這是水電企業(yè)微觀經(jīng)營管理的需要。除此之外，水電企業(yè)還要能夠建立面向客戶關(guān)系管理的營銷決策支持系統(tǒng)，重點(diǎn)突出客戶細(xì)化管理及分析預(yù)測的功能，充分利用信息化營銷策略來拓寬市場。

3.4 電力產(chǎn)品策略

電力產(chǎn)品策略由以下三部分組成：①電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。隨著新能源的研發(fā)與應(yīng)用，電力行業(yè)競爭日趨激烈，電能產(chǎn)品供大于求。在此市場形勢下，水電企業(yè)要能夠提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以此來提高市場占有率。②電能產(chǎn)品差異化策略。水電企業(yè)需要創(chuàng)新電能產(chǎn)品組合，以此來滿足用電客戶的不同需求，吸引更多的用電客戶，以此來拓寬用電市場。針對部分特殊性企業(yè)，要能夠滿足其用電特殊要求，為其提供高質(zhì)量的電力產(chǎn)品。③電能產(chǎn)品品牌策略。目前水電企業(yè)面臨著行業(yè)內(nèi)競爭及其他替代能源競爭。這就要求水電企業(yè)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略，塑造企業(yè)形象及品牌意識，培養(yǎng)電力用戶的品牌忠誠度，在鞏固現(xiàn)有客戶的同時(shí)，開拓新的客戶群體。

3.5 用電促銷策略

電力銷售量由用電需求決定，電價(jià)水平?jīng)Q定了電力用戶是否“買得起”，電網(wǎng)改造決定電力用戶是否“買得到”，用電促銷策略的主要目的是激發(fā)用戶的用電欲望。這就要求水電企業(yè)關(guān)注買方需要，要以滿足客戶需求為導(dǎo)向，切實(shí)提高企業(yè)服務(wù)水平，從而使電力用戶在購買電力與享受服務(wù)的同時(shí)有所增值。與此同時(shí)，水電企業(yè)還要能夠?yàn)殡娏τ脩糁?，降低購買成本。例如：培育電站周邊范圍用電市場，進(jìn)行小網(wǎng)售電，促進(jìn)多經(jīng)經(jīng)營持續(xù)發(fā)展。積極和當(dāng)?shù)卣块T聯(lián)合，引進(jìn)外來用電企業(yè)，收購周邊小水電站的電量整合上網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。對當(dāng)?shù)赜秒娖髽I(yè)給予一定的用電優(yōu)惠政策，鼓勵多用電，以此來吸引外地企業(yè)或者其他的投資者到當(dāng)?shù)赝顿Y，培育大客戶市場。

3.6 積極承包水電站運(yùn)行檢修，提高多經(jīng)收入

水電企業(yè)要能夠切實(shí)加大對外承包水電站的管理體系的運(yùn)行力度，進(jìn)一步建立健全對外承包水電站的管理體系、做好文體整改工作及業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作，一旦在內(nèi)審過程中發(fā)現(xiàn)問題，需要及時(shí)進(jìn)行整改并追蹤檢驗(yàn)。水電企業(yè)要能夠建立基層單位與機(jī)關(guān)部室雙向評價(jià)體系，以此來保障反饋信息的及時(shí)傳達(dá)，以現(xiàn)有承包的水電站為窗口，積極吸引更多的廠外資金，繼續(xù)承包更多水電站的運(yùn)行、檢修業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入。

4 結(jié)束語

綜上所述，水電企業(yè)在開展市場營銷的過程中，要能夠認(rèn)識到市場營銷的重要性，結(jié)合當(dāng)前電力市場情況來充分利用本企業(yè)的各種資源，盡可能滿足電力用戶的基本需求。電力市場營銷策略的制定，需要以電力市場的需求為導(dǎo)向，以客戶至上及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為原則，發(fā)揮創(chuàng)新思維來加強(qiáng)市場營銷管理，通過多樣化的營銷策略來調(diào)動員工的積極性，推動電力市場營銷改革，刺激電力消費(fèi)增長點(diǎn)，進(jìn)一步拓寬電力客戶群體，促進(jìn)水電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益及社會效益最大化的實(shí)現(xiàn)。

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[2]謝傳勝，趙孟祥，郭強(qiáng).農(nóng)村電力市場改革與發(fā)展的對策分析[J].華北電力大學(xué)學(xué)報(bào)（社科版），2001（3）：92～93.

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F275

A

1673-0038（2015）46-0165-02

2015-10-29

李芃（1984-），女，經(jīng)濟(jì)師，本科，主要從事資質(zhì)管理等相關(guān)工作。

張露（1983-），女，經(jīng)濟(jì)師，碩士，主要從事戰(zhàn)略管理、政策研究等相關(guān)工作。