弓 輝

（汾西礦業(yè)集團(tuán)化工公司，山西 孝義032300）

眾所周知，我國豐富的煤炭資源，是國家建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及資源能源的重要組成部分之一。由于我國改革開放政策的深入推進(jìn)以及現(xiàn)代化建設(shè)的完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，煤炭資源的加工銷售問題日漸突出，大量的火工產(chǎn)品無法銷售，企業(yè)正處在生死存亡的關(guān)頭。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國的煤炭火工產(chǎn)品無法推銷、得不到發(fā)展的關(guān)鍵就在于它的技術(shù)條件存在限制，加工產(chǎn)品的類型單一，市場(chǎng)的需求自然較低。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)，我國火工生產(chǎn)單位一定要做好發(fā)展建設(shè)工作，完善相關(guān)的產(chǎn)品類型，提升其技術(shù)水平，從而使其更好地走向市場(chǎng)，占得先機(jī)。

1 我國火工產(chǎn)品無法走向市場(chǎng)的主要原因

進(jìn)入21世紀(jì)以來，社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)水平逐步提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是我國加入WTO組織以來，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)峻。煤炭資源是我國最重要的資源，也是利用率最高的原料，火工產(chǎn)品對(duì)煤炭的深加工，在我國發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用十分突出。但是目前，該產(chǎn)品卻很難走進(jìn)市場(chǎng)，銷售難度較大，究其原因主要有以下幾點(diǎn)因素：

第一，火工產(chǎn)品過于單一。火工產(chǎn)品是對(duì)煤炭資源的再利用和再加工，但是由于傳統(tǒng)思想的束縛，很多火工企業(yè)在發(fā)展過程中只生產(chǎn)單一產(chǎn)品，產(chǎn)品類型過于單一，資源與電能、水資源都沒有得到充分結(jié)合，不適合市場(chǎng)對(duì)資源的多元化需求。

第二，火工產(chǎn)品的技術(shù)水平不過關(guān)?；鸸ぜ庸ぎa(chǎn)品是以煤炭資源為主的產(chǎn)品類型，但是受到加工技術(shù)和條件的限制，導(dǎo)致產(chǎn)品的技術(shù)水平不過關(guān)，不符合生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)調(diào)查，我國的火工企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)中不夠科學(xué)，與國外先進(jìn)企業(yè)相比存在很大的差距，安全生產(chǎn)問題突出，自然得不到大規(guī)模銷售，市場(chǎng)的需求量逐年降低。

第三，火工產(chǎn)品加工企業(yè)沒有形成品牌化經(jīng)營，信用程度不高。與一般的產(chǎn)品一樣，火工產(chǎn)品、企業(yè)也是要以盈利為目的的單位，品牌是經(jīng)營成功的關(guān)鍵，是產(chǎn)品走出國門、受到百姓認(rèn)可的重要形式。但是我國企業(yè)沒有明確品牌戰(zhàn)略，火工產(chǎn)品的銷售不合理，廣大百姓對(duì)其的認(rèn)識(shí)度不高。與此同時(shí)，我國的火工企業(yè)也沒有構(gòu)建信用策略，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，售后保障不健全，勢(shì)必阻礙產(chǎn)品的經(jīng)營，無法得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

2 火工產(chǎn)品走向市場(chǎng)的有效對(duì)策

在上述內(nèi)容中，已經(jīng)清晰直觀的看到了我國火工產(chǎn)品在銷售過程中很難走進(jìn)市場(chǎng)，銷售供過于求的主要原因。針對(duì)這些不足，我國的火工生產(chǎn)企業(yè)只有做好發(fā)展建設(shè)工作，完善管理銷售，做到精細(xì)化管控等，才能提高產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平，使其更好的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2.1 提高火工產(chǎn)品的多樣性和技術(shù)水平

火工產(chǎn)品是以煤炭資源開發(fā)為主的產(chǎn)品生產(chǎn)形式，但是在具體的運(yùn)用過程中，單一的煤炭生產(chǎn)勢(shì)必不能滿足市場(chǎng)的高要求，積極開發(fā)新的火工品種，通過完善其技術(shù)水平，進(jìn)而提高產(chǎn)品質(zhì)量，就成為了它能夠受到市場(chǎng)認(rèn)可的主要方法。因此，我國相關(guān)企業(yè)要積極調(diào)研市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際需要?jiǎng)?chuàng)建多種火工產(chǎn)品，將煤炭與電、水和一些新能源實(shí)現(xiàn)科學(xué)運(yùn)用，以煤制電、以煤發(fā)電、制作與煤炭有關(guān)的新項(xiàng)目。與此同時(shí)，企業(yè)還要積極引入現(xiàn)代化技術(shù)，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品的科學(xué)水平，保證質(zhì)量要求。例如，我國某火工企業(yè)在“銨梯炸藥”落后于市場(chǎng)的時(shí)候，研發(fā)出了新型的乳化炸藥，在世界范圍進(jìn)行推廣，它無毒無害，價(jià)格低廉，且安全性極高，受到了市場(chǎng)的歡迎，真正走向了市場(chǎng)。

2.2 堅(jiān)持品牌化道路以走向市場(chǎng)

品牌經(jīng)營是現(xiàn)代化產(chǎn)品能夠在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的關(guān)鍵，也是其安身立命的根本。面對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我國的火工企業(yè)要堅(jiān)定不移地走品牌化經(jīng)銷戰(zhàn)略，在產(chǎn)品包裝、質(zhì)量上下功夫，避免影響其形象和信譽(yù)的問題出現(xiàn)。與此同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該做好跟蹤調(diào)查工作，考慮市場(chǎng)的實(shí)際需求，聽取各方意見，樹立品牌構(gòu)想，取得百姓的認(rèn)可，從而使其更好地參與市場(chǎng)營銷。

2.3 以信用占領(lǐng)市場(chǎng)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的突出特點(diǎn)就在于信用競(jìng)爭(zhēng)，具有良好的信譽(yù)和形象的企業(yè)，是保證其立于不敗之地的關(guān)鍵。在商品化競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇的背景下，我國的信用競(jìng)爭(zhēng)也變得異常激烈。據(jù)調(diào)查，我國一些火工企業(yè)處于偏遠(yuǎn)地區(qū)，交通、技術(shù)、管理、信息化水平都較為落后，無法在生產(chǎn)中滿足市場(chǎng)的潛在要求，其發(fā)展前景不明確，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在信用上不達(dá)標(biāo)，售后服務(wù)也不到位。對(duì)此，相關(guān)火工企業(yè)一定要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，善于捕捉市場(chǎng)信息，積極調(diào)研市場(chǎng)，搜集客戶的信息，動(dòng)員集體參與其中。在行動(dòng)上做好售后保證工作，對(duì)有問題的火工產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)回收，給予損失單位一定的補(bǔ)償，更好的在廣大人民中獲得良好的信譽(yù)，以誠信經(jīng)營，誠信發(fā)展。

2.4 打造精細(xì)化的銷售隊(duì)伍

火工企業(yè)雖然在生產(chǎn)上有別于一般的單位，但是他們都是以銷售為基礎(chǔ)，以盈利為準(zhǔn)則，我國的火工企業(yè)勢(shì)必要打造一支精細(xì)化的銷售隊(duì)伍，能夠?qū)⒒鸸ぎa(chǎn)品銷售出去，得到市場(chǎng)的認(rèn)可。具體而言，要選拔具有較高文化素養(yǎng)和職業(yè)道德涵養(yǎng)的員工進(jìn)入企業(yè)，對(duì)他們進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化他們有關(guān)火工產(chǎn)品生產(chǎn)的科學(xué)知識(shí)。另外，企業(yè)還要結(jié)合銷售人員的特征，結(jié)合他們的特長分配任務(wù)，明確權(quán)利和責(zé)任，提高他們的工作積極性，增強(qiáng)他們的營銷技術(shù)，從而更好地進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

2.5 發(fā)揮媒體的重要作用

在現(xiàn)代化競(jìng)爭(zhēng)異常加劇的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)揮媒體的積極作用就顯得十分重要，媒介是宣傳、傳播、傳遞信息的重要機(jī)構(gòu)，發(fā)揮媒介的效力就成為了火工企業(yè)能夠邁向市場(chǎng)的主要方法。因此，火工企業(yè)要善于發(fā)揮媒介的關(guān)鍵作用，將新聞、廣播、電視等媒體加入其中，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，使其走進(jìn)千家萬戶。

3 結(jié)語

總而言之，隨著我國改革開放以及加入世界貿(mào)易組織體系，我國產(chǎn)品生產(chǎn)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力愈加嚴(yán)峻，產(chǎn)品銷售困難，供過于求的形勢(shì)突出。想要讓產(chǎn)品更好地走向市場(chǎng)，我國火工企業(yè)一定要提高產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)。此外，還要走品牌化、信用化發(fā)展的戰(zhàn)略，打造精細(xì)化管理團(tuán)隊(duì)，積極發(fā)揮媒介的作用，從而提高市場(chǎng)需求，使其更好地走進(jìn)市場(chǎng)。

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〔2〕李慧梁.火工產(chǎn)品利用商標(biāo)策略占領(lǐng)市場(chǎng)的思考〔J〕.煤炭經(jīng)濟(jì)研究，1995，02：43－44.

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〔5〕馬毅穎，王宏超.電力投資體制如何走向市場(chǎng)主導(dǎo)的多元化〔J〕.中國電力企業(yè)管理，2004，04：15－17.