賈潔

（駐馬店市水利工程局河南駐馬店　463000）

淺談建設(shè)工程投標(biāo)報價的具體策略

賈潔

（駐馬店市水利工程局河南駐馬店463000）

建設(shè)工程需要系統(tǒng)的損傷才能在激烈的建設(shè)市場贏得勝利。而投標(biāo)成功是獲得盈利的前提條件，因此每個建設(shè)工程團(tuán)隊都要高度重視投標(biāo)這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。報價是投標(biāo)中的核心工作，這是一項技術(shù)與經(jīng)濟(jì)市場相結(jié)合的復(fù)雜工作，需要極高的市場價格敏銳度，還需要對各方面展開提前了解。如果不提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備，勢必在投標(biāo)報價中處于弱勢地位。比如報價高了容易被踢出局，報低了又造成“招標(biāo)過度”。因此，報價必須審慎又慎。公司團(tuán)隊人員通過調(diào)查先進(jìn)行初步報價，初步報價后，必須對其進(jìn)行多方面的分析與評估。目的是運用相關(guān)分析方法分析探討初步報價對工程的影響，是盈利還是具有風(fēng)險。然后經(jīng)過集體決策或者領(lǐng)導(dǎo)人決策做出最終報價。本文總結(jié)建設(shè)工程中經(jīng)常出現(xiàn)的投標(biāo)報價經(jīng)驗，闡述了具體策略，重點對不平衡報價法進(jìn)行探討。還通過案例使讀者可以更清晰的了解此策略的優(yōu)劣，對承包商有一定的啟發(fā)意義。

建設(shè)工程；投標(biāo)報價策略；不平衡報價；案例分析

引言

《投標(biāo)招標(biāo)法》頒布實施以來，各地政府嚴(yán)格加強(qiáng)對投標(biāo)招標(biāo)工作進(jìn)行監(jiān)督和監(jiān)察。承包商也遵從此法，使得建設(shè)工程投標(biāo)招標(biāo)順利進(jìn)行。但在現(xiàn)實生活中，施工主體在對招標(biāo)項目確定合理價格即報價中存在一此問題。在投標(biāo)前，對該項目的具體數(shù)據(jù)不全面，沒法很好的掌握項目整體要求而盲目報價。必須盡快改變這種盲目行為，遵循一定的市場規(guī)則和經(jīng)驗，才能在投標(biāo)工作中占據(jù)上風(fēng)。

1　研究投標(biāo)報價策略的重要性和必要性

建設(shè)工程項目招標(biāo)投標(biāo)是一項系統(tǒng)工程，它由一系列環(huán)節(jié)構(gòu)成，這些環(huán)節(jié)相互作用、相互聯(lián)系。目前我國建筑市場上買方處于主導(dǎo)地位，而承包商處于被動地位，如何在激烈的競爭中取得勝利，并創(chuàng)造盡可能多的利潤，這是每個承包商都極為關(guān)心的問題。承包商獲取利潤的前提是得到施工項目，而施工項目的獲得就取決于其投標(biāo)報價。因此，如何使得投標(biāo)報價即科學(xué)又誘人是考驗承包商能力的一大考點。如今，各個施工單位都把投標(biāo)報價策略作為單位的“頭等大事”。因此策略的好壞直接影響中標(biāo)成敗，報價失敗，企業(yè)失去利益來源，報價成功，便是企業(yè)獲得的根本。

2　常用的投標(biāo)報價策略

2.1提高標(biāo)價法

在工程投標(biāo)報價中，最常用的報價方法是提高報價法。它的操作程序是，先對已知的正常條件編制標(biāo)價，再對工程中變化大、確定性不強(qiáng)、把握性不大的部分采用提高單價或增加風(fēng)險費用，這種方法可以減少中標(biāo)后的潛在風(fēng)險，保證企業(yè)獲得利潤。這種提高報價的方法尤其適用于一些規(guī)模較大、實力較強(qiáng)的大型企業(yè)。因為價格抬得過高，會使中標(biāo)變得困難，因而小型企業(yè)不適合。但這種報價方法，往往因標(biāo)價過高而不易中標(biāo)，特別適合有實力的大型企業(yè)對中小型項目的投標(biāo)。

2.2數(shù)種方案報價法

簡稱方案報價法，是一種得勝文字的報價法，主要指當(dāng)工程招標(biāo)書或合同條款有不夠明確之處時，采取方法爭取能夠修改工程招標(biāo)書和合同。在制定招標(biāo)書或制定合同時，很可能由于某些原因，使得招標(biāo)書或者合同不那么明確，一旦不明確了，投標(biāo)人就會承擔(dān)較大的風(fēng)險。所以，此時投標(biāo)人往往會擴(kuò)大工程綜合單價，增加不可預(yù)見費，這樣做事減少了以后的風(fēng)險，[1]但現(xiàn)實風(fēng)險又會增大，因為這樣報價就會偏高，增加了報價失敗的風(fēng)險。投標(biāo)人就想出了多選方案報價法，這一方法很好應(yīng)對了這種局面，當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件不明確時，比如工程范圍或時間不明確、技術(shù)要求過于苛刻或復(fù)雜、違約責(zé)任不明確等，就要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。多方案報價法相當(dāng)于《合同法》中的一般情勢變更原則，就是在報項目單價時，先報一個價格然后再作出規(guī)定如果某條款作某些變動，報價可以適當(dāng)變化的額度。這樣可以降低總造價，也可以使建設(shè)單位修改招標(biāo)書和合同條款。此方案要求投標(biāo)人擁有一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，通過自己的實踐與理論對應(yīng)原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究，適當(dāng)時要求有關(guān)法律專家，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，這樣才有機(jī)會中標(biāo)，進(jìn)而獲得利益。這種建議是適合施工工程的，但是一定要有新方案的報價，這樣才能讓招標(biāo)人作出對比，比較之后才會作出明智選擇。

2.3突然降價法

市場經(jīng)濟(jì)本來就是個競爭的市場。在建設(shè)工程中，競爭也是異常激烈的，談到報價，由于其本身具有秘密性，就更加深了其競爭性。相互競爭的兩個施工隊對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因此在報價時經(jīng)常采用一種隱秘的手法，用來迷惑對手。通常做法是，一開始表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，就按一般價格報價，等到快要投標(biāo)截止時，投標(biāo)人在充分了解投標(biāo)信息的前提下，提出了更加完善和合理的報價方案，這個方案之所以有殺傷力，主要是通過優(yōu)化施工組織設(shè)計、加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低費用消耗的可能性分析而得出的。[2]通過分析可知，要想運用此方法，必須提前估好充分準(zhǔn)備，還要防止被對手鉆了空子。

2.4開口升級報價法

此種方法風(fēng)險較大，主要得勝一種心理戰(zhàn)術(shù)。就是將投標(biāo)看出中標(biāo)的步驟，并非針對愿意降低價格。它只是在招標(biāo)文件里把其中的不確定性問題或者疑難問題或者有特殊要求的項目單獨拿出來，暫不對它就行報價，這樣其余報價就會很低，使得其他投標(biāo)人無法與他形成競爭。以此來吸引建設(shè)單位，再與之進(jìn)行交談。一般很少被采用。

2.5不平衡報價法

不平衡報價法最需要工作人員好好設(shè)計的一種方法，因為一旦運用恰當(dāng)，就會取得最優(yōu)經(jīng)濟(jì)收益。它是建立在對工程量風(fēng)險分析的基礎(chǔ)上得出的。不平衡報價法的具體操作步驟就是得勝合同是單價合同，在總報價不變的前提下，提高某些分項工程的單價，同時降低另外一些分項工程單價的一種報價方法。[3]這種方法是靈活的，需要實現(xiàn)做好工作，把有風(fēng)險的案例的項目區(qū)別對待，有利于投標(biāo)人較大風(fēng)險并獲得間接利潤。為了防止出現(xiàn)廢標(biāo)，設(shè)計人員需要充分分析各種風(fēng)險大小，高低價格不能太明顯。產(chǎn)生不平衡報價法是有現(xiàn)實需要的，主要是在工程開始之前，誰也沒法預(yù)料工程施工之后出現(xiàn)的風(fēng)險，由于氣候條件、人員要求等外部原因或者內(nèi)部原因等，工程可能存在差異，正是這種差異促使了不平衡報價法的產(chǎn)生。不過通過對建設(shè)工程投標(biāo)報價的整體分析，產(chǎn)生此報價法的舞廳中能是以下原因：①招標(biāo)單位與投標(biāo)單位存在天然的對立性，他們都想通過一定的手段，獲得最有利于自己的利益，投標(biāo)單位追求企業(yè)利潤最大化，而招標(biāo)單位希望造價最小化。這種天然的對立性促使不平衡報價法的產(chǎn)生。②競爭的存在一旦被惡意操縱便不利于市場的健康發(fā)展。目前建設(shè)市場競爭激烈，在整個競標(biāo)過程中，招標(biāo)單位為了減少投資數(shù)額，往往希望最低價格中標(biāo)，而投標(biāo)單位為了在惡劣的市場中幸存，往往壓低造價，甚至?xí)陀诔杀緝r。這種沒有規(guī)范性的競爭方法，使得市場不再健全，從而導(dǎo)致相應(yīng)對策的產(chǎn)生，整體不利于建設(shè)工程市場的健康發(fā)展。

3　總結(jié)

本文對建設(shè)工程中投標(biāo)報價方法進(jìn)行了系統(tǒng)歸納，分析了各個報價策略的優(yōu)點與缺點。在整個建設(shè)工程的投標(biāo)報價中，存在著多種方法，似乎都是為了各自利益的最大化采取的，這是市場競爭的結(jié)果，是市場化的表現(xiàn)。但是這些策略也正反映了市場的不健康發(fā)展，有必要通過規(guī)范市場達(dá)到投標(biāo)報價的規(guī)范化。只有市場真正的規(guī)范化、科學(xué)化才能保證建設(shè)工程報價投標(biāo)步入正軌，各個主體實現(xiàn)利益最大化，同時又能促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

參與文獻(xiàn)

[1]劉欽.工程招投標(biāo)與合同管理[M].北京：高等教育出版社，2009.

[2]張凌云.工程造價控制[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社，2008.

[3]黃東梅.基于《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》（2008年版）的承包商投標(biāo)策略技巧[J].鐵路工程造價管理，2009（9）.

TU723.2

A

1673-0038（2015）15-0170-02

2015-3-23

賈潔（1975-），女，工程師，大學(xué)本科，畢業(yè)于中國地質(zhì)大學(xué)，主要從事水利、建設(shè)、市政工程招投標(biāo)及施工工作。