南通電信顧斌斌

“羊羊得翼”開門大吉
——南通電信20家全網(wǎng)通門店元旦齊開

南通電信顧斌斌

2015年1月1日，當?shù)谝豢|晨曦掠過江海大地，炮竹聲此起彼伏，南通各區(qū)縣20家全網(wǎng)通連鎖手機賣場同一天開業(yè)。

中國電信南通分公司市場部、渠道運營中心等部門的支撐人員放棄休假，分成3個小隊，奔赴各區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)商圈的全網(wǎng)通門店支援。同一天，迪信通如皋連鎖賣場開業(yè)，狼山營業(yè)廳等十幾家以業(yè)務引領(lǐng)型的傳統(tǒng)門店，重新裝修后，與終端引導型全網(wǎng)通門店同開，“羊羊得翼年歡會”節(jié)日促銷氛圍，迅速升溫。

筆者走訪了一些新開業(yè)的全網(wǎng)通門店。

專業(yè)化讓“我們的隊伍向太陽”

如皋郭元全網(wǎng)通手機賣場在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機一條街上，裝修一新的手機賣場，琳瑯滿目的4G全網(wǎng)通手機，最新潮終端的海報做墻面背景，顯得格外時尚。走進店，門店老板施崴正忙著張羅為客戶終端調(diào)貨，無暇顧及開業(yè)剪彩的事情。

施崴經(jīng)營的如皋市冉冉通訊器材有限公司，目前運營10家全網(wǎng)通門店，招聘了50多人。他坦言，是前期電信的裝修扶持、“炒店”支援、宣傳資源配合，使他在崇川區(qū)人民東路等3家全網(wǎng)通門店的業(yè)務迅速上量。他越來越有信心，在市區(qū)3家門店基礎上，拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，門店越開越有感覺。

海安縣南莫鎮(zhèn)全網(wǎng)通也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機一條街上，靠近車站。老板黃崢，臉上留著絡腮胡子，顯得很沉穩(wěn)，一聊，竟是80后，還是桌游、網(wǎng)絡游戲發(fā)燒友。他在南通崇川區(qū)運營了4家全網(wǎng)通門店，根據(jù)區(qū)域消費市場環(huán)境的變化，計劃向鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展，恰逢電信的鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈招商。他與多個縣區(qū)接洽后，看中了海安曲塘、南莫的兩家門店。南莫的門店元旦如期開業(yè)，曲塘的門店也將在春節(jié)前開業(yè)。

黃崢告訴筆者，元旦一早開業(yè)，他準備的一款“老人機”賣斷貨后提供高一檔次的手機，寧可貼錢，也要滿足今天來到店里的客人。他有意識地降低某款手機價格，誘導更多購買，以保證后期整體利潤。

回味著黃崢的生意經(jīng)，汽車已開到如東。在如東袁莊全網(wǎng)通手機賣場門前，點著兩大捆盤香，煙霧里彌漫著老板新年心愿。全網(wǎng)通手機大賣，是大家的心愿。在另一家全網(wǎng)通門店、如東栟茶廣創(chuàng)手機連鎖大賣場，老板錢雷均告訴記者，元旦剛開業(yè)，這幾天的銷量，已經(jīng)超出了他對鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費能力的預期。

錢老板懷揣的小激動，與迪信通南通地區(qū)負責人曾彩虹有共鳴。元旦這一天，迪信通如皋連鎖賣場開業(yè)，在如皋最繁華的中山路手機一條街，迪信通加盟后將會更加活躍。

曾彩虹告訴筆者，迪信通在南通區(qū)域內(nèi)4家門店開張速度之快，獲得電信支撐力度之大，已經(jīng)得到了迪信通上?？偛康馁潛P。

南通電信管理層認為，電信在手機終端連鎖化運營上，還是個小學生，一方面需要通過吸引大連鎖的強商補缺，另一方面，需要整合有限的人力、財力等資源，在局部市場上，形成比較優(yōu)勢。

市場化讓“小CEO”更具狼性

20家全網(wǎng)通門店開業(yè)的活動現(xiàn)場，總有幾個人默默做著系統(tǒng)接入、業(yè)務調(diào)度等工作。海安南莫門店里，曹兆萍就是其中一個。身為電信支局長，在“小CEO”的頭銜下，她依然低調(diào)務實地做著支撐，不顯山露水，讓全網(wǎng)通門店老板們省心、放心。

“小CEO”與代理商“抱團”營銷的案例如雨后春筍。去年末，南通分公司承包方案經(jīng)幾輪研討后，明確2015年所有渠道統(tǒng)一口徑，無論是支局農(nóng)村網(wǎng)格，還是政企、商客網(wǎng)格，均以受理口徑統(tǒng)計業(yè)務量。“搶盤”、“搶市場”成為大小“CEO”的共識。

南通分公司強化門店經(jīng)理和店長的培養(yǎng)，聚焦終端操盤和連鎖化能力的提升。門店經(jīng)理經(jīng)過體系化培訓，營銷嗅覺更敏銳，積極性空前高漲。1月2日晚，開發(fā)區(qū)新開支局的門店經(jīng)理祁瑩瑩，還留在春天花園門店開展夜場活動。她在易信里分享了剛才銷售兩部Vivo合約和一部華為榮耀的經(jīng)驗。信息被服務狼山門廳的門店經(jīng)理陳勝男看到后，立即活學活用，在狼山全網(wǎng)通門店，很快也銷售了一臺4G手機。事實上，市區(qū)全網(wǎng)通門店終端銷售情況，市場部的管理員楊晶了如指掌，他作為市區(qū)門店的終端操盤手，必須每天根據(jù)銷售庫存等，盤活廠家資源、調(diào)整酬金政策。

南通分公司新一年的深化改革舉措遠不止于此。在試推廣全口徑人工成本的大背景下，海門分公司勇于嘗試，將原先19個支局合并為11個，部分小支局門店放手讓原來的營業(yè)員、門店經(jīng)理、支局長承包。鼓勵合同制員工解除勞動合同，創(chuàng)業(yè)當老板。

厲翠是海門分公司第一個“吃螃蟹”的員工。她是麒麟支局“小CEO”，在進電信前，還是大學生“村官”。如今再次“下?！?，遨游到更深的海域。蔡銀芳，曾是江蘇省通信服務公司的派遣制營業(yè)員，承包東興手機賣場后，門店銷量明顯提升。2014年12月，銷售智能機超過100部，門店業(yè)務酬金、終端利潤都歸承包人。目前，海門分公司已有9名店長，轉(zhuǎn)型為真正的“小CEO”。她們熟悉電信業(yè)務流程，長期任電信在鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局門店的店長、營業(yè)員，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓信任她們。蔡銀芳等人真正承包后，電信的服務品牌影響力還在，業(yè)務發(fā)展主動性明顯得到提升。

厲翠坦言，承包后，成為全網(wǎng)通門店老板后最需要的支撐是鋪貨資金，如果能提供類似免息貸款，幫助鋪貨、消化終端庫存，再逐步從業(yè)務酬金里面扣回，事情就更漂亮了。

逆向考核讓支撐“蠻拼的”

20家全網(wǎng)通連鎖手機賣場開業(yè)，奏響了南通電信新年渠道拓展、運營的序曲，2015年，分公司全網(wǎng)通手機賣場連鎖化達標門店將超200家，銷量達到實體渠道的四分之一。為了這個目標，南通分公司從去年10月底開始，每周一下午，召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈網(wǎng)點拓展溝通會，渠道運營中心通報區(qū)縣網(wǎng)點拓展情況、店均產(chǎn)能，與各單元分管領(lǐng)導點對點溝通解決問題。分公司全網(wǎng)通門店招商工作如火如荼展開。

南通分公司集約支撐實體渠道各類承包單元，各類承包單元向?qū)I(yè)部門提出支撐需求，對專業(yè)部門支撐水平進行逆向考核。從門店選址、店面裝修到人員培訓，渠道運營中心要求下一個環(huán)節(jié)的支撐人員要像對待外部客戶一樣，下一個流程就是其客戶，下一個環(huán)節(jié)完全有權(quán)利投訴你。每個環(huán)節(jié)都必須要向前跑，一旦落后就要被考核、甚至被淘汰。逆向考核機制，倒逼著支撐團隊提高效率，幾乎每個崗位都是“蠻拼的”。每周都有鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈網(wǎng)點竣工，開業(yè)在即，預計春節(jié)前還有一批全網(wǎng)通連鎖門店開業(yè)。

新的一年，南通分公司渠道運營在市場化的同時，進一步專業(yè)化，明確職責，門店經(jīng)理80%的績效考核由渠道運營中心定量考評和日常管理，20%由各屬地單元根據(jù)事件定性考評，匯總報人力資源部實施績效考核。渠道運營中心安排專業(yè)團隊，深化全網(wǎng)通賣場體系建設，優(yōu)化提升全網(wǎng)通門店的連鎖運營。分公司建設實體渠道各類承包人對各專業(yè)部門和管控部門的逆向考核體系，實現(xiàn)閉環(huán)管理。

在逆向機制推動下，南通分公司渠道運營中心每天下班，能迅速提供當天的業(yè)務數(shù)據(jù)。元旦這3天，啟東海復全網(wǎng)通天翼手機賣場、如東栟茶廣創(chuàng)手機連鎖大賣場，銷售量在新開業(yè)的20家全網(wǎng)通門店領(lǐng)跑。