一、前言

為更好地講授汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)知識，培養(yǎng)學(xué)生銷售技能，我于2013年6月—2014年12月期間，利用寒假、暑假、周末等空閑時間，在黃岡東風(fēng)風(fēng)神嘉昶專營店掛職鍛煉，掛職崗位有銷售顧問、服務(wù)顧問、維修業(yè)務(wù)接待三個崗位，現(xiàn)結(jié)合實習(xí)情況談?wù)勛约簩|風(fēng)風(fēng)神產(chǎn)品系列的客戶開發(fā)工作的粗淺認(rèn)識。

東風(fēng)風(fēng)神是一個年輕的自主品牌，恪守“勤奮、務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)、高效”的企業(yè)宗旨，秉承以專業(yè)精神，追求顧客內(nèi)心真正滿意，東風(fēng)風(fēng)神黃岡嘉昶專營店于2010年9月正式運營，主營產(chǎn)品有風(fēng)神S30、H30、H30 CROSS、A60、以及新上市的風(fēng)神AX7等系列車型。汽車市場的競爭越來越激烈，走出去開發(fā)客戶是汽車銷售顧問的必修課。人海茫茫，怎樣有效的開發(fā)客戶、保留客戶、維系客戶忠誠、挖掘客戶的終生價值成為汽車銷售企業(yè)生存的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

二、客戶開發(fā)的理念

美國著名心理學(xué)家曼菲認(rèn)為，如果在潛意識中不斷灌輸積極的想法，成功的機會將大幅度提高；相反，如果是灌輸消極的想法，則成功將會與你擦肩而過。作為一名銷售顧問，開發(fā)客戶時經(jīng)常會面臨“門難開、面難見、話難聽”的情況，之重要自己充滿正能量，相信每一個與我們談話的人都是我們的潛在客戶，不害怕遭遇拒絕，積極地說服對方，才能不斷去發(fā)掘新客戶。

（一）把周圍人都視為顧客。汽車銷售顧問要有積極的心態(tài)，把身邊的朋友、同事、親戚都認(rèn)定是自己的顧客，使用一定的方法積極地去開發(fā)客戶，從而增加成功率。東風(fēng)風(fēng)神系列產(chǎn)品適合家用，擁有非常寬闊的產(chǎn)品系列，從緊湊型到中高檔再到現(xiàn)今的SUV，身邊想買車的朋友的需求基本都能被滿足。在當(dāng)今這個社會里，任何一個企業(yè)、一個單位、一個家庭和一個人，都有可能是東風(fēng)風(fēng)神的潛在客戶。

（二）努力爭取每一位潛在客戶。在與客戶的交流中，可能會遇到協(xié)商不一致、對產(chǎn)品了解不夠等問題，需要有足夠的耐心，因為客戶的選擇是多樣化的，如果輕易走掉，很難再找到溝通機會。一個成功的銷售顧問，要自己積極努力爭取每一位潛在的客戶。有調(diào)查顯示，60%有異議的客戶最后都成交了，所以，不要害怕客戶目前的異議，用積極的心態(tài)去處理、去溝通，相信最終一定能抓住客戶的心，順利成交。

三、客戶開發(fā)的方法

（一）連鎖介紹法。汽車銷售員在進行開發(fā)客戶的過程中，手頭上現(xiàn)有的客戶是一個非常好的新客戶來源，汽車銷售員應(yīng)該將其有效利用起來，利用現(xiàn)有客戶開發(fā)新客戶。連鎖介紹是一系列潛在客戶開發(fā)方式中成本最低效果最好的，但是要建立在銷售顧問與老客戶之間的良好關(guān)系及充分信任上，所以從客戶接待到成交再到售后服務(wù)，銷售人員都要站在顧客的角度做顧問式的銷售及服務(wù)，從而讓自己的客戶像滾雪球一樣越滾越大、越積越多，潛在客戶量也會越來越大。銷售顧問可以讓現(xiàn)有顧客代為轉(zhuǎn)送海報、活動方案、試乘試駕會、車展等紙質(zhì)的和網(wǎng)絡(luò)的消息給身邊的朋友，甚至融入顧客的生活圈，進而贏得更多的顧客。

（二）廣告拉引法。利用電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告來尋找客戶。把產(chǎn)品性能、特征、能帶給客戶的利益?zhèn)鬟f給廣大消費者，刺激消費者的購買欲望。風(fēng)神現(xiàn)階段的電視廣告主要是AX7，將產(chǎn)品的性能簡要介紹，吸引消費者眼球。對于廣告手段開發(fā)客戶，最重要的是選擇合適的媒體，現(xiàn)今電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊等廣告已經(jīng)非常普遍，新的廣告媒體如微博、微信已經(jīng)被廣大商家運用的出神入化，風(fēng)神系列當(dāng)然可以利用這些新興的手段去進行客戶開發(fā)工作，告訴朋友圈里的親戚、朋友、同事，東風(fēng)風(fēng)神的近期銷售計劃、優(yōu)惠活動等等。

（三）舉行車展法。車展是汽車的盛會，更是各類購車者的盛會，很多汽車需求者都會選擇在汽車展示會上購車。展會現(xiàn)場汽車品牌、型號眾多，消費者不一定能注意到我們，所以需要銷售顧問掌握一定的技巧，保持積極、熱情的態(tài)度，認(rèn)真對待每一位顧客，盡可能獲得他們的聯(lián)系方式，方便以后的聯(lián)系。有的購買意向強烈的客戶可以現(xiàn)場成交，也可邀請去店里詳談。對于東風(fēng)風(fēng)神在黃岡而言，可以自己舉辦東風(fēng)風(fēng)神的專場汽車展示會，也可以參與其他公司或組織舉辦的汽車展示會。車展之前應(yīng)有針對性的設(shè)計潛在客戶信息收集問卷或表格，預(yù)測客戶的興趣點，并準(zhǔn)備一些客戶關(guān)心較多的問題，以便實現(xiàn)最佳現(xiàn)場解答。對于參加大型的其他組織舉辦的展示會，要收集全面的、準(zhǔn)確的最新展會信息，了解參展單位以及參展品的特征，收集競爭對手和潛在客戶資料，制定有效的間接收集潛在客戶的方案并充分論證其可行性。

（四）交叉合作法。利用與其他汽車銷售員交換開發(fā)未果的客戶。開發(fā)未果的客戶并不一定是不能開發(fā)的，這也與汽車銷售員的個人因素以及產(chǎn)品特性有關(guān)。汽車銷售員在開發(fā)客戶時，難免會有一些客戶是開發(fā)不了的，這時，不妨將自己開發(fā)不了的客戶與其他汽車銷售員手頭上的那些開發(fā)未果的客戶進行交換。這樣，雙方都增加了開發(fā)客戶的空間。比如，東風(fēng)風(fēng)神的銷售顧問可以與奇瑞、東風(fēng)風(fēng)行、長長城等4S店的銷售顧問聯(lián)合起來，相互溝通未成交的客戶信息，及時跟蹤客戶，了解客戶的興趣點，用東風(fēng)風(fēng)神的產(chǎn)品和服務(wù)去打動客戶，促成購買。

開發(fā)客戶是銷售流程的第一步，如果沒有客戶，也就不存在銷售。在現(xiàn)今激烈的汽車銷售競爭中，每個銷售顧問都要注重開發(fā)新客戶、維系老客戶，利用一切機會來增加客戶積累，才能保證穩(wěn)定的銷售業(yè)績。

參考文獻：

[1]吳憩棠.1988年全國乘用車展評會簡述[J]；汽車與配件；1988年11期

[2]繆啟忠.南汽依維柯乘用車、特種車、專用車銷勢看好[J]；汽車與配件；1994年09期

作者簡介：李玉婷，1984年9月，女，湖北十堰，黃岡科技職業(yè)學(xué)院講師，研究方向：汽車技術(shù)服務(wù)與營銷。