覃妹金

(華廈建設(shè)集團(tuán)有限公司，廣西 南寧 530028)

關(guān)于投標(biāo)報價的策略分析

覃妹金

(華廈建設(shè)集團(tuán)有限公司，廣西 南寧 530028)

對于一個承接工程的企業(yè)來說，工程的投標(biāo)報價就是其利益所在。如何在一次投標(biāo)中充分考慮工程的造價，決定著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大化。隨著我國工程市場的開放，各地施工企業(yè)對工程的投標(biāo)報價看得尤為重要，企業(yè)參加投標(biāo)時的報價策略。

投標(biāo)報價；策略

引言

投標(biāo)報價競爭的勝負(fù)，能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。因此，投標(biāo)活動中必須研究在投標(biāo)報價中的報價策略、報價技巧。

1.工程投標(biāo)報價的重要性

投標(biāo)報價反應(yīng)出投標(biāo)人的管理水平、技術(shù)水平、裝備水平和勞動的效率等。在投標(biāo)前首先要明確企業(yè)投標(biāo)的目的，因為企業(yè)在不同的時期針對市場的需要有不同的投標(biāo)目的。有些企業(yè)是剛剛成立，急需利潤來擴(kuò)充資金，這樣他就會以保本或者極少的利潤去作為投標(biāo)的目的。而有些則是剛好相反，企業(yè)資金雄厚，勞動效率高，在市場上有很高的信譽(yù)，以獲得最大利潤為投標(biāo)目標(biāo)，這種企業(yè)就會出高價來競標(biāo)。工程投標(biāo)報價體現(xiàn)的是一個企業(yè)的施工能力，承受風(fēng)險的能力，以及是否有高瞻遠(yuǎn)矚的意識，這對一個企業(yè)的生存是非常重要的。

1.1 從企業(yè)角度分析工程的利潤

投標(biāo)一個工程，為的無非是企業(yè)的利潤，利潤的大小很大程度上是靠企業(yè)的造價管理。在投標(biāo)階段，企業(yè)就應(yīng)該充分考慮工程的概況，施工條件，投資資金的到位率，工程風(fēng)險等。這些都真真切切關(guān)系企業(yè)的利潤。在確定投標(biāo)時，要認(rèn)真研讀招標(biāo)文件，工程圖紙等重要信息，在遇到疑問的時候能及時提出并解決。工程的可實施性，前期可觀利潤，可供周轉(zhuǎn)的資金都要重點(diǎn)掌握，這樣才可以保證企業(yè)在承接此工程后所獲得的利潤。

1.2 施工企業(yè)對工程造價的管理

工程造價是施工企業(yè)對工程所需的材料，人力進(jìn)行的一項資產(chǎn)評估。全面性，經(jīng)濟(jì)性，技術(shù)性，合理性是施工方案工程實施的重要指標(biāo)，加強(qiáng)施工過程中造價的管理，保證企業(yè)的最高利益。工程造價不僅僅要控制資金的流向，更要減少不必要的支出，在滿足合同的情況下，降低資源的投入，合理控制工程造價，確保工程質(zhì)量、進(jìn)度，才能保證企業(yè)的利潤最大化。

1.3 工程的報價決定其可行性

工程的報價決定了工程的可行性，對于一個企業(yè)來說，資金就是血液，有足夠的血液企業(yè)才能生存，如果工程的報價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)可以承受的范圍，那么這個工程對于這個企業(yè)來說是不可行的。所以，企業(yè)在投標(biāo)報價的時候要慎重考慮自身的條件，自身的施工設(shè)備情況，自身的施工經(jīng)驗，再與其工程的報價進(jìn)行相關(guān)的對比，確定其工程是否可行。

2.投標(biāo)報價策略的種類

投標(biāo)策略是指承包者在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)人要想在投標(biāo)中獲勝，既中標(biāo)得到項目工程，還要從項目中盈利，就需要研究投標(biāo)策略，以指導(dǎo)投標(biāo)全過程。投標(biāo)時，投標(biāo)人應(yīng)據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。

2.1 盈利策略

工程承包企業(yè)的報價以獲取較大的利潤為投標(biāo)目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項目比較多，承包企業(yè)具有項目技術(shù)的壟斷優(yōu)勢、競爭對手實力比較弱、工期短，以及招標(biāo)單位按綜合評估法或雙信封評標(biāo)法定標(biāo)。

2.2 微利保本策略

投標(biāo)企業(yè)為了支付施工成本、利稅及風(fēng)險費(fèi)等費(fèi)用中，不得不降低利潤目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項目比較少，建筑市場處于供不應(yīng)求的行情，而且行業(yè)競爭對手實力強(qiáng)，為達(dá)到資質(zhì)業(yè)績要求和招標(biāo)單位按最低評標(biāo)價法定標(biāo)的條件下而采用。

2.3 低價虧損策略

工程成本企業(yè)犧牲企業(yè)利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標(biāo)策略的客觀環(huán)境應(yīng)是工程項目市場競爭激烈，承包企業(yè)急于進(jìn)入建筑市場而采用的投標(biāo)策略。然而，這種投標(biāo)策略應(yīng)注意幾個條件∶招標(biāo)單位應(yīng)按最低評標(biāo)價法確定中標(biāo)單位;這種投標(biāo)報價方法不存在惡意競爭。

2.4 附加策略

投標(biāo)單位可以在以上三種投標(biāo)報價策略基礎(chǔ)上，采取投標(biāo)的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標(biāo)策略。工程承包企業(yè)采取先進(jìn)的施工方案設(shè)計、施工方法、科學(xué)的施工組織縮短工期。特別是在投標(biāo)工期成為重要因素時，業(yè)主在評標(biāo)將考慮縮短工期帶來的預(yù)期收益，提高了施工單位獲得中標(biāo)資格的優(yōu)勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標(biāo)文件中存在很多問題，或者業(yè)主的施工條件達(dá)不到要求，從而將投標(biāo)價格報低，在承包企業(yè)中標(biāo)后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關(guān)于對己方有利的索賠的規(guī)定下才能采用。

3.工程招投標(biāo)過程中的策略

工程的投標(biāo)過程不僅僅是一個競爭過程，也是一個展現(xiàn)企業(yè)投標(biāo)人員是否有策略的過程。在投標(biāo)過程中講究的往往是投標(biāo)人員的投標(biāo)方式及策略。企業(yè)在確定要投某個工程的時候，投標(biāo)人員一定要有耐心和信心，切不可手忙腳亂，在投標(biāo)過程中，要有組織地，有計劃地走好每一步。

3.1 招投標(biāo)過程中的技巧

在招投標(biāo)過程中，適當(dāng)運(yùn)用投標(biāo)策略和報價技巧，能更好的為企業(yè)爭取一個合理的利潤。根據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢劣勢，投標(biāo)報價的策略也有所不同。比較優(yōu)勢的企業(yè)，可以使用以獲得高利潤的投標(biāo)報價技巧，比如一些總價低的小工程，港口、碼頭等。如果是針對實力一般的企業(yè)，可采用低價競標(biāo)策略，以低于某一個額度的價格來投的此項工程。還有一些企業(yè)利用招標(biāo)文件中的不明確條款以低價中標(biāo)，過后再以此進(jìn)行索賠，這樣可以增加中標(biāo)幾率，也可以為企業(yè)帶來可觀的利潤。

3.2 投標(biāo)報價時要注意的問題

企業(yè)在對工程進(jìn)行投標(biāo)報價時，要充分了解工程的施工條件，所要求工人與技術(shù)人員的操作水平，此項工程的競爭激烈程度，工程的交貨條件，得標(biāo)后對企業(yè)產(chǎn)生的切實利潤等。

施工的企業(yè)條件是否符合，很大程度上決定了企業(yè)是否適合投此項目。企業(yè)的機(jī)械設(shè)備水平，工人的技術(shù)水平，管理人員對工程的管理能力與管理經(jīng)驗，都關(guān)系著企業(yè)能否對此項目進(jìn)行投標(biāo)報價。除了要考慮企業(yè)的自身條件，還要考慮工程的成本會隨著通貨膨脹、物價上漲等情況的變化而變化。對工程要進(jìn)行嚴(yán)格的成本分析，這不僅是確定投標(biāo)報價的前提，也是對工程利潤的預(yù)測，做到把企業(yè)的風(fēng)險降到最低。

在投標(biāo)前，企業(yè)要確定工程所需的材料是否到位，資金是否充分，人員是否充足，這樣能夠使企業(yè)的得標(biāo)率大大提升。企業(yè)在投標(biāo)前要對工程有一定的熟悉程度，如果企業(yè)有相當(dāng)大的能力與信心能拿下這個工程，知道這項工程需要什么，提前做好相關(guān)的準(zhǔn)備，到競標(biāo)時便會手到擒來。

3.3 針對企業(yè)的能力選擇合適的工程報價

利潤是一個企業(yè)的根本，工程的報價不可超出企業(yè)的能力范圍，否則利潤則會變?yōu)橐患埧照?。針對企業(yè)的實際能力，選擇一項適合企業(yè)實施的工程，能為企業(yè)帶來利潤的同時又能增長企業(yè)在這個市場的信譽(yù)。適合企業(yè)的工程報價必須是在企業(yè)資金能承受的范圍內(nèi)，一旦企業(yè)的能力不足以完成此項工程，不僅僅是企業(yè)需要承擔(dān)虧本的風(fēng)險，連工作在最底層的工人也將受到牽連。因此，企業(yè)在進(jìn)行工程的報價選擇時應(yīng)該首要考慮自身的能力，才能做到保本或者長久的利益，才能使企業(yè)有利潤，才能使企業(yè)更好地發(fā)展下去。

4.結(jié)束語

總而言之，投標(biāo)報價工作是一項相當(dāng)復(fù)雜的、多位一體的“價值工程”。要取得成功的報價主要靠自已，以自己的管理推動經(jīng)營，以成功的經(jīng)營帶動管理。在競爭中求發(fā)展、在投標(biāo)中找效益、找出路、才能加強(qiáng)施工企業(yè)的競爭實力，給施工企業(yè)創(chuàng)造一個生存的空間。

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1007-6344（2015）06-0221-01