近日，筆者和開餐館的表弟做了一次深聊。這個(gè)表弟從小腦子活絡(luò)，現(xiàn)在在江蘇省泰州市姜堰區(qū)的一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場開一個(gè)小餐館。餐館面積50多平方米，年收入120萬元左右。

少即是多——“我的小飯店只賣25種菜”

表弟介紹說，在他那個(gè)農(nóng)貿(mào)市場，類似的小餐館有十幾家，每一家的小炒即菜品都在50個(gè)以上，多的甚至能夠達(dá)百八十個(gè)，而表弟家只有25個(gè)。

為什么只做25個(gè)菜？表弟透露出了其中的緣由：

一是這25個(gè)菜基本覆蓋了周邊消費(fèi)者平常80%的點(diǎn)菜種類，把菜品縮小不僅方便采購，而且還能因?yàn)榱看螳@得額外的優(yōu)惠；二是對于廚師來說，炒菜也更輕松，總是炒這25個(gè)菜，時(shí)間長了自然熟能生巧，不僅炒出來的味道更好，上菜的速度也更快；三是這25個(gè)菜是西紅柿雞蛋、醋溜土豆絲、小炒肉、木須肉等同一個(gè)階層的菜，檔次劃一讓每一位進(jìn)店的人沒有任何壓力。

表弟介紹說，原材料的“規(guī)模采購”讓他的店每一樣菜都比周邊的店便宜一兩元錢，因此翻臺次數(shù)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出周邊的小店。

免費(fèi)——“免費(fèi)只是誘餌，有舍才有得”

在菜品比其他小店更便宜的同時(shí)，表弟的店還有其他店沒有的免費(fèi)食品——一小碟腌蘿卜，一小碟炸花生米，以及可以免費(fèi)盛用的小米粥、雞蛋湯。

表弟告訴我，這些免費(fèi)的食品每天下來成本只要30多元錢，但是給顧客帶來的感覺卻異常的好：一分錢還沒花，桌上就已經(jīng)擺上兩小碟、兩大碗，好像占了天大的便宜似的。實(shí)際上，這30多元錢，只要多來三四個(gè)用餐者，就足夠撈回本了。

兜售體驗(yàn)——“面子比天大，一定要給足”

在表弟看來，雖然經(jīng)營的只是一個(gè)普通得不能再普通的小店，但是走進(jìn)飯店的每一個(gè)顧客都是上帝。“我不僅要給他們便宜可口的飯菜、免費(fèi)的食品，更重要的是要給他們足夠的面子?！?/p>

表弟是怎么給面子的呢？除了熱情嘴甜、眼疾手快之外，表弟還有兩大法寶：

一種情況是，在過了飯點(diǎn)、進(jìn)店人員稀稀拉拉的時(shí)候發(fā)煙。表弟的大口袋里通常會裝3種煙，5元錢左右的白沙、10元錢左右的紅雙喜以及15元錢左右的利群。表弟說，他已經(jīng)練成了只要瞄一眼，就能夠判斷該給眼前的人哪個(gè)檔次的煙，而且動作極為自然。

“為什么平常不發(fā)？”

“平常飯點(diǎn)那么多人，都發(fā)煙我哪受得了？”

另外一種情況是，每當(dāng)有熟人請客吃飯時(shí)，表弟要么送上兩瓶啤酒，要么送一碟涼菜或者一份炒菜?；ǖ腻X不多，卻給了做東的顧客足夠的面子。這些請客者以后每每請客，表弟的店都成為了重要的選擇。

快速響應(yīng)——數(shù)字化管理客戶

為了增加營業(yè)收入，表弟的店從一開始就有外賣送餐服務(wù)，只要點(diǎn)夠30元，方圓2公里內(nèi)都可以免費(fèi)送餐。

小地方訂餐的人雖然不算多，但是頻率卻比較高。為了提升送餐的速度，表弟按照顧客消費(fèi)的頻次和金額，把顧客按照1—N的方式進(jìn)行了編號，每一個(gè)編號對應(yīng)著這個(gè)顧客的姓名、電話和常用的送餐地址；與此同時(shí)菜品也進(jìn)行了1—25的編號，米飯則默認(rèn)一個(gè)菜一碗飯。

“把一切編號化、數(shù)字化，不僅可以減少溝通中的差錯，而且還能夠提升送餐的效率。”表弟解釋。

讓我驚訝的是，微信取代了電話成為了表弟店里叫餐的主要工具。顧客只要在群里說，“16號，訂餐3，9?！北淼芎偷昀锏膯T工就知道是要送給誰，送到哪里去，以及要的是3號菜——西紅柿雞蛋和9號菜——木須肉。

我問為什么一定要把這些陌生的人加在一個(gè)組里？表弟告訴我說，吃飯會跟風(fēng)，一個(gè)人點(diǎn)了，就會好多人都跟著點(diǎn)。

增值服務(wù)——“既是做生意，更是做人情”

表弟的餐館旁邊有兩個(gè)不小的小區(qū)和一個(gè)幼兒園。幼兒園一般下午4點(diǎn)就放學(xué)了，但是小縣城的人一般要5點(diǎn)才下班。這中間一個(gè)多小時(shí)的斷檔，成為不少家長的煩惱。

為此，表弟特意在飯店二層自己住地的客廳辟出一塊地方來，布置得像“翻斗樂”似的，讓那些小朋友在里面玩鬧，但又不會摔傷，只要時(shí)不時(shí)去樓上看一眼就行。

表弟的熱情，受到了許多家長的歡迎。如今不少周邊的居民，有事時(shí)經(jīng)常會把小孩擱在表弟的店里一兩個(gè)小時(shí)。

“這些小孩都白看么，收不收費(fèi)？”

“不收費(fèi)，都是舉手之勞。而且很多家長來接孩子的時(shí)候就順便把晚飯也吃了，或者直接打包。有的即使不想在外吃飯，但是時(shí)間久了，都會多多少少消費(fèi)一點(diǎn)?！?/p>

表弟透露說，像姜堰這種小地方，他那樣的小店，經(jīng)營好的一般一年能賺四五十萬元，少數(shù)能達(dá)到七八十萬元，像他一年賺超過100萬元的，可以稱得上鳳毛麟角了。本來在此次交流之前，我是想跟表弟溝通一下，看看能不能通過網(wǎng)絡(luò)怎么幫他宣傳一下小店，想不到卻給表弟活生生上了一課。

石維新