空軍94198部隊 王瑒

一、改善體制管理——建立科學的管理體制

建立私人銀行部門科學的管理體制，首先要選擇適合環(huán)境的私人銀行業(yè)務模式。私人銀行業(yè)務客戶是具有優(yōu)質資產(chǎn)的超級客戶，前文提到該業(yè)務是一個資源消耗小而又極高利潤率的高端業(yè)務，所以在私人銀行業(yè)務的發(fā)展過程中，形成了差異巨大的私人銀行業(yè)務模式。從私人銀行業(yè)務的規(guī)模上進行分析，私人銀行規(guī)模的差距天壤之別，由一個人組成的理財顧問或者是類似摩根士丹利一樣全球規(guī)模的管理咨詢公司都能提供不同形式的財富管理服務。管理咨詢公司于銀行的區(qū)別在于，省去了管理咨詢公司于銀行之間的中間費用。按照私人銀行業(yè)務種類劃分，主流的劃分是以美國為代表的美式私人銀行業(yè)務，美式私人銀行業(yè)務主要集中在投資銀行業(yè)務領域，在客戶營利的過程中收取傭金。而歐洲為代表的私人銀行業(yè)務則是以全面的理財和傳統(tǒng)的服務為主，以收取服務費用為主要方式。從我國客戶對私人銀行業(yè)務需求的分析中可以看出歐式私人銀行業(yè)務模式是更符合我國國情的。

其次，我國私人銀行的主體構成分為兩種，與生產(chǎn)型企業(yè)類型劃分的情況類似，全資及合資是戰(zhàn)略性選擇的兩個方向。在這兩種主體中，全資是指我國商業(yè)銀行在總行設立私人銀行部，在全國網(wǎng)點選取較發(fā)達城市建立私人銀行部。這種模式下，私人銀行的核心業(yè)務是各家銀行自身建立的，自主性較強，弱勢在于對陌生領域經(jīng)驗的不足。而后者則是與私人銀行業(yè)務經(jīng)驗豐富的外資銀行進行合作。外資銀行先進的管理經(jīng)驗和已有的理財產(chǎn)品線直接引入合資銀行部，優(yōu)勢在于起步較高，弱勢在于發(fā)展較慢，本土適應能力較弱。在后一種模式下，中資銀行與外資私人銀行業(yè)務的發(fā)展始終保持著一定的差距，無法超越。久而久之，會導致創(chuàng)新意識的缺失，而外資銀行與中資銀行合作的動機在于客戶源的搶奪，中資銀行應該做好失去客戶源的準備。所以，就以上分析而言，我國中資商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的主要依靠還需要是自身的發(fā)展?jié)摿?，摸著石頭過河，從長遠來看能夠提高競爭力。

第三，要構建獨立于零售銀行的科學的分支機構：一、宏觀經(jīng)濟政策研究分析部門。我國是一個政策依賴程度較高的國家，經(jīng)濟的風向標即是經(jīng)濟政策。所以，建設一支宏觀經(jīng)濟政策研究團隊是在戰(zhàn)略上對投資以及相關財富管理產(chǎn)品比如海外客戶建立、稅收規(guī)避的必然選擇。二、中觀行業(yè)分析團隊。行業(yè)的發(fā)展是瞬息萬變的，對于股票、基金的投資在分析完宏觀經(jīng)濟環(huán)境后就是對于行業(yè)發(fā)展情況的分析，近年來，新能源行業(yè)與航空、兵器行業(yè)的發(fā)展受到股票市場的追捧，在投資產(chǎn)品的選擇上應該在這些熱門行業(yè)中選擇。另外，對于行業(yè)發(fā)展情況的觀測是實時的，這就需要一個專業(yè)的行業(yè)分析團隊實現(xiàn)。三、產(chǎn)品開發(fā)團隊。產(chǎn)品開發(fā)團隊主要提供理財產(chǎn)品，另外還主管新型理財衍生產(chǎn)品的開發(fā)，對客戶購買的基金產(chǎn)品進行實時的管理和維護，包括聯(lián)絡其它基金公司或保險公司及其它銀行的投資產(chǎn)品。第四、營銷顧問團隊。該團隊要由私人銀行家組成，負責客戶的開發(fā)和維護等工作，每個私人銀行家負責幾十個客戶，而高級私人銀行家則負責更少的優(yōu)質客戶；私人銀行家要為客戶提供投資、稅務、保險、財產(chǎn)繼承等方面的建議。

二、增強服務保障——建立高質量的網(wǎng)絡技術系統(tǒng)與服務

客戶對私人銀行的服務質量要求較高，在眾多選擇私人銀行的條件中，服務的好壞是客戶選擇的首要指標。銀行業(yè)務都建立在各個計算機系統(tǒng)中，對于網(wǎng)絡技術系統(tǒng)的質量可見一斑。而與普通的銀行業(yè)務相區(qū)別的是，私人銀行業(yè)務需要強大的計算機軟件進行統(tǒng)計、分析、預測等復雜的經(jīng)濟運算活動。首先，在潛在客戶的選擇上，需要對客戶資料進行收集和統(tǒng)計，記載客戶交易紀錄，只有經(jīng)過分析客戶的自然情況和資產(chǎn)分布之后才能對客戶承受風險的能力進行判斷，計算機軟件的優(yōu)越之處，是在市場條件在平穩(wěn)發(fā)展的情況下，模擬測算投資方案收益情況及風險水平，當然對于不可抗力的產(chǎn)生，私人銀行家也應該在考慮范圍之內，并提醒客戶；然后，在確認客戶為私人銀行業(yè)務客戶以后，為客戶的理財目標做出定位，這種目標原本是簡單化目標，經(jīng)過專業(yè)的計算機系統(tǒng)及數(shù)學模型的應用轉換成實現(xiàn)個人財富目標的一系列路徑。在制定理財途徑的過程中，計算機系統(tǒng)錄入各項經(jīng)濟指標、市場指數(shù)、投資工具價格的變化。最后，在制定完財富管理方案后，計算機技術系統(tǒng)能夠實施檢測客戶的資產(chǎn)動態(tài)和資產(chǎn)構成，對不良資產(chǎn)和投資回報率下降的理財產(chǎn)品予以標注，設立預警系統(tǒng)提醒私人銀行家和客戶進行再次選擇，定期檢討與績效評估與客戶維護。

另外，先進的網(wǎng)絡與技術支持能夠為客戶提供更為便捷的操作模式。尤其是對于經(jīng)常進行國際商務的企業(yè)家，在跨國商務中，時間成本成為更客戶關心的重要因素。具備良好技術環(huán)境的私人銀行應該隨時隨地為客戶提供便捷、安全的服務。尤其是在網(wǎng)絡安全隱患嚴重威脅人們經(jīng)濟生活和日常生活的今天，如何維護好技術環(huán)境決定了私人銀行業(yè)務發(fā)展的前景。在計算機操作上，從普通的網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上轉賬及移動銀行，到網(wǎng)上報表、網(wǎng)上經(jīng)紀和網(wǎng)上貸款的處理系統(tǒng)，甚至即時的業(yè)績分析報告都是私人銀行業(yè)務開展所必要的。

這里值得借鑒的是匯豐銀行給客戶使用的系統(tǒng)——“創(chuàng)富智囊”。其主要涉及的三個核心系統(tǒng)分別提供目標預測、私人銀行家管理系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)三個系統(tǒng)。目標預測系統(tǒng)的主要功能有：目標策劃——產(chǎn)品搜尋——市場透視——投資表現(xiàn)，優(yōu)點在于準確掌握市場動向。

私人銀行家管理系統(tǒng)主要進行財富管理、開發(fā)理財工具，子系統(tǒng)有客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）、客戶預警系統(tǒng)、多頭賬戶整合系統(tǒng)（包括：銀行普通業(yè)務、投資銀行、貸款業(yè)務、基金股票交易、信托）等。

客戶關系管理系統(tǒng)包括員工間、員工與客戶、合作服務供應商等通訊管理自動化；管理營銷活動及策略制定自動化；智能商機分配管理銷售自動化三個子系統(tǒng)。

三、營造正確的金融服務和金融消費理念

從私人銀行從業(yè)者的角度來看，國內銀行的服務理念的確較為落后。私人銀行服務講求與時俱進與品位并存，私人銀行講求的就是優(yōu)質投資理財產(chǎn)品與財富管理服務的自由組合，這種自由組合給客戶提供了多種選擇。私人銀行也蘊含私人定制的概念，所以服務應更具人性化。

對金融消費理念而言，社會發(fā)展速度過快造成中國國內的發(fā)展并不均衡，財富格局發(fā)生一定變化，以前大家一起過窮日子，現(xiàn)在一部分人擁有大量的財富，所以社會上一些極端人士具有仇富心理，對于私人銀行業(yè)務的存在產(chǎn)生抵觸感。這種觀念上的阻力是制約私人銀行發(fā)展的一個心理因素。私人銀行業(yè)務的產(chǎn)生，從經(jīng)濟學上來講只是對客戶的細分。這與制造業(yè)對市場的劃分一致，有些顧客需要性價比較高的產(chǎn)品，有些客戶需要質優(yōu)的產(chǎn)品，并不計較價格，還有些顧客需要購買奢侈品彰顯自己的社會地位。私人銀行業(yè)務就是金融界服務的最高端服務，盡管客戶對象數(shù)量較小，資產(chǎn)比例卻占主要部分。私人銀行業(yè)務的產(chǎn)生盡管是對富有客戶個人財富的管理，但是提高這樣大量資產(chǎn)的資產(chǎn)利用率，優(yōu)化資源配置，給實業(yè)發(fā)展融得了大量資金，給社會發(fā)展注入了動力。尤其是在財富管理活動中，有些企業(yè)家意識到企業(yè)責任，越來越多的企業(yè)家在私人銀行賬戶中建立了慈善信托基金，這也是對社會的貢獻。

四、突出營銷方案——構建卓越的營銷團隊與策略

私人銀行客戶經(jīng)理作為私人銀行業(yè)務客戶的高級財務總監(jiān)需要為客戶提供流動資產(chǎn)管理、系列投資規(guī)劃、相關法律建議、信托服務、財務報告、稅務籌劃并合理避稅及固定資產(chǎn)規(guī)劃等服務。但是，在我國商業(yè)銀行當前的員工隊伍中,很少有員工符合以上一系列條件。要適應財富管理系列業(yè)務，如子女教育、藝術品收藏、財產(chǎn)賬戶開設等業(yè)務的人才更是稀缺。

構建卓越的營銷團隊是私人銀行業(yè)務取得成功的關鍵，人才是企業(yè)的最重要資源。私人銀行客戶經(jīng)理應該具備一定的學歷、工作經(jīng)驗和溝通能力。若同時具備工商管理碩士（MBA）、特許財務分析師（CFA）、特許財務策劃師（CFP）、特許公共會計師（CPA）、國際注冊會計師（ACCA）或律師等專業(yè)則對私人銀行業(yè)務更為掌握全面。對私人銀行客戶經(jīng)理的工作經(jīng)驗一般要求10年以上，如從事資產(chǎn)管理、證券投資、稅務管理、客戶關系管理等工作。私人銀行客戶經(jīng)理應視野開闊，才能了解富人客戶，更有效地與他們溝通。人才的個人素質是必備的，提高員工凝聚力和自我認可是重中之重。商業(yè)銀行私人銀行部應該精心挑選有金融專業(yè)知識、并懂得營銷技巧而且通曉客戶心理的綜合性人才。當然，為了滿足私人銀行業(yè)務客戶較強專業(yè)性和涉及廣泛領域的需要，營銷團隊的構成除專業(yè)素質過硬的客戶經(jīng)理，還應該包括一支由律師、注冊會計師、證券分析師、保險精算師、資產(chǎn)評估師等專家組成的服務團隊。

專業(yè)的私人銀行業(yè)務團隊的構建應該采用引進與自己培養(yǎng)相結合的辦法。各商業(yè)銀行如果想要使私人銀行業(yè)務服務水平國際化，最快捷的方法是從獵頭公司上聘請擔任過跨國銀行分行經(jīng)理背景的私人銀行家擔任私人銀行部的業(yè)務顧問。并且應該從本行內法律部、投資銀行部、基金托管部、財務部、運營部及電子銀行部等各個職能部門抽調有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工進行培訓；經(jīng)過初步培訓階段的優(yōu)秀員工與國外私人銀行員工進行交換實習。另外，對于財富管理業(yè)務，針對個別客戶提出的特殊需要,應該聘請社會上權威專家,如聘請古董鑒定、藝術品投資專家等，為私人銀行客戶的特定需要服務。

構建卓越的營銷策略分為以下三種：一是客戶層次分級。對私人銀行業(yè)務客戶的層次分級是多樣的?？梢园促Y產(chǎn)金額分類，流動資產(chǎn)500萬以上人民幣的為一般富裕人士；資產(chǎn)3000萬人民幣以上的為超富裕人士；或者按客戶對理財產(chǎn)品自主性分類，可分為全權委托者、參與者、和自主者；還或者按私人銀行客戶職業(yè)分類，可分為企業(yè)高管人員、專業(yè)人士與科技人才。二是交叉業(yè)務銷售策略。如對客戶銷售信貸產(chǎn)品時銷售保險、網(wǎng)銀、基金、股票、信托等其它金融產(chǎn)品服務，并從中獲取手續(xù)費。三是獎勵客戶營銷策略。如2008年4月，美國花旗銀行向私人銀行新開戶者提供激勵策略：存入資金達100萬美元即可獲贈美元現(xiàn)金券等。

五、豐富產(chǎn)品類型——不斷追求理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和多元化

按照投資領域的不同，私人銀行產(chǎn)品應該在以下幾類產(chǎn)品中加以創(chuàng)新，分別是現(xiàn)金管理/貨幣市場類產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權益類產(chǎn)品、海外投資類產(chǎn)品和定制產(chǎn)品、另類投資等。

(一)現(xiàn)金管理/貨幣市場類產(chǎn)品

該類產(chǎn)品主要投資于銀行間和交易所各類貨幣市場工具，具有流動性好、風險低、收益穩(wěn)定的特點。在突出良好的流動性特征之余，也為部分低風險偏好的個人投資者提供了一個穩(wěn)定收益的投資品種，滿足私人銀行客戶短期閑置資金的理財需求。

(二)固定收益類產(chǎn)品

該類產(chǎn)品主要投資于銀行間、交易所各類固定收益類工具，包括國債、投資于央行票據(jù)、金融債、公司債、企業(yè)債、可轉換債券（含可分離交易可轉債）、資產(chǎn)支持證券、銀行信貸資產(chǎn)等，到期收益可通過固定的公式/方法計算得出，收益較穩(wěn)定。主要包括：儲蓄國債（含憑證式、記賬式國債）、固定收益類銀行理財產(chǎn)品、債券型基金、保本型基金、固定收益類信托計劃、固定收益類保險產(chǎn)品等。

(三)權益類產(chǎn)品

該類產(chǎn)品主要投資于權益類證券和工具，包括股票和主要以股票為投資對象的證券類金融工具。具有風險、收益較高的特點。主要包括：股票型基金、混合型基金、股票指數(shù)基金、銀行股票類理財產(chǎn)品、股票類信托計劃、權益類保險產(chǎn)品等。

(四)另類投資產(chǎn)品

該類產(chǎn)品是在傳統(tǒng)3大類產(chǎn)品之外的投資產(chǎn)品，它通常運用衍生工具、杠桿交易、或套利交易等投資方式和策略，投資于商品、房地產(chǎn)、外匯、私募股權等領域，主要包括：私募股權投資(PE)、結構性產(chǎn)品和金融衍生品投資、外匯交易、對沖基金、REITs和實物投資，如藝術品、鉆石、頂級紅酒等。

(五)全程風險管理

私人銀行業(yè)務應該注重加強風險防范。任何新業(yè)務的開辦都面臨一定的風險，況且私人銀行業(yè)務是一般商業(yè)銀行較為生澀的業(yè)務。私人銀行面臨的法律風險和客戶關系風險以及洗錢風險是主要的三方面風險。一方面，政府相關管理部門應該建立相關政策法規(guī)規(guī)范私人銀行從業(yè)規(guī)則；另一方面，銀行監(jiān)管部門應該履行監(jiān)管職責。對于客戶與客戶經(jīng)理的關系風險則在于員工日常的培訓與溝通，各級管理者應該時刻關心員工動態(tài)和心理，商業(yè)銀行應要求從業(yè)人員慎之又慎。對于某些客戶提出的離岸金融、金融衍生產(chǎn)品等高風險產(chǎn)品的不合理需求，在無法確定可行性時不冒進，暫時不予承辦，從各個反面做好風險防范工作。

六、結束語

私人銀行業(yè)務作為商業(yè)銀行優(yōu)質服務的重要組成，在各個方面面臨的挑戰(zhàn)巨大，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展需要長期的過程去實現(xiàn)，在競爭機制和市場體制上都需要各界力量相互配合，對于此方面的研究不僅是金融學界的重要課題也是促進我國金融體制改革的關鍵動力。

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