梁 桂 （廣西柳州畜牧獸醫(yī)學(xué)校 545003）

本文根據(jù)中等職業(yè)技能型專門人才培養(yǎng)目標(biāo)崗位需求，從課程改革思路、培養(yǎng)目標(biāo)定位、內(nèi)容和要求、教學(xué)實(shí)施等方面對中職《飼料獸藥銷售技術(shù)》課程改革進(jìn)行探討和實(shí)踐。

《飼料獸藥銷售技術(shù)》課程是中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校畜牧獸醫(yī)類專業(yè)的一門職業(yè)發(fā)展領(lǐng)域課程。通過學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生樹立辯證的營銷觀念，了解飼料獸藥銷售技術(shù)基本理論，培養(yǎng)學(xué)生開闊的視野，為今后從事飼料獸藥銷售工作、跨專業(yè)求職和繼續(xù)深造都打下良好基礎(chǔ)。

1 《飼料獸藥銷售技術(shù)》課程改革思路

根據(jù)實(shí)際工作崗位需要，打破以知識、傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榛诠ぷ鬟^程的教學(xué)模式，以完整的飼料獸藥銷售工作任務(wù)為對象，組織學(xué)生通過完成這些工作任務(wù)來學(xué)習(xí)相關(guān)的知識、培養(yǎng)相應(yīng)的職業(yè)能力。以基于工作過程得課程開發(fā)理念為指導(dǎo)，以職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成為重點(diǎn)，對課程內(nèi)容進(jìn)行序化。基于典型工作過程分析，構(gòu)建課程體系。以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心，設(shè)計教學(xué)內(nèi)容。通過教學(xué)模式設(shè)計、教學(xué)方法設(shè)計、教學(xué)手段的靈活運(yùn)用、教學(xué)目標(biāo)的開放性設(shè)計、教學(xué)考核方法改革等手段，保證學(xué)生專業(yè)能力、方法能力和社會能力的全面培養(yǎng)。

2 《飼料獸藥銷售技術(shù)》課程培養(yǎng)目標(biāo)定位

根據(jù)中職生的職業(yè)定位，《飼料獸藥銷售技術(shù)》課程培養(yǎng)目標(biāo)定位為以下三個維度：

2.1 知識目標(biāo) （1）掌握市場營銷基本理論；（2）掌握飼料獸藥銷售營銷禮儀；（3）掌握飼料獸藥銷售的客戶開發(fā)；（4）掌握飼料獸藥銷售中的客戶異議處理；（5）掌握飼料獸藥銷售中的客戶投訴；（6）掌握飼料獸藥銷售中的防騙與追賬。

2.2 素質(zhì)目標(biāo) 培養(yǎng)良好的思想品德、心理素質(zhì)：（1）培養(yǎng)良好的職業(yè)道德，包括愛崗敬業(yè)、誠實(shí)守信、遵守相關(guān)的法律法規(guī)等；（2）培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作、協(xié)調(diào)人際關(guān)系的能力；（3）培養(yǎng)對新知識、新技能的學(xué)習(xí)能力與創(chuàng)新能力。

2.3 能力目標(biāo) （1）具有一定的飼料獸藥銷售能力；（2）具有一定的飼料獸藥銷售管理能力。

3 《飼料獸藥銷售技術(shù)》課程內(nèi)容和要求

學(xué)習(xí)情境 工作任務(wù) 知識要求 技能要求 學(xué)時安排市場營銷基本知識樹立以顧客需 求為中心的營 銷理念 掌握市場營銷含義； 市場營銷管理的一 般步驟；掌握顧客 讓渡價值的內(nèi)涵。 懂得以顧客需求為中心的營銷理念去分析企業(yè)的經(jīng)營活動。 2 6獸藥飼料獸藥 產(chǎn)品生命周期 營銷策略 掌握飼料獸藥獸藥產(chǎn) 品生命周期四階段特 點(diǎn)及營銷策略。 學(xué)會用產(chǎn)品及產(chǎn)品生命周期理論分析企業(yè)經(jīng)營活動。 2獸藥飼料獸藥 開拓市場活動 方案設(shè)計 通過設(shè)計活動方案， 掌握當(dāng)前飼料獸藥獸 藥企業(yè)拓展市場的主 要方法，掌握活動方 案的設(shè)計 懂得營銷網(wǎng)絡(luò)和終端營銷模式、實(shí)證示范推廣、培訓(xùn)養(yǎng)殖戶和零售商的基本思路; 學(xué)會設(shè)計一份技術(shù)講座活動方案 2營銷禮儀營銷人員儀容、 儀表、著裝要求 掌握營銷人員儀容、 儀表、著裝要求 掌握營銷人員儀、儀表、著裝要求； 2 6營銷人員的 行為規(guī)范 掌握營銷人員 的行為規(guī)范 掌握營銷人員的行為規(guī)范 2優(yōu)秀營銷人員 的基本條件與 容易被淘汰的 營銷員類型 掌握優(yōu)秀營銷人員應(yīng) 具備的基本條件以及 哪些類型的營銷員容 易被淘汰 掌握優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的基本條件以及哪些類型的營銷員容易被淘汰2客戶開發(fā)尋找潛在 客戶的常 用方法 1.掌握飼料獸藥獸藥企業(yè)如何尋找客戶; 2.掌握飼料獸藥獸藥企業(yè)如何認(rèn)定客戶; 3.掌握飼料獸藥獸藥企業(yè)如何接近客戶；4.掌握營銷員如何建立親和力; 5.掌握營銷員如何進(jìn)行洽談; 6.掌握飼料獸藥獸藥企業(yè)怎樣維持客戶 掌握客戶開發(fā)的一般做法。 2 6模擬飼料獸藥 業(yè)務(wù)員拜訪養(yǎng)戶 掌握飼料獸藥業(yè)務(wù)員 拜訪養(yǎng)戶的一般流程。 懂得飼料獸藥業(yè)務(wù)員拜訪養(yǎng)戶的一般做法。4客戶異議處理客戶異議種類 客戶異議種類 熟悉客戶異議類型 1 6處理客戶異 議的步驟 處理客戶異議的步驟 掌握處理客戶異議的步驟 1處理客戶異議的 基本方法 客戶異議處 理的基本方法 學(xué)會靈活應(yīng)對客戶提出的各種異議。 4客戶投訴處理客戶 投訴流程 客戶投訴的心態(tài),熟悉客戶 投訴的處理流程,掌握常見 的客戶投訴及其處理技巧。 學(xué)會處理客戶各種形式的投訴。 2 2防騙與追賬識別欺詐與陷阱,追賬的常用技巧 認(rèn)識各種欺詐與陷阱，掌握追賬的基本知識。學(xué)會防騙和追 賬的基本做法。 2 2

根據(jù)專業(yè)課程目標(biāo)和涵蓋的工作任務(wù)要求，確定課程內(nèi)容和要求。課程內(nèi)容可以分為6個學(xué)習(xí)情境模塊、13個工作任務(wù)，具體內(nèi)容及要求、課時安排見下表：

4 《飼料獸藥銷售技術(shù)》課程教學(xué)實(shí)施

4.1 課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)及解決辦法 本課程重點(diǎn)是培養(yǎng)學(xué)生飼料獸藥銷售能力，教學(xué)難點(diǎn)是如何編寫接近企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的情景案例并進(jìn)行教學(xué)實(shí)施、如何尋找企業(yè)與學(xué)校合作為學(xué)生提供實(shí)踐練習(xí)的工作崗位以及如何選擇合適的教學(xué)實(shí)施方案。解決辦法是通過多種渠道加強(qiáng)與相關(guān)企業(yè)的溝通與合作，與企業(yè)合作建立校外實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生實(shí)訓(xùn)提供條件；建設(shè)和完善課程的網(wǎng)絡(luò)資源，為學(xué)生的學(xué)習(xí)提供多種渠道的便利條件；加強(qiáng)任課教師實(shí)踐能力的培養(yǎng)，增強(qiáng)其教學(xué)能力等。

4.2 教學(xué)方法和教學(xué)手段 （1）教學(xué)方法：本課程主要采用案例分析法、情景模擬法、課外實(shí)踐法等多種教學(xué)方法。多種教學(xué)方法的靈活應(yīng)用，能夠太太的激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，從而增強(qiáng)該門課程的教學(xué)效果。情景模擬法:主要應(yīng)用在飼料獸藥銷售銷的教學(xué)中，教師創(chuàng)造適合的教學(xué)環(huán)境，讓學(xué)生分組扮演不同的情景角色來模擬實(shí)際的過程?？梢岳脤?shí)訓(xùn)室來完成情景模擬練習(xí)。課外實(shí)踐法：主要應(yīng)用于市場調(diào)查、采購價格和品種的確定等內(nèi)容的教學(xué)中，讓學(xué)生親自到市場中做調(diào)查研究，通過自己的親身實(shí)踐來學(xué)習(xí)相應(yīng)的知識；要求每組學(xué)生做一次市場調(diào)研，從實(shí)踐中親身體會相關(guān)知識。案例分析法；此方法貫穿了整個教學(xué)的全過程，每一部分的知識都有相關(guān)案例與之配套，有的是通過案例分析引入所學(xué)知識，有的是教學(xué)過程中不斷的有相對應(yīng)的案例引入，通過案例能夠讓學(xué)生更深的理解所學(xué)知識。主題討論法；不定期的選擇具有現(xiàn)實(shí)意義的主題內(nèi)容組織學(xué)生進(jìn)行討論，通 過教師引導(dǎo)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望和熱情，引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考問題，學(xué)會搜集相關(guān)信息資料，在小組內(nèi)討論，并總結(jié)討論結(jié)果在課堂上大膽發(fā)言。（3）教學(xué)手段：多媒體教學(xué)：課堂教學(xué)以多媒體電子課件(PPT電子教案)為主，配合使用白板板書。充分利用多媒體的優(yōu)勢，用電子課件制作大量內(nèi)容豐富的教案，在配以案例、習(xí)題等內(nèi)容，以取得較好的教學(xué)效果。網(wǎng)絡(luò)教學(xué)：利用多媒體一體化教室、校園網(wǎng)等資源優(yōu)勢，構(gòu)建本課程的教學(xué)網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)提供豐富的教學(xué)資源。包括教學(xué)大綱、教學(xué)實(shí)施計劃、電子教案、PPT課件、習(xí)題及答案、試卷、實(shí)習(xí)計劃、案例、論文等。學(xué)生可以利用課下時 間自主學(xué)習(xí)，開闊視野。

4.3 教學(xué)評價 本課程的評價主要是階段評價與最終評價相結(jié)合、理論評價與實(shí)踐評價相結(jié)舍的模式，突出過程與模塊評價，結(jié)合課堂提問、操作技能、課后作業(yè)等手段，實(shí)踐性考核比重大些，但要注重平時的評分匯集。平時的評分內(nèi)容包括職業(yè)道德、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、溝通交際能力、寫作能力、語言表達(dá)能力、知識的運(yùn)用和掌握能力等方面的考核。

4.4 教學(xué)設(shè)計編寫建議 教學(xué)設(shè)計是教師依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)的要求，結(jié)合個人教學(xué)實(shí)踐和學(xué)生的認(rèn)知水平設(shè)計、編寫教學(xué)實(shí)施方案，教案的編寫應(yīng)充分體現(xiàn)“以學(xué)生為主體”的理念，以利于教學(xué)的組織和圍繞學(xué)生知識的學(xué)習(xí)以及職業(yè)能力的培養(yǎng)開展教學(xué)。一般包括教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)組織，教學(xué)方法的選擇，學(xué)習(xí)情景設(shè)計，課后作業(yè)與課外學(xué)習(xí)等內(nèi)容。

4.5 教材編寫 教材的編寫要充分體現(xiàn)項(xiàng)目課程設(shè)計思想，以項(xiàng)目為載體實(shí)施教學(xué)，項(xiàng)目選取要科學(xué)、符合該門課程的工作邏輯，能形成系列，讓學(xué)生在完成項(xiàng)目的過程中逐步提高職業(yè)能力，同時要考慮可操作性。教材內(nèi)容要反映新形勢下的采購管理內(nèi)容，要與企業(yè)合作開發(fā)， 讓企業(yè)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員參與進(jìn)來，同時還要結(jié)合中職畜牧獸醫(yī)相關(guān)專業(yè)教學(xué)的基本情況，以理論知識夠用位度、注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)。如果是選用教材，那么選用的教材一定要符合中職教學(xué)的要求，且為項(xiàng)目型教材，能夠科學(xué)、 合理的安排教材內(nèi)容，幫助學(xué)生不斷提高綜合素質(zhì)與職業(yè)能力。

4.6 課程資源的開發(fā)與利用 （1）教輔材料要力求接近實(shí)踐，最好是來源于實(shí)踐的案例與情境，并開發(fā)課程的習(xí)題、參考文獻(xiàn)等內(nèi)容，向?qū)W生開放，以利于學(xué)生自主學(xué)習(xí)。（2）實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書；格式正確、內(nèi)容全面，且能具體寫明對學(xué)生的各項(xiàng)要求。（3）信息技術(shù)；充分的利用各種信息技術(shù)，例如網(wǎng)絡(luò)、多媒體課件等，為學(xué)生 提供學(xué)習(xí)的便利條件。例如加大課程的網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)，把與課程有關(guān)的文獻(xiàn)資料、教學(xué)大綱、電子教案、教學(xué)課件、習(xí)題、教學(xué)視頻、與職業(yè)資格考試相關(guān)的資料、 學(xué)生與教師的互動等都放到網(wǎng)上，充分的為學(xué)生的自主學(xué)習(xí)提供環(huán)境條件。（4）硬件環(huán)境；希望能夠加大對硬件實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的建設(shè)，同時，通過各種渠道加太對校外實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)，為學(xué)生的校外實(shí)踐提供環(huán)境條件。

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