中鐵上海工程局集團(tuán)有限公司 趙新兵

一、市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷工作是施工企業(yè)展示平臺(tái)

當(dāng)前建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷工作也隨之變得尤其重要。建筑施工企業(yè)如何獲取政府單位、建設(shè)單位、投資單位的認(rèn)可，提高企業(yè)的知名度，就需要通過市場(chǎng)營(yíng)銷工作作為重要載體和人工平臺(tái)，來推銷自己，以展示企業(yè)實(shí)力、特長(zhǎng)和業(yè)績(jī)。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷工作是企業(yè)生存和發(fā)展的保證

建筑施工企業(yè)要生存，關(guān)鍵就是要給職工提供穩(wěn)定、長(zhǎng)久的就業(yè)機(jī)會(huì)和獲得必要的報(bào)酬，這就需要企業(yè)持續(xù)有新的施工項(xiàng)目；建筑施工企業(yè)要發(fā)展，就需要有利潤(rùn)，企業(yè)本身也是利潤(rùn)中心，利潤(rùn)從哪里來？對(duì)于營(yíng)銷工作而言就需要中好標(biāo)、中高質(zhì)量項(xiàng)目。而持續(xù)獲取高質(zhì)量的施工項(xiàng)目，市場(chǎng)營(yíng)銷工作是必不可少也是必須的過程。

二、如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作

(一)制定合理的戰(zhàn)略規(guī)劃

建筑施工企業(yè)要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，以市場(chǎng)營(yíng)銷為中心，充分認(rèn)識(shí)企業(yè)結(jié)構(gòu)組成、技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況、人員素質(zhì)、設(shè)備能力、營(yíng)銷領(lǐng)域、市場(chǎng)地位等方面情況，另外充分研究市場(chǎng)形勢(shì)、掌握國(guó)家、地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，從而制定出符合本企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。以營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃作為指引，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

(二)領(lǐng)導(dǎo)重視、全員參與

要做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，首先要建立起營(yíng)銷工作是龍頭的統(tǒng)一理念，從上之下，形成領(lǐng)導(dǎo)重視，全員參與的營(yíng)銷氛圍。

再次是建立完善的營(yíng)銷體系。建立起主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)全責(zé)、分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)總責(zé)、片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)分片負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)體系，各區(qū)域設(shè)置營(yíng)銷辦事處負(fù)責(zé)信息收集及跟蹤，公司設(shè)置營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)信息評(píng)審及項(xiàng)目投標(biāo)，項(xiàng)目經(jīng)理部、公司其他各部門參與營(yíng)銷工作，從而形成完整的營(yíng)銷體系。

(三)加強(qiáng)信息收集、注重信息評(píng)審

利用企業(yè)各方資源和社會(huì)關(guān)系，關(guān)注建筑市場(chǎng)行業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握各區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目信息，對(duì)各項(xiàng)目要掌握項(xiàng)目的投資主體、資金來源、業(yè)主信譽(yù)以及支付情況。公司嚴(yán)格對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目信息進(jìn)行評(píng)審，應(yīng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)性較大項(xiàng)目，比如超出了建筑施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的項(xiàng)目，工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本企業(yè)施工能力的項(xiàng)目，支付條件超差的項(xiàng)目，需要墊資或需要高額履約保證金的項(xiàng)目，項(xiàng)目盈利能力較差或存在很大成本風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，以及企業(yè)業(yè)績(jī)、技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工能力明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目等等。

(四)人才選拔、注重培養(yǎng)

大力加強(qiáng)營(yíng)銷人員的選拔和培養(yǎng)。首先是人品，堅(jiān)持忠誠為本；作為營(yíng)銷人員，對(duì)內(nèi)要忠，對(duì)外要城，這樣才能以信取得領(lǐng)導(dǎo)和建設(shè)單位的認(rèn)可。其次是素質(zhì)；營(yíng)銷人員要有良好的文化素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)，要有豐富的專業(yè)知識(shí)。具備這些條件，還需要打破守舊思想的去選拔人才；要把作風(fēng)硬、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的骨干人才選拔到營(yíng)銷隊(duì)伍中，把發(fā)展?jié)摿Υ?、思想覺悟高、素質(zhì)好的優(yōu)秀青年放到重點(diǎn)崗位鍛煉，以便進(jìn)一步充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍。

(五)點(diǎn)片結(jié)合、形成網(wǎng)絡(luò)

作為建筑企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域，都是從無到有的一個(gè)過程，都是以一個(gè)可操作項(xiàng)目或在建項(xiàng)目為起點(diǎn)，如何從點(diǎn)到片，這就要求企業(yè)樹立“品牌經(jīng)營(yíng)”理念。想要提升建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)的軟實(shí)力，就首先需要樹立公司品牌形象，可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實(shí)守信來實(shí)現(xiàn)；再通過自主創(chuàng)新來增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)品牌影響力。

在建項(xiàng)目是區(qū)域市場(chǎng)發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵所在，“做好一項(xiàng)工程、樹立一座豐碑、廣交一方朋友”根據(jù)這一原則實(shí)施。建設(shè)項(xiàng)目出現(xiàn)問題會(huì)直接損害公司形象，給公司后續(xù)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作造成負(fù)面影響，充分認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，就需要在施工質(zhì)量、現(xiàn)場(chǎng)安全、節(jié)能環(huán)保、工程進(jìn)度全實(shí)施過程中加強(qiáng)監(jiān)督管理，樹立起“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，將市場(chǎng)需求作為各項(xiàng)工作開展的落腳點(diǎn)，全面完善項(xiàng)目管理，提高建設(shè)質(zhì)量，提升企業(yè)形象，通過業(yè)主滿意度的提升促進(jìn)精品工程的推進(jìn)，通過一些列業(yè)主滿意工程的實(shí)施來打造企業(yè)品牌名片，在業(yè)界樹立良好的口碑，將大大促進(jìn)企業(yè)的影響力和滲透力在區(qū)域市場(chǎng)大大增強(qiáng)。從而為經(jīng)營(yíng)開發(fā)提供良好的環(huán)境，做到以點(diǎn)擴(kuò)展為片。

(六)與時(shí)俱進(jìn)、敢為人先

建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷工作的方式日益創(chuàng)新，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取勝，就要求我們必須不斷自主創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，適時(shí)選擇不同的營(yíng)銷方式，善于運(yùn)用新時(shí)代信息化先進(jìn)載體，宣傳企業(yè)，提升企業(yè)品牌知名度，提高營(yíng)銷質(zhì)量。隨著信息化浪潮席卷全球，提升營(yíng)銷工作信息化水平，提高企業(yè)知名度，已成為市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要手段。

三、結(jié)束語

如今，建筑施工企業(yè)有很多，企業(yè)要想在這種環(huán)境下發(fā)展必須提高中標(biāo)率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的穩(wěn)定增長(zhǎng)，必須在注重傳統(tǒng)的資金、設(shè)備、技術(shù)、管理等方面因素的基礎(chǔ)之上采取市場(chǎng)話的營(yíng)銷策略。要正確、靈活地運(yùn)用營(yíng)銷方式,準(zhǔn)確收集業(yè)主、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、工程項(xiàng)目的信息資料，有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷工作。此外，還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)管理，加強(qiáng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合能力，使企業(yè)在激烈的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中立于不敗之地。

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