本刊記者 | 黃海峰

以應(yīng)用創(chuàng)新開拓商機(jī)：華為2015年將大力發(fā)展ISV

本刊記者 | 黃海峰

作為ICT基礎(chǔ)設(shè)施廠商和最終客戶之間的橋梁，各行業(yè)ISV對(duì)客戶業(yè)務(wù)形態(tài)的深刻理解與IT架構(gòu)彈性化、智能化相結(jié)合，能夠幫助最終客戶完成業(yè)務(wù)創(chuàng)新和平穩(wěn)落地，因此受到華為的高度重視。

對(duì)話嘉賓：

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁 ..............................................馬悅

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)渠道業(yè)務(wù)部部長(zhǎng) ..................................沈素榮

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)解決方案銷售部部長(zhǎng)、Marketing部部長(zhǎng).............胡忠華

上海華訊網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)系統(tǒng)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 .............................劉越

宇信易誠(chéng)科技有限公司COO ......................................歐陽(yáng)忠誠(chéng)

廣州華南資訊科技有限公司副總裁 ...................................余增平

在云化、移動(dòng)化、大數(shù)據(jù)化、智能化的發(fā)展趨勢(shì)下，軟件將重新定義世界，而獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV：Independent Software Vendors）是其中的重要力量。

在經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展放緩、IT技術(shù)不斷創(chuàng)新與發(fā)展、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)瞬息萬變的大趨勢(shì)下，基礎(chǔ)設(shè)施廠商與ISV都會(huì)面臨巨大的挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇。只有雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，開發(fā)更適合市場(chǎng)、更滿足客戶需求、更敏捷靈活的解決方案，才能適應(yīng)大環(huán)境而生存下來。

在近日召開的“華為合作伙伴大會(huì)”上，華為首次舉辦了“華為ISV高峰論壇”，再次強(qiáng)調(diào)，華為愿意跟各行業(yè)軟件和應(yīng)用層面的ISV合作的決心。

本次論壇上，華為宣布推出eSDK開放平臺(tái)V1.5版本，該版本實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)中心、服務(wù)器、存儲(chǔ)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、UC、融合會(huì)議、視頻監(jiān)控、呼叫中心、BYOD、SDN等主要產(chǎn)品領(lǐng)域能力的全面開放，并集成了最新的eSDK IDE一站式開發(fā)環(huán)境。

那么，合作伙伴如何看待華為？華為的ISV戰(zhàn)略還將有哪些舉措？《通信世界》記者就此采訪了華為與ISV企業(yè)多位高層。

渠道合作從通路型向方案型轉(zhuǎn)變

《通信世界》作為ISV，貴公司在與華為的合作中，認(rèn)為其從政策、產(chǎn)品等層面相比其他基礎(chǔ)設(shè)施廠商有哪些優(yōu)勢(shì)？

劉越：華為是本土成長(zhǎng)起來的國(guó)際化ICT大公司，這決定了其對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常熟悉，這是國(guó)外品牌無法比擬的。同時(shí)，華為在海外有多年積累，具有國(guó)際視野。因此，本土集成商在與華為溝通時(shí)，更容易在文化上彼此認(rèn)同、更容易實(shí)現(xiàn)價(jià)值上的契合。在產(chǎn)品方面，華為能夠?qū)崿F(xiàn)ICT產(chǎn)品的端到端貫通，這也是很多國(guó)外廠商未能實(shí)現(xiàn)的。華訊網(wǎng)絡(luò)在代理華為產(chǎn)品半年多之后，認(rèn)為其高端產(chǎn)品絲毫不遜于國(guó)外的同類產(chǎn)品。

歐陽(yáng)忠誠(chéng)：宇信易誠(chéng)是以軟件開發(fā)為主。從2010年起，宇信易誠(chéng)一直在中國(guó)金融IT市場(chǎng)上排名第一。現(xiàn)在，中國(guó)金融行業(yè)面臨眾多挑戰(zhàn)，包括利率市場(chǎng)化、資本市場(chǎng)優(yōu)化、混業(yè)經(jīng)營(yíng)等，呈現(xiàn)眾多ICT變革需求。

這種情況下，由于銀行業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、壁壘高，再加上其IT系統(tǒng)非常復(fù)雜，如果要重組業(yè)務(wù)和IT系統(tǒng)，挑戰(zhàn)很大。宇信希望為銀行提供更好、更全面的解決方案，最終我們選擇華為合作。

選擇華為有多個(gè)原因。第一，華為是從本土成長(zhǎng)起來的國(guó)際化大公司。第二，華為堅(jiān)持“被集成”的戰(zhàn)略，在商務(wù)層面，華為不會(huì)成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是我們實(shí)實(shí)在在的合作伙伴；在技術(shù)層面上，華為提供了能夠在技術(shù)上與我們的產(chǎn)品進(jìn)行整合的工具，即eSDK。第三，華為能帶給我們業(yè)務(wù)增值。以前宇信的業(yè)務(wù)集成是“搬箱子”模式，賣一單算一單?，F(xiàn)在，拓展市場(chǎng)已從關(guān)系時(shí)代進(jìn)入到需優(yōu)質(zhì)解決方案的時(shí)代。華為可以為合作伙伴提供聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室以及開放實(shí)驗(yàn)室，讓合作伙伴實(shí)現(xiàn)能力提升，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，華為能夠幫助合作伙伴在全球市場(chǎng)推廣方案，這也是我們過去與其他廠商合作沒有的部分。

最后，從企業(yè)管理層面，宇信也在了解、學(xué)習(xí)華為先進(jìn)的管理、研發(fā)模式?？傊?，我們與華為的合作卓有成效，從增加收入、提升公司核心能力、提高公司管理能力等層面都得到很大幫助。對(duì)和華為的未來合作前景，宇信充滿信心。

余增平：華南資訊是客戶需求趨動(dòng)型公司，幫政府部門搭建IT解決方案，如公安綜合警務(wù)系統(tǒng)、內(nèi)部查詢、資源擴(kuò)展的系統(tǒng)。華南資訊看好華為的產(chǎn)品和解決方案。在2013年我們發(fā)展大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)時(shí)，華為給了華南資訊巨大幫助，也讓華南資訊感受華為強(qiáng)大的執(zhí)行力——華為很快派出團(tuán)隊(duì)，配置了專門的業(yè)務(wù)測(cè)試驗(yàn)證開發(fā)系統(tǒng)。

在合作中，華南資訊看到了華為不僅有全面的ICT基礎(chǔ)設(shè)施，其大數(shù)據(jù)解決方案也表現(xiàn)出色。通過應(yīng)用華為大數(shù)據(jù)方案，華南資訊相關(guān)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)查詢時(shí)間從原來的10多分鐘縮短到現(xiàn)在的秒級(jí)。近期西南某省的用戶建立大數(shù)據(jù)中心，雙方合作讓客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用水平上了一個(gè)臺(tái)階，這讓華南資訊獲得了客戶的信賴。

未來提供“人財(cái)物”多方面支撐

《通信世界》華為推出哪些措施快速響應(yīng)ISV的需求？目前取得哪些成績(jī)？

馬悅：華為去年提出合作伙伴的四個(gè)轉(zhuǎn)型，其中最重要的就是從單純的通路型向解決方案型轉(zhuǎn)變，就是以華為提供的ICT基礎(chǔ)設(shè)施為基礎(chǔ)、通過eSDK開放API接口，希望越來越多的合作伙伴能夠在此之上開發(fā)業(yè)務(wù)和應(yīng)用，共同打造行業(yè)解決方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

胡忠華：華為通過提供統(tǒng)一、面向軟件開發(fā)的平臺(tái)eSDK，屏蔽華為內(nèi)部復(fù)雜的產(chǎn)品接口，幫合作伙伴快速實(shí)現(xiàn)方案整合。而華為具體的支持措施，可以分為“人財(cái)物”。如在“物”方面，華為通過遠(yuǎn)程實(shí)驗(yàn)室助合作伙伴進(jìn)行測(cè)試，讓其合作之初無需購(gòu)買產(chǎn)品。

沈素榮：與ISV深入合作開展4年，華為形成了10大類產(chǎn)品、128個(gè)行業(yè)解決方案。未來華為會(huì)堅(jiān)持"被集成"的戰(zhàn)略。通過合作伙伴對(duì)行業(yè)的深入理解，我們攜手合作伙伴共同開發(fā)行業(yè)解決方案，從客戶的業(yè)務(wù)出發(fā)驅(qū)動(dòng)應(yīng)用，從應(yīng)用出發(fā)驅(qū)動(dòng)ICT基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建，滿足最終客戶需求。