本刊記者|劉啟誠

國產(chǎn)手機(jī)道路之爭(zhēng)：酷派試水“生態(tài)”之路

本刊記者|劉啟誠

未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就如同一道方程式擺在了各家手機(jī)廠商面前，以什么方法解答考驗(yàn)各家的修為內(nèi)力。運(yùn)用“新生態(tài)”的方法，李斌帶領(lǐng)的酷派能不能解開這道難題，還要拭目以待。

曾經(jīng)的“中華酷聯(lián)”在傳統(tǒng)運(yùn)營商渠道式微之后走上了不同的道路。從目前態(tài)勢(shì)看，華為已是領(lǐng)先半個(gè)身位，聯(lián)想和中興還在摸索之中，酷派動(dòng)作最大，先是將品牌一分為三，又以資本為主導(dǎo)，聯(lián)手360、樂視，欲走一條“生態(tài)”之路。在業(yè)界狐疑的目光之下，這條路走得有些磕磕絆絆。9月7日，在酷派和二股東樂視聯(lián)手推出首款生態(tài)手機(jī)酷派鋒尚2還不到24小時(shí)，原來的合作伙伴周鴻發(fā)炮：要求酷派以2倍價(jià)格、15億美金回購奇酷股權(quán)。還沒上路，合伙人就已經(jīng)火拼，讓人不由得想起“兄弟爭(zhēng)雁”的故事來。

酷派的“生態(tài)學(xué)”

酷派董事長郭德英是手機(jī)江湖的大佬，早年從尋呼起家，用20年時(shí)間將酷派做成中國手機(jī)一大門派。其間曾以“雙網(wǎng)雙待”絕技馳騁江湖，不僅是三大運(yùn)營商的座上賓，更讓三星這樣的巨頭撓頭。在3G時(shí)代更是風(fēng)光無限，在4G初期也曾以低價(jià)攪亂江湖。

但是到了2014年下半年，隨著運(yùn)營商渠道的巨變，酷派發(fā)現(xiàn)原來的康莊大道已漸成羊腸小道，越走越是艱難。曾經(jīng)的江湖交椅，由原來的“中華酷聯(lián)”變成了“華V米O”。

老江湖遇到新問題，郭德英決定“改革從內(nèi)部開始”，將酷派品牌一分為三：酷派（針對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)營商市場(chǎng)）、ivvi（打造年輕時(shí)尚品牌）、大神（針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電商市場(chǎng)）。

沿著這條路走下去，郭德英似乎步子邁得更大，從內(nèi)部走向外部：資本運(yùn)作，引入合伙人。于是先有了周鴻，后來了賈躍亭。這種在資本市場(chǎng)的大手筆，很符合當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)精神。當(dāng)然，后來的劇情沒有按郭德英設(shè)計(jì)的情節(jié)走，當(dāng)周鴻滿眼冒火喊出“東莞沒有愛情”時(shí)，劇情就開始有些狗血。但有業(yè)界人士分析，如果按照原來劇本走下去，酷派或許真能走出一條國產(chǎn)手機(jī)的“生態(tài)”之路來。

酷派集團(tuán)總裁李斌對(duì)這一模式充滿信心，他對(duì)《通信世界》記者表示，“硬件生態(tài)+渠道生態(tài)+內(nèi)容生態(tài)+用戶生態(tài)”將催化出新生態(tài)，酷派每年5000萬部的出貨量+1億以上的用戶+2萬個(gè)門店終端+2萬個(gè)促銷員+全球20多個(gè)國家的終端覆蓋，這些為酷派打造新生態(tài)提供了基礎(chǔ)和條件。

李斌說，酷派的新生態(tài)概念與其他企業(yè)有些不同，除融合樂視的內(nèi)容生態(tài)系統(tǒng)，還結(jié)合自己的渠道生態(tài)、用戶生態(tài)和硬件生態(tài)構(gòu)建而成。此次酷派在渠道生態(tài)和內(nèi)容生態(tài)方面率先變革，渠道生態(tài)采取廠商一體化模式，而內(nèi)容生態(tài)將借勢(shì)樂視融入其內(nèi)容生態(tài)元素。

據(jù)透露，此次酷派打造渠道生態(tài)將分幾個(gè)階段執(zhí)行。第一階段將酷派全國省級(jí)分公司全部轉(zhuǎn)型為終極合作人，酷派集團(tuán)、酷派管理團(tuán)隊(duì)、核心代理商（投資方）共同出資成立銷售合資公司，核心代理商控股，但股權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離。第二階段，酷派集團(tuán)將退出銷售合資公司，酷派管理團(tuán)隊(duì)增資，增加在合資公司的股份。這種模式的好處在于，與渠道商結(jié)盟為一體化，合作程度更加緊密，對(duì)產(chǎn)品的推動(dòng)力也更強(qiáng)；同時(shí)，渠道更加扁平化，渠道利潤增加，對(duì)市場(chǎng)建設(shè)和品牌更加有沉淀。

除渠道生態(tài)外，酷派和樂視攜手打造內(nèi)容生態(tài)，包括共同打造精品手機(jī)、共同開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、共同提供橫向內(nèi)容服務(wù)等戰(zhàn)略規(guī)劃。據(jù)悉，內(nèi)容生態(tài)目前已經(jīng)進(jìn)入了初始階段：基于目前雙方的資源進(jìn)行整合及利用，帶動(dòng)酷派生態(tài)與樂視的內(nèi)容資源相融，打造酷派產(chǎn)品的生態(tài)閉環(huán)。

李斌的方程式

作為酷派的老臣、重臣，接任酷派總裁的李斌此次發(fā)布鋒尚2手機(jī)時(shí)，首次面對(duì)合作伙伴闡述酷派的“新生態(tài)”思想，這是一份按老板郭德英思路寫好的文稿，李斌所要做的，就是如何用自己的語言給合作伙伴們講透徹，讓他們相信，酷派的“新生態(tài)”是一條能走下去的康莊大道。

當(dāng)天，在千島湖畔，李斌面對(duì)近千名的合作伙伴發(fā)表了他作為酷派總裁的首次演講。他演講的主題是：“開放共享聚合裂變”。

李斌告訴在座的伙伴，智能手機(jī)已進(jìn)入生態(tài)時(shí)代，產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是超級(jí)白熱化了，只有構(gòu)建一個(gè)“硬件+內(nèi)容+渠道+用戶”的生態(tài)體系才是王道。

“成交不是銷售的結(jié)束，而是生態(tài)體驗(yàn)與服務(wù)的開始”，李斌說，在生態(tài)時(shí)代，最先轉(zhuǎn)變的是營銷模式：以前是賣手機(jī)，今后是賣內(nèi)容與服務(wù)。顧客購買酷派的產(chǎn)品之后，就會(huì)開始享受酷派生態(tài)內(nèi)容帶來的美好體驗(yàn)，在終端、內(nèi)容與渠道服務(wù)層面成為酷派的會(huì)員，通過對(duì)會(huì)員的經(jīng)營，源源不斷地為他提供有價(jià)值的內(nèi)容與服務(wù)，讓顧客成為真正的酷派生態(tài)用戶，要充分發(fā)據(jù)內(nèi)容的價(jià)值平臺(tái)，通過內(nèi)容與服務(wù)實(shí)現(xiàn)用戶的長期經(jīng)營。

而新生態(tài)下的商業(yè)模式也需要重構(gòu)。李斌對(duì)合作伙伴說，用全面開放與共享的方式來構(gòu)建酷派未來的渠道平臺(tái)體系，實(shí)現(xiàn)共同經(jīng)營、共同分享的全新渠道商業(yè)模式。新的商業(yè)模式下，酷派在上游整合的終端生態(tài)、內(nèi)容生態(tài)與渠道全面參與酷派的生態(tài)內(nèi)容經(jīng)營，一起服務(wù)好用戶，經(jīng)營收益大家共享。所以，“在今年下半年，我們將會(huì)改制我們的區(qū)域業(yè)務(wù)模式，把原來大區(qū)和分區(qū)的管理組織更變?yōu)橐宰晕疑a(chǎn)為中心的終極合作人模式，以更創(chuàng)新的機(jī)制來構(gòu)建區(qū)域一體化的渠道服務(wù)平臺(tái)，變更只是為了更好地服務(wù)于在座的各位合作伙伴。”

新生態(tài)下，無論是對(duì)用戶還是對(duì)渠道合作伙伴，酷派的姿態(tài)都是很低的。未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就如同一道方程式，擺在了各家手機(jī)廠商面前，以什么方法解考驗(yàn)各家的修為內(nèi)力。運(yùn)用“新生態(tài)”的方法，李斌帶領(lǐng)的酷派能不能解開這道難題，還要拭目以待。正如李斌對(duì)合作伙伴所說，“預(yù)測(cè)未來最好的方式就是聯(lián)手共創(chuàng)未來”，至少，酷派開始在稿紙上演算了。