文/盧文杰

“互聯(lián)網(wǎng)+橙子”什么味

文/盧文杰

故事開始的那個冬天，我還在湖北十堰的大山里賣挖掘機，我天天想的是如何說服客戶，簽下價值百萬元的訂單。那個時候，如果有人讓我去賣四五塊錢一斤的橙子，我一定會以為他瘋了。

然而我沒想到，四年后，這小小的橙子，竟會讓我如此著迷，我盧文杰成了全城到處配送橙子的“橙子哥”的頭兒。

在這個瞬息萬變的時代，四年足以改變一個人的人生軌跡。就像我，在故事開始的時候，連旁觀者都算不上，現(xiàn)在卻成了主角。如今，包括我在內(nèi)，團隊里大多是90后，這個年輕的隊伍像打了雞血一樣，在“果園直供顧客”（F2C）的水果市場上橫沖直撞，每天賣出上萬斤水果。

我們以“華科橙哥”作為公司的名字和產(chǎn)品商標，帶著“為耕者謀利、為食者造福、為青年立志”的情懷，以“線上+線下”的闖入者身份走向水果市場，試圖用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維來改造傳統(tǒng)行業(yè)，與傳統(tǒng)的零售商合作，建立水果線下自提點網(wǎng)絡(luò)，取得共贏。

創(chuàng)業(yè)公司，尤其是大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)公司，最不缺的是情懷，最難長久的，也是情懷。在“情懷”二字早已變味的今天，我們固執(zhí)地堅守著它的本義，希望做出對得起這兩個字的事業(yè)。

幫家鄉(xiāng)父老賣橙子的大學(xué)生

四年前，創(chuàng)業(yè)之于我，還只是一個遙遠而美好的詞匯。所以我首先要講的，是別人的故事。

那是2011年冬天，因為橙子，華中科技大學(xué)的一名研究生“火”了。他叫王立平，是后來我們“華科橙哥”創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人。那年，在王立平的家鄉(xiāng)江西贛州，橙農(nóng)喜獲豐收，卻遭遇了價低滯銷的困境。王立平?jīng)Q定在武漢賣掉這些橙子。

那時，王立平?jīng)]有銷售經(jīng)驗，更不知道網(wǎng)絡(luò)營銷、O 2O（線上到線下）等概念，但受家鄉(xiāng)父老所托，病急亂投醫(yī)的王立平大膽嘗試各種銷售手段。他試著在學(xué)校論壇發(fā)帖，通過QQ群四處發(fā)布消息，結(jié)果反響很大，很多同學(xué)和老師聯(lián)系他，下訂單。王立平心里就有了底。他讓表哥從家鄉(xiāng)拉來一車臍橙，在學(xué)校租了間小倉庫。他負責(zé)“線上”宣傳、表哥則負責(zé)“線下”提貨，第一車貨運進校園就日銷近萬斤。半個多月里，王立平居然賣出了6萬多斤臍橙。

從那時起，“華科橙哥”成了王立平的綽號。

王立平?jīng)]想到的是，第二年的冬天，有很多去年買過橙子的客戶打電話來，問還能不能買到之前那樣好的橙子。王立平意識到，很多時候農(nóng)產(chǎn)品的滯銷，并不是市場不夠大，而是城鄉(xiāng)之間信息對接不暢，溝通渠道缺乏所致。

緊接著，他發(fā)現(xiàn)了商機，原來市場上賣的水果大都是經(jīng)過了多次加工或者打蠟保鮮，口感不好；另外市場上的水果經(jīng)過中介商、水果收購商、批發(fā)市場、超市等多個環(huán)節(jié)才能到客戶手上，新鮮度和安全得不到保障的同時，價格也高出許多。

能不能從果園采摘，然后直接送到客戶手上？王立平在思考中覓得商機，他與幾名志同道合的同學(xué)一拍即合，開始了為家鄉(xiāng)人造福的創(chuàng)業(yè)之旅。2012年冬，銷售了近15萬斤?！叭A科橙哥”的名氣越來越大，市場也越做越大，到2013年竟銷售了25萬斤橙子，漸漸創(chuàng)出了名氣和口碑，“華科橙哥”也在華科校內(nèi)成為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的模板，打出了一個有情懷的品牌。

那段時間，“好吃不貴，健康美味；好橙子就是我，我就是華科橙哥王立平”的廣告語在武漢的高校里漸漸傳開了。

各奔前程的年輕人和意圖吞并的投資客

創(chuàng)業(yè)之路永遠不會一帆風(fēng)順。2014年夏天，“華科橙哥”品牌到了生死抉擇的關(guān)頭。

那個時候，王立平和他的合伙人都面臨著畢業(yè)找工作。

“畢業(yè)了，橙子就不賣了吧？”

“做了三年了，有品牌有客戶，還有大批的橙農(nóng)指望著我們，說不做就不做了？”

幾個合伙人爆發(fā)了前所未有的爭吵，這一次，不是為如何銷售橙子，而是為各自的前程。

做小商販還是去大公司上班，兩者不在一個等價的選擇域內(nèi)。原本在一起賣橙子的小伙伴們有的選擇了退出，有的出走單干，而“橙哥”王立平也得到了一份不錯的工作——國家電網(wǎng)，離開了自己一手創(chuàng)立的事業(yè)。

畢竟放心不下。2014年6月，王立平給堂弟王群打電話，問他是否愿意去一個陌生的城市賣橙子，王群二話沒說，辭掉工作，只身前往武漢。隨后，王立平的華科校友張咪加盟，而我也在當年10月加入團隊，并成為新一任“橙哥”。

那時，我早已辭去賣挖掘機的工作，在漢陽借錢開了一家中餐廳。

我清楚地記得在創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站上結(jié)識王群的情景。

“我在做‘華科橙哥’生意，F(xiàn)2C的商業(yè)模式，大有可為！你來不來？”王群的聲音充滿激動，而我的眼前也迅速展開一片藍海。我動心了。

然而當我賣掉自己的餐廳，與張咪、王群碰面時，才發(fā)現(xiàn)問題的嚴重性。那時候，退出的合伙人把所有的客戶資料都帶走了，新成立的公司如同一個空殼，客戶沒有、產(chǎn)地資源沒有、經(jīng)驗也沒有，三個從來沒有從事過水果行業(yè)的大男孩就這樣進入了互聯(lián)網(wǎng)水果行業(yè)。

2015年春節(jié)后，公司遭遇了前所未有的危機。因為對自己的前程考慮和公司發(fā)展理念的分歧，兩位聯(lián)合創(chuàng)始人王立平和張咪選擇了退出，帶走了團隊70%的原始資金。公司賬上只有可憐的8萬塊錢資金，連一批貨都進不了，團隊也已經(jīng)一個多月沒有發(fā)工資了。

這個時候，幾個月前就和我們聯(lián)系，要求入股的投資客又出現(xiàn)了，提出拿200萬元資金入股40%，成為大股東。

“這交易能不能干？”那段時間我和王群天天這樣問對方，心里不甘，但都沒有辦法，畢竟項目要馬上啟動，資金卻寸步難行。我們知道，多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司最終死在了資金上。

我去找了華科的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師劉玉，劉老師直接說這筆資金進來，公司被變相收購不說，很有可能會被改變商業(yè)模式，很快死掉，讓我們不要輕易接受這筆融資。

但是我們撐不下去了。

好在即將簽約的時候，我在微信朋友圈發(fā)了一條狀態(tài)，向朋友們借錢。那是一條救急信，一方面招工，另一方面求助。我的朋友們多是創(chuàng)業(yè)者，都缺錢，所以我只是輕描淡寫地說了一句：最好能贊助一下。

然而我沒想到，10個小時后，朋友圈的好友們向我的賬戶打來了12萬元，同學(xué)、好友甚至是從未謀面的創(chuàng)業(yè)者，幾千、幾萬的湊起來，連問什么時候還款的都沒有。那天，我在辦公室哭得一塌糊涂。

試吃到吐的采購員和累到虛脫的搬運工

我曾經(jīng)跟團隊成員開玩笑，說我現(xiàn)在沒有高工資給你們，也不能為你們畫餅充饑，我所能依仗的，就是情懷二字。

實際上，我不是真的在開玩笑，他們也知道我沒有開玩笑。我的團隊能做到現(xiàn)在，就靠著這倆字。我們的情懷就在于要為耕者負責(zé)、為食者負責(zé)，做精產(chǎn)品，而這，也是為自己負責(zé)。

就像王群，這個負責(zé)在全中國尋找最好的水果的采購員，常常在水果成熟前半個月到達產(chǎn)地，花兩三天時間試吃果園里不同方位、不同批次的果子，反復(fù)比較，滿意了就下單預(yù)訂，等果子成熟再來采摘。

那可是還未完全成熟的果子啊，這個“不是在吃水果，就是在趕去吃水果的路上”的家伙，一天最多吃過200個橙子，我們說他是在用生命吃水果。

創(chuàng)業(yè)的路上，有數(shù)不清的“攔路虎”，你退卻了，它們就會把你吃掉。

我還記得去年11月23日，我們訂的第一批大單到了，26000斤橙子。當時只網(wǎng)上預(yù)售了不到10000斤，剩下的怎么賣？深秋的武漢寒風(fēng)刺骨，夜空還下著小雨，搬運工都找不到，我和張咪就帶著團隊自己搬運，1300箱橙子8個人整整搬了5個多小時。接下來，我和張咪兩人每天開著面包車往武漢三鎮(zhèn)派送，常常要一個人將十幾箱橙子爬樓梯搬到客戶家。印象最深的一次，我和一位同事將80多箱1600多斤橙子一點點地搬上樓，搬完的時候，都對自己的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生了懷疑。

現(xiàn)在，我們的團隊有12人，大部分都是90后，每天單品平均出貨量達到15000斤，客戶已突破10萬人次，“華科橙哥”的自提點遍布武漢三鎮(zhèn)，我們成了武漢互聯(lián)網(wǎng)水果行業(yè)里的佼佼者。

我們堅信，正是因為我們“為耕者謀利、為食者造福、為青年立志”的情懷，讓我們在“互聯(lián)網(wǎng)+果園”的道路上，迎風(fēng)奔跑。