馬亮

剛見到李崗的時候，他正在一家實(shí)體店中忙碌著。受互聯(lián)網(wǎng)影響，很難將努力實(shí)干的他與創(chuàng)業(yè)者聯(lián)系起來。然而，就是他用僅僅半年時間將一個實(shí)體店的月流水做到了10萬級。

更令人難以想象的是，許昌亞歐布藝窗簾總經(jīng)理李崗今年只有25歲。

創(chuàng)業(yè) 是水到渠成的事

創(chuàng)業(yè)可以說是時下年輕人口中最熱門的詞條之一，作為創(chuàng)業(yè)者，李崗與記者的交談?wù)菑膭?chuàng)業(yè)這一話題開始的。

當(dāng)前，年輕人的夢想不外乎“北上廣深”四地，而這四個城市也幾乎成為了夢想的代名詞，在行業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)無疑是受到熱烈追捧的。李崗選擇的道路，無疑是冷門中的冷門。

其實(shí)，兩年前李崗大學(xué)畢業(yè)后也曾在熱門城市待過一段時間，用他自己的話說，就是：“一開始還是很容易被這些城市的熱情吸引的，但冷靜下來之后，我就發(fā)現(xiàn)這種地方并不適合我創(chuàng)業(yè)或者工作?！?/p>

他解釋道，由于大環(huán)境使然，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)受到追捧，每個年輕人都以為自己有一個改變世界的創(chuàng)意，就好像以前美國西部淘金一樣，結(jié)果呢？

淘金的人多數(shù)并沒有掙到錢，錢都讓做牛仔褲的人賺去了。而通過觀察，李崗發(fā)現(xiàn)任何一個創(chuàng)業(yè)成功者都不是靠熱血成功的，成功的背后需要深思熟慮。

“我的很多朋友也創(chuàng)業(yè)，有時候覺得他們創(chuàng)業(yè)的方法很怪，比如大學(xué)專業(yè)是理工科的朋友，畢業(yè)后跑去賣面膜，說自己是創(chuàng)業(yè)?！崩顛徍懿灰詾槿?，“我通過兩三年時間的觀察，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)是一個水到渠成的事情，是一個人之前努力付出的回報。讀大學(xué)那么多年，對銷售面膜能起到什么作用呢？對一個人來說這兩件事必定有一件是在浪費(fèi)時間。”

例如一對年輕夫妻經(jīng)營一個小的水果攤，經(jīng)過常年經(jīng)營積攢下大量的口碑，果農(nóng)和消費(fèi)者都喜歡買他們家的東西，經(jīng)過積累資金，水果攤變成了水果店，又發(fā)展成小超市，最后變成大超市——這個家庭算是創(chuàng)業(yè)成功了吧？然而實(shí)際上這對夫妻并沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，也沒有要將店鋪開在熱門城市的想法。

經(jīng)過思考，李崗終于在2013年決定從一個不起眼的項(xiàng)目開始：在一個三線城市開辦一家家紡店?！拔沂沁@樣想的，我很多朋友都在家紡這個細(xì)分領(lǐng)域，如果成為一個家紡經(jīng)銷商，貨源問題相比其他經(jīng)銷商會輕松不少;我從小又在這個城市長大，對這個城市和消費(fèi)市場格外熟悉，跟顧客聊幾句就能大概猜到他喜歡什么樣的產(chǎn)品。”他解釋道。

就這樣，2014年5月份，李崗的窗簾店開業(yè)大吉。然而事實(shí)并非如他所愿，一直到7月都沒有一個好的成績。

“供貨沒有問題，店鋪展示也沒有問題，如果業(yè)績持續(xù)不佳，那就是自己思路的問題了?！崩顛忂@樣想。

他又把目光集中在銷售上——既然客戶不來店里，我們?yōu)槭裁床蝗グ菰L客戶呢？整個7月，通過到樓盤進(jìn)行“社區(qū)開發(fā)”、“擴(kuò)展個性化服務(wù)”等多種方式，并伴隨著裝修旺季的來臨，這個窗簾店也終于有了起色。

接下來的幾個月中，李崗對這份經(jīng)銷商的工作越來越得心應(yīng)手，終于在2013年12月達(dá)到了10萬元的月流水。

在成長的路上不僅有收獲，往往伴隨著艱難的抉擇，在不斷的抉擇中，李崗對經(jīng)銷商又有了新的理解。

做經(jīng)銷商 不只是賣貨

很多人把經(jīng)銷商簡單地理解為“二道販子”，其實(shí)，網(wǎng)購日益發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，這一思維已經(jīng)落后于時代了。

在沒有網(wǎng)絡(luò)的時代，一款產(chǎn)品想要贏得市場，就必須通過實(shí)體店的方式得到消費(fèi)者認(rèn)可。一家北方企業(yè)如果想在南方銷售產(chǎn)品，就必須要通過南方的經(jīng)銷商進(jìn)行合作。而網(wǎng)購時代來臨后，一切就都不同了。

這時候經(jīng)銷商存在的意義又是什么呢？李崗不斷反問自己。

2014年10月份，一位年邁的消費(fèi)者頂著烈日來到店里，她想為孩子布置婚房，可不會網(wǎng)購，兒媳婦在網(wǎng)上挑好了讓她過目吧，她又擔(dān)心圖片和實(shí)物有差距，只好來實(shí)體店中親自選購。這件事提醒了李崗——做一家品牌商、消費(fèi)者與經(jīng)銷商三贏的實(shí)體店。

“其實(shí)就是對品牌商、消費(fèi)者還有經(jīng)銷商自身三者關(guān)系的一種重新審視。”李崗隨后對經(jīng)營策略做出了改變。

首先針對品牌商，進(jìn)一步增加與品牌商的交流，使自己的店面不僅僅是品牌商的賣場，更是品牌商的宣傳陣地。窗簾產(chǎn)品的手感、色澤和透明度不能通過圖片來展示，那么就需要經(jīng)銷商開辦的實(shí)體店來滿足部分消費(fèi)者的這一需求，而實(shí)體店的開設(shè)，也無疑為網(wǎng)絡(luò)店鋪打下了良好的基礎(chǔ)，二者相輔相成。

其次針對消費(fèi)者，轉(zhuǎn)變以往交易的思維模式，賣的不只是窗簾，更是一種服務(wù)：“重要的不是我們能提供什么，而是消費(fèi)者需要什么。”李崗特別喜歡這句話。

他解釋道：“從表面看，消費(fèi)者購買窗簾，告訴我尺寸、花色，我?guī)退暨x，然后成交，一手交錢一手交貨。實(shí)際上，消費(fèi)者挑選的是自己的生活，那么我們在提供服務(wù)的時候不僅僅要想到窗簾，更要想到消費(fèi)者的生活?！?/p>

很少有人買窗簾回家收藏，為了把店里的窗簾掛到消費(fèi)者家里，就要切實(shí)為消費(fèi)者解決問題。例如，尺寸的測量是不是需要我們幫忙？消費(fèi)者是更看重隱私還是更看重色彩與圖案？當(dāng)遇到價格敏感的消費(fèi)者時能不能快速提出一個高效經(jīng)濟(jì)的解決方案？能做到這些，也就贏得了消費(fèi)者的口碑。

最后，做到以上兩點(diǎn)，也就打通了品牌廠商與消費(fèi)者之間的橋梁。對于經(jīng)銷商自身而言，在面對品牌商時更有底氣了，通過良好的經(jīng)營擁有更大的區(qū)域代理權(quán)，再通過穩(wěn)健經(jīng)營不斷滾雪球般擴(kuò)大自己。

在這種設(shè)想下，品牌商的品牌價值在經(jīng)銷商的幫助下獲得了提升，而消費(fèi)者則享受了線上線下融合的服務(wù)，經(jīng)銷商也從中發(fā)展了自身實(shí)力，形成了一個良性循環(huán)。

那么，在他看來，這家實(shí)體店又做到第幾步了呢？

李崗回答：“雖然現(xiàn)在已經(jīng)取得了一些成績，但說成功還太早，未來我們的方向還是要往提高消費(fèi)者體驗(yàn)的方面入手，與其他店鋪形成差異，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)可了我們，自然也就認(rèn)可了我們的品牌，對我們、對品牌、對消費(fèi)者都是有利的?！?/p>

“畢竟，創(chuàng)業(yè)就是一件水到渠成的事情?！弊詈?，他忍不住再一次強(qiáng)調(diào)了自己的感受。