李勛哲

從幾何學(xué)角度來說，相信大家都會(huì)認(rèn)為兩點(diǎn)之間距離最短，但有這么一個(gè)故事：一個(gè)商人經(jīng)過一片浩瀚無邊的沙漠時(shí)迷了路，但他認(rèn)為兩點(diǎn)之間最短的距離是直線，只要走直線，就一定會(huì)走出沙漠。為了走出沙漠，他在原地做了一個(gè)記號(hào)，開始向各個(gè)方向直線前進(jìn)，但還是回到了原地，最終死在沙漠里。他死的時(shí)候仍然不明白，沙漠里沒有直線，只有方向。其實(shí)，就像很多店鋪一樣，欲把代理的產(chǎn)品推銷給潛在的客戶，最終讓客戶直接買單，在當(dāng)今社會(huì)用這種“直線”理念去經(jīng)營(yíng)店鋪，經(jīng)銷商顯然是落后了。作為農(nóng)資經(jīng)銷商，需要靜下心來，好好地想一想，摒除心中的“直線情結(jié)”，不盲目追求短期利益，選擇正確的發(fā)展方向，最終能讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“讓客再來”的愿望及初衷。那么農(nóng)資店鋪如何能突圍破局實(shí)現(xiàn)讓客再來呢？

一、塑造店鋪的“銷售”增值形象

眾所周知，很多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn)，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，店鋪要塑造自己的形象，特別是增加“銷售附加價(jià)值“來實(shí)現(xiàn)增值。從而建議店鋪塑造誠(chéng)信、平易近人的形象；店鋪的導(dǎo)購(gòu)及市場(chǎng)銷售人員要進(jìn)行專業(yè)的“銷售禮儀”訓(xùn)練，強(qiáng)化 “微笑服務(wù)”。大大增加了店鋪的文化形象，提高店鋪的附加值。

二、生動(dòng)美化商品的陳列

店鋪要根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及店面的大小，對(duì)商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，倘若要給客戶一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境，就必須對(duì)店鋪及物品陳列進(jìn)行生動(dòng)美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺觀。對(duì)一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營(yíng)造溫馨的購(gòu)物氛圍；對(duì)一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購(gòu)物氛圍。

三、增加賣場(chǎng)的附加價(jià)值

據(jù)調(diào)查，在中國(guó)三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的各種商鋪，80%以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久，筆者在做某農(nóng)資市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，親眼目睹了經(jīng)銷商遭到被客人“放鴿子”。當(dāng)時(shí)客人看完農(nóng)資后，非常中意店鋪的一款產(chǎn)品，但就在他拿在手里正要準(zhǔn)備簽單時(shí)，客人問了一句話：“老板，你這里有洗手間嗎？”，老板馬上作出引導(dǎo)：“哦，我這里沒有，前面有一家大超市，那里有衛(wèi)生間”，就是這么一句話，把本來可以做成的生意給推掉了。其實(shí)，這種現(xiàn)象的發(fā)生很普遍，而有時(shí)這一部分人恰恰是購(gòu)物的決策者。我們反思一下，為什么“麥當(dāng)勞”、“肯德基”等一些外國(guó)人投資的超市，每天的客人進(jìn)出不斷呢？外國(guó)人精明之處在于在購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)能解決客戶實(shí)際問題，這個(gè)就是超市營(yíng)銷“附加價(jià)值”。

四、策劃富有情感化的節(jié)日促銷活動(dòng)

經(jīng)銷商可在店鋪適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、吸引力的POP宣傳廣告；在不同的季節(jié)和節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客；比如，在春耕等時(shí)節(jié)，店鋪可策劃“光臨，就送紀(jì)念品”活動(dòng)。值得說明的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要有一點(diǎn)真正“優(yōu)惠”于客戶，否則策劃出來的活動(dòng)就是失敗的。

五、從同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找方法

很多店鋪只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行經(jīng)商技巧。精明的經(jīng)銷商，都會(huì)組織1～3個(gè)人的市場(chǎng)調(diào)研人員，專門來搜集同行同類品牌產(chǎn)品的價(jià)格、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集資料經(jīng)過整理、分析并結(jié)合自己營(yíng)銷狀況和盈利模式，進(jìn)行吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”。他們有的把從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搜集的資料拿來進(jìn)行修改后，應(yīng)用在實(shí)戰(zhàn)之中變成自己的“銷售秘笈”和營(yíng)銷模式。

六、走出店鋪?zhàn)觥袄?/p>

眾所周知，現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，單憑幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，或經(jīng)銷商夫妻兩人在輪流看店，經(jīng)銷商的生意是撐不多久的。因此，經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售隊(duì)伍或自己親自，分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出超市或店鋪去銷售，讓公司經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、功能等不斷地向潛在的客戶去傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購(gòu)，但經(jīng)過一段時(shí)間推廣之后以后，市場(chǎng)、知名度、品牌、公司口碑等都會(huì)隨之而來。

七、組織團(tuán)購(gòu)和策劃場(chǎng)購(gòu)

目前，一般品牌團(tuán)購(gòu)形式大致有三種：有自發(fā)行為團(tuán)購(gòu)、利用職業(yè)團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、利用營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策劃組織團(tuán)購(gòu)。組織消費(fèi)者場(chǎng)購(gòu)，是廠家或經(jīng)銷商事先根據(jù)產(chǎn)品的新品最佳上市時(shí)間，策劃一個(gè)具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營(yíng)銷”活動(dòng)，來達(dá)到集中消費(fèi)者，最終促成集體簽單達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)走量的目的。不管是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，還是集中場(chǎng)購(gòu)，它們的共同點(diǎn)就是讓消費(fèi)者能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場(chǎng)價(jià)格低的產(chǎn)品，讓這部分消費(fèi)者把體驗(yàn)這種團(tuán)購(gòu)得到“便宜”的心得，分享給親戚朋友，以此循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門團(tuán)購(gòu)消費(fèi)。比如，像福建某農(nóng)資品牌經(jīng)銷店鋪為了吸引消費(fèi)者前來光臨本店，就利用廈門索贏營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)給其策劃了一個(gè)“場(chǎng)購(gòu)”活動(dòng)，并要求總代或廠商派1～2名有團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)銷售人員下去配合他們打團(tuán)購(gòu)，一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)“打”下來，經(jīng)銷商有了三大收獲：提升門店知名度、實(shí)現(xiàn)快速走量、吸引客戶再來購(gòu)買。

八、推行定制化服務(wù)

店鋪安排有關(guān)銷售人員為有意向的客戶現(xiàn)場(chǎng)或主動(dòng)上門為客戶設(shè)計(jì)方案，以滿足客戶定制化的服務(wù)需求。江西有一經(jīng)營(yíng)品牌農(nóng)資的王姓經(jīng)銷商，就是利用“定制化服務(wù)”，將生意做得很好。為了滿足客人的這種特殊服務(wù)，把肥料、種子整袋拆散做多種規(guī)格的小包裝，根據(jù)客戶的實(shí)際要求的數(shù)量去銷售產(chǎn)品。有時(shí)王老板還親自到客戶家里及農(nóng)田里走訪查看，把每次的成功案例進(jìn)行整理成冊(cè)，向來購(gòu)買農(nóng)資的潛在客戶進(jìn)行宣傳，以達(dá)到吸引客戶的目的。

九、打好產(chǎn)品的組合拳

俗話說：“百貨攬百客?！奔词沟赇伈皇前儇浬虉?chǎng)，但也要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客戶買了你的農(nóng)藥，卻配不到合適的防毒面具。面對(duì)這樣情況我們店鋪如何去打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要。若想要消費(fèi)者購(gòu)買該店鋪的商品，在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時(shí)，還要注意以下三種銷售策略：

1.新品做利潤(rùn)。新品是最符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，其上市期間對(duì)消費(fèi)者而言是一個(gè)新鮮的產(chǎn)品，在這個(gè)時(shí)期，如果讓消費(fèi)者愿意為這些新鮮事物買單，那么經(jīng)銷商可以從新品中賺取利潤(rùn)。因此，經(jīng)銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤(rùn)值最大化。

2.老品搶銷量。對(duì)于已在市場(chǎng)上熱賣過6～12月的產(chǎn)品，而且銷量一般并且競(jìng)爭(zhēng)力下降的產(chǎn)品要做量了，哪怕是降低自己的利潤(rùn)空間來拉動(dòng)這種產(chǎn)品的銷量也不要吝惜自己的毛利?？梢詫?shí)施降價(jià)、打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、捆綁銷售策略、提高促銷提成來拉動(dòng)銷售。

3.與廠家溝通要求調(diào)換新品。如果發(fā)現(xiàn)老款產(chǎn)品確實(shí)是賣不動(dòng)的情況，店鋪就立即向廠商或上游經(jīng)銷商請(qǐng)求商討實(shí)施“以舊換新”策略，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營(yíng)空間，又能解決產(chǎn)品滯銷賣不動(dòng)的問題。

總之，客戶的需求在變，好的銷售模式今天實(shí)用，明日沒用，但只要店鋪在不斷借鑒行業(yè)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷地尋找及創(chuàng)新營(yíng)銷思路，那么，總有一天，你的店鋪就有可能跑在領(lǐng)跑者的前面。