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河南河陰石榴銷售經(jīng)驗

張朝陽(河南省滎陽市農(nóng)業(yè)委員會,450100)

河南省滎陽市劉溝村是河陰石榴的主要種植基地，銷售石榴是劉溝村村民增收致富的主要手段。2013—2014年，筆者就河陰石榴種植銷售等問題與全村9個村民組300多戶進行了座談，結(jié)合市場銷售考察，現(xiàn)將石榴銷售的經(jīng)驗介紹如下。

1銷售現(xiàn)狀

劉溝村現(xiàn)有土地面積400公頃，耕地面積333公頃，種植作物全部為石榴，石榴結(jié)果面積280公頃，年產(chǎn)量4000噸。2013年村民銷售石榴收入3080.9萬元。銷售石榴大小分為大于450克、401～450克、250～400克、小于250克4個等級，單果重250～400克占總產(chǎn)量的50%，單果重401～450克占總產(chǎn)量的15%，單果重大于450克占總產(chǎn)量的5%。當?shù)厥袌鰡喂N售價格基本上為：250～400克為5～7元，401～450克為8～10元，大于450克為10～15元。劉溝河陰石榴銷售時間自每年的中秋節(jié)前后石榴成熟開始至春節(jié)石榴銷售完畢。

2石榴銷售方法

2.1石榴文化節(jié)銷售

2014年10月舉辦的河陰石榴文化節(jié)已是第十屆，石榴節(jié)成為劉溝村村民進行石榴銷售的首選，總體來說，因地理位置的不同，劉溝村9個村民組中的一組、二組、三組在石榴節(jié)期間石榴的銷售占全年總產(chǎn)量的1/2～2/3，八組、九組的銷售占總產(chǎn)量的1/3～1/2，其余村組的銷量占總產(chǎn)量的1/3。

2.2固定客戶銷售

活躍村民和種植年限較長的村民形成固定客戶，銷售量較大，有少數(shù)村民的石榴基本是靠這種途徑進行銷售，銷售途徑一是銷往政府及企事業(yè)單位；二是通過親戚朋友介紹輾轉(zhuǎn)銷售。

2.3坐地等銷

這是當前主流銷售模式。村民在各交通要道、田間地頭銷售，從石榴開始銷售起至春節(jié)前后，不間斷地銷售。

2.4電子網(wǎng)絡(luò)銷售

一部分村民在2～3年前已經(jīng)開展電子網(wǎng)絡(luò)銷售石榴，該渠道石榴銷量占家庭總銷量的35%。

2.5鄭州市直銷點銷售

2013年，由幫扶劉溝村的河南大學校友會協(xié)調(diào)，劉溝石榴在以鄭州東區(qū)為主要區(qū)域的鄭州市區(qū)設(shè)立直銷點，共設(shè)9個直銷點，即為每個村民組各設(shè)1個直銷點，這種銷售屬探索起步階段。

2.6供應游走小販

作為銷售的補充形式，也被村民視為正常銷售外的額外銷售，占銷售量的2%，主要銷售裂果及殘次果。

3存在問題

3.1專業(yè)銷售市場空白

劉溝河陰石榴的種植面積和產(chǎn)量已達歷史新高，但沒有專門石榴銷售市場，結(jié)果是分散經(jīng)營，坐商銷售，直接影響了河陰石榴的集團銷售。

3.2采后處理貯存簡單

長期以來，劉溝村村民除了現(xiàn)場銷售河陰石榴外，就是將石榴簡單包裝，室內(nèi)常溫貯藏，使石榴商品價值下降、供應期短，出現(xiàn)倉促出賣的傷農(nóng)景象。雖然近年建造了一些冷庫，但數(shù)量少、庫容小。

3.3合作社作用不明顯

劉溝村共在工商部門注冊河陰石榴專業(yè)合作社6家，入戶社員100余人，因市場銷路、資金籌集、建社初衷等原因，合作社的作用發(fā)揮得不盡人意。

3.4品牌影響力不夠

河陰石榴在全國知名度不大，面積和產(chǎn)量不及陜西臨潼、云南蒙自、四川會理、安徽淮北、山東棗莊、新疆葉城等產(chǎn)區(qū)，市場供應能力顯得單薄。

3.5存在惡性競爭

坐商是現(xiàn)在銷售石榴的基本模式，在石榴節(jié)期間易發(fā)生搶客的現(xiàn)象，互相壓低價格。

3.6聲譽受到損害

一是提前銷售，2013年受天氣影響，河陰石榴比正常年份推遲成熟，中秋節(jié)銷售旺季，有的村民提前采摘銷售，嚴重損害了河陰石榴的形象；二是外來石榴沖擊，劉溝村有村民在四川攀枝花等地栽培石榴，四川攀枝花石榴成熟較早，有村民把運來的四川攀枝花石榴當作河陰石榴銷售。

此外，部門購買量銳減，銷售形勢明顯有別于常年，這就需要重新思考銷售定位問題。

4采取對策

4.1“石榴節(jié)”助推宣傳

目前，河陰石榴文化節(jié)已成為劉溝村村民石榴銷售的主要途徑，石榴文化節(jié)期間銷售量占總產(chǎn)量的一半以上。今后要加大舉辦石榴文化節(jié)的力度，在石榴節(jié)前后1個月內(nèi)充實文化活動內(nèi)容，吸引客源，帶動銷售。

近年河陰石榴獲得了“國家地理標志產(chǎn)品”稱號，要通過網(wǎng)絡(luò)、農(nóng)博會、農(nóng)產(chǎn)品交易會、政府推介、河陰石榴文化節(jié)等多種形式進行形象和實物宣傳，不使其“養(yǎng)在深閨人未識”。

4.2成立河陰石榴合作社

成立劉溝河陰石榴合作社聯(lián)合社已是當務之急。首先是推舉一個能開拓銷售市場、熱心公益事業(yè)的理事長；第二是提高入社門檻，增加入社約束力，遵守合作社章程；三是統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一形象；四是培育經(jīng)紀人隊伍，提高銷售能力；五是積極開展石榴銷售，實現(xiàn)利潤分紅。以此鼓勵帶動更多的群眾加入到合作社組織中，滾動發(fā)展，壯大合作社規(guī)模，從而統(tǒng)一河陰石榴的銷售，在行業(yè)市場銷售中形成產(chǎn)業(yè)銷售優(yōu)勢，贏得更大的市場話語權(quán)。

4.3建立石榴銷售市場

村民對建立石榴銷售市場的要求較為迫切。石榴銷售市場一是弱化了村民由各自地理位置帶來的銷售優(yōu)劣勢的差異，給村民創(chuàng)造了公平銷售的機會；二是為劉溝村的石榴創(chuàng)造了對外統(tǒng)一展示銷售的平臺，直觀地樹立了河陰石榴的形象；三是成為廣大顧客購買河陰石榴的樞紐和目標場所，方便了廣大顧客，提高了市場影響力。

4.4繼續(xù)實施鄭州市場直銷

在鄭州市的9個直銷點實現(xiàn)了市民和農(nóng)戶雙贏，對河陰石榴的宣傳起到了很好的助推作用，豐富了市民的果籃子。相信隨著直銷點的逐年增加，河陰石榴將會為越來越多的鄭州市民所熟知，對河陰石榴品牌形象的提升作用越來越大。

4.5開展電子網(wǎng)絡(luò)銷售

在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，劉溝村有20多戶家庭都開展了網(wǎng)上銷售，極大地助推了家庭銷售總量。目前的問題一是在網(wǎng)上銷售的家庭還相對較少，二是網(wǎng)店的運作還有待完善。

4.6積極發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)

因氣候原因形成的石榴成熟時節(jié)不定等因素使發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)成為必需，現(xiàn)代物流的高速發(fā)展使得發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)成為可能。為了有效地抵御市場銷售風險，河陰石榴要積極與大、中城市的酒店、賓館、超市、機場等對接，拓寬銷售渠道。

4.7開拓一線城市市場

在北京新發(fā)地、上海、廣州等大型水果批發(fā)市場設(shè)立專賣，加強與當?shù)毓痰暮献?，或由果商進行代理，進行前期投入，做好“河陰石榴”宣傳，逐漸打開銷路。

4.8發(fā)展旅游帶動銷售

隨著經(jīng)濟條件的改善，旅游已日益成為人民生活中不可或缺的部分。以旅游為載體開展石榴銷售，石榴采摘園、農(nóng)家樂、窯洞風情、黃河觀光等旅游項目將使河陰石榴的銷售達到一個新的高度，開發(fā)旅游市場已成為劉溝村銷售石榴下一步的工作重點。

4.9提高石榴貯藏技術(shù)

劉溝村現(xiàn)有冷庫近40座，占總戶數(shù)的12%，遠達不到石榴貯藏的要求。近年，冷庫單果塑膜密封貯藏技術(shù)正逐漸被各大石榴產(chǎn)區(qū)應用，氣調(diào)貯藏和冷庫貯藏技術(shù)成為石榴貯藏的主流，冷藏車、冷藏集裝箱、冷藏貨架等完善的冷鏈系統(tǒng)成為貯藏保鮮的方向。

4.10做長石榴產(chǎn)業(yè)鏈條

釀造河陰石榴酒，從石榴皮中提取丹寧，從石榴籽中榨油，提取石榴汁作為化妝品原料，這些產(chǎn)品在國際市場上價格昂貴；石榴果汁、石榴飲料，迎合著當今純天然的消費理念，很有市場前景。對此，建議成立河陰石榴研發(fā)中心，開發(fā)石榴系列產(chǎn)品，提高附加值，使市場上一年四季都能看到河陰石榴產(chǎn)品。