文/本刊記者 王騰

EUHO的財(cái)務(wù)支點(diǎn)

文/本刊記者 王騰

在“優(yōu)禾生活”這家連鎖企業(yè)，財(cái)務(wù)工作串聯(lián)經(jīng)營全過程，形成一個(gè)個(gè)巧妙的支點(diǎn)，平衡了業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，甚至成為業(yè)務(wù)的引領(lǐng)者。

文國祥：并不提倡實(shí)體零售業(yè)者過度引入所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，從而全盤否定傳統(tǒng)零售業(yè)。

EUHO優(yōu)禾生活的出現(xiàn)讓很多人耳目一新，這個(gè)已經(jīng)入駐很多商場(chǎng)的養(yǎng)生產(chǎn)品零售品牌形象清新、雅致又不失時(shí)尚，不僅顛覆了大家對(duì)傳統(tǒng)中藥店的刻板印象，同時(shí)也吸引了很多年輕消費(fèi)者的目光。優(yōu)禾生活CFO文國祥對(duì)本刊表示：“我們發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者對(duì)養(yǎng)生產(chǎn)品零售店的印象依舊停留于傳統(tǒng)中藥店，對(duì)養(yǎng)生的印象也是‘醫(yī)’大于‘食’。此外，傳統(tǒng)養(yǎng)生產(chǎn)品零售店主打中醫(yī)經(jīng)典傳承，針對(duì)的消費(fèi)群體年齡層次偏高，且產(chǎn)品價(jià)格高、包裝豪華。市場(chǎng)上沒有適合年輕消費(fèi)群體的養(yǎng)生產(chǎn)品零售店。而優(yōu)禾生活正是這樣一個(gè)更符合年輕消費(fèi)者養(yǎng)生生活方式的零售品牌。我們提供更現(xiàn)代、時(shí)尚、簡(jiǎn)約的購物體驗(yàn)。優(yōu)禾生活憑借‘將養(yǎng)生融入生活’的全新概念，打破傳統(tǒng)中藥店柜臺(tái)式、距離感的售賣方式，以購物中心現(xiàn)代、體驗(yàn)式、創(chuàng)新的組合售賣模式脫穎而出，可以說掀起了天然養(yǎng)生風(fēng)潮。”

其實(shí)優(yōu)禾生活在滋補(bǔ)品行業(yè)已有近20年的經(jīng)驗(yàn)，隨著現(xiàn)代人健康理念的演進(jìn)，像優(yōu)禾生活這樣的養(yǎng)身品牌才越來越廣為人知。毫無疑問，從市場(chǎng)需求而言，優(yōu)禾生活正擁抱著一個(gè)黃金時(shí)代。另一方面，從經(jīng)營模式和業(yè)態(tài)上，優(yōu)禾生活又必然得從一個(gè)傳統(tǒng)零售商向創(chuàng)新型零售商不斷轉(zhuǎn)型。在這一動(dòng)態(tài)過程中，優(yōu)禾生活的財(cái)務(wù)價(jià)值也在不斷被激活，并成為企業(yè)盈利的支點(diǎn)。

差異化藍(lán)海

在優(yōu)禾生活的門店中，消費(fèi)者不僅能找到傳統(tǒng)的參茸燕窩、中藥飲片，同樣也能發(fā)現(xiàn)生活中常見的五谷雜糧、南北干貨及各類茶飲。豐富的產(chǎn)品線可以滿足各類消費(fèi)者的不同需求，從而做到養(yǎng)生類產(chǎn)品的一站式購物。優(yōu)禾生活同時(shí)還擁有適合年輕人的茶葉品牌——優(yōu)葉禾茶以及高端子品牌——HAN禾漢蟲草莊。與主品牌優(yōu)禾生活不同，禾漢主打蟲草、參茸、燕窩等高檔傳統(tǒng)滋補(bǔ)品，以滿足稍長年齡段的消費(fèi)需求?，F(xiàn)在的優(yōu)禾生活在全國擁有近200家門店，并且預(yù)計(jì)2015年在全國各地將新增170余家門店。文國祥告訴我們：“現(xiàn)在在全國大部分省份都有我們的門店，我們非常堅(jiān)定地看好中高端消費(fèi)人群的對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)能力，現(xiàn)在我們的年增長率是120%以上，2014年?duì)I業(yè)額超過2億?！?/p>

通過這些創(chuàng)新模式和差異化經(jīng)營，優(yōu)禾生活創(chuàng)出了一片藍(lán)海，但是這片藍(lán)海也同樣要面對(duì)來自互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)老字號(hào)的競(jìng)爭(zhēng)沖擊。

實(shí)體零售業(yè)的想象空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如電商，也不可能像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，允許企業(yè)在泡沫中游泳。從優(yōu)禾生活目前的經(jīng)營情況來看，也開發(fā)了一些適合互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品，但顯然并不是所有產(chǎn)品都適合用互聯(lián)網(wǎng)的形式進(jìn)行銷售。文國祥說：“公司經(jīng)營藥食同源養(yǎng)生保健養(yǎng)生類門店已經(jīng)有20年的經(jīng)驗(yàn)，從個(gè)體戶開始到現(xiàn)在的規(guī)模，這是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和完善的過程。相比時(shí)下流行的互聯(lián)網(wǎng)電商模式，對(duì)于我們這種品類的營銷來說，更多時(shí)候還需要導(dǎo)購對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一種知識(shí)的傳達(dá)，線上的銷售不能代替面對(duì)面跟消費(fèi)者的溝通。當(dāng)然線上我們也會(huì)推廣比如花茶之類的產(chǎn)品，來促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的了解。而中藥材產(chǎn)品更多的還是走門店銷售的渠道，銷售人員需要和客戶進(jìn)行面對(duì)面的有效溝通?！蔽膰檎J(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更需要一種堅(jiān)持的精神。他說：“互聯(lián)網(wǎng)模式和傳統(tǒng)零售業(yè)有很大區(qū)別。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)模式也是一種渠道。新渠道對(duì)老渠道的沖擊非常正常。我并不提倡實(shí)體零售業(yè)者過度引入所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，被各種所謂互聯(lián)網(wǎng)的營銷、管理概念所擾動(dòng)，悲觀地認(rèn)為傳統(tǒng)零售沒前途了，從而全盤否定傳統(tǒng)零售業(yè)。我們始終要扎扎實(shí)實(shí)地關(guān)注收入、毛利水平、客戶群分析定位等等。”

雖然立足門店銷售，優(yōu)禾生活也并沒有放棄互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新渠道，其在線上線下互動(dòng)方面取得了良好的效果，不僅在青年消費(fèi)者心中樹立起了時(shí)尚專業(yè)的品牌形象，對(duì)于線下消費(fèi)的促進(jìn)也效果顯著。然而談起來同樣是線下消費(fèi)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)老字號(hào)，比如像同仁堂這樣的品牌給優(yōu)禾生活帶來的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，文國祥坦言還是壓力不小，“有品牌的老字號(hào)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一直都有著相對(duì)不錯(cuò)的業(yè)績，在保健品方面，他們只需稍加進(jìn)步，依托品牌優(yōu)勢(shì)，就能取得很好的成績。但也正是因?yàn)槿绱?，這些傳統(tǒng)老字號(hào)并沒有‘生死攸關(guān)’的創(chuàng)新壓力，所以，我們找準(zhǔn)了和傳統(tǒng)老字號(hào)不一樣的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，依然能找到自己的生存和發(fā)展空間?！?/p>

創(chuàng)新者永遠(yuǎn)都在被模仿，市場(chǎng)上開始出現(xiàn)很多無論從門店裝修風(fēng)格還是產(chǎn)品品類都和優(yōu)禾十分相似的其他品牌?！暗@些店通常堅(jiān)持不了幾個(gè)月。哪些產(chǎn)品是用來吸引消費(fèi)者的、哪種產(chǎn)品適合哪一類客戶、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品反應(yīng)如何、高毛利的產(chǎn)品如何銷售，這些寶貴的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)來源于我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)20年的經(jīng)驗(yàn)，并不是隨便什么人都能模仿。” 文國祥自信地表示，“從目前經(jīng)營情況來看，優(yōu)禾生活門店盈利情況還是比較令人滿意的?！?/p>

細(xì)挖贏利點(diǎn)

文國祥有十幾年的財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)。大學(xué)畢業(yè)后，他先在一家國企從事財(cái)務(wù)工作4年。按部就班的國企工作氛圍讓喜歡創(chuàng)新的文國祥開始渴望更大更精彩的職業(yè)舞臺(tái)。之后，文國祥進(jìn)入一家上市公司，文國祥認(rèn)為在這家企業(yè)的幾年時(shí)間是自己財(cái)務(wù)工作生涯最重要的階段之一，專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)得到了重新塑造和完善，“我在民營企業(yè)從一個(gè)基層財(cái)務(wù)工作者做到了區(qū)域財(cái)務(wù)總監(jiān)、子公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，甚至還做過子公司的總經(jīng)理等主管運(yùn)營的職位，這些豐富的從業(yè)經(jīng)歷讓我對(duì)業(yè)務(wù)、對(duì)財(cái)務(wù)有了更新的認(rèn)識(shí)?！?/p>

精通業(yè)務(wù)的文國祥很善于從業(yè)務(wù)端來思考財(cái)務(wù)管控的問題。針對(duì)優(yōu)禾生活的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，文國祥率領(lǐng)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)從業(yè)務(wù)線上提煉出來對(duì)提升企業(yè)銷量、毛利、市場(chǎng)占有率和客戶體驗(yàn)度最重要的幾個(gè)因素，包括產(chǎn)品品類、銷售陳列以及客戶服務(wù)等幾個(gè)方面。這些構(gòu)成了一個(gè)門店能夠盈利的重要保證因素，然后文國祥將這些關(guān)鍵因素建立起相應(yīng)的數(shù)據(jù)模型，在進(jìn)行開店評(píng)估時(shí)，嚴(yán)格圍繞這個(gè)數(shù)據(jù)模型實(shí)施，設(shè)定決策防火墻，保證門店的盈利水平，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。此外，文國祥對(duì)經(jīng)營環(huán)節(jié)的每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都有著謹(jǐn)慎認(rèn)真的態(tài)度，他說：“做連鎖業(yè)態(tài)經(jīng)營，我們經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣一個(gè)問題，就是在經(jīng)營上任何一個(gè)微小的影響，放大到幾百家甚至上千家門店的規(guī)模時(shí)，都會(huì)變成一個(gè)大問題。我們同樣也會(huì)提煉出來對(duì)利潤帶來負(fù)面影響的幾個(gè)因素作為成本管控的重點(diǎn)，比如門店裝修、人力資源等，都要嚴(yán)格控制在我們的利潤值指標(biāo)之內(nèi)。”現(xiàn)在，在一系列有效的管控之下，優(yōu)禾生活的門店通常在較短的時(shí)間就能實(shí)現(xiàn)盈利。

此外，在人力資源成本上升飛快的今天，優(yōu)禾生活如何平衡利潤和成本，在員工績效和激勵(lì)方面如何優(yōu)化，也成了作為財(cái)務(wù)總監(jiān)的文國祥非常重視的一點(diǎn)。他說：“這幾年人力成本上漲非常快，尤其是門店銷售人員方面。為了進(jìn)行有效的平衡，我們首先對(duì)門店新老員工進(jìn)行更合理的配比，在保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)還可以給新員工更多實(shí)踐培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；此外，在門店收銀員的設(shè)置上，我們未來可能采取招‘管培生’這樣的辦法。與此同時(shí)，我更多的精力是花在員工績效和激勵(lì)方面，增強(qiáng)員工的主觀能動(dòng)性，才是提高效率的重點(diǎn)。我們?cè)谥匾暸囵B(yǎng)員工業(yè)務(wù)技能和知識(shí)水平的同時(shí)，會(huì)更加注重員工‘快樂工作’的心理層面建設(shè)。養(yǎng)生產(chǎn)品導(dǎo)購這種職業(yè)要對(duì)客戶傳達(dá)的是快樂和科學(xué)的養(yǎng)生理念，員工自己首先要對(duì)這個(gè)工作熱愛，才有可能通過自己的情緒感染客戶，導(dǎo)購的態(tài)度基本能決定收入的毛利水平。在績效方面，我們強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，銷售做得好絕對(duì)能拿到比同行更高的工資待遇，我們更看中人才的價(jià)值?！?/p>

一旦能從業(yè)務(wù)層面做到預(yù)防，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)就能達(dá)到高度的統(tǒng)一，或者說財(cái)務(wù)就可以放心地將大部分權(quán)利進(jìn)行下放。

實(shí)現(xiàn)平衡引領(lǐng)型財(cái)務(wù)

作為零售門店實(shí)體經(jīng)營者，文國祥和所有零售業(yè)高管一樣，都需要面對(duì)“高庫存”這個(gè)躲不開的魔咒。優(yōu)禾生活雖然門店數(shù)量眾多，但是除了店面庫存之外，并沒有太大的庫存壓力。文國祥說：“作為財(cái)務(wù)總監(jiān)，我必須了解產(chǎn)品的銷售情況和受歡迎程度，對(duì)客戶的情況必須有所了解，比如年齡構(gòu)成、性別構(gòu)成、購買時(shí)間段、什么樣的商品適合什么樣的人群等等，只有了解到這些，才能真正了解什么樣的產(chǎn)品應(yīng)該維持怎樣的庫存周轉(zhuǎn)率。我要求財(cái)務(wù)人員無論職位高低，都必須到門店做一個(gè)星期營業(yè)員，建立對(duì)前端銷售的認(rèn)知?！?/p>

此外，很多中藥材的市場(chǎng)認(rèn)知度并不高，除了中藥店和藥材批發(fā)市場(chǎng)之外，普通消費(fèi)者很少能在常見的賣場(chǎng)里購買到幾味中藥。由于在銷售渠道上受到限制，作為終端銷售門店的優(yōu)禾生活在藥材供應(yīng)商那里有著一定的優(yōu)勢(shì)地位和話語權(quán)?！艾F(xiàn)在我們可以做到一部分商品進(jìn)行零庫存管理，藥材供應(yīng)商可以直接給我們的門店配貨，不需要我進(jìn)行庫存，在減少庫存的壓力下，我們會(huì)讓一部分利潤出來給供應(yīng)商，大家實(shí)現(xiàn)共贏?！蔽膰榫_利用了公司產(chǎn)品的這一特殊性。

善于從經(jīng)營環(huán)節(jié)入手來解決問題，是文國祥一直秉承的理念，也是多年財(cái)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)積累。文國祥認(rèn)為，現(xiàn)在財(cái)務(wù)管理發(fā)展的趨勢(shì)是從支持管控型向平衡引領(lǐng)型發(fā)展，尤其是對(duì)優(yōu)禾生活這樣的每年以120%高速增長的企業(yè)?！白鳛樨?cái)務(wù)總監(jiān)，首先要保證企業(yè)在高速發(fā)展形勢(shì)下的安全性。我會(huì)尤其關(guān)注單店經(jīng)營效率，這是風(fēng)險(xiǎn)的最初萌芽。只要發(fā)現(xiàn)門店盈利能力差，我們就會(huì)迅速做出調(diào)整。財(cái)務(wù)想要達(dá)到對(duì)業(yè)務(wù)的平衡和引領(lǐng)，就必須參與到業(yè)務(wù)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，分析每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在每一個(gè)可能產(chǎn)生舞弊和差錯(cuò)的結(jié)點(diǎn)設(shè)置防火墻。所謂引領(lǐng)，我認(rèn)為就是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做好控制以及預(yù)案，一旦能從業(yè)務(wù)層面做到預(yù)防，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)就能達(dá)到高度的統(tǒng)一，或者說財(cái)務(wù)就可以放心地將大部分權(quán)利進(jìn)行下放。但是如果達(dá)不到要求，那從財(cái)務(wù)端，我們依然會(huì)采取很強(qiáng)硬的措施來守住這條‘紅線’?！蔽膰檫@樣總結(jié)。

文國祥表示，在經(jīng)營過程中把握企業(yè)的動(dòng)態(tài)平衡很重要，并且要學(xué)會(huì)適時(shí)的引領(lǐng)。他感嘆說：“財(cái)務(wù)不能只是強(qiáng)硬地用制度來規(guī)定，這樣一來，財(cái)務(wù)部門就會(huì)變成公司最不受歡迎的部門，會(huì)給未來的工作開展代來重重阻力。在民營企業(yè)做財(cái)務(wù)，更要學(xué)會(huì)了解民營企業(yè)的生態(tài)，學(xué)會(huì)不斷否定自我和不斷肯定自我，學(xué)會(huì)在順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)候不斷否定自己，認(rèn)清自己，而在遇到挫折的時(shí)候要學(xué)會(huì)不斷肯定自我。這是一段心路修煉的過程，也是讓自己不斷成長的過程。”