文/ 本刊記者 王奕

真誠(chéng)為農(nóng) 長(zhǎng)久持續(xù)
——訪濟(jì)南阿波羅甲殼素肥業(yè)有限公司總經(jīng)理 李向群

文/ 本刊記者 王奕

甲殼素是什么？在種植業(yè)中應(yīng)用有什么價(jià)值？很多農(nóng)人對(duì)此認(rèn)知尚淺。這幾年，在農(nóng)資市場(chǎng)上，甲殼素與海藻肥的處境類似，都是被熱炒的概念，市場(chǎng)上充斥著很多所謂的添加甲殼素的功能肥料。近期，記者專程拜訪了濟(jì)南阿波羅甲殼素肥業(yè)有限公司，并對(duì)濟(jì)南阿波羅總經(jīng)理李向群進(jìn)行了專訪，就甲殼素功能肥料的市場(chǎng)進(jìn)行了深入交流。

效果為王：雙輪驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品打造模式

農(nóng)資圈是一個(gè)比較小的圈，在這個(gè)圈里，一提起濟(jì)南阿波羅，有不少企業(yè)和經(jīng)銷商大概都知道。這個(gè)企業(yè)從1996年3月開始進(jìn)行甲殼素農(nóng)用研發(fā)，經(jīng)過(guò)近二十年的探索，逐漸完善了產(chǎn)品線，并形成了獨(dú)特的推廣服務(wù)模式。

甲殼素是一種高分子氨基多糖，在種植業(yè)中應(yīng)用功效很多。據(jù)了解，從2000～2007年，濟(jì)南阿波羅公司作為高新技術(shù)企業(yè)先后承擔(dān)國(guó)家、省、市六個(gè)科研課題，對(duì)甲殼素進(jìn)行了多方位研究，取得一系列研究成果，并獲得濟(jì)南市科技進(jìn)步獎(jiǎng)。隨著研究的深入，公司認(rèn)識(shí)到不同分子量段的甲殼素，對(duì)作物的作用效果不同，因此就采用先進(jìn)的工藝設(shè)備，根據(jù)不同產(chǎn)品的應(yīng)用方向，對(duì)不同分子量段的甲殼素進(jìn)行合理配伍、復(fù)合，并申請(qǐng)了復(fù)合甲殼素的國(guó)家發(fā)明專利。

作為一種新型有機(jī)功能肥料，甲殼素市場(chǎng)推廣可謂一波三折。李向群告訴記者，這與三個(gè)因素有關(guān)。一是甲殼素高分子特性決定了它與其他農(nóng)藥混配易發(fā)生沉淀，使用技術(shù)比較復(fù)雜，保持天然成分沒(méi)有添加其他物質(zhì)，起效比較慢；二是市場(chǎng)環(huán)境比較混亂，概念炒作成風(fēng)，用戶消費(fèi)理念不成熟，只認(rèn)能夠快速出效果的產(chǎn)品等；三是公司團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致產(chǎn)品功能混亂模糊、目標(biāo)市場(chǎng)定位不清、渠道選擇沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，甲殼素成了萬(wàn)能產(chǎn)品，幾乎在所有作物、所有市場(chǎng)上都推廣。這些因素疊加在一起，導(dǎo)致真正的甲殼素有機(jī)功能肥料產(chǎn)品的推廣非常困難，但是甲殼素的概念產(chǎn)品卻大興其道。

到2008年，針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，濟(jì)南阿波羅毅然決定，放棄對(duì)甲殼素概念的推廣，轉(zhuǎn)而做自己的品牌。

“公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)深刻反思總結(jié)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行重新梳理，選擇高經(jīng)濟(jì)附加值的設(shè)施蔬菜和生姜市場(chǎng)作為突破口。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，順應(yīng)用戶眼見(jiàn)為實(shí)的購(gòu)買習(xí)慣，聚焦甲殼素根系養(yǎng)護(hù)這一個(gè)突出功效，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，注冊(cè)963商標(biāo)，整合所有資源全力打造963品牌?！崩钕蛉赫f(shuō)，經(jīng)過(guò)多年的不懈努力，963品牌以其突出的效果表現(xiàn)贏得了眾多用戶的認(rèn)可。

在成功打造963品牌之后，濟(jì)南阿波羅又相繼開發(fā)了智能朋果特種肥、智能牌功能有機(jī)肥、太陽(yáng)神品質(zhì)優(yōu)化劑、攻線、智能復(fù)合甲殼素等品牌產(chǎn)品，以大量元素、有機(jī)質(zhì)等為載體，以專利復(fù)合甲殼素為核心成分，基本涵蓋了甲殼素的六大核心功能——養(yǎng)護(hù)根系、膨大果實(shí)、調(diào)理土壤、優(yōu)化品質(zhì)、抑制線蟲、免疫調(diào)理等。

甲殼素高分子特性決定了它與其他農(nóng)藥混配易發(fā)生沉淀，使用技術(shù)比較復(fù)雜，保持天然成分沒(méi)有添加其他物質(zhì)，起效比較慢；其次，市場(chǎng)環(huán)境比較混亂，概念炒作成風(fēng)，用戶消費(fèi)理念不成熟，只認(rèn)能夠快速出效果的產(chǎn)品等，甲殼素市場(chǎng)推廣可謂一波三折。

濟(jì)南阿波羅采取“科研、市場(chǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)”的產(chǎn)品打造模式，聚焦甲殼素農(nóng)用基礎(chǔ)研究，奠定了甲殼素功能肥料領(lǐng)域的地位，聚焦市場(chǎng)產(chǎn)品定位，成功打造了以“963根系養(yǎng)護(hù)”為代表的系列品牌，成為果蔬種植能手的首選。

真誠(chéng)為農(nóng)：共生共贏的技術(shù)服務(wù)模式

一般來(lái)講，市場(chǎng)運(yùn)作主要依靠企業(yè)自身的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要大量的業(yè)務(wù)人員、推廣人員。而濟(jì)南阿波羅所定義的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)包括三個(gè)層面：營(yíng)銷中心人員、平臺(tái)合作伙伴、終端合作伙伴。這三個(gè)層面最核心的工作是技術(shù)服務(wù)，營(yíng)銷中心人員要求非常精干，合作伙伴要求技術(shù)過(guò)硬，這在業(yè)界可謂是少有的營(yíng)銷模式。

為什么會(huì)選擇這種模式呢？李向群告訴記者，濟(jì)南阿波羅信仰客戶價(jià)值，認(rèn)為客戶（用戶）的生存狀態(tài)決定了公司的生存狀態(tài)，客戶的價(jià)值決定了企業(yè)的價(jià)值，“真誠(chéng)為農(nóng)”是濟(jì)南阿波羅的核心價(jià)值觀。濟(jì)南阿波羅認(rèn)為，作為客戶——果蔬種植者購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品的最本質(zhì)需求是貨真價(jià)實(shí)、解決種植難題、種好果蔬、持續(xù)賺錢，只有通過(guò)持續(xù)的技術(shù)服務(wù)才有可能滿足這些本質(zhì)需求，只有這些本質(zhì)需求得到滿足之后，果蔬種植者的生存狀態(tài)才能夠獲得改善。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)真正需要的不是銷售人員，而是技術(shù)人員。

從2008年開始，濟(jì)南阿波羅毅然決定把銷售團(tuán)隊(duì)解散，只保留技術(shù)服務(wù)人員。同時(shí)，技術(shù)服務(wù)要面對(duì)這么多用戶，單靠公司總部營(yíng)銷中心人員來(lái)做不現(xiàn)實(shí)，只有整合社會(huì)資源，選擇一批與公司理念相一致的平臺(tái)、終端平臺(tái)合作，并與他們分工協(xié)作、形成合力，才有可能將技術(shù)服務(wù)持續(xù)實(shí)施、真正落地。

正是基于這種認(rèn)識(shí)，濟(jì)南阿波羅將平臺(tái)合作伙伴、終端合作伙伴視為公司內(nèi)部人員，享受與公司員工同等的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)等機(jī)會(huì)。公司還與國(guó)內(nèi)頂級(jí)專業(yè)咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)攜手，每年都持續(xù)投入資金，對(duì)合作伙伴進(jìn)行系統(tǒng)打造，統(tǒng)一價(jià)值理念，提升運(yùn)營(yíng)能力。公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)投入主要時(shí)間、精力，建立運(yùn)營(yíng)線上合作伙伴資源對(duì)接平臺(tái)、分區(qū)域分作物種植高手平臺(tái)等，不定期舉辦線下963經(jīng)營(yíng)智慧沙龍、963農(nóng)技沙龍等，促進(jìn)合作伙伴之間、種植高手之間互動(dòng)、交流，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人的特長(zhǎng)、融合每一個(gè)人的智慧，持續(xù)提升團(tuán)隊(duì)技術(shù)服務(wù)能力和果蔬種植者種植水平。

因此，濟(jì)南阿波羅合作伙伴忠誠(chéng)度很高，合作時(shí)間最長(zhǎng)的達(dá)到十年以上，基本上是專一經(jīng)營(yíng)或者將公司產(chǎn)品作為主導(dǎo)，很多合作伙伴借助公司搭建的系統(tǒng)平臺(tái)的支持，實(shí)踐“專一化經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化服務(wù)”，成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)資圈的佼佼者。

結(jié)合甲殼素功能肥料自身的特點(diǎn)和企業(yè)的發(fā)展階段，目前濟(jì)南阿波羅主要聚焦五類果蔬市場(chǎng)：設(shè)施蔬菜、設(shè)施西瓜、設(shè)施葡萄、設(shè)施草莓、生姜。首先在山東市場(chǎng)精耕細(xì)作，對(duì)目標(biāo)作物基本上實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，將山東區(qū)域打造成了根據(jù)地市場(chǎng)。

對(duì)于目前比較熱門的作物解決方案，濟(jì)南阿波羅有自己獨(dú)特的思考和做法。

為什么要做方案？“如果企業(yè)只是把做方案來(lái)當(dāng)做推銷產(chǎn)品的手段，這種方案充其量只是產(chǎn)品組合而已，很難被用戶接受。我們認(rèn)為，做方案的原點(diǎn)來(lái)自于果蔬種植者的痛點(diǎn)，也就是最頭痛的問(wèn)題、最本質(zhì)的需求，做方案就是發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)、滿足本質(zhì)需求的過(guò)程。也就是說(shuō)，做方案應(yīng)當(dāng)以用戶為中心，而不是以自我為中心?！?/p>

怎樣來(lái)做方案？“很多用戶在種植過(guò)程中大多是根據(jù)自己的習(xí)慣進(jìn)行種植，不太注重總結(jié)。但是有一些種植高手非常注重總結(jié)，一些所謂的痛點(diǎn)，其實(shí)這些高手已經(jīng)有比較好的解決方案了。那么，作為公司要做的事情非常簡(jiǎn)單，就是發(fā)現(xiàn)高手、搭建平臺(tái)，將高手的解決方案加以總結(jié)、完善，以喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式立體化展現(xiàn)、傳遞給其他用戶?！?/p>

因此，濟(jì)南阿波羅獨(dú)創(chuàng)了963農(nóng)技沙龍線下平臺(tái)和種植高手QQ群線上平臺(tái)，充分發(fā)揮種植高手的價(jià)值，企業(yè)、專家共同參與，眾創(chuàng)適合當(dāng)?shù)亍⒔拥貧?、個(gè)性化的果蔬解決方案，每年公司自費(fèi)印刷發(fā)放的各類果蔬解決方案就達(dá)到十幾萬(wàn)份。

這種“以眾人之力辦眾人之事”的做法自實(shí)施以來(lái)，降低了果蔬解決方案的落地實(shí)施難度，節(jié)約了成本，提高了效率，真正幫助用戶解決了種植難題，實(shí)現(xiàn)了果蔬持續(xù)高產(chǎn)，獲得了社會(huì)各方面的好評(píng)。

長(zhǎng)久持續(xù)：低調(diào)前行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式

甲殼素功能肥料，在我國(guó)種植業(yè)上大規(guī)模應(yīng)用時(shí)間并不長(zhǎng)，只有十幾年時(shí)間，而濟(jì)南阿波羅在推動(dòng)甲殼素農(nóng)業(yè)應(yīng)用方面，貢獻(xiàn)了自己的一份力量。

在采訪中，李向群告訴記者：“一個(gè)企業(yè)是有壽命的，我們認(rèn)為，甲殼素農(nóng)業(yè)應(yīng)用對(duì)種植業(yè)發(fā)展有巨大的價(jià)值，這個(gè)事業(yè)將會(huì)有持久的生命力，所以我們確定濟(jì)南阿波羅這個(gè)企業(yè)以三個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字——963開始，最終會(huì)以三個(gè)漢字‘做長(zhǎng)久’來(lái)結(jié)束。換句話說(shuō)，我們?cè)O(shè)定企業(yè)的終極目標(biāo)就是做一個(gè)長(zhǎng)久持續(xù)的公司?！?/p>

一個(gè)企業(yè)能否生存并且得以持續(xù)發(fā)展，最關(guān)鍵的因素就是團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)最終能夠傳承的就是文化，團(tuán)隊(duì)的理念、精神與企業(yè)能否長(zhǎng)久持續(xù)緊密相連。這也是濟(jì)南阿波羅的近期戰(zhàn)略規(guī)劃，不僅打造好產(chǎn)品，更要打造好團(tuán)隊(duì)。

近幾年，濟(jì)南阿波羅的增長(zhǎng)速度在20%～30%，2015年公司做了一個(gè)“不可思議”的決定：降低發(fā)展速度，2015年度增長(zhǎng)率控制在10%以內(nèi)。李向群認(rèn)為，在農(nóng)資市場(chǎng)大變革的時(shí)代背景下，團(tuán)隊(duì)成員必須練好內(nèi)功、做好功課，才有可能適用這種變革。所以，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展速度必須要控制好，否則會(huì)產(chǎn)生很多陷阱，遇到很多問(wèn)題。濟(jì)南阿波羅做了這么多年，總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，公司追求的不是做大，而要做到長(zhǎng)久持續(xù)，這就要求必須強(qiáng)身健體、低調(diào)前行。

最后，李向群特別談到，作為一類天然提取、有突出功效的海洋可再生資源，甲殼素發(fā)展空間很大，但能不能發(fā)展起來(lái)還受很多因素的制約，與國(guó)家政策支持、行業(yè)發(fā)展理念以及用戶觀念轉(zhuǎn)變等有很大關(guān)系。甲殼素農(nóng)用行業(yè)的整體發(fā)展，需要有更多的優(yōu)秀企業(yè)加入，一起來(lái)做這個(gè)事情。不是單純炒概念，而是要實(shí)實(shí)在在的做出好產(chǎn)品、提供好服務(wù)，真正以幫助種植者實(shí)現(xiàn)輕松快樂(lè)種植、富足尊嚴(yán)生活為己任，只有這樣，這個(gè)行業(yè)才可能穩(wěn)步發(fā)展壯大！

一個(gè)企業(yè)能否生存并且得以持續(xù)發(fā)展，最關(guān)鍵的因素就是團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)最終能夠傳承的就是文化，團(tuán)隊(duì)的理念、精神與企業(yè)能否長(zhǎng)久持續(xù)緊密相連。這也是濟(jì)南阿波羅的近期戰(zhàn)略規(guī)劃，不僅打造好產(chǎn)品，更要打造好團(tuán)隊(duì)。

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甲殼素是目前自然界中唯一帶正電荷的天然高分子聚合物，屬于直鏈氨基多糖。甲殼素在自然界中廣泛存在于高等真菌類、節(jié)支動(dòng)物蝦、蟹、昆蟲的外殼等生物體中，屬于可再生資源。由于大分子間強(qiáng)的氫鍵作用，其化學(xué)性質(zhì)非常穩(wěn)定，只有經(jīng)過(guò)加工后的甲殼素才能廣泛應(yīng)用。甲殼素的用途很廣，可應(yīng)用在農(nóng)業(yè)、工業(yè)、美容、醫(yī)藥、服裝等方面。農(nóng)業(yè)上主要用途可作為有機(jī)功能肥料、生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑、土壤改良劑、品質(zhì)優(yōu)化劑、農(nóng)用保鮮防腐劑、飼料添加劑等。2002年5月，中華人民共和國(guó)農(nóng)業(yè)部專家評(píng)審，一致認(rèn)為甲殼素符合我國(guó)有關(guān)肥料登記規(guī)定，正式頒證，將甲殼素歸類為有機(jī)水溶肥料在全國(guó)推廣使用。