文/本刊記者 王奕 周潔

以敏銳的思維，布更長遠(yuǎn)的局
——訪山西農(nóng)順商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 關(guān)惠勇

文/本刊記者 王奕 周潔

傳統(tǒng)營銷正在失效。對于經(jīng)銷商來講，要適應(yīng)市場變化就必須有新的營銷手段。當(dāng)傳統(tǒng)渠道發(fā)展遭遇瓶頸，經(jīng)銷商該如何應(yīng)對？又如何求變？是固守觀念，慢慢死掉？還是積極應(yīng)對，拓展新發(fā)展途徑？這期人物，我們走進(jìn)山西運(yùn)城，走進(jìn)關(guān)惠勇，看這個農(nóng)資人如何運(yùn)用敏銳的思維應(yīng)對農(nóng)資行業(yè)的變化，布更長遠(yuǎn)的局。

任何一個新興事物，能否成為主流，要具備兩個要素，一個是能否為別人解決負(fù)擔(dān)；第二個是能否把成本降下來。如果這兩者都具備，肯定是未來的主流。

在這個行業(yè)，要想處于領(lǐng)先地位，就要以敏銳的思維把握整個行業(yè)的變化。并且農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展還要依靠專業(yè)人士，我希望通過自己的努力成為行業(yè)專業(yè)人士中的一個。

——關(guān)惠勇

眾籌零售商，利益一體化

今年是關(guān)惠勇做眾籌的第四年。

2012年，在農(nóng)資發(fā)展遇到瓶頸的時候，關(guān)惠勇開始尋找新的突破途徑。在嘗試過程中，他敏銳地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下的農(nóng)資流通環(huán)節(jié)多，如果把流通環(huán)節(jié)砍掉，幫助零售商把產(chǎn)品成本降下來，讓利給零售商和農(nóng)民，對經(jīng)銷商、零售商以及農(nóng)民來講，都是一件好事。于是，關(guān)惠勇聯(lián)合他的核心市場區(qū)域中實(shí)力突出的零售商，形成眾籌聯(lián)盟，通過篩選，確定產(chǎn)品，直接和廠家進(jìn)行對接采購。

關(guān)惠勇告訴記者，他不僅僅是通過眾籌把零售商進(jìn)行整合，還把這些零售商以股東的形式吸納進(jìn)來。這種形式不僅讓客戶忠誠度提高了，還實(shí)現(xiàn)利益一體化，讓心往一處使，更容易做出業(yè)績。

“眾籌模式將會是未來的主流?，F(xiàn)在的產(chǎn)品極大的豐富以后，流通商不僅僅是供應(yīng)產(chǎn)品，還要把產(chǎn)品成本降下來。每個時代的標(biāo)記不同，流通商的使命和責(zé)任也是不同的。有些經(jīng)銷商做的很累，是因為還是用原來的思維模式?！痹诮涣髦校P(guān)惠勇這樣告訴記者。

做眾籌這幾年，一路也是跌跌撞撞。因為一旦形成了一個團(tuán)體，就要讓整個團(tuán)隊的思維統(tǒng)一，朝著一個共同的目標(biāo)努力。雖然過程比較難，但是走得比較扎實(shí)，今年股東又增加了一倍，到明年，發(fā)展形勢應(yīng)該會比今年好很多。當(dāng)形成一個團(tuán)體的時候，有一個共同的方向和理想，做起來就會更輕松。

這種模式，讓關(guān)惠勇在農(nóng)資競爭中更能站穩(wěn)腳跟。今年受水果行情的影響，桃、蘋果等水果的空前低價，很多果農(nóng)干脆不用肥料，運(yùn)城市的肥料銷量相比去年下降了一半。但是在這種情況下，關(guān)惠勇依然保持和去年持平的情況，甚至比去年稍有增長。而這，就歸功于他的眾籌模式。

近幾年，零售商結(jié)成聯(lián)盟，直接與廠家對接的案例也不在少數(shù)，并且這種眾籌聯(lián)盟還有愈演愈烈之勢。這種模式，通過縮減流通環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品成本降下來，不僅能讓零售商獲益，也會在一定程度上讓農(nóng)民受益。從這個角度分析，眾籌模式就會受到零售商的擁護(hù)。

“眾籌模式將會是未來的主流?，F(xiàn)在的產(chǎn)品極大的豐富以后，流通商不僅僅是供應(yīng)產(chǎn)品，還要把產(chǎn)品成本降下來。每個時代的標(biāo)記不同，流通商的使命和責(zé)任也是不同的。有些經(jīng)銷商做的很累，是因為還是用原來的思維模式。”

“挑農(nóng)資”，借互聯(lián)網(wǎng)解決賒銷

縱觀全國農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)狀，零售商面臨最大的難題就是賒銷，而農(nóng)資電商的出現(xiàn)為解決賒銷提供了一條很好的途徑。

關(guān)惠勇說，他已經(jīng)關(guān)注“互聯(lián)網(wǎng)+”兩三年了。去年籌備成立了電商平臺——挑農(nóng)資，經(jīng)過去年的網(wǎng)上試運(yùn)營，計劃今年10月正式線下推廣。

那么，關(guān)惠勇的電商是什么模式？他告訴記者，挑農(nóng)資的線下體驗店模式會采用店中店的形式，即在農(nóng)資店中開設(shè)一個電商專區(qū)。這樣，就把進(jìn)店的客戶分成了兩種，一種是傳統(tǒng)的現(xiàn)金交易或賒銷，一種是通過網(wǎng)上下單，這就給經(jīng)銷商提供了一個收現(xiàn)款的途徑。今年十月在鹽湖區(qū)要開始裝修的電商旗艦店，針對鹽湖區(qū)周邊的農(nóng)村，讓農(nóng)民進(jìn)店體驗，由旗艦店的人員手把手教農(nóng)民操作?！拔乙獙?shí)現(xiàn)的是，在農(nóng)民心中形成一個概念：要選農(nóng)資產(chǎn)品，上網(wǎng)就上“挑農(nóng)資”；第二點(diǎn)，滿足經(jīng)銷商新鮮感，讓鹽湖區(qū)的肥料經(jīng)銷商體驗一下如何杜絕賒賬?！标P(guān)惠勇說。

但是，對挑農(nóng)資這個項目，關(guān)惠勇表示，不會在運(yùn)城市同時全面展開，在接下來的2016和2017年計劃只做鹽湖區(qū)。他說，只有把一個標(biāo)準(zhǔn)沉淀、完善，做到極致以后，再進(jìn)行復(fù)制，就容易很多。因為前期有很多方面都需要摸索，包括前期的推廣、指導(dǎo)、店面管理，以及能否提高現(xiàn)款收款率等工作。

整合涉農(nóng)資源，為農(nóng)民和消費(fèi)者架橋梁

“未來，我們要做涉農(nóng)資源的整合者。這是未來發(fā)展的一個主流方向?！标P(guān)惠勇說，涉農(nóng)資源的整合者將是未來農(nóng)順商貿(mào)的一個重要板塊，主要涉及農(nóng)產(chǎn)品收購、銷售、小型借貸。整合會種植的農(nóng)民資源，讓優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品不愁銷路，并且通過成立借貸公司，給會種地、急需要錢的種植者提供資金。涉足這個板塊的宗旨是，讓會種地的人，種植更輕松。

農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)安全一直是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。未來三到五年，消費(fèi)者買的不是便宜，買的是品質(zhì)以及參與。什么是參與？就是讓消費(fèi)者參與種植。對于這個，關(guān)惠勇已經(jīng)有了自己的規(guī)劃，并計劃于明年實(shí)施。他計劃成立商鋪，通過商鋪架起農(nóng)民和消費(fèi)者之間的橋梁。首先，要解決的是提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。對于這點(diǎn)，經(jīng)過四年的摸索，關(guān)惠勇已經(jīng)在一些主要水果如梨、蘋果、桃等果樹上實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化種植，農(nóng)民按照這個種植標(biāo)準(zhǔn)，種出來的就是高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品；其次，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來。會組織消費(fèi)者在作物生長的各個時期到基地參觀，比如，開花、結(jié)果時期、采摘期等。讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，讓他們對產(chǎn)品品質(zhì)放心。

要做好涉農(nóng)資源的整合者，就需要做好每個環(huán)節(jié)。而對關(guān)惠勇來講，核心在于把會種地的人圈進(jìn)來，并讓這些種植戶實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化種植。

標(biāo)準(zhǔn)化種植，把握農(nóng)業(yè)發(fā)展方向

未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向一定是實(shí)現(xiàn)工業(yè)化，而實(shí)現(xiàn)工業(yè)化的前提是必須實(shí)現(xiàn)種植標(biāo)準(zhǔn)化。那么，什么是種植標(biāo)準(zhǔn)化，如何實(shí)現(xiàn)？

在經(jīng)歷了很多失敗的嘗試以后，關(guān)惠勇用了四年的時間才把種植標(biāo)準(zhǔn)化做成熟。他告訴記者，這個所謂的種植標(biāo)準(zhǔn)化是根據(jù)宏觀和微觀的標(biāo)準(zhǔn)，并讓農(nóng)民對作物的管理時間點(diǎn)更加標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)。這個種植標(biāo)準(zhǔn)化并不是簡單的方案，更不是圍繞產(chǎn)品來做的。而是根據(jù)作物的生長習(xí)性以及種植規(guī)律，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，通過實(shí)驗效果的比較，采用效果最優(yōu)的種植標(biāo)準(zhǔn)。而通過四年的實(shí)踐試驗，農(nóng)順商貿(mào)已經(jīng)在蘋果、桃樹、梨樹做出了完善的種植標(biāo)準(zhǔn)。

那么，實(shí)施種植標(biāo)準(zhǔn)化，會給農(nóng)民帶去什么？關(guān)惠勇說，首先，讓農(nóng)民不茫然，因為農(nóng)民使用產(chǎn)品基本沒有目標(biāo)；第二，讓農(nóng)民把成本降下來，清楚每個時期該做的事情，而不是不根據(jù)作物生長時間點(diǎn)隨意地進(jìn)行果園管理工作，減少無用功。第三，種植標(biāo)準(zhǔn)中涉及的產(chǎn)品不局限于一個廠家的，而是通過試驗看哪個產(chǎn)品能在這個階段夠達(dá)到最佳效果，就采購哪個產(chǎn)品。這幾個因素結(jié)合，會讓種植更簡單，種植出來的農(nóng)產(chǎn)品更優(yōu)質(zhì)。

“不管是管理還是種植，如果種植戶不會管理，沒關(guān)系，我可以提供種植標(biāo)準(zhǔn)；如果你找不到銷路，沒關(guān)系，我來幫你銷售；如果你急需要錢，沒關(guān)系，我可以救急。”關(guān)惠勇告訴我們，這就是他們在做的涉農(nóng)資源整合的目的。關(guān)惠勇補(bǔ)充說，他們對每個方案的推廣，基本分三步走，第一，讓別人知道；第二，讓別人相信；第三，讓別人跟著你走?！拔艺J(rèn)為，只要種植戶通過體驗我的種植標(biāo)準(zhǔn)，能把成本降下來，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)提上去，自然會有市場?！?/p>

未來，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整合者、配送商、服務(wù)商，將是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變的方向。抓住了其中任何一個，做精做專，都會在農(nóng)資領(lǐng)域的激烈競爭中存活下來。已經(jīng)有不少的經(jīng)銷商在當(dāng)下混亂的農(nóng)資環(huán)境下，憑借敏銳的思維，找到了新的轉(zhuǎn)變途徑，或許會走得不是很平穩(wěn)，但是，我們相信，他們走的每一條路，都在為將來布更長遠(yuǎn)的局。