文/本刊記者 安亞杰

市場利好，種衣劑如何叫好又叫座？

文/本刊記者 安亞杰

從百姓認知、產(chǎn)品研發(fā)、營銷推廣等方面一起發(fā)力，小麥種衣劑才會成為農(nóng)民科學種田、增產(chǎn)豐收的一個不可缺的重要環(huán)節(jié)，也會有一個叫好又叫座的未來。

上世紀末，隨著拜耳高巧在中國市場的登記，種衣劑開始在國內(nèi)市場出現(xiàn)，它的出現(xiàn)顛覆了農(nóng)藥防治病蟲害的傳統(tǒng)思維，為農(nóng)民省工省力提供了一個全新的渠道。2005年前后，國內(nèi)企業(yè)相繼投入研發(fā)，經(jīng)過十年的發(fā)展，種衣劑市場雖有起色，但在農(nóng)資領(lǐng)域所占份額并不高，不過可以肯定的是，種衣劑的市場比較穩(wěn)定。

據(jù)了解，國內(nèi)500億的農(nóng)藥市場容量，種衣劑只占到20億左右。我們再來看看國內(nèi)農(nóng)戶對種衣劑的投入，就一畝地而言，他們的投入占所有農(nóng)資投入的3%，而發(fā)達國家比例高達20%?？梢妵鴥?nèi)種衣劑市場的上升空間非常大。另外，隨著國內(nèi)土地流轉(zhuǎn)的加快，種植大戶越來越多，省工省力省時的產(chǎn)品將成為他們最大的需求，這也給種衣劑市場帶來很多利好的信息，現(xiàn)階段，小麥種衣劑成為各單位關(guān)注的熱門，未來幾年市場競爭會異常激烈。

7月，國內(nèi)外企業(yè)進入小麥種衣劑銷售階段，各地的推廣工作如火如荼，那么面對廣闊的前景，種衣劑如何怎么做才能叫好又叫座呢？

最先要做的工作——百姓認知

“秋分早，霜降遲，寒露種麥正當時”。又到了一年一度小麥備播的黃金季節(jié)，選購良種成為每年小麥播種前的重要工作，面對眼下小麥種衣劑越來越熱的現(xiàn)狀，它是否能夠成為來百姓選種的目標呢？

市場亂混淆百姓視聽。在山東省五蓮縣地區(qū)，記者走訪發(fā)現(xiàn)，種衣劑市場顯得比較冷清一些，農(nóng)資經(jīng)銷商厲金芹告訴記者，現(xiàn)在市場上的種衣劑產(chǎn)品五花八門，質(zhì)量過硬的正規(guī)產(chǎn)品少，一些廠家和經(jīng)銷商夸大種衣劑的效果宣傳，而實際上效果達不到預期，何況價格還不低，有的產(chǎn)品組合一畝達到幾十元，農(nóng)民算算投入產(chǎn)出賬，覺得意義不大，就不愿意再做投入費工夫了。除此之外，種衣劑市場混亂不堪，地下工廠此起彼伏，假貨橫生現(xiàn)象比較嚴重，這些現(xiàn)象都混淆了百姓視聽，對種衣劑的發(fā)展帶來不良影響。

不過，盡管現(xiàn)實不盡人意，但是河北家園農(nóng)業(yè)科技有限公司常務副總梁巍卻很樂觀，他認為，種衣劑在國內(nèi)興起十年左右，剛開始來百姓認為種衣劑就是給種子穿上衣服，但是近兩年來百姓的認知已經(jīng)比前些年好了很多，愿意拌種的也越來越多。

百姓認知南北差異大。在采訪中，河北博嘉農(nóng)業(yè)有限公司市場部王軍霞認為，小麥種衣劑最大的弊端就在于農(nóng)戶沒有拌種意識，小麥二次包衣接受起來比較難。實際上，農(nóng)戶對于小麥種衣劑的接受程度是因地區(qū)有所差異，就北方區(qū)域而言認可程度高于南方，河南地區(qū)接受度約達90%，河北邯鄲、邢臺等靠近河南的區(qū)域認可度大約80～90%，像衡水、唐山等河北其他區(qū)域及山東等華北區(qū)認可度約為60～70%。南方對于拌種劑接受才剛剛開始。

濟南仕邦農(nóng)化有限公司2010年開始涉足種子處理產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，市場部經(jīng)理吳淑華告訴記者，種衣劑不同于其他的植保產(chǎn)品，使用后其效果具有滯后性，同時由于種衣劑是一種預防性的植保產(chǎn)品，在前幾年在推廣的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)農(nóng)民對使用的認識也不統(tǒng)一，有的農(nóng)民一直未使用過種衣劑，對此很冷淡；使用過的農(nóng)民有說好的也有說不好的，有人愿意繼續(xù)使用，也有人表示沒有效果是瞎糟蹋錢。

省工省時、高效低毒廣被肯定。近幾年，企業(yè)通過不斷加大宣傳力度，農(nóng)民對于種衣劑的接受程度越來越高，對種衣劑功能的理解也越來越深，例如：在小麥上使用種衣劑，以前農(nóng)民只是認為，使用小麥種衣劑要么只是防治地下害蟲，要么就是防治蚜蟲，他們所關(guān)注的焦點在防治蟲害上，但是，隨著新型種衣劑在小麥上的推廣，大部分的農(nóng)民已經(jīng)認識到種衣劑不僅能夠防治蟲害，還能夠防治病害，同時，能夠提高產(chǎn)量，省時省工。農(nóng)民的需求也由單一的需求逐漸向多元化轉(zhuǎn)變。

作為最早在國內(nèi)推廣種衣劑的企業(yè)，拜耳見證了農(nóng)戶認知的變化。產(chǎn)品經(jīng)理齊亮認為，從種衣劑類型上來說，農(nóng)戶原來更多地傾向于殺菌功能的產(chǎn)品，只解決簡單的病害，而最近幾年隨著蟲害的頻繁發(fā)生和農(nóng)民意識的提升，殺蟲功能產(chǎn)品的發(fā)展速度增快；從使用效果上來說，原來的農(nóng)民只是單純關(guān)注防病和防蟲效果，現(xiàn)在的農(nóng)民更加關(guān)注促苗、壯根、促分蘗等具有更多附加價值的產(chǎn)品；從質(zhì)量上來說，原來農(nóng)戶用的都是一些高毒的產(chǎn)品，現(xiàn)在更加關(guān)注安全和環(huán)保，傾向于使用方便、用量比較低、而且持效期比較長的產(chǎn)品。

盡管目前老百姓的認知還是靠企業(yè)宣傳拉動，但不可否認的是，種衣劑已經(jīng)越來越快地走進每一個農(nóng)戶家里。

最不容忽視的因素——安全

盡管小麥是一種安全性比較高的作物，但是小麥種衣劑的安全不容忽視，再者，種衣劑本身就是一個技術(shù)含量高，高風險的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品質(zhì)量是前提。

中國農(nóng)科院植保所研究員袁會珠表示，種子處理劑在正常情況下使用是安全的，但如果隨意添加其他成分、劑型選擇不合理、有效成分超量使用等都會帶來藥害風險。還有農(nóng)戶將噴霧類制劑作為種衣劑使用，導致種子大量霉爛不能萌芽，此外，如果提前播種遭遇低溫，種子也容易延遲出苗或?qū)е氯泵纭Ｔ瑫樘嵝颜f，農(nóng)民在使用種子處理劑時要注意規(guī)避藥害風險，一定要按照標簽規(guī)范使用，保證劑量準確，不能隨意加大用量，同時要選擇正規(guī)的專用的種子處理劑，不要想當然地使用其他的劑型和品種，也不要提前播種，避免對種苗產(chǎn)生不利影響。農(nóng)藥企業(yè)也要多做試驗，在劑型改進和配方優(yōu)化上多下功夫。

在國內(nèi)市場，山東中農(nóng)聯(lián)合生物科技股份有限公司研發(fā)的種衣劑算是比較出名的，公司總經(jīng)理助理姜洪勝就種衣劑的安全性這樣認為，種衣劑的原藥、警戒色、成膜劑、配方溶劑都要層層把關(guān)，安全第一。在原藥上，純度高和優(yōu)質(zhì)是主要的參考標準；從加工工藝上來講，中農(nóng)聯(lián)合從德國和瑞士引進4臺砂磨機，把原藥磨碎，使粒徑更小，分布更均勻；在警戒色上邊，選用的是水性化的色漿；在成膜劑方面，中農(nóng)聯(lián)合從國外引進，并網(wǎng)狀成膜，這樣透氣性好，藥液粘附性好，包衣穩(wěn)定。

在市場上走訪，常常聽到很多零售商說，我的種衣劑還沒出倉庫，膜就已經(jīng)脫落了，種子也已經(jīng)生蟲子了，質(zhì)量和安全問題堪憂。對此拜耳種衣劑推廣運營負責人李建中認為，拜耳種子處理有100多年的歷史，先進的成膜技術(shù)是其四大支柱之一。他告訴記者，成膜劑像一張網(wǎng)，把有效成分牢牢包在種子外面，防止下雨或澆水時有效成分的流失，并且使有效成分均勻的分布在種子表面。另外，好的成膜劑還有緩釋作用，能夠延長持效期。

今年，隨著國家提出農(nóng)藥零增長的策略，高效、低毒安全的種衣劑將會越來越有市場。

最應該加大的環(huán)節(jié)——推廣

實際上，種衣劑的市場占有量并不高，僅有的幾家也多被幾個跨國企業(yè)占據(jù)，外企的推廣力度很大，人力和物力的投入比較多，據(jù)悉，拜耳在河南正陽的推廣，一個縣就會派上100多人推廣，而這種情況國內(nèi)國內(nèi)企業(yè)比較少見。以至于“國內(nèi)拌種劑沒有品牌”之說。對此，河南省植保站書記呂印譜認為，種衣劑應用推廣很有必要，如何讓更多的農(nóng)民使用，是目前努力的方向。

使用小麥拌種劑注意事項：

1.拌種劑存放：要嚴格按照拌種操作規(guī)程，最好實行統(tǒng)一拌種，拌種劑應放在堅固密閉的容器內(nèi)，貼上標簽，存放在遠離火源、熱源且小孩、家畜不能接觸到的涼爽干燥處。禁止與食物、飲料等混在一起放置。防止人畜中毒。

2.安全操作：拌種時工作人員，戴好橡膠手套，做好保護工作。如有中毒現(xiàn)象，請到就近醫(yī)院。

3.隨拌隨播，不可久置。一般小麥用殺菌劑拌種后，應隨即播種或陰干后立即播種。拌種后的種子，如用不完剩下的要銷毀，不要長時間存放。

4.準確掌握農(nóng)藥用量，小麥拌種劑是為了小麥更好的生長。如果小麥拌種劑量使用不當，對小麥生長危害很大。如果用量過大，導致小麥出苗推遲，生長緩慢，嚴重者甚至會出現(xiàn)缺苗斷壟，因此應特別注意。農(nóng)戶在小麥藥劑拌種時不能憑“估計”用藥，盲目加大用藥量。應該按照使用標準來加拌種劑藥用量。

在市場上比較活躍的小麥種衣劑

外企：先入為主，發(fā)力每個環(huán)節(jié)

我們先來看看外企推廣前都做了哪些工作以及是怎么推廣的？

據(jù)拜耳種子處理產(chǎn)品經(jīng)理齊亮介紹，拜耳每年都會投入銷售額的10%，即幾十億歐元用于產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)。在產(chǎn)品上市之前，拜耳的專家和技術(shù)人員會花費大量精力進行市場調(diào)研和測試?！爱a(chǎn)品投放到市場的過程需要5年，但背后的時間其實遠遠大于5年，”齊亮說。經(jīng)過多年的市場培育，拜耳種衣劑已經(jīng)形成良好的品牌效應。目前在小麥上，種衣劑是“拜耳更多小麥”全程解決方案的一部分。拜耳會通過現(xiàn)場會、示范會和農(nóng)民培訓等方式向大家展示拜耳種衣劑的價值。

代理拜耳種衣劑的河北家園農(nóng)業(yè)科技有限公司農(nóng)藝師梁巍給我們講了他們是如何推廣的，“在河南市場推廣我們用了三年，三年時間就是踏踏實實做數(shù)據(jù)，最后，在觀摩會上讓老百姓看到效果，把市場慢慢打開?！?/p>

國企：示范觀摩，效果為王

對于市場上外企品牌形成的壓力，國內(nèi)企業(yè)的推廣情況如何呢？

河北威遠2008年開始推廣小麥種衣劑，但是當年，小麥蚜蟲發(fā)生不是特別嚴重，老百姓認為拌種跟不拌種一個樣，到2011年，國內(nèi)跟進的企業(yè)又開始打價格戰(zhàn)，這給當時的推廣工作帶來不小的麻煩?！爸档眯牢康氖?，我們從2008年至今，小麥種衣劑產(chǎn)品已經(jīng)從當年的200萬銷售額達到目前的2000萬?！碑a(chǎn)品經(jīng)理陳濤說。

“試驗示范為前提、結(jié)合促銷團隊開展觀摩會”是河北博嘉推廣的新型模式，博嘉市場部王軍霞給我們講，觀摩會采用立體模式，省級觀摩會與縣級觀摩會密切配合，今年5月在石家莊舉行省級觀摩會，隨后于衡水市大麻森鄉(xiāng)、邢臺市隆堯鎮(zhèn)、寧晉縣等多地召開縣級觀摩會。同時結(jié)合各地特色，制定符合當?shù)氐拇黉N方案，目前已安排落實13個縣，33個點的試驗示范。

在推廣上，濟南仕邦顯得比較冷靜和謹慎，市場部經(jīng)理吳淑華認為，拌種劑的宣傳推廣是一個長期的過程，也是一個不斷加深的過程。針對于拌種劑的效果體現(xiàn)的特點，濟南仕邦農(nóng)化有限公司也制訂了一整套推廣方案，經(jīng)銷商層面組織新產(chǎn)品發(fā)布會，觀摩會；零售商層面組織產(chǎn)品推廣會，觀摩會；農(nóng)民層面組織即小型觀摩會（10人左右），農(nóng)民會。之外，我們更加深入到田間低頭，我們每年都會組織大量的人員對使用過我們產(chǎn)品的農(nóng)戶進行回訪、跟蹤，根據(jù)我們產(chǎn)品的特點對農(nóng)戶進行展示產(chǎn)品的實際使用效果，在田間組織即興的小型觀摩會，現(xiàn)場講解使用拌種劑的好處及效果的體現(xiàn)，通過現(xiàn)場講解及農(nóng)戶使用后的體驗分享，帶動周圍農(nóng)民對于拌種劑的深度認知和認可，同時也能增加零售商的銷售積極性和信心。

國內(nèi)企業(yè)推廣小麥種衣劑觀摩會現(xiàn)場

盡管當前是推廣種衣劑機遇期或黃金期，形勢喜人，但更是挑戰(zhàn)期。同時，除了企業(yè)的努力外，國家和地方政府出臺支持鼓勵種衣劑推廣的政策措施！真正把農(nóng)藥零增長做到實處。

最有前途的產(chǎn)品——多元復配

小麥的全蝕病、紋枯病、根腐病、黑穗病等根部病害的主要傳播方式是種傳和土傳，種子包衣是防治的非常有效途徑，而小麥的蠐螬、金針蟲等地下害蟲以及葉穗部蚜蟲也可以通過拌種達到一定的預防。在種衣劑剛開始興起的時候，老百姓只是單純的防蟲或者防病。隨著人們對省工、省時、省力的呼吁，殺蟲和殺菌的復配型種衣劑成為市場的首選，即便不是復配，也是殺蟲和殺菌兩種產(chǎn)品組合使用。

三唑類+煙堿類成為復配熱點

目前市場流行的多以吡蟲啉+戊唑醇、吡蟲啉+苯醚甲環(huán)唑、噻蟲嗪+苯醚甲環(huán)唑+咯菌腈等二元或三元的復配為主。

拜耳新產(chǎn)品奧拜瑞和龍燈優(yōu)拌都是以吡蟲啉和戊唑醇復配，先正達酷拉斯則是以噻蟲嗪+苯醚甲環(huán)唑+咯菌腈三元復配，國內(nèi)河北博嘉噻蟲嗪+噻呋酰胺復配，濟南仕邦苯醚甲環(huán)唑+吡蟲啉復配，還有企業(yè)多以殺蟲和殺菌的兩種產(chǎn)品組合使用。

不過值得提醒的是，煙堿類殺蟲劑中，噻蟲胺因為比噻蟲嗪水溶性低，又比吡蟲啉防治金針蟲好一些，預計會越來越受企業(yè)關(guān)注。另外呋蟲胺雖然價格高也開始有企業(yè)登記。在殺菌劑上，雖然戊唑醇能整體提高小麥的分蘗，抗倒伏、抗早衰等，但它對小麥早期發(fā)芽生長有一定抑制作用，易造成小麥出苗延遲，尤其在高墑低溫等惡劣天氣條件下表現(xiàn)更為明顯，苯醚甲環(huán)唑因為安全性好，又能夠預防根腐病，成為復配的首選。而甲氧基丙烯酸酯類中的嘧菌酯和吡唑醚菌酯都是不錯的選擇。

功能和劑型也是研發(fā)方向

種衣劑并非萬能的，因為病蟲害的發(fā)生有區(qū)域性特點，種衣劑也具有專一性和持效性，在對小麥孢囊線蟲、土傳花葉病毒病等還沒有種衣劑可用，所以對病蟲害細分市場針對性的種衣劑產(chǎn)品是一個方向，比如有些地區(qū)線蟲嚴重，有些地方紋枯病嚴重，如果能有對應的產(chǎn)品相信會有好的市場。而小麥的蟲害如地老虎和二點委夜蛾以及紅蜘蛛迫切需要好的產(chǎn)品的誕生。另外，針對赤霉病、全蝕病的產(chǎn)品會有很好的發(fā)展前景，主要近幾年赤霉病、全蝕病發(fā)生較重且發(fā)現(xiàn)面積廣，所以，在市場上經(jīng)常爬的陜西農(nóng)心區(qū)域經(jīng)理武鑫覺得，孟山都全蝕凈（12.5%硅噻菌胺懸浮劑）一旦國產(chǎn)化之后，會受到很多追捧。

在劑型上，小麥的種衣劑多以懸浮劑等水劑為主，因為這些安全而且工藝也比較領(lǐng)先。

專家建議，企業(yè)要加強環(huán)保種衣劑劑型的研發(fā)，發(fā)展緩釋劑型，延長持效期，解決種衣劑有效成分低、含水量高、粘度大、容易結(jié)塊成團等問題，并不斷探索將有益微生物應用到種衣劑中，減少有機溶劑的使用，提高種子處理劑的安全性。

小麥種衣劑產(chǎn)品研發(fā)方向

總之，如果能從百姓認知、產(chǎn)品研發(fā)、營銷推廣等方面一起發(fā)力的話，小麥種衣劑一定會成為農(nóng)民科學種田、增產(chǎn)豐收的一個不可缺的重要環(huán)節(jié)，也一定會有一個叫好又叫座的未來。