文_本刊記者_(dá)莊 嚴(yán)

德國曼：在西南中心成都生根發(fā)芽

文_本刊記者_(dá)莊 嚴(yán)

近日，曼恩中國“贏在路上”品牌主題活動在成都舉行，記者分別采訪了曼恩中國授權(quán)經(jīng)銷商四川德曼總經(jīng)理羅旭明和剛剛購買了6輛牽引車的心成貨運(yùn)經(jīng)理?xiàng)畋?，了解了他們對于德國曼品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知。

在2015年初，曼恩商用車輛貿(mào)易(中國)有限公司剛剛更換了總裁，哈特(Thilo Halter)執(zhí)掌帥印，讓德國曼開始在中國市場重整旗鼓。短短的數(shù)個(gè)月間，德國曼就在西南重鎮(zhèn)成都收獲訂單，一下子銷售8輛牽引車，并以此為契機(jī)開始生根發(fā)芽。本刊記者屆其在成都舉行“贏在路上”品牌主題活動之際，分別采訪了德國曼四川授權(quán)經(jīng)銷商四川德曼汽車銷售服務(wù)有限公司(下簡稱：四川德曼)總經(jīng)理羅旭明和剛剛購買了6輛牽引車的四川省心成貨運(yùn)有限公司(下簡稱：心成貨運(yùn))經(jīng)理?xiàng)畋螅埶麄儌z分別聊聊賣德國曼和買德國曼的故事。

羅旭明：市場沒有后來者

很客觀地講，德國曼在與其他進(jìn)口卡車品牌，尤其是歐洲卡車品牌的整體競爭中還是要落后一些，雖然也有油田、消防等優(yōu)勢領(lǐng)域不可否認(rèn)，但在更為大眾化、也是未來進(jìn)口卡車最有潛力的物流車領(lǐng)域，德國曼并沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的品牌形象和產(chǎn)品特質(zhì)，而這恰恰是新任總裁哈特上任以來一直所要扭轉(zhuǎn)的局面。要真正扭轉(zhuǎn)這一局面就必須有各地授權(quán)經(jīng)銷商的大力支持與幫助，這樣才能真正讓德國曼的產(chǎn)品得到用戶的認(rèn)知與認(rèn)可。四川德曼就是這樣一家愿與德國曼共進(jìn)退的授權(quán)經(jīng)銷商。

在談到目前市場現(xiàn)狀時(shí)，羅旭明就向記者很明確地表示：市場沒有后來者，無論是在成都，還是在中國其他地方，其實(shí)都是一樣。之所以會有這樣的結(jié)論，羅旭明自然有他的理論依據(jù)。在他看來，進(jìn)口卡車在中國市場還處于初級階段，也就是說市場份額很小，即使是所謂的先進(jìn)入者也并沒有領(lǐng)先很多，完全還有搶回來的機(jī)會。

羅旭明表示：其實(shí)，進(jìn)口卡車真正開始在中國市場銷售的時(shí)間并不長，在成都更是這樣，而且?guī)状笃放浦g，在產(chǎn)品的整體性能上也并沒有比較明顯的差異，這些都表明德國曼在中國，以及成都都存在機(jī)會。

另外，羅旭明還介紹說：目前，國內(nèi)貨運(yùn)客戶的運(yùn)營理念還很不成熟，往往只考慮一點(diǎn)得失，也就是比較看重車輛的初始購置成本，因此忽略了車輛整個(gè)生命周期的使用成本，油耗、維修、保養(yǎng)、其他損耗等因素都沒有考慮進(jìn)去，而這就是為什么很多國內(nèi)客戶即使購買了便宜的國產(chǎn)卡車卻依然沒有收益的原因。

德國曼不僅帶來了性能優(yōu)良的產(chǎn)品，同時(shí)也在傳播更加先進(jìn)的理念。羅旭明告訴記者：從加入德國曼以后，TCO就成為四川德曼向客戶傳達(dá)各種信息的核心，他讓很多客戶開始重新審視自身的運(yùn)營理念，開始重新規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展方向，開始考慮是否選用進(jìn)口卡車來改變現(xiàn)在這一切，這些都給德國曼和四川德曼在未來的營銷推廣中帶來了機(jī)會、動力和方向。所以，才會有了在此次活動將車輛交付給客戶的環(huán)節(jié)，這不僅僅是四川德曼前一段時(shí)間工作的回報(bào)，同時(shí)也是對曼恩中國持續(xù)努力傳播TCO理念的回報(bào)。

當(dāng)然，四川德曼并不會只抱著TCO理念不放，該做的工作還是要仔細(xì)完成。羅旭明就表示：四川德曼雖然加入德國曼時(shí)間不長，但做卡車業(yè)務(wù)的時(shí)間可不短，如果要想讓客戶滿意就得顧及每一個(gè)環(huán)節(jié)，四川德曼不僅能夠提供優(yōu)良的產(chǎn)品，同樣也可以提供完善的服務(wù)，以保障客戶車輛的無憂運(yùn)營。

除了在常規(guī)物流車輛上有了突破，四川德曼在特種車輛，尤其是大件運(yùn)輸車輛的銷售上也取得了不錯(cuò)的成績。羅旭明介紹說，四川是我國重要的大型設(shè)備制造基地，對于大件牽引車的需求也比較大，德國曼不僅擁有比較完整的產(chǎn)品序列，同時(shí)也有相對不錯(cuò)的產(chǎn)品品質(zhì)，四川德曼在今后的工作中將會進(jìn)一步開發(fā)這一市場。

楊斌：德國曼，我信

在四川德曼有效工作的回報(bào)中，就包括心成貨運(yùn)購買的6輛牽引車，而該公司經(jīng)理?xiàng)畋笠才c記者交流了自己的購車經(jīng)歷。

說到自己此次購買6輛德國曼牽引車，楊斌表示還要從企業(yè)自身的運(yùn)營情況說起。據(jù)他介紹，心成貨運(yùn)主要從事四川到江西兩地的物流運(yùn)輸，運(yùn)送日用百貨、生活用品等，車輛配置為1輛國產(chǎn)牽引車配備1輛半掛車，共有20多輛汽車列車組合?？梢哉f，心成貨運(yùn)是成都地區(qū)比較典型的運(yùn)輸公司。

楊斌介紹說：這樣的配置在早期市場運(yùn)營中還是比較有競爭力的，而且也能滿足當(dāng)時(shí)貨運(yùn)需求。隨著時(shí)代的前進(jìn)使得貨運(yùn)總量在增加，但是從事運(yùn)輸行業(yè)的車輛增加的更多，市場競爭也愈發(fā)變得激烈。心成貨運(yùn)雖然擁有比較固定的貨源，但車輛所獲得的利潤處于下降的趨勢卻沒有改變，企業(yè)的核心競爭力也在明顯降低，這讓楊斌不得不對現(xiàn)有的企業(yè)運(yùn)營模式開始進(jìn)行考慮，一車一掛的組合顯然已經(jīng)不再適用于當(dāng)下的市場競爭了。

經(jīng)過一番比對之后，心成貨運(yùn)開始選用“甩掛”的運(yùn)輸方式，即一車配多掛，牽引車加半掛車的組合在運(yùn)輸?shù)倪^程中，閑置的半掛車就開始配裝貨物，車輛一到目的地就可以放下與之組合的半掛車，重新牽引一輛新的半掛車?yán)^續(xù)進(jìn)行運(yùn)輸。這樣一來，整個(gè)運(yùn)輸效率都將得到大幅提升，同時(shí)也增加了對牽引車的利用率。

楊斌表示：“甩掛”運(yùn)輸確實(shí)在一定程度上提升了心成貨運(yùn)的效益，但同時(shí)也帶來了新的問題，國產(chǎn)牽引車并不算高的出勤率無法保證“甩掛”運(yùn)輸真正地“甩”起來，采購綜合性能更佳、出勤率更好、故障率更低的產(chǎn)品就成為了擺在心成貨運(yùn)面前的一道難題。幸運(yùn)的是，楊斌的難題被四川德曼解決了，此次采購的6輛牽引車就將成為心成貨運(yùn)“甩掛”運(yùn)輸中主力。

至于為什么選購德國曼，楊斌給出的答案很簡單，就是相信其品質(zhì)。楊斌告訴記者，在準(zhǔn)備購買進(jìn)口卡車之前，他也曾了解過各個(gè)品牌的品質(zhì)。在一番對比后，德國曼擁有超過250年的歷史深深感染了楊斌，讓他認(rèn)定了德國曼就是他要尋找的對象?！皻v史能超過250年，這就足以證明它的品質(zhì)?！睏畋笕缡钦f，“所以我相信德國曼?！庇谑蔷陀幸幌伦淤徺I6輛牽引車的訂單。

選購?fù)瓴⒉淮砣f事大吉，楊斌很清醒地認(rèn)識到駕駛進(jìn)口卡車和駕駛國產(chǎn)卡車可不是一回事，駕駛員培訓(xùn)是必不可少的一項(xiàng)功課。因此，在車輛購買之前，楊斌就開始注重對于駕駛員的培訓(xùn)，而且還注意與其他進(jìn)口卡車駕駛員的交流，從而積累對進(jìn)口卡車的使用經(jīng)驗(yàn)。此外，楊斌還告訴記者，對于車輛的保養(yǎng)也要更加及時(shí)和注意，畢竟這些都是價(jià)值不菲的大家伙。

無論是作為經(jīng)銷商的羅旭明，還是作為終端客戶的楊斌，都已經(jīng)認(rèn)可了德國曼的品牌和產(chǎn)品，以此為契機(jī)，德國曼開始在西南重鎮(zhèn)成都生根發(fā)芽。

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曼恩中國“贏在路上”品牌主題活動在成都舉行

2015年4月13日，繼2013、2014年“贏在路上”品牌活動的成功舉辦，2015年，曼恩中國第一站便選擇在發(fā)展?jié)摿^大的成都舉行。曼恩亞太及中國區(qū)總裁Thilo Halter，曼恩中國副總裁楊陽女士、售后服務(wù)總監(jiān)孫悅、產(chǎn)品總監(jiān)Clemens Wolff、市場總監(jiān)陳瑞乾先生及四川力馬集團(tuán)董事長及總裁陳國勇，曼恩中國授權(quán)經(jīng)銷商四川德曼總經(jīng)理羅旭明等出席。

此次活動中，曼恩中國不僅對其TCO收益寶進(jìn)行了詳細(xì)的講解，還舉行了精彩的試乘試駕活動。同時(shí)，現(xiàn)場還舉行了客戶交車儀式，6輛大功率牽引車TGX 28.480成功交付到心成貨運(yùn)經(jīng)理?xiàng)畋笫种?。此外，現(xiàn)場還成功交付2輛TGS 28.440到思立可科技有限公司楊濤，成都-福建專線石材運(yùn)輸老板周小洪手中。8輛德國曼卡車的交付，充分證明了MAN在成都市場有很高的認(rèn)可度。