本刊記者 韓 超 文/圖

江淮輕卡：重奪廣州市場制高點(diǎn)

本刊記者 韓 超 文/圖

雖然在國Ⅱ升級(jí)國Ⅲ階段，江淮輕卡曾丟掉部分市場份額，但隨著近些年他們始終堅(jiān)持以用戶需求進(jìn)行科技創(chuàng)新，滿足用戶差異化需求，使江淮成為了廣東市場最受關(guān)注的輕卡品牌。

JAC Regain Dominion Over Guangzhou Market

There is a saying among the lightweight truck industry that winning Guangdong means winning the whole market.For quite a long time, JAC had attached a great importance to lightweight truck market in Guangdong regions.

輕卡市場歷來就有“得廣東者得天下”一說。這主要是因?yàn)閺V東省地處珠三角區(qū)域，鄰近香港、澳門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，無論是物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)模，還是企業(yè)的運(yùn)營理念和用車經(jīng)驗(yàn)都處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。長期以來，江淮輕卡以及其他主機(jī)廠，一直把廣東地區(qū)視為市場重要開拓平臺(tái)。近日，《商用汽車》記者采訪了廣州市廣江汽車銷售有限公司總經(jīng)理許俊明，深入了解了江淮輕卡在廣東地區(qū)的銷售情況。

用心服務(wù)，做好用戶投資顧問

據(jù)許俊明介紹，目前廣東市場每年高端輕卡產(chǎn)品的需求約為1萬輛，江淮帥鈴占25%，且用戶群體多為物流散戶和掛靠運(yùn)輸車隊(duì)。這是因?yàn)樵趪蛏?jí)國Ⅲ階段，江淮輕卡產(chǎn)品沒有及時(shí)跟上，導(dǎo)致許多大型物流企業(yè)客戶被競爭對(duì)手搶走。要知道，在用車?yán)砟罘矫?，大型物流企業(yè)更先進(jìn)，由于貨源充足，車輛利用率較高，使用約3年時(shí)間便會(huì)更換；而物流散戶和掛靠運(yùn)輸車隊(duì)的車輛利用率較低，一般使用至報(bào)廢才會(huì)更換，市場難以取得突破。所以未來，廣江公司不但會(huì)更加關(guān)注個(gè)體用戶的需求，而且要以服務(wù)大型物流企業(yè)為目標(biāo)，及時(shí)提高服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)此，許俊明進(jìn)一步解釋說，在用戶購車前，他們會(huì)深入用戶企業(yè)內(nèi)部，了解用戶購車目的和用途，為其做長期的運(yùn)營分析?！凹偃缥覀兎?wù)大型物流企業(yè)，用戶的行駛路況和貨物載質(zhì)量比較固定，我們?cè)谲囆团渲梅矫鎸⒔o予合理的推薦。例如，用戶需求裝貨量更大的貨車，我們就會(huì)推薦帥鈴輕卡，因?yàn)檫@輛4.2 m的寬體車型，貨廂容積約有17～18 m3，較其他產(chǎn)品多出2～3 m3。如果是個(gè)體用戶，那么運(yùn)輸時(shí)載質(zhì)量、路況等條件相對(duì)復(fù)雜些，這就需要做更詳細(xì)的了解，總之我們會(huì)讓每一個(gè)用戶的投資必有回報(bào)?！弊龊糜脩舻摹拔锪魍顿Y顧問”，是廣江公司未來發(fā)展的一個(gè)探索和挑戰(zhàn)。

此外，從70后到80后，再到如今的90后，隨著物流行業(yè)新生力量不斷加入，用戶群體的選車?yán)砟钜苍谇娜话l(fā)生著變化?！斑^去，70后用戶買車最在意的是價(jià)格，只要你的報(bào)價(jià)低，他們就愿意用你的車，幾乎沒有對(duì)經(jīng)銷商提出過售后服務(wù)方面的要求；相較之下，80后的選車?yán)砟罡墒?，隨著車輛全生命周期成本的概念引入，這些用戶在購車時(shí)不僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能和品質(zhì)，還會(huì)對(duì)售后服務(wù)提出較高要求；而90后選車方式呈現(xiàn)多樣化，他們購車前往往事先會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)了解產(chǎn)品的性能、口碑，并且在購車后也愿意將自己的提車過程、用車感受放到網(wǎng)上與大家分享?！痹S俊明告訴記者，現(xiàn)在影響用戶選擇的因素有很多，產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢是一方面，另外服務(wù)也很重要。正是出于“敬客經(jīng)營，服務(wù)銷車”的營銷理念，公司決定于2015年5月26日成立廣州首家江淮帥鈴城市體驗(yàn)店。該店類似于乘用車4S店的環(huán)境布局和服務(wù)理念，既提升了江淮輕卡品牌的形象，也能夠?yàn)閺V州地區(qū)用戶提供更優(yōu)質(zhì)的購車服務(wù)。

動(dòng)力升級(jí)，全面滿足用戶需求

雖然國Ⅱ升級(jí)國Ⅲ階段，江淮輕卡曾丟掉部分市場份額，但隨著近些年始終堅(jiān)持以用戶需求進(jìn)行科技創(chuàng)新，滿足用戶差異化需求，它成為了廣東市場最受關(guān)注的輕卡品牌。“國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后，第一批國Ⅳ輕卡就被投放到廣東市場，因此2015年1—5月，我們店銷售帥鈴輕卡500多輛，較2014年同期增長8%。從廣州市場來看，在需求總量不增加的前提下，江淮輕卡已經(jīng)呈現(xiàn)出了良好的增長態(tài)勢?！痹S俊明如是說。

之所以有這么好的成效，主要得益于江淮輕卡在發(fā)動(dòng)機(jī)方面擁有著雄厚的“板凳”實(shí)力，廣江公司可根據(jù)用戶的載貨量和線路推薦合適的動(dòng)力配置，幫助用戶進(jìn)一步降低運(yùn)營成本。例如用戶運(yùn)輸業(yè)務(wù)以輕拋貨為主，可選擇江淮自主開發(fā)的輕型4DA1發(fā)動(dòng)機(jī)，該機(jī)型采用了VNT可變截面渦輪增壓器，使得燃燒效率更高，節(jié)油效果明顯。據(jù)江淮汽車商用車公司底盤設(shè)計(jì)工程師徐勝介紹，4DA1發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)成熟，市場累計(jì)保有量已超過40萬臺(tái)，其節(jié)油能力在用戶群體中擁有著極佳口碑。

如果用戶需要運(yùn)輸質(zhì)量較重的貨物，廣江可為用戶推薦動(dòng)力性較強(qiáng)的3.0 L濰柴歐威發(fā)動(dòng)機(jī)或3.2 L邁斯福發(fā)動(dòng)機(jī)。其中，歐威動(dòng)力起源于歐洲著名柴油機(jī)制造商VM，是江淮與濰柴聯(lián)手，專門針對(duì)廣東市場量身打造的一款發(fā)動(dòng)機(jī)。該發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率可達(dá)96 kW，最大轉(zhuǎn)矩為350 Nm，裝備歐威動(dòng)力的帥鈴輕卡在“江淮輕卡全國節(jié)油挑戰(zhàn)賽”中表現(xiàn)出了高功率、大轉(zhuǎn)矩、低噪聲、低排放、低油耗的優(yōu)異品質(zhì)。除此之外，邁斯福發(fā)動(dòng)機(jī)也頗受關(guān)注。該發(fā)動(dòng)機(jī)是江淮與美國納威司達(dá)合作的最新成果，采用EGR技術(shù)實(shí)現(xiàn)國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)，最大功率為118 kW，可在1 500～2 200 r/min的轉(zhuǎn)速區(qū)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)450 Nm的最大轉(zhuǎn)矩，并且采用輕量化設(shè)計(jì)，其動(dòng)力強(qiáng)勁、節(jié)能等優(yōu)勢均在比賽中展露無遺。另外，滿足國Ⅴ排放標(biāo)準(zhǔn)的4.8 L和7.2 L邁斯福發(fā)動(dòng)機(jī)也即將推向市場。

如果用戶還需求更強(qiáng)的動(dòng)力，江淮輕卡也可以搭載3.8 L的康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)。該款發(fā)動(dòng)機(jī)功率覆蓋88～125 kW，最大轉(zhuǎn)矩為450 Nm，動(dòng)力澎湃，且采用模塊化集成式設(shè)計(jì)，零部件大幅減少，可靠性較高。另外，它還具有更長的保養(yǎng)里程和超長的零部件保修期，讓用戶的保養(yǎng)成本顯著降低。

“無論是4DA1、邁斯福、歐威，還是康明斯動(dòng)力，這些發(fā)動(dòng)機(jī)均能夠滿足即將實(shí)施的國Ⅴ排放標(biāo)準(zhǔn)，并且我們江淮輕卡能夠與之良好匹配，這是我們的優(yōu)勢。”許俊明認(rèn)為，得益于江淮不斷積累的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，可為用戶提供更多的動(dòng)力選擇，伴隨著國Ⅴ標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，江淮輕卡勢必會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)勢增長。