李恿生，呂先標(biāo)

（新疆八一鋼鐵股份有限公司銷售部）

1 前言

鋼鐵產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，涉及面廣、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、消費拉動大，在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會發(fā)展、財政稅收、國防建設(shè)以及穩(wěn)定就業(yè)等方面發(fā)揮著重要作用。鋼鐵行業(yè)的快速擴(kuò)張使得企業(yè)僅靠自身資源不能有效地參與市場競爭。鋼鐵行業(yè)競爭激烈，鋼鐵“微利時代”已經(jīng)形成。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和管理觀念的創(chuàng)新，企業(yè)管理水平不斷提高，生產(chǎn)企業(yè)開始重視把產(chǎn)品流向效益最大化作為一個系統(tǒng)來考慮。而對于鋼鐵行業(yè)來說，由于生產(chǎn)規(guī)模巨大，產(chǎn)品種類繁多，銷售渠道分散，流向的優(yōu)化就非常有意義。

現(xiàn)階段，產(chǎn)品與服務(wù)差異越來越小、顧客需求日趨多樣化、市場競爭越來越激烈，企業(yè)保持長久競爭力的重要手段是通過實施按照效益優(yōu)先、利潤最大化原則優(yōu)化產(chǎn)品流向結(jié)構(gòu)。企業(yè)在制定銷售計劃、資源計劃、生產(chǎn)計劃必須進(jìn)行集成編制，縮短銷售計劃制定周期。企業(yè)通過建立和開發(fā)需求預(yù)測和效益分析模型，確定產(chǎn)品的生產(chǎn)優(yōu)化方案，通過對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方案進(jìn)行優(yōu)化，獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)根據(jù)優(yōu)化的產(chǎn)品方案和生產(chǎn)計劃，通過客戶關(guān)系的支持，制定出在一定周期內(nèi)對用戶的資源分配計劃，最大限度地滿足用戶需求。開展產(chǎn)品流向優(yōu)化盈利分析模型建設(shè)工作，在為客戶提供更大價值的同時提升企業(yè)的利潤和價值。

某鋼鐵企業(yè)銷售部門基于SUMPROOUCT數(shù)學(xué)模型優(yōu)化流向鋼鐵產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，并結(jié)合西北大型企業(yè)的實際情況，建立一套可以應(yīng)用于鋼鐵行業(yè)的優(yōu)化模型引擎，使其為鋼鐵產(chǎn)品實現(xiàn)盈利目標(biāo)提供助力。

2 模型構(gòu)建與設(shè)計

隨著市場的變化和競爭的加劇，企業(yè)將關(guān)注的重點由產(chǎn)銷率轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品盈利流向分析。在對上月實際發(fā)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納、整理，通過開展產(chǎn)品盈利分析模型，搜集和產(chǎn)品有關(guān)的銷售量、制造成本、銷售單價、運費等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，月實際產(chǎn)品盈利分析及次月產(chǎn)品流向優(yōu)化結(jié)構(gòu)，獲得產(chǎn)品盈利最大化原則，分配資源流向工作。

2.1 模型架構(gòu)

精細(xì)銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，如果計劃中的銷售目標(biāo)與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個月的銷售目標(biāo)。計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何調(diào)整資源流向計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運營的成本和風(fēng)險。

通過開展產(chǎn)品流向優(yōu)化盈利分析模型，收集和產(chǎn)品有關(guān)的銷售量、制造成本、銷售單價、運費等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，上月盈利分析及次月產(chǎn)品流向調(diào)整。

（1）按照效益優(yōu)先、利潤最大化原則優(yōu)化產(chǎn)品流向結(jié)構(gòu)；

（2）制定產(chǎn)品盈利模型建立x要素，形成產(chǎn)品流向優(yōu)化固化模型；

（3）優(yōu)化下月產(chǎn)品流向，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資源流向提供有效支撐。

需要建立產(chǎn)品盈利分析經(jīng)營模式，在實施產(chǎn)品盈利經(jīng)營管理過程效果不僅能對公司下月計劃有限制定，而且更能體現(xiàn)企業(yè)追求利潤最大化原則。

2.2 模型建立需要的條件

（1）產(chǎn)品各品種需求量；

（2）制造成本、銷售單價、運費等；

（3）下月預(yù)計值所有數(shù)據(jù)來源均以企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

為解決資源流向，最大滿足用戶要求，銷售品種結(jié)構(gòu)、流向必須要優(yōu)化；并考慮重點戰(zhàn)略用戶、渠道維護(hù)，以產(chǎn)品效益最大化為原則。通過建立數(shù)學(xué)模型求出產(chǎn)品流向效益最大值。模型分析流程如圖1所示。

3 模型求解分析

3.1 SUMPROOUCT數(shù)學(xué)模型求解

（1）選取月數(shù)據(jù)模型分析求解。

為了預(yù)測下月不同品種的銷售收益，首先將企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)搜集到Excel并統(tǒng)計下來，計算各區(qū)域品種銷售收益情況，通過作圖發(fā)現(xiàn)各品種的銷售收益呈現(xiàn)一定周期性關(guān)系，所以選用SUMPROOUCT函數(shù)，建立數(shù)學(xué)求解模型。

SUMPROOUCT函數(shù)基本功能：

（a）函數(shù)SUMPRODUCT的功能返回相應(yīng)的區(qū)域或數(shù)組乘積的和；

（b）基本格式SUMPRODUCT（數(shù)據(jù)1，數(shù)據(jù)2，……，數(shù)據(jù)30）；

（c）示例數(shù)據(jù)表A列、B列、C列、D列、E列、數(shù)據(jù)1、數(shù)據(jù)2、數(shù)據(jù)3、數(shù)據(jù)4、數(shù)據(jù)……

區(qū)域計算要求：計算A、B、C三列對應(yīng)數(shù)據(jù)乘積的和，取最大值。

計算公式：SUMPRODUCT(A2:A6,B2:B6,C2:C6)=A2×B2×C2+A3×B3×C3+A4×B4×C4+A5×B5×C5+A6×B6×C6即三個區(qū)域A2:A6,B2:B6,C2:C6同行數(shù)據(jù)積的和。返回值可?。ㄗ畲笾?、最小值、目標(biāo)值）。

（2）銷售收益=銷售毛利×品種噸位（銷售毛利=銷售單價-制造成本-運費），據(jù)此建立了SUMPROOUCT的目標(biāo)函數(shù)。

同時依據(jù)區(qū)外各區(qū)域的要求，可以得出對目標(biāo)函數(shù)的約束條件：

（a）各產(chǎn)品的銷售單價、制造成本、運費的約束；

（b）各產(chǎn)品在各區(qū)域的最大需求量；

（c）各產(chǎn)品的銷售毛利在各區(qū)域需求的特定比例約束；

（d）流向區(qū)外的總資源量的約束。

根據(jù)這4種約束條件可得出各個約束式，因此，已知目標(biāo)函數(shù)與約束條件，再通過SUMPROOUCT函數(shù)規(guī)劃求解，求出最優(yōu)解，最終得出區(qū)外產(chǎn)品銷售的最大收益。

3.2 模型運行結(jié)果分析

運算結(jié)果報告，敏感性報告及預(yù)測結(jié)果分別見表1、表2、圖2。

表1 運算結(jié)果報告

表2 敏感性報告

資源通過約束條件分配資源流向，求解得出各區(qū)域流向量，使銷售品種流向獲得最大收益能夠合理的降低鋼廠庫存，減少存貨的倉儲及物流成本。改變以往區(qū)域庫房布庫銷售的傳統(tǒng)模式，提高資源的周轉(zhuǎn)率，優(yōu)化流向。淡季低庫存運行，旺季結(jié)合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、盈利水平，控制適當(dāng)?shù)膸齑?。在保證產(chǎn)品整體低庫存的情況下，提高各區(qū)域點庫庫存周轉(zhuǎn)率，減少調(diào)撥布庫，以達(dá)到資源流向的均衡性。

4 建立模型的效果

4.1 經(jīng)濟(jì)效益

產(chǎn)品流向優(yōu)化盈利模型應(yīng)用于企業(yè)營銷產(chǎn)品流向資源優(yōu)化，提高銷售額，增加產(chǎn)品盈利能力，降低銷售成本，進(jìn)而提高銷售收入。對產(chǎn)品要具體甄別，對區(qū)域進(jìn)行分類分析，使產(chǎn)品營銷計劃的制定與執(zhí)行避免了盲目性資源配置。

效益=∑產(chǎn)品銷售毛利×噸位（優(yōu)化流向銷售量）

4.2 符合企業(yè)發(fā)展的需求

通過建立模型，使企業(yè)鋼鐵產(chǎn)品的銷售方式向產(chǎn)品盈利經(jīng)營分析轉(zhuǎn)變，深度挖掘利潤空間，充分發(fā)揮模型應(yīng)用的價值，對用戶需求進(jìn)行歸納、分析、處理與綜合管理，對產(chǎn)品需求進(jìn)行準(zhǔn)確診斷，按照效益優(yōu)先、利潤最大化原則優(yōu)化產(chǎn)品流向結(jié)構(gòu)，提升了企業(yè)的盈利水平。

5 結(jié)語

針對產(chǎn)品流向優(yōu)化問題而建立的數(shù)學(xué)模型符合實際情況，對數(shù)學(xué)模型的求解和處理符合邏輯要求，就目前運行的效果而言，滿足了營銷的需求。

模型的研究過程只對次月營銷預(yù)案中產(chǎn)品流向優(yōu)化進(jìn)行計算分析，未將銷售訂單、營銷預(yù)案管理、生產(chǎn)、出廠、結(jié)算管理進(jìn)行全方位的有效連接。后續(xù)可通過開發(fā)和應(yīng)用DSP系統(tǒng)完成綜合營銷計劃管理，通過DSP系統(tǒng)較好地解決銷售訂單、營銷預(yù)案管理、生產(chǎn)計劃的建模問題。借助DSP系統(tǒng)軟件，期待能更方便地將綜合計劃管理模型應(yīng)用于銷售、生產(chǎn)、物流等方面，為決策者提供指導(dǎo)和幫助。