□《中國農(nóng)資》記者陳元邦

農(nóng)資精英談市場

政策引領(lǐng) 化肥后市或一片大好

□《中國農(nóng)資》記者陳元邦

在談及上半年尿素市場利好行情和近階段的企業(yè)動(dòng)態(tài)時(shí)，中農(nóng)控股山東分公司營銷經(jīng)理李大鵬說，與往年不同，今年的尿素價(jià)格波動(dòng)是從1月份至3月末一直上漲，4月上中旬有所回落，之后一直到現(xiàn)在都是一路飆升的。分析具體原因，他說，1月至3月之間的價(jià)格上漲是因?yàn)楣I(yè)、農(nóng)業(yè)大量用貨的需求，4月末5月初，隨著國家對(duì)化肥行業(yè)電價(jià)優(yōu)惠政策的取消和春季國際市場出口價(jià)格的影響，價(jià)格一路飆升。值得一提的是在國內(nèi)尿素出口方面，5月6日氮肥工業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合國內(nèi)大型尿素生產(chǎn)企業(yè)在京成立國際貿(mào)易協(xié)調(diào)會(huì)，共同抵制反傾銷、遏制惡性的市場價(jià)格競爭等一系列手段，取得明顯效果，不單單改變了國內(nèi)尿素企業(yè)在國際市場上由被動(dòng)變主動(dòng)的地位關(guān)系，為國內(nèi)企業(yè)爭得有利的話語權(quán)，同時(shí)，在國家政策強(qiáng)大執(zhí)行力的支持下，關(guān)閉了千余家不正規(guī)小企業(yè)，市場競爭進(jìn)入良性循環(huán)。

差異化是新的營銷模式

國內(nèi)市場面臨產(chǎn)能過剩、品牌雜多等問題，尤其是上游生產(chǎn)企業(yè)面臨巨大壓力，如何順應(yīng)形勢，緊抓市場規(guī)律，打開營銷難題？李大鵬說，這些問題并不是現(xiàn)階段才存在的，市場競爭壓力是隨著商品的產(chǎn)生、用戶的需求而演變得愈發(fā)激烈的。尿素的產(chǎn)能過剩問題尤為嚴(yán)重，企業(yè)早先的應(yīng)對(duì)措施是從單一生產(chǎn)尿素轉(zhuǎn)變?yōu)槟蛩睾蛷?fù)合肥相結(jié)合的方式，這樣一方面減少尿素產(chǎn)能過剩帶來的尿素浪費(fèi)，另一方面則是改變了之前單一的營銷渠道，雙向拓展市場。而現(xiàn)在，生產(chǎn)復(fù)合肥的企業(yè)也多了，復(fù)合肥也同樣面臨著供過于求的局面。李大鵬認(rèn)為，做差異化才是取勝的關(guān)鍵，這也是現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)都在研發(fā)推廣的模式之一。“就拿現(xiàn)在比較熱門的測土配方肥來說，就是化肥行業(yè)差異化產(chǎn)品的一種，既響應(yīng)了國家號(hào)召，也給企業(yè)帶來了一種新的營銷模式。很多企業(yè)自己用示范田、大棚等形式建立試驗(yàn)田，模擬不同地區(qū)的不同土壤、天氣和作物的生長需求，用分析出來的數(shù)據(jù)合理配置肥料的養(yǎng)分含量，有針對(duì)性地進(jìn)行品牌營銷，農(nóng)民朋友也更愿意接受這種具有科學(xué)說服力的產(chǎn)品。不同的產(chǎn)品，增產(chǎn)增收效果明顯的市場競爭力就越好；同類的、效果相差不大的產(chǎn)品，價(jià)位越便宜的市場競爭力就越強(qiáng)；相同的價(jià)位，渠道占有率越廣，營銷手段越多的市場競爭力就越大。”

多種手段相結(jié)合企業(yè)才可持續(xù)發(fā)展

農(nóng)資圈，這個(gè)從土地里走出來的“行業(yè)”，隨著社會(huì)的進(jìn)步，科技的發(fā)展，管理水平的提升，農(nóng)資行業(yè)卻是發(fā)展得較為緩慢，而且市場競爭又非常不規(guī)律的一個(gè)行業(yè)，其中化肥行業(yè)尤為明顯。今年隨著國家政策的大力支持，行業(yè)管理的規(guī)范，市場競爭的良性循環(huán)，這些都表明著這個(gè)行業(yè)正在朝著健康、科學(xué)的道路上發(fā)展。而作為貿(mào)易流通企業(yè)的管理人員，應(yīng)該如何改良公司制度，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢，完善市場競爭手段，占領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)先地位呢。李大鵬介紹說，從宏觀上來看主要就是4個(gè)方面：首先，建立自己獨(dú)特的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。貿(mào)易企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)不同，生產(chǎn)企業(yè)面臨著產(chǎn)能過剩，成本追加的風(fēng)險(xiǎn)，而反觀貿(mào)易企業(yè)，只要緊抓市場，建立自己獨(dú)特的渠道經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，占有更多的最終消費(fèi)群體，市場競爭優(yōu)勢就會(huì)水漲船高。其次，擁有優(yōu)勢的上游資源。即，和實(shí)力占優(yōu)的生產(chǎn)企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，能夠在面臨產(chǎn)品市場價(jià)格競爭時(shí)占有最有利的成本優(yōu)勢。再次，就是企業(yè)管理人員應(yīng)具備先進(jìn)的、順應(yīng)市場規(guī)律的經(jīng)營理念，就是所謂的“三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行”。在市場競爭激烈的今天，好的經(jīng)營理念往往會(huì)決定一個(gè)貿(mào)易流通企業(yè)的生死存亡。最后，就是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)秀執(zhí)行力的時(shí)候，好的產(chǎn)品、優(yōu)勢的商品價(jià)格、順應(yīng)市場的經(jīng)營理念，最后都要體現(xiàn)在強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和嚴(yán)肅的執(zhí)行力上面。