□西安西諾農(nóng)化有限責(zé)任公司閔加禮

如何完成從產(chǎn)品經(jīng)理到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變

□西安西諾農(nóng)化有限責(zé)任公司閔加禮

農(nóng)資行業(yè)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況：原來(lái)做產(chǎn)品的人后來(lái)轉(zhuǎn)去市場(chǎng)部做起了業(yè)務(wù)。來(lái)到一個(gè)相對(duì)陌生的環(huán)境，有些人始終不適應(yīng)，以失敗告終；還有一些人過(guò)渡很快，馬上就能如魚(yú)得水。那么，從產(chǎn)品經(jīng)理到銷售經(jīng)理我們應(yīng)注意些什么？如何保證這種轉(zhuǎn)型的成功呢？下面我們就一起來(lái)探討一下這個(gè)話題。

目前國(guó)內(nèi)大部分產(chǎn)品經(jīng)理都是計(jì)劃經(jīng)理加技術(shù)推廣經(jīng)理角色。產(chǎn)品經(jīng)理和普通的業(yè)務(wù)經(jīng)理相比最大的優(yōu)勢(shì)就是懂產(chǎn)品、懂技術(shù)。因此很多人就認(rèn)為，產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)型做業(yè)務(wù)經(jīng)理是非常容易的事，很容易成功。然而，在現(xiàn)實(shí)中，產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)型做業(yè)務(wù)經(jīng)理失敗的案例卻屢見(jiàn)不鮮。為什么會(huì)造成這種失敗，怎樣才能增加從產(chǎn)品經(jīng)理到銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型的成功比例呢？以下幾點(diǎn)至關(guān)重要：

第一，適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)變，完成從額外服務(wù)到分內(nèi)工作。

產(chǎn)品經(jīng)理下市場(chǎng)一般都會(huì)受到客戶的歡迎和愛(ài)戴。那是因?yàn)橐环矫娈a(chǎn)品經(jīng)理懂產(chǎn)品、懂技術(shù)，能給客戶生意帶來(lái)幫助。另一方面，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)客戶的服務(wù)是額外的——我高興了給你服務(wù)，不高興還可以不理你。再有就是產(chǎn)品經(jīng)理一般還會(huì)有些特殊的政策。綜上所述，產(chǎn)品經(jīng)理下市場(chǎng)受到客戶的喜愛(ài)也就理所當(dāng)然了。

然而，當(dāng)有一天你不再是產(chǎn)品經(jīng)理，搖身變成了業(yè)務(wù)經(jīng)理，客戶對(duì)你的態(tài)度也就發(fā)生了變化，你對(duì)客戶的服務(wù)就不是額外服務(wù)，而是分內(nèi)工作。在客戶眼里，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)自己的服務(wù)那是職責(zé)所在，是在完成自己的工作，是為了增加自己的銷量。因此，你的一切工作也就理所當(dāng)然：“你不服務(wù)，我還不愿買(mǎi)你的產(chǎn)品，誰(shuí)服務(wù)的好買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品?！倍鴺I(yè)務(wù)經(jīng)理往往也沒(méi)有什么特殊的政策，你給客戶的政策基本上是其它企業(yè)都有的，很難給客戶帶來(lái)驚喜，客戶當(dāng)然也就沒(méi)必要對(duì)你恭敬感恩。不過(guò)，如果你真的讓客戶感到了你的特別之處，客戶還是會(huì)感激和信賴你。

第二，完成思維的轉(zhuǎn)變，明白客戶需要引導(dǎo)，不喜歡說(shuō)教。

做產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常在公司給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，下市場(chǎng)給客戶開(kāi)推廣會(huì)，基本上習(xí)慣于這種為人師的感覺(jué)。因此，做了業(yè)務(wù)經(jīng)理后可能還沒(méi)有在這種思維習(xí)慣中走出來(lái)。但是，給客戶談業(yè)務(wù)還是那一套說(shuō)教的態(tài)度誰(shuí)會(huì)喜歡呢？原來(lái)你是產(chǎn)品經(jīng)理，客戶接觸的也少，而現(xiàn)在你常常需要和客戶溝通，如果還是這種思維又有誰(shuí)會(huì)買(mǎi)你的單呢？

第三，成功的營(yíng)銷需要綜合運(yùn)營(yíng)能力，而非單一技術(shù)。

目前大部分廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理還是靠三種技術(shù)在吃飯：一種叫關(guān)系營(yíng)銷。就是和客戶的關(guān)系處理得比較好，靠的是多年的江湖感情和“哥兒們”義氣。第二種是產(chǎn)品營(yíng)銷。就是對(duì)產(chǎn)品、化合物比較精通，能說(shuō)出不同化合物的區(qū)別、施用注意事項(xiàng)、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。第三種科為技術(shù)營(yíng)銷。就是對(duì)作物的栽培、管理技術(shù)，農(nóng)藥配方技術(shù)、產(chǎn)品使用技術(shù)很了解，知道不同作物怎么種植和施肥更合理。產(chǎn)品經(jīng)理一般后兩項(xiàng)較強(qiáng)一些?，F(xiàn)在都在講網(wǎng)絡(luò)下沉、服務(wù)終端，但是現(xiàn)實(shí)中卻是大多廠家做的還是渠道客戶，有的還是省地市級(jí)的。對(duì)于不同客戶的需求也是不一樣的，你對(duì)省地市級(jí)客戶講技術(shù)大多作用不大，他更注重的是產(chǎn)品利潤(rùn)水平、操作模式和市場(chǎng)反饋。對(duì)于那些深?yuàn)W的技術(shù)他們即使想了解也力不從心或也聽(tīng)不懂。因此，如果你不能很快成為一個(gè)多面手，靠單一的技術(shù)是不能滿足業(yè)務(wù)需求的。

第四，營(yíng)銷是一種實(shí)踐，而不能僅靠理論。

產(chǎn)品經(jīng)理需要許多的理論知識(shí)來(lái)武裝自己，難道做業(yè)務(wù)就不需要理論了嗎？是不是不滿大街的營(yíng)銷書(shū)籍都是騙人的？我要說(shuō)的是，營(yíng)銷更是一種實(shí)踐，并沒(méi)有什么放之四海皆準(zhǔn)的理論。要不，營(yíng)銷還有什么難度和技術(shù)水平呢？營(yíng)銷需要的是強(qiáng)有力的溝通能力；對(duì)產(chǎn)品、公司、自己的超強(qiáng)自信心；還要有不怕吃苦、不怕累的恒心；最重要的還要有耐心，做業(yè)務(wù)很難一蹴而就，需要的是不停的實(shí)踐和積累。

明白并做到了以上幾點(diǎn)，我想定會(huì)增加從產(chǎn)品經(jīng)理到業(yè)務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型成功的比例。你覺(jué)得呢？