□《中國(guó)農(nóng)資》記者劉穎

本周關(guān)注

糧價(jià)影響的不僅是當(dāng)下

□《中國(guó)農(nóng)資》記者劉穎

本期嘉賓：魯西化肥集團(tuán)銷售市場(chǎng)總監(jiān)周長(zhǎng)太

由于糧食價(jià)格下跌的問題，使得今冬和明年的化肥市場(chǎng)比較難操作。一是由于化肥賒銷使得二級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商回款困難，不僅影響他們的冬儲(chǔ)備肥量，還會(huì)影響他們來年的營(yíng)銷方式，明年部分批發(fā)商有可能放棄批發(fā)而直接銷售給農(nóng)民，那么下游競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈；二是明年的種植結(jié)構(gòu)或會(huì)發(fā)生變化，農(nóng)民會(huì)選擇用肥少的作物，廠家估計(jì)要重新配比肥料，因此明年向下游鋪貨略有難度?，F(xiàn)階段，各個(gè)廠家陸續(xù)發(fā)貨，只是收款不一而已，有些廠家的出廠價(jià)仍在推遲中，至于后市行情，尿素繼續(xù)下跌的可能性不大，業(yè)內(nèi)看漲心態(tài)明顯。

廠商陷入僵局

這幾年，各個(gè)廠家都在提早鋪貨，搶占市場(chǎng)份額，有些廠家在夏季的時(shí)候就開始出冬儲(chǔ)的政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商計(jì)息打款，有些廠家則根據(jù)8月份小麥的價(jià)格判斷出今冬的行情可能不太樂觀，給予了一定的優(yōu)惠政策促銷。往年計(jì)息打款是最常見的打款政策，可是從今年冬天的行情來看，很多廠家都遲遲不能出價(jià)，就是陷入了計(jì)息打款的被動(dòng)局面，這樣一個(gè)淡季，經(jīng)銷商無法接受廠家調(diào)整價(jià)格，而廠家基于成本的壓力，又不能出低價(jià)，于是雙方陷入僵局。

周長(zhǎng)太比較欣慰地說：“早在8月份，我們就感覺到今年的糧食價(jià)格有可能不高，所以在8-9月份，我們首次提出了不一樣的冬儲(chǔ)優(yōu)惠政策，即‘打款返利+倉儲(chǔ)費(fèi)用’的營(yíng)銷策略，此策略也確實(shí)達(dá)到了預(yù)期效果，在9月份的時(shí)候我們收款達(dá)到往年冬儲(chǔ)的8成，迄今為止，我們冬儲(chǔ)的收款情況與去年同期持平，在這樣一個(gè)市場(chǎng)行情下，這已經(jīng)是一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)了。如果到這個(gè)時(shí)候才出臺(tái)冬儲(chǔ)政策，無論價(jià)格高低收款都會(huì)很困難?！?/p>

種植結(jié)構(gòu)或會(huì)改變

據(jù)周長(zhǎng)太分析，明年最困難的可能是鋪貨，因?yàn)榧Z價(jià)的問題，明年種植結(jié)構(gòu)肯定改變，這個(gè)改變的多少無法統(tǒng)計(jì)，但會(huì)影響所有的企業(yè)的發(fā)貨量和到貨量，廠商操作起來比較困難。他說：“今年的玉米價(jià)格這么低，估計(jì)明年會(huì)有很多農(nóng)民選擇種谷子、大豆、高粱等雜糧作物，因?yàn)殡s糧的價(jià)格尚可，但是需肥量變化很大，比如谷子的需肥量是玉米的1/3，肥料配比又和玉米不一樣。那么對(duì)于廠家來講，一邊少量開工生產(chǎn)玉米肥，一邊隨時(shí)跟蹤市場(chǎng)以及時(shí)應(yīng)對(duì)新的需求。而對(duì)經(jīng)銷商而言，他們的銷售心理則發(fā)生變化，一方面會(huì)減少備貨量，同時(shí)縮短備貨時(shí)間；一方面因?yàn)榛乜罾щy，很多批發(fā)商或會(huì)直接面向農(nóng)民，改做零售商?！?/p>

后市不明朗

這幾年行情不穩(wěn)，已經(jīng)連續(xù)幾年都是在銷售旺季時(shí)刻降價(jià)，使得很多經(jīng)銷商儲(chǔ)備信心不足，也許今年是個(gè)最寒冷的冬天。周長(zhǎng)太這樣描述這幾年出現(xiàn)的后市情況，他說：“大L型，廠家把出廠價(jià)降到最低，然后價(jià)格保持穩(wěn)定不變；M型，廠家把價(jià)格調(diào)到最低，然后逐漸往上漲，等到真正用肥的時(shí)候再降到最開始的價(jià)格；還有就是零星出現(xiàn)小L型，后期還能向上漲些，但是幅度不大。這些在市場(chǎng)上都有體現(xiàn)，但是如果一個(gè)企業(yè)要想走好的話，就要走V字型，就是把價(jià)格先調(diào)整到最低，然后慢慢漲價(jià)，給市場(chǎng)和經(jīng)銷商以信心?！?/p>

關(guān)于后市行情，周長(zhǎng)太認(rèn)為，尿素方面，廠家短暫支撐低價(jià)有限，未來尿素價(jià)格看漲。復(fù)肥價(jià)格方面，周長(zhǎng)太認(rèn)為由于每個(gè)企業(yè)都有自己一套價(jià)格體系，后市價(jià)格會(huì)比較穩(wěn)定，但局部地區(qū)或會(huì)出現(xiàn)短期缺貨的現(xiàn)象，原因有二：一是各個(gè)廠家的開工略微保守，基于現(xiàn)階段的淡季和生產(chǎn)壓力，還有擔(dān)心明年原料波動(dòng)，廠家生產(chǎn)不是滿負(fù)荷；二是會(huì)有部分廠家或者部分經(jīng)銷商前期拿貨少的情況，那么等到明年3-4月份，再集中購肥，也許會(huì)比任何一年搶貨都明顯。

記者觀察

在這樣一個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)下，各個(gè)企業(yè)的壓力都很大，而大型企業(yè)能夠抵抗風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)能夠保持每年的銷售都有增長(zhǎng)。今年，企業(yè)的一個(gè)微小的判斷都能影響后期的銷售情況，所以企業(yè)應(yīng)該比往年更重視市場(chǎng)的反饋，顧及到經(jīng)銷商和農(nóng)民的反應(yīng)，充分尊重市場(chǎng)的反應(yīng)，莫要夜郎自大。同時(shí)廠家要更嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，畢竟產(chǎn)品有效果才能得到農(nóng)民歡迎，經(jīng)銷商也要樹立自己的口碑和品牌，才能讓農(nóng)民甘愿“掏腰包”。