縣級經(jīng)銷商代理品牌走向?qū)Ｒ换?/h1>
2015-01-31 17:28:16青島農(nóng)業(yè)大學(xué)張立寧
中國農(nóng)資 2015年45期
□ 青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 張立寧
縣級經(jīng)銷商代理品牌走向?qū)Ｒ换?/p>
□ 青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 張立寧
曾幾何時，一個縣級肥料經(jīng)銷商代理十個八個品牌，不是稀罕事。如今，在很多地區(qū)，尤其是經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，隨著農(nóng)資市場競爭日趨激烈，為了更好地做好市場推廣，縣級經(jīng)銷商開始“放棄芝麻，專抓西瓜”，只專心代理一二個大品牌。
最近，筆者在山東走訪了幾家縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，在昌邑市農(nóng)德豐農(nóng)資單繼德經(jīng)理的門店里，筆者看不到其它農(nóng)資店那種品種繁多、堆積如山的農(nóng)資產(chǎn)品。單繼德十幾年來他主要推廣一個廠家的產(chǎn)品，就是美國普利液體有機(jī)肥，由于產(chǎn)品質(zhì)量好，一年銷售都在5000多箱以上。憑這一個品牌，單繼德在昌邑市農(nóng)資市場就站穩(wěn)了腳跟。
同樣，棲霞市農(nóng)資經(jīng)銷商黃鄭經(jīng)營肥料有9年的時間。開始時，他在縣級代理了十幾個品牌的產(chǎn)品。從去年開始，他放棄其他品牌，只代理國內(nèi)某一大型品牌的復(fù)合肥。
安丘市天禾農(nóng)資銷售有限公司的總經(jīng)理趙文韜從2009開始代理國內(nèi)某知名肥料企業(yè)的產(chǎn)品，目前代理了該品牌從硝基肥到水溶肥的全系列產(chǎn)品。在經(jīng)營過程中，盡管有其他肥料企業(yè)聯(lián)系過趙文韜，但他始終沒有代理其他品牌的產(chǎn)品。
今年，平度市農(nóng)資經(jīng)銷商李永盛代理的國內(nèi)某大型品牌產(chǎn)品銷量達(dá)到4000噸。他明年計劃把小品牌的產(chǎn)品全部砍掉，專心經(jīng)營代理這個大品牌，拿出更多的精力，維護(hù)好下面的二級網(wǎng)點(diǎn)。
作為縣級代理，人力物力有限，能把一個品牌做好，就非常不容易。如果能專心做好一二個產(chǎn)品，市場份額同樣可以做大。眼下，不少縣級農(nóng)資代理，經(jīng)營效益不太理想的原因，不是經(jīng)營品牌少。恰恰相反，經(jīng)營的品牌不分主次，啥也想代理，什么品牌都想占著，結(jié)果廠家的產(chǎn)品也沒有好銷量，廠家只好另選其他代理。
前些年，不少農(nóng)資代理看中的是產(chǎn)品利潤，只要產(chǎn)品利潤空間大，不管大品牌小品牌就代理。后來，很多小廠家小品牌，產(chǎn)品效果不明顯，甚至還存在假冒偽劣。隨著農(nóng)民品牌意識的提高，代理小品牌不但銷量難以持續(xù)提高，有時還會砸了自己的牌子。吃了虧，大家慢慢地認(rèn)識到“寧吃鮮桃一個，不要爛杏一筐”。
縣級農(nóng)資代理之所以開始重視“西瓜”，放棄“芝麻”，還有一個很重要的原因，就是許多人開始明白一個道理，一味靠提高批零差價，提高產(chǎn)品價格，一是做不大，二是也行不通。一些聰明的農(nóng)資代理商，不再把重點(diǎn)放在能從農(nóng)民手里賺多少錢，而是充分利用廠家推出的銷售激勵政策，多銷售產(chǎn)品，多提供銷量，爭取從廠家多拿返利。很多時候，“傷其十指，不如斷其一指”。如果推廣多個品牌，都銷量平平，拿不到廠家返利，還不如集中精力，做大一個品牌，爭取廠家最大優(yōu)惠。再說，這幾年，農(nóng)民的品牌意識越來越強(qiáng)，縣級經(jīng)銷商手里如果沒有大品牌產(chǎn)品，以后能不能存活下去，還是一個未知數(shù)。
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曾幾何時，一個縣級肥料經(jīng)銷商代理十個八個品牌，不是稀罕事。如今，在很多地區(qū)，尤其是經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，隨著農(nóng)資市場競爭日趨激烈，為了更好地做好市場推廣，縣級經(jīng)銷商開始“放棄芝麻，專抓西瓜”，只專心代理一二個大品牌。
最近，筆者在山東走訪了幾家縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，在昌邑市農(nóng)德豐農(nóng)資單繼德經(jīng)理的門店里，筆者看不到其它農(nóng)資店那種品種繁多、堆積如山的農(nóng)資產(chǎn)品。單繼德十幾年來他主要推廣一個廠家的產(chǎn)品，就是美國普利液體有機(jī)肥，由于產(chǎn)品質(zhì)量好，一年銷售都在5000多箱以上。憑這一個品牌，單繼德在昌邑市農(nóng)資市場就站穩(wěn)了腳跟。
同樣，棲霞市農(nóng)資經(jīng)銷商黃鄭經(jīng)營肥料有9年的時間。開始時，他在縣級代理了十幾個品牌的產(chǎn)品。從去年開始，他放棄其他品牌，只代理國內(nèi)某一大型品牌的復(fù)合肥。
安丘市天禾農(nóng)資銷售有限公司的總經(jīng)理趙文韜從2009開始代理國內(nèi)某知名肥料企業(yè)的產(chǎn)品，目前代理了該品牌從硝基肥到水溶肥的全系列產(chǎn)品。在經(jīng)營過程中，盡管有其他肥料企業(yè)聯(lián)系過趙文韜，但他始終沒有代理其他品牌的產(chǎn)品。
今年，平度市農(nóng)資經(jīng)銷商李永盛代理的國內(nèi)某大型品牌產(chǎn)品銷量達(dá)到4000噸。他明年計劃把小品牌的產(chǎn)品全部砍掉，專心經(jīng)營代理這個大品牌，拿出更多的精力，維護(hù)好下面的二級網(wǎng)點(diǎn)。
作為縣級代理，人力物力有限，能把一個品牌做好，就非常不容易。如果能專心做好一二個產(chǎn)品，市場份額同樣可以做大。眼下，不少縣級農(nóng)資代理，經(jīng)營效益不太理想的原因，不是經(jīng)營品牌少。恰恰相反，經(jīng)營的品牌不分主次，啥也想代理，什么品牌都想占著，結(jié)果廠家的產(chǎn)品也沒有好銷量，廠家只好另選其他代理。
前些年，不少農(nóng)資代理看中的是產(chǎn)品利潤，只要產(chǎn)品利潤空間大，不管大品牌小品牌就代理。后來，很多小廠家小品牌，產(chǎn)品效果不明顯，甚至還存在假冒偽劣。隨著農(nóng)民品牌意識的提高，代理小品牌不但銷量難以持續(xù)提高，有時還會砸了自己的牌子。吃了虧，大家慢慢地認(rèn)識到“寧吃鮮桃一個，不要爛杏一筐”。
縣級農(nóng)資代理之所以開始重視“西瓜”，放棄“芝麻”，還有一個很重要的原因，就是許多人開始明白一個道理，一味靠提高批零差價，提高產(chǎn)品價格，一是做不大，二是也行不通。一些聰明的農(nóng)資代理商，不再把重點(diǎn)放在能從農(nóng)民手里賺多少錢，而是充分利用廠家推出的銷售激勵政策，多銷售產(chǎn)品，多提供銷量，爭取從廠家多拿返利。很多時候，“傷其十指，不如斷其一指”。如果推廣多個品牌，都銷量平平，拿不到廠家返利，還不如集中精力，做大一個品牌，爭取廠家最大優(yōu)惠。再說，這幾年，農(nóng)民的品牌意識越來越強(qiáng)，縣級經(jīng)銷商手里如果沒有大品牌產(chǎn)品，以后能不能存活下去，還是一個未知數(shù)。
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