□中保綠農(nóng)科技集團(tuán) 趙占周

時(shí)下，不論是為了農(nóng)民增產(chǎn)增收，還是為了化解農(nóng)資銷售競(jìng)爭(zhēng)中的苦惱，作物問題解決方案已經(jīng)成為廠家和經(jīng)銷商最關(guān)注的話題。但是，作物問題解決方案，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)乍看也不難，若要做好，其實(shí)是件相當(dāng)困難的事情。

要想做好作物解決方案，首先要敞開胸懷，轉(zhuǎn)變理念，撇開“自我產(chǎn)品核心論”，把精力轉(zhuǎn)移到如何讓作物健康生長(zhǎng)讓農(nóng)民增產(chǎn)增收上。

困境：國(guó)內(nèi)企業(yè)往往面臨同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化營(yíng)銷，不斷推出新產(chǎn)品卻又不斷被市場(chǎng)拋棄的局面。

如今，國(guó)內(nèi)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)品品種繁多。但無(wú)論是從產(chǎn)品功能的新穎性上還是產(chǎn)品質(zhì)量的精細(xì)度上，抑或者是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求上，和跨國(guó)企業(yè)相比較，都有差距。即便是這樣，許多企業(yè)卻還是沒有真正搞清楚自家產(chǎn)品的特點(diǎn)（包括優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)），更沒心思通過試驗(yàn)和示范等，把自家的產(chǎn)品特點(diǎn)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的需求點(diǎn)對(duì)接在一起，挖出賣點(diǎn)，使產(chǎn)品在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中充分發(fā)揮出解決問題的亮點(diǎn)。為了尋求突破，多數(shù)企業(yè)走在看似前途光明卻越走越難的所謂新產(chǎn)品之路上。因?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)上的制約，模仿或復(fù)配成為許多企業(yè)新產(chǎn)品研制的捷徑。

當(dāng)某一新產(chǎn)品開始上市時(shí)，已經(jīng)倍受產(chǎn)品銷量下滑壓力的企業(yè)，往往會(huì)集中人力、物力、財(cái)力，通過廣告轟炸、促銷激勵(lì)、實(shí)驗(yàn)示范、站店鋪貨等方式，促銷手段多樣，促銷攻勢(shì)一波接一波，結(jié)果卻很雷同：第一年，產(chǎn)品銷量從零猛增到幾百萬(wàn)，成效斐然、皆大歡喜；第二年，加大力度，猛沖猛打，產(chǎn)品銷量雖然沒有希望中的那樣好，不過也有明顯的增長(zhǎng)；第三年，零售商興趣小了，經(jīng)銷商疲了，產(chǎn)品銷量不增反降；第四年，新產(chǎn)品上市，新一輪沖刺又重新開始。這種唯產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷理念，在十年前國(guó)內(nèi)產(chǎn)品種類較少的時(shí)候，的確是行之有效的營(yíng)銷措施。但在如今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的年代，營(yíng)銷效果必然每況愈下。

十年前的農(nóng)資經(jīng)銷商，誰(shuí)能夠拿到某一個(gè)知名品牌新產(chǎn)品的代理權(quán)，就可以壟斷當(dāng)?shù)卦摦a(chǎn)品的銷售。但如今，經(jīng)銷商最頭疼的不是拿不到新產(chǎn)品代理，而是糾結(jié)代理哪家的新產(chǎn)品更合適。一個(gè)好的經(jīng)銷商，十年前“搶”代理，今天是“推”代理。因?yàn)榻?jīng)銷商的選擇權(quán)越來(lái)越大，促使生產(chǎn)企業(yè)之間在代理權(quán)上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不得不拋出更具誘惑力的優(yōu)惠政策和宣傳力度。因此，這種唯產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷，使如今的廠家、經(jīng)銷商和零售商都陷入一個(gè)越跳越深的坑。

前途：以作物生長(zhǎng)為核心，先解決掉農(nóng)民的問題，探索出一整套合理實(shí)用的作物問題解決方案。

企業(yè)要跳出這個(gè)坑，就要轉(zhuǎn)變理念，拋棄唯自我產(chǎn)品核心意識(shí)，靜下心來(lái)下沉到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，摸清楚農(nóng)民最關(guān)注和最需要的作物問題解決之道，整合資源，探索出一整套合理實(shí)用的作物問題解決方案。同時(shí)，還要通過試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)自家產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理中的亮點(diǎn)和作物整體管理方案中的位置，通過實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證產(chǎn)品特點(diǎn)、應(yīng)用技術(shù)和整體方案的可行性，再進(jìn)一步推廣。

不少企業(yè)總想著完全用自家產(chǎn)品制定作物解決方案，這一點(diǎn)很難做到。從技術(shù)角度上講，作物管理中存在的問題，有品種上的、有營(yíng)養(yǎng)上的，也有病蟲害防治上的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不能得到有效解決，這個(gè)方案就沒有實(shí)用性。以病蟲害防治為例，在作物整個(gè)生長(zhǎng)管理過程中會(huì)有多種病蟲草害的發(fā)生。化學(xué)防治中，一次用藥有多個(gè)靶標(biāo)，或針對(duì)某一種靶標(biāo)，不同階段需要的措施或藥劑也不盡相同，這就需要使用多種產(chǎn)品。因此，生產(chǎn)企業(yè)沒有必要去追求完全依賴自家產(chǎn)品做方案。只要能解決農(nóng)民的實(shí)際問題，實(shí)用有效地解決方案就能得到大面積推廣應(yīng)用。不管這種作物問題解決方案用了多少種自家的產(chǎn)品，都能切實(shí)有效地使自家產(chǎn)品在銷售量上穩(wěn)步增長(zhǎng)。

因此，企業(yè)要想通過作物解決方案的推行，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和銷量，必須敞開胸懷、沉下心來(lái)，以作物生長(zhǎng)為核心，先解決掉農(nóng)民的問題，再實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌價(jià)值的提升。

案例分析

梨小食心蟲迷向干擾絲，是目前防控梨小食心蟲最有效且對(duì)環(huán)境和生態(tài)最安全操作最簡(jiǎn)便的一種高科技產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)多家科研單位和農(nóng)林院校，經(jīng)過多年大面積的試驗(yàn)和實(shí)驗(yàn)，基本摸清了產(chǎn)品性能及其應(yīng)用技術(shù)，并開始大面積推廣于桃、梨、蘋果等果樹生產(chǎn)管理中。但是，在這些果樹生長(zhǎng)過程中，并不是只有梨小食心蟲這一種鉆蛀類害蟲需要防控，而梨小食心蟲迷向干擾絲卻只針對(duì)梨小食心蟲這一種害蟲。也就意味著，即便是在果園中使用了該產(chǎn)品，也要噴施防控食心蟲的藥劑防控其它食心蟲類害蟲。造成果園管理成本上的重復(fù)投入，可行性上出現(xiàn)問題。另外，果園面積越大，該產(chǎn)品的效果越好，但我國(guó)的現(xiàn)狀是，分散種植的果園占了更大比例，就這兩個(gè)問題就會(huì)制約該產(chǎn)品的推廣。如果把這兩個(gè)問題考慮在內(nèi)，通過試驗(yàn)，找到一整套既可以減少果園打藥次數(shù)，還能體現(xiàn)出迷向干擾技術(shù)環(huán)保、簡(jiǎn)便和有效的特點(diǎn)，最終可以綜合控制果園所有病蟲害的方案，農(nóng)民的問題得到了解決，該產(chǎn)品的推廣也就不是問題。