□中保綠農(nóng)科技集團 趙占周

時下，不論是為了農(nóng)民增產(chǎn)增收，還是為了化解農(nóng)資銷售競爭中的苦惱，作物問題解決方案已經(jīng)成為廠家和經(jīng)銷商最關注的話題。但是，作物問題解決方案，說起來容易，做起來乍看也不難，若要做好，其實是件相當困難的事情。

要想做好作物解決方案，首先要敞開胸懷，轉變理念，撇開“自我產(chǎn)品核心論”，把精力轉移到如何讓作物健康生長讓農(nóng)民增產(chǎn)增收上。

困境：國內(nèi)企業(yè)往往面臨同質化產(chǎn)品、同質化營銷，不斷推出新產(chǎn)品卻又不斷被市場拋棄的局面。

如今，國內(nèi)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)品品種繁多。但無論是從產(chǎn)品功能的新穎性上還是產(chǎn)品質量的精細度上，抑或者是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求上，和跨國企業(yè)相比較，都有差距。即便是這樣，許多企業(yè)卻還是沒有真正搞清楚自家產(chǎn)品的特點（包括優(yōu)點和缺點），更沒心思通過試驗和示范等，把自家的產(chǎn)品特點和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的需求點對接在一起，挖出賣點，使產(chǎn)品在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中充分發(fā)揮出解決問題的亮點。為了尋求突破，多數(shù)企業(yè)走在看似前途光明卻越走越難的所謂新產(chǎn)品之路上。因為技術研發(fā)上的制約，模仿或復配成為許多企業(yè)新產(chǎn)品研制的捷徑。

當某一新產(chǎn)品開始上市時，已經(jīng)倍受產(chǎn)品銷量下滑壓力的企業(yè)，往往會集中人力、物力、財力，通過廣告轟炸、促銷激勵、實驗示范、站店鋪貨等方式，促銷手段多樣，促銷攻勢一波接一波，結果卻很雷同：第一年，產(chǎn)品銷量從零猛增到幾百萬，成效斐然、皆大歡喜；第二年，加大力度，猛沖猛打，產(chǎn)品銷量雖然沒有希望中的那樣好，不過也有明顯的增長；第三年，零售商興趣小了，經(jīng)銷商疲了，產(chǎn)品銷量不增反降；第四年，新產(chǎn)品上市，新一輪沖刺又重新開始。這種唯產(chǎn)品為核心的營銷理念，在十年前國內(nèi)產(chǎn)品種類較少的時候，的確是行之有效的營銷措施。但在如今產(chǎn)品同質化嚴重的年代，營銷效果必然每況愈下。

十年前的農(nóng)資經(jīng)銷商，誰能夠拿到某一個知名品牌新產(chǎn)品的代理權，就可以壟斷當?shù)卦摦a(chǎn)品的銷售。但如今，經(jīng)銷商最頭疼的不是拿不到新產(chǎn)品代理，而是糾結代理哪家的新產(chǎn)品更合適。一個好的經(jīng)銷商，十年前“搶”代理，今天是“推”代理。因為經(jīng)銷商的選擇權越來越大，促使生產(chǎn)企業(yè)之間在代理權上的競爭越來越激烈，不得不拋出更具誘惑力的優(yōu)惠政策和宣傳力度。因此，這種唯產(chǎn)品為核心的營銷，使如今的廠家、經(jīng)銷商和零售商都陷入一個越跳越深的坑。

前途：以作物生長為核心，先解決掉農(nóng)民的問題，探索出一整套合理實用的作物問題解決方案。

企業(yè)要跳出這個坑，就要轉變理念，拋棄唯自我產(chǎn)品核心意識，靜下心來下沉到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，摸清楚農(nóng)民最關注和最需要的作物問題解決之道，整合資源，探索出一整套合理實用的作物問題解決方案。同時，還要通過試驗發(fā)現(xiàn)自家產(chǎn)品的特點，以及在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理中的亮點和作物整體管理方案中的位置，通過實驗驗證產(chǎn)品特點、應用技術和整體方案的可行性，再進一步推廣。

不少企業(yè)總想著完全用自家產(chǎn)品制定作物解決方案，這一點很難做到。從技術角度上講，作物管理中存在的問題，有品種上的、有營養(yǎng)上的，也有病蟲害防治上的，任何一個環(huán)節(jié)不能得到有效解決，這個方案就沒有實用性。以病蟲害防治為例，在作物整個生長管理過程中會有多種病蟲草害的發(fā)生?；瘜W防治中，一次用藥有多個靶標，或針對某一種靶標，不同階段需要的措施或藥劑也不盡相同，這就需要使用多種產(chǎn)品。因此，生產(chǎn)企業(yè)沒有必要去追求完全依賴自家產(chǎn)品做方案。只要能解決農(nóng)民的實際問題，實用有效地解決方案就能得到大面積推廣應用。不管這種作物問題解決方案用了多少種自家的產(chǎn)品，都能切實有效地使自家產(chǎn)品在銷售量上穩(wěn)步增長。

因此，企業(yè)要想通過作物解決方案的推行，提高產(chǎn)品競爭力和銷量，必須敞開胸懷、沉下心來，以作物生長為核心，先解決掉農(nóng)民的問題，再實現(xiàn)企業(yè)品牌價值的提升。

案例分析

梨小食心蟲迷向干擾絲，是目前防控梨小食心蟲最有效且對環(huán)境和生態(tài)最安全操作最簡便的一種高科技產(chǎn)品。國內(nèi)多家科研單位和農(nóng)林院校，經(jīng)過多年大面積的試驗和實驗，基本摸清了產(chǎn)品性能及其應用技術，并開始大面積推廣于桃、梨、蘋果等果樹生產(chǎn)管理中。但是，在這些果樹生長過程中，并不是只有梨小食心蟲這一種鉆蛀類害蟲需要防控，而梨小食心蟲迷向干擾絲卻只針對梨小食心蟲這一種害蟲。也就意味著，即便是在果園中使用了該產(chǎn)品，也要噴施防控食心蟲的藥劑防控其它食心蟲類害蟲。造成果園管理成本上的重復投入，可行性上出現(xiàn)問題。另外，果園面積越大，該產(chǎn)品的效果越好，但我國的現(xiàn)狀是，分散種植的果園占了更大比例，就這兩個問題就會制約該產(chǎn)品的推廣。如果把這兩個問題考慮在內(nèi)，通過試驗，找到一整套既可以減少果園打藥次數(shù)，還能體現(xiàn)出迷向干擾技術環(huán)保、簡便和有效的特點，最終可以綜合控制果園所有病蟲害的方案，農(nóng)民的問題得到了解決，該產(chǎn)品的推廣也就不是問題。