文/趙工浩 新疆應用職業(yè)技術學院 新疆 奎屯 833200

關于房地產營銷策略的思考

文/趙工浩 新疆應用職業(yè)技術學院 新疆 奎屯 833200

房地產營銷策略一直是房地產企業(yè)關注的焦點。市場經濟的發(fā)展要求企業(yè)對營銷策略做出科學合理的研究與分析，制定有效的營銷策略方案，因此如何建立一個科學而有效地營銷策略對企業(yè)而言至關重要。因此，本文從房地產營銷策略的概念、影響因素以及如何制定房地產企業(yè)營銷策略幾個方面對房地產營銷策略進行了全面的闡述，從而促進我國房地產企業(yè)的發(fā)展。

房地產；營銷策略

一、房地產營銷策略概述

策略是一項立足理論，面向未來的活動。它根據(jù)現(xiàn)實的各種情況與信息，判斷事物變化的趨勢，圍繞某一活動的特定目標來全面構思設計，選擇合理可行的行為方式，從而形成正確的決策和高效的工作。我國房地產市場處在一個調控的特殊時期，房地產項目尤其是同一供求圈內的房地產項目的競爭日趨白熱化，競爭的焦點集中在價格方面，事實證明對房地產項目使用規(guī)范的營銷策略方案的項目大多在銷售中取得不錯的業(yè)績，在殘酷的市場競爭中占據(jù)有利的地位。

二、房地產營銷策略的影響因素

制定房地產營銷策略的是決定房地產營銷成敗的重要環(huán)節(jié)。制定一套適用本企業(yè)及樓盤項目的有效地營銷策略是受多方面因素制約及所影響。

首先，要考量房地產營銷環(huán)境，因地制宜，根據(jù)不同的環(huán)境制定不同的營銷策略，根據(jù)市場的不斷發(fā)展，靈活運用各種營銷手段。要了解清楚消費者的主流群體的偏好。

第二，項目所屬區(qū)域房地產市場發(fā)展的特性是影響房地產營銷策略制定的重要因素。項目所在地房地產業(yè)市場的特性主要考量該區(qū)域房地產市場的發(fā)展水平和房地產市場在該區(qū)域經濟中的比重，居住人口越多房地產市場的需求就越大，消費者的住房需求在房地產市場的發(fā)展中占有重要的分量，因此，房地產行業(yè)成為消費的熱點帶動區(qū)域經濟的發(fā)展，在大力發(fā)展房地產行業(yè)的同時也要將營銷過程中出現(xiàn)的問題進行分析，這就要求房地產要隨著市場的發(fā)展以及消費者的需求制定科學合理的營銷策略。

再次，消費者購買行為也是房地產營銷策略制定的重要因素，近幾年房地產市場更注重綠色營銷和體驗式消費，房地產市場的發(fā)展會隨著消費者的需求而變化。消費者的需求層次、需求的多樣性都會影響營銷策略的制定。房地產市場的波動決定消費者的購買行為，消費者的購買行為影響到營銷策略的制定與實施，因此要對消費者根據(jù)市場細分的原則進行準確的目標定位，對產品進行延伸，不斷地滿足消費者的需求，制定合理的營銷策略方案。

三、我國房地產營銷策略存在的問題

（一）產品定位不明確

現(xiàn)代市場證明，對客戶具有最大誘惑力的是能夠給消費者帶來滿足感和享受感的產品延伸，因此對項目的產品定位要明確，要有突破點。當今我國房地產企業(yè)產品定位不明確主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1、促銷力度不大，促銷的針對性不明確。

2、廣告成本過高。近幾年人們越來越關注小區(qū)的物業(yè)服務以及小區(qū)的綠化環(huán)境居住的舒適度，有時成本投資在廣告方面而忽略物業(yè)服務，不能滿足客戶的需求。應人性化突出本項目的亮點，滿足客戶的需求。

3、缺乏競爭樓盤的營銷策略

隨著房地產市場的發(fā)展，同一供求圈內的房地產項目的競爭日趨白熱化，競爭的焦點集中在價格方面，因此，除了較為常采用的促銷手段，如購房免契稅，推出一口價特惠房源，還可以增加網絡促銷方式，在營銷的過程中所采用的促銷手段可以滿足客戶的需求，吸引消費者的目光。

四、營銷策略的完善措施

營銷策略對一個項目來說至關重要，關系到項目的銷售業(yè)績以及品牌競爭力。

（一）降低廣告成本，提升營銷服務理念，提高營銷成功率

1、對產品進行延伸，使產品具有人性化，對消費者產生吸引力，從而降低成本。首先，通過人性化的產品，吸引消費者的注意力，促進消費者的購買心理。其次，對消費者具有一定的了解，最大限度地滿足消費者的需求，降低營銷成本。

2、樹立品牌效應提升銷量，降低成本。首先，品牌效應對消費者產生較強吸引力，在一定程度上提升了銷量。其次，現(xiàn)在大部分客戶更多的關注品牌價值所帶來的效益，關注生活的品質，因此，品牌效應可以降低成本，提高營銷成功率。最后，大品牌公司推出的營銷廣告以核心價值為中心而展開，每一次的廣告營銷活動體現(xiàn)核心價值 ，與消費者達到共鳴。

3、細分市場，對消費者進行明確的定位。首先，根據(jù)市場細分的原則對客戶進行定位，滿足消費者個性化需求。其次，一些消費者更多的關注物業(yè)服務以及小區(qū)的綠化環(huán)境，更注重在此方面的推廣。最后，在人流量多的繁華區(qū)域，加大宣傳單，宣傳冊的推廣。

（二）靈活調整定價方案

首先要挖掘客戶，對項目的定價作出調整，可以推出購房免契稅，維修基金等各種促銷手段，給消費者呈現(xiàn)一種降價的心態(tài)。

其次，對于資金不足的客戶退出了由開發(fā)商墊資免息的方案，打造適合剛需人群居住的低價小戶型，促進剛性需求的購房心理。

定價方案的靈活調整可以滿足不同層次消費者的需求，讓消費者滿意，增加了一定的客源量，從而促進消費者的購房心理，容易促成成交購買到適合自己的房源，同時增加了本項目的銷售量為企業(yè)創(chuàng)造可觀的效益帶來了一定的利潤。

（三）分析競爭樓盤，調整營銷策略

分析周邊競爭樓盤客戶的需求，并大力推銷熱銷戶型，抓住客戶的需求點以這個需求點為中心進行渲染。打造屬于自己獨特的風格。為了促進更好的銷售，營銷策略的制定與實施要考慮到周邊競爭樓盤的優(yōu)勢以及消費者的需求。

在日益嚴峻的市場競爭環(huán)境下，房地產企業(yè)只有開發(fā)出適應市場需要、滿足客戶需要的產品，才能給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機會。目前我國房地產業(yè)正處于一個嶄新發(fā)展的階段，房地產營銷策略的制定成為房地產開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對整個房地產行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實意義，因此企業(yè)只有根據(jù)市場細分的原則對項目定位準確，迎合市場的發(fā)展選擇具有創(chuàng)意及新意的營銷策略，不斷的學習夯實著自己的每一步，積累經驗，不斷創(chuàng)新的營銷模式，才能改變自己的不足之處。

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