□《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

服務(wù)“三農(nóng)”厚土 深耕營銷變革

□《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

魯西磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)自登上中國農(nóng)業(yè)的舞臺(tái)以來，就以豐富的形式、服務(wù)的本色、變化的節(jié)奏、融合的視野，彰顯著自己的營銷個(gè)性。他們始終抓牢服務(wù)方向，厚植服務(wù)基礎(chǔ)，不迷失自我，不拒絕變革，用魯西的產(chǎn)品與文化描繪著獨(dú)具特色的服務(wù)畫卷。

強(qiáng)化合作

培育唇齒相依的經(jīng)銷商大團(tuán)隊(duì)

“有了過硬的產(chǎn)品和良好的品牌形象，但如果服務(wù)跟不上，魯西為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值的理想就無法變成現(xiàn)實(shí)?！边@是魯西化肥集團(tuán)總經(jīng)理姜吉濤對(duì)服務(wù)的定位。

“在當(dāng)前的市場形勢下，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商必須向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。我們要求魯西的業(yè)務(wù)人員帶動(dòng)、幫助、指導(dǎo)經(jīng)銷商做服務(wù)。廠商聯(lián)手，優(yōu)勢互補(bǔ)，共同為農(nóng)民提供全方位服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)三方共贏?！苯獫沂镜恼囚斘髀鋵?shí)廠商一體、全方位、立體化營銷服務(wù)的思路。

為了給農(nóng)民提供更專業(yè)、更細(xì)致的服務(wù)，經(jīng)過多年努力，魯西規(guī)劃、建立起了一支千余人的銷售隊(duì)伍和近百個(gè)專業(yè)農(nóng)化服務(wù)隊(duì)，年輕的大學(xué)生和專業(yè)的技術(shù)人才構(gòu)成了骨干，形成了獨(dú)具魯西特色的專業(yè)方式和服務(wù)模式。

他們深入田間地頭進(jìn)行免費(fèi)測土，常年進(jìn)村入戶，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥。通過和中國農(nóng)業(yè)大學(xué)合作，魯西在全國各地建立農(nóng)作物示范田上千塊，影響帶動(dòng)著數(shù)十萬農(nóng)戶。他們每年召開農(nóng)民會(huì)五百多場次，先后有十多萬農(nóng)民到公司參觀、培訓(xùn)。他們

挑戰(zhàn)自我

通過一體化推動(dòng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

姜吉濤告訴記者，幾年前在調(diào)研中一位村支書的做法給了他很大啟發(fā)。這位村支書所在的村子里年輕的壯勞力都出去打工了，為了解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)難題，他嘗試著把幾位年輕人招回來，由村里為他們配齊農(nóng)機(jī)具，安排他們?yōu)檗r(nóng)民種地，實(shí)踐證明這種模式深受歡迎。魯西開始了對(duì)新型銷售服務(wù)模式的探索——未來化肥企業(yè)不僅要給農(nóng)民提供化肥，還要給農(nóng)民提供種子、農(nóng)機(jī)具，提供一系列的種植服務(wù)。這就要求經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)型。

目前在山東、河南、河北、黑龍江、吉林、遼寧等農(nóng)業(yè)大省，魯西與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商以上述模式為雛形的合作試點(diǎn)已經(jīng)開始。魯西負(fù)責(zé)租房子、提供農(nóng)機(jī)具、提供化肥和種子等硬件配備，并安排農(nóng)藝師等技術(shù)人員，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)聯(lián)系、組織農(nóng)民，為農(nóng)民提供全方位立體服務(wù)。姜吉濤說，這種模式符合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和農(nóng)村發(fā)展需求，開始時(shí)投入很大，但作為國有龍頭企業(yè)，我們有責(zé)任和義務(wù)作開拓者。

為了把這種著眼未來的新模式做扎實(shí)，并能盡快推廣開來，魯西著手培養(yǎng)核心經(jīng)銷商。姜吉濤說：“我們和經(jīng)銷商共同探討三年五年，甚至更久之后的狀態(tài)，讓經(jīng)銷商真正理解未來的發(fā)展格局，做好規(guī)劃，在理念和步驟上與魯西同步發(fā)展?！?/p>

2014年5月10日，魯西集團(tuán)與清華現(xiàn)代農(nóng)業(yè)工商管理項(xiàng)目組合作共建的魯西學(xué)院成立。6 月9日，魯西學(xué)院在清華正式開班，魯西將來自全國各地的首批72名優(yōu)秀經(jīng)銷商代表請(qǐng)進(jìn)清華大學(xué)，和魯西磷復(fù)肥銷售精英一起接受了為期四天的高級(jí)研修班培訓(xùn)。魯西優(yōu)秀經(jīng)銷商、山東省莘縣農(nóng)資公司總經(jīng)理羅保杰說：“魯西帶我走進(jìn)清華，多年的清華夢實(shí)現(xiàn)了。我從這里汲取營養(yǎng)、提升自我、打造團(tuán)隊(duì)……”

厚植根本

將服務(wù)深深扎根于農(nóng)民

姜吉濤說：“不論是自身營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，還是經(jīng)銷商隊(duì)伍的培育提升，最終的目標(biāo)都是為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值。這是魯西磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)不懈的追求，也是我們最大的價(jià)值?！?/p>

那么，魯西人是如何通過服務(wù)為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值的呢？

鏡頭一：魯西復(fù)合肥配送站開業(yè)引轟動(dòng)。

2014年3月27日，山東省東阿縣姜樓鄉(xiāng)姜莊村人頭攢動(dòng)，熱鬧非凡——魯西設(shè)立的第一家復(fù)合肥配送站開業(yè)了。

據(jù)介紹，配送站建設(shè)是魯西在聊城市內(nèi)實(shí)施的營銷新策略。計(jì)劃在聊城市每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立一個(gè)或兩個(gè)配送站，廠家直供化肥，魯西農(nóng)化人員也定期在配送站開展農(nóng)技講座，講解季節(jié)作物的高產(chǎn)栽培知識(shí)。在姜莊村魯西配肥站，村民姜學(xué)剛高興地說：“魯西復(fù)合肥配送站建在家門口，我們可以使用魯西直供的復(fù)合肥，買化肥不犯愁了，也不害怕買到假肥。一句話，魯西服務(wù)到家了！”

鏡頭二：魯西玉米種肥同播實(shí)驗(yàn)獲成功。

種肥同播是新形勢下農(nóng)民的新選擇，極大地提高了效率。但施肥和播種機(jī)械大多來自不同廠家，不配套，降低了勞動(dòng)效率。2015年伊始，魯西成立專業(yè)小組開始研制玉米種肥同播機(jī)。他們拜訪院校和企業(yè)，取經(jīng)學(xué)習(xí)；深入田間，向農(nóng)民征求意見。充分調(diào)研之后，他們開始緊鑼密鼓制造種肥同播機(jī)。5月初，第一臺(tái)玉米種肥同播機(jī)制造完成，5月13日在山東聊城開發(fā)區(qū)下地試驗(yàn)圓滿成功。

“魯西生產(chǎn)的玉米種肥同播機(jī)通過多次測試已投入批量生產(chǎn)，一千多臺(tái)將免費(fèi)送給我們的經(jīng)銷商，提高他們的服務(wù)能力?！苯獫f：“今后，魯西自己開發(fā)生產(chǎn)的小麥種肥同播機(jī)、灌溉設(shè)備等將陸續(xù)投產(chǎn)，武裝到經(jīng)銷商，讓他們成為農(nóng)業(yè)服務(wù)的新力量。魯西服務(wù)農(nóng)民的路子會(huì)越走越寬！”

鏡頭三：魯西首家“加肥站”投入使用受關(guān)注。

2015年6月9日，聽到魯西第一家液體肥加肥站開業(yè)的消息，山東莘縣魏莊鎮(zhèn)的村民們成群結(jié)隊(duì)來到現(xiàn)場。人們看到四個(gè)噸桶分別標(biāo)注著生根、促生長、膨果、全營養(yǎng)，農(nóng)戶買肥時(shí)只需要配方和數(shù)量，不用帶任何容器。加肥站的運(yùn)營大幅減少了農(nóng)民搬運(yùn)、包裝及流通成本，使用方便，增產(chǎn)效果明顯。

為加快水肥一體化進(jìn)程，魯西農(nóng)資連鎖水溶肥小組在黃瓜、香瓜、西瓜、芹菜等作物上大量開展了UAN溶液試驗(yàn)。莘縣魏莊鎮(zhèn)李凈莊村李現(xiàn)忠在黃瓜大棚沖施魯西UAN溶液配合魯西16-5-30大量元素水溶肥3天后，黃瓜葉片濃綠、碩果累累、長勢喜人。李大爺高興地說：“這真是個(gè)好東西，用了它以后每次要比鄰居多摘七八百斤瓜！”

為配合水肥一體化建設(shè)，魯西集團(tuán)還積極研發(fā)制造滴灌設(shè)備，目前已經(jīng)在蔬菜大縣——莘縣免費(fèi)為農(nóng)戶安裝兩套，得到農(nóng)戶的連連稱贊。姜吉濤表示：“魯西可以為農(nóng)戶免費(fèi)安裝自主研發(fā)的滴灌設(shè)備，農(nóng)民只需一個(gè)申請(qǐng)，其他都交給我們。”

這三個(gè)看似孤立的鏡頭，共同顯示了魯西服務(wù)“三農(nóng)”的深度在不斷拓展，領(lǐng)域在不斷延伸。魯西未來的目標(biāo)“農(nóng)民在田邊看，我們?cè)谔镩g干”，在這些探索實(shí)踐中逐漸清晰成型。

沖浪E時(shí)代

構(gòu)筑魯西服務(wù)的“天羅地網(wǎng)”

如果魯西攜手經(jīng)銷商構(gòu)建的遍布全國農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)可稱為“地網(wǎng)”的話，那么，隨著互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的擴(kuò)大應(yīng)用，魯西直面農(nóng)資營銷變革、勇立潮頭，正在構(gòu)建自己覆蓋更廣的數(shù)字化“天網(wǎng)”。

2014年2月25日，魯西智能E家網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)平臺(tái)正式開通上線，這是魯西集團(tuán)投資三百多萬元，與農(nóng)業(yè)部全國農(nóng)技推廣服務(wù)中心、山東農(nóng)科院、河南農(nóng)大等權(quán)威部門強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，率先創(chuàng)辦的，專家通過它與經(jīng)銷商和農(nóng)民開展一對(duì)一、零距離的診斷診治服務(wù)。據(jù)介紹，未來魯西還將在全國建立上萬家“智能E家”終端服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

2014年3月17日，融合了線上線下優(yōu)勢的首家魯西復(fù)合肥旗艦店在聊城東昌府區(qū)許營鄉(xiāng)隆重開業(yè)。人們看到了未來魯西農(nóng)化服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)樣板：店內(nèi)由農(nóng)技知識(shí)課堂區(qū)、化肥展示區(qū)、視頻服務(wù)區(qū)等三個(gè)功能區(qū)組成。魯西多年來開展“送科技促春耕”活動(dòng)中積累的田間地頭服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，被編纂制作成了科普視頻節(jié)目，農(nóng)戶可以挑選、觀看。

2014年9月，魯西“中國購肥網(wǎng)”正式上線運(yùn)行，它是由魯西獨(dú)立建設(shè)維護(hù)，面向終端用戶展示、銷售魯西復(fù)合肥產(chǎn)品的網(wǎng)站。魯西銷售網(wǎng)絡(luò)空白區(qū)的用戶可直接網(wǎng)上購肥。

姜吉濤表示，2014年以來，在聊城大學(xué)農(nóng)學(xué)院的支持下魯西建成了莘縣、東阿魯西農(nóng)化服務(wù)中心，今后與各地大專院校合作的這種農(nóng)化服務(wù)中心將在全國逐步推廣?！爸袊彿示W(wǎng)”經(jīng)過近一年的試運(yùn)行，正式更名為“魯西網(wǎng)”，并將于8月份重裝上線。未來，魯西自建的數(shù)字化營銷平臺(tái)加上遍布各地的農(nóng)化服務(wù)中心，將是魯西服務(wù)三農(nóng)的主要形式；而經(jīng)過改造，原先的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)將主要承擔(dān)物流配送功能。屆時(shí)，一個(gè)立體、有為的魯西服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將為中國農(nóng)業(yè)締造嶄新的歷史。還設(shè)立了24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線，建立了與經(jīng)銷商雙向溝通的信息平臺(tái)系統(tǒng)，每周給2000多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商、3.5萬個(gè)二級(jí)商、6.5萬個(gè)農(nóng)戶發(fā)送施肥知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、農(nóng)作物田間管理等信息，全方位地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

魯西始終重視優(yōu)秀經(jīng)銷商群體的培育成長，幫他們圓致富的夢、圓“三農(nóng)”的夢。每年魯西都要在各地組織召開數(shù)十場經(jīng)銷商大會(huì)，先后有逾萬名優(yōu)秀經(jīng)銷商參加了培訓(xùn)。在農(nóng)業(yè)科技與技術(shù)專家和魯西專業(yè)團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，他們學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解市場趨勢，掌握最新科技，提升服務(wù)能力。2014年7月，魯西又推出了經(jīng)銷商共同成長計(jì)劃，先后發(fā)放近千部投影儀、上千臺(tái)車輛、上萬臺(tái)筆記本，把經(jīng)銷商全副武裝起來，在門店活動(dòng)、路演推廣會(huì)等方面重點(diǎn)予以扶持，共同為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

魯西磷復(fù)肥銷售公司經(jīng)理徐廣河表示：“我們魯西的銷售隊(duì)伍是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，與遍布全國的魯西經(jīng)銷商朋友結(jié)合，就組成了一個(gè)唇齒相依的大團(tuán)隊(duì)。魯西的自豪不是高高聳立的廠房設(shè)備，而是多年來共成長、同發(fā)展的經(jīng)銷商朋友?！?/p>