王維龍

曾幾何時，傳統(tǒng)品牌代理商只要有好的產(chǎn)品，就不愁沒有銷路，甚至渠道和終端都會排隊來預(yù)訂。后來好產(chǎn)品多了，供大于求，只有好產(chǎn)品不行了，不過如果擁有一個好品牌，一樣可以在渠道里暢通無阻。一年搞上幾次訂貨會，就完成了銷量，甚至可以收大把的預(yù)付款，根本不用掏自己的錢來做生意?，F(xiàn)在隨著電商的普及，及社區(qū)連鎖店等新型渠道的興起，傳統(tǒng)分銷模式的分銷方式遇到了巨大的問題，傳統(tǒng)代理商的日子不好過了。

傳統(tǒng)的分銷模式是依賴于產(chǎn)品出廠價和零售價之間高額的價差，來支撐多個層級的分銷動力，而電商的普及將很多產(chǎn)品的零售價一下子打了下來，使得傳統(tǒng)代理商的分銷利潤空間縮小了很多，直接導(dǎo)致渠道的分銷動力減弱。在這方面價差就像是落差，落差越大，水流得越有力，越快，否則越無力，越慢。此外，傳統(tǒng)分銷模式具有線下體驗便捷功能，過去只要進(jìn)行網(wǎng)點的覆蓋和陳列就可以有大量的消費者實現(xiàn)購買，社區(qū)連鎖店的興起，則使原來傳統(tǒng)雜貨店的優(yōu)勢變得不明顯，而社區(qū)連鎖店的規(guī)范統(tǒng)一和良好的服務(wù)優(yōu)勢又那么突出，這一點也是傳統(tǒng)代理商在終端動銷環(huán)節(jié)上遇到的大問題。

一個攔腰截斷，一個終端攔截，傳統(tǒng)代理商的渠道和終端幾乎同時遇到了強大的對手和極大的危機(jī)，在這種情況下，各行業(yè)傳統(tǒng)代理商都陷入前所未有的迷茫。

知道了問題所在，如何解決呢？傳統(tǒng)代理商快速的分銷覆蓋這個優(yōu)勢不能丟，但是又不能像過去那樣靠高價差來實現(xiàn)多級自然分銷，那就要實現(xiàn)渠道的扁平化，所以很多廠家開始了渠道瘦身，把大代理商砍掉，直接覆蓋縣級代理商，甚至有些做起了直營銷售。這個辦法使廠家的渠道能力得到了提升，也使得一批傳統(tǒng)經(jīng)銷商失去了經(jīng)營多年的渠道網(wǎng)絡(luò)。

那么在電商、社區(qū)連鎖店、廠家的三重壓力下，傳統(tǒng)的品牌代理商到底要采取怎樣的調(diào)整才可以再次獲得發(fā)展呢？我們的結(jié)論是：它應(yīng)該集電商的便宜、社區(qū)連鎖店的便利和廠家要求的渠道競爭力三者于一身。這種新的代理商發(fā)展模式，渠道是扁平狀的，層級要最少，零售的價格要讓利給消費者，避免虛高，深度覆蓋社區(qū)，實現(xiàn)一體化綜合服務(wù)優(yōu)勢。綜合以上新型代理商應(yīng)該具備的特點，我們得出廠商聯(lián)營模式。

通過廠方在市場上成立與代理商的聯(lián)營公司，將各個大小代理商，按照一定比例的股份分配，實現(xiàn)廠商聯(lián)營公司，取消過去的多級分銷，而改為廠商聯(lián)營式的扁平結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)直接覆蓋到縣區(qū)、到終端的網(wǎng)狀聯(lián)營體。使過去的省代和市代成為聯(lián)營公司的股東，分享聯(lián)合經(jīng)營的成果，而不是過去層層加價帶來的收益，縣級客戶和終端客戶得以直接享受與一級代理商同等的價格和政策，大大提高了渠道競爭力。這個模式既避免了直接開發(fā)縣區(qū)和終端客戶給市代、省代帶來的傷害，還使得他們繼續(xù)參與進(jìn)來貢獻(xiàn)力量，又保證了渠道的扁平和競爭力。

此類模式也有其他多種延伸的做法，比如沒有廠方的參與，省代和市代及縣代，甚至到終端，都可以運用這種扁平的聯(lián)營體模式，都可以實現(xiàn)渠道層級減少，競爭力提高的作用。有些適合開店經(jīng)營的甚至可以進(jìn)行聯(lián)營體連鎖直營店的嘗試，但此類店需要有產(chǎn)品種類豐富和線上線下可以整合運作的資源，比如在酒行業(yè)，1919酒類連鎖店就表現(xiàn)出了這兩個特點，豐富的酒品品種，線上線下結(jié)合的銷售方式，都極大地改變了過去煙酒店雜亂無章和只依靠團(tuán)購和有限零售的狀況，成為新興的酒類代理商的代表。

所以在當(dāng)前的大環(huán)境下，傳統(tǒng)的品牌代理商一定要有胸懷，放下高利潤的想法，進(jìn)行扁平的、上下游整合的創(chuàng)新，并根據(jù)自身行業(yè)的特點創(chuàng)造出適合自己的未來發(fā)展之路。