文/程令 攝影/周林

1 與眼科醫(yī)院結(jié)緣

記者：貴公司是如何將眼鏡批發(fā)業(yè)務(wù)細(xì)分到重慶眼科醫(yī)院市場(chǎng)的？

渠浩：2004年的時(shí)候，我看到一篇國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局發(fā)布的報(bào)告，中國(guó)有80%的眼鏡店不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，有2000萬(wàn)人佩戴不合格眼鏡。這為我的轉(zhuǎn)行注入了信心和勇氣，立志以敬職敬業(yè)的匠人精神造就“最健康的眼鏡”，以顧客更精確、更舒適、更健康的佩戴感受為終極服務(wù)目標(biāo)。2005年，我正式涉足眼鏡批發(fā)業(yè)；2007年，深化拓展了眼鏡批發(fā)領(lǐng)域，專(zhuān)門(mén)成立了“批發(fā)事業(yè)部”；2009年，為了實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的精耕細(xì)作，強(qiáng)化自己獨(dú)一無(wú)二的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司大刀闊斧地砍掉與其他眼鏡批發(fā)商同質(zhì)化的產(chǎn)品，逐步有序地轉(zhuǎn)向主要針對(duì)青少年兒童的功能性眼鏡。現(xiàn)在，我們的主要業(yè)務(wù)是給全重慶范圍內(nèi)的眼科醫(yī)院提供免費(fèi)的全方位視光解決方案，遵循“服務(wù)是江山”的理念，我們以優(yōu)良服務(wù)為主，附帶產(chǎn)品銷(xiāo)售為輔，從而實(shí)現(xiàn)與眼科醫(yī)院的全方位立體化合作。

記者：為什么會(huì)選擇眼科醫(yī)院作為合作和服務(wù)對(duì)象？具體的服務(wù)內(nèi)容包括哪些？

渠浩：首先，傳統(tǒng)眼鏡批發(fā)商貨品品類(lèi)全、種類(lèi)多，幾乎能滿足眼鏡零售店的所有需求，在此基礎(chǔ)上，許多批發(fā)商服務(wù)意識(shí)也日益增強(qiáng)，已牢牢地掌握了穩(wěn)定的零售店客戶群，市場(chǎng)已達(dá)到飽和狀態(tài)，后來(lái)者很難插足。唯有另辟蹊徑，方能一枝獨(dú)秀。與此同時(shí)，我們經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)重慶的眼科醫(yī)院幾乎是一個(gè)空白市場(chǎng)，具有很大的發(fā)展空間，而且多數(shù)眼科醫(yī)院服務(wù)內(nèi)容單一化、片面化；淡旺季明顯，寒暑假是青少年學(xué)生配鏡的旺季，眼科醫(yī)院人手卻不足，服務(wù)難免有欠缺；而在淡季，醫(yī)院人手過(guò)多，人力成本被拉高；此外，眼科醫(yī)院專(zhuān)用設(shè)備負(fù)荷過(guò)重，臨時(shí)出現(xiàn)故障，沒(méi)人能快速有效地修復(fù)解決，影響業(yè)務(wù)的開(kāi)展。諸如此類(lèi)的問(wèn)題不勝枚舉。正是看中了這一點(diǎn)，我們順勢(shì)而為，打出了“做醫(yī)學(xué)驗(yàn)光配鏡全方位解決方案提供者”的旗號(hào)，與眼科醫(yī)院完美地實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接與契合。我們主要為眼科醫(yī)院提供以下免費(fèi)的服務(wù)：1.驗(yàn)光技術(shù)和加工技術(shù)培訓(xùn)；2.銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)；4.績(jī)效管理、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、員工職業(yè)生涯打造培訓(xùn)；5.設(shè)備采購(gòu)與維修服務(wù)。我們將全重慶分為涪陵區(qū)、黔江區(qū)、萬(wàn)州區(qū)、永川區(qū)、主城區(qū)5個(gè)大的片區(qū)，在每個(gè)片區(qū)設(shè)立服務(wù)機(jī)構(gòu)，在片區(qū)下又設(shè)立多個(gè)服務(wù)點(diǎn)，層層細(xì)化、逐步推進(jìn)。無(wú)論客戶有任何需求，我們都能做到全重慶范圍內(nèi)“20分鐘響應(yīng)，40分鐘人員到位，4小時(shí)內(nèi)解決問(wèn)題?！背松鲜?項(xiàng)常規(guī)性的服務(wù)內(nèi)容外，我們還根據(jù)眼科醫(yī)院的臨時(shí)需求或特殊情況，提供個(gè)性化的服務(wù)和幫助。比如，旺季眼科醫(yī)院遇到人手不夠時(shí)，我們就派出業(yè)務(wù)骨干，深入醫(yī)院，切實(shí)為其提供幫助；而在淡季，醫(yī)院?jiǎn)T工比較清閑的時(shí)候，我們則組織各種培訓(xùn)，為他們“充電”。

朝氣蓬勃的重慶尚典眼鏡團(tuán)隊(duì)

記者：選擇與眼科醫(yī)院合作，遇到過(guò)哪些困難？

渠浩：剛開(kāi)始合作時(shí)，最大的困難是沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)和模式可資借鑒，當(dāng)時(shí)即使在全國(guó)范圍內(nèi)，類(lèi)似我們這樣專(zhuān)門(mén)做小而精的青少年眼科醫(yī)院市場(chǎng)的批發(fā)企業(yè)少之又少，在這種情況下，摸著石頭過(guò)河，難免會(huì)走一些彎路。同時(shí)，企業(yè)發(fā)展前期因產(chǎn)品規(guī)模、資金、員工整體素質(zhì)、服務(wù)水平等因素的限制，再加上企業(yè)缺乏知名度，所以業(yè)務(wù)的招投標(biāo)比較難，不少眼科醫(yī)院對(duì)我們持觀望態(tài)度，不愿意深度合作。此外，資金的運(yùn)轉(zhuǎn)也是一大難題，因?yàn)獒t(yī)院一般回款周期長(zhǎng)，資金占用大，這就要求我們要有足夠的耐心和持之以恒的定力，好在我們咬牙堅(jiān)持了下來(lái)，企業(yè)最終走上了正軌。

記者：在與眼科醫(yī)院的合作中，您有哪些收獲？

渠浩：相對(duì)于眼鏡零售店來(lái)說(shuō)，在眼科醫(yī)院這個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域里能很好地避開(kāi)一般批發(fā)市場(chǎng)飽和所帶來(lái)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，所以也更有時(shí)間、有機(jī)會(huì)不斷進(jìn)行反思和總結(jié)。和正規(guī)的眼科醫(yī)院合作，客戶忠誠(chéng)度高，一旦認(rèn)準(zhǔn)了你，就不會(huì)隨意變化。眼科醫(yī)院在其經(jīng)年累月的發(fā)展中，形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化、正規(guī)化的辦事流程和風(fēng)格，因此在與其合作的過(guò)程中，雙方都會(huì)按照合同辦事，講究契約精神，在維護(hù)正當(dāng)利益的前提下，彼此不占便宜，也不吃虧。這種健康的合作方式，最終會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。而且眼科醫(yī)院不講人脈，不分幫派，減少了很多繁瑣的人際溝通成本，從而也節(jié)約了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

記者：您認(rèn)為您企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

渠浩：一般的眼鏡批發(fā)商是以產(chǎn)品和品牌為主導(dǎo)，追求產(chǎn)品多樣化和全覆蓋，注重的是產(chǎn)品和服務(wù)的齊全，只有這樣才能滿足下游零售店客戶的需求。我們企業(yè)的服務(wù)對(duì)象是眼科醫(yī)院，更多地是以專(zhuān)業(yè)技術(shù)為主導(dǎo)，而且必須沉下心來(lái)做好專(zhuān)業(yè)服務(wù)。為此，我們打造了占地800多平方米的“重慶愛(ài)成眼視光中心”，以角膜塑形鏡和少兒斜弱視理療為主要產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)不同的客戶進(jìn)行差異化的培訓(xùn)。目前，中心能夠同時(shí)為50人提供培訓(xùn)，并且還從美、日、德等國(guó)采購(gòu)了一批世界一流的眼視光設(shè)備以加強(qiáng)實(shí)操訓(xùn)練。同時(shí)，為了適應(yīng)信息化時(shí)代的要求，我們還購(gòu)進(jìn)了一套“信息化管理軟件系統(tǒng)”，通過(guò)這個(gè)軟件，產(chǎn)品的進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存等信息一覽無(wú)余，最大程度地節(jié)約了人力成本，提高了工作效率。3年來(lái)，企業(yè)一直保持兩位數(shù)的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)幅度，即使是在當(dāng)前整體消費(fèi)能力疲軟的大趨勢(shì)下，我們的增長(zhǎng)勢(shì)頭依舊良好。

江蘇新羅光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理征華冬（左）與渠浩探討重慶眼科醫(yī)院市場(chǎng)前景

2 團(tuán)隊(duì)的打造

記者：由于服務(wù)對(duì)象是眼科醫(yī)院，對(duì)人員的綜合整體素質(zhì)要求較高，貴公司是如何構(gòu)建一支高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)呢？

渠浩：我們首先注重的是員工的學(xué)習(xí)和專(zhuān)業(yè)背景。目前，70%的員工都是眼視光專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生，重慶三峽醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)校眼視光專(zhuān)業(yè)的每一屆的班長(zhǎng)和學(xué)習(xí)委員幾乎都在我們的企業(yè)就職。我們不是用高薪吸引人才，而是為員工做好職業(yè)規(guī)劃，為他們提供職業(yè)的發(fā)展空間和展示才能的舞臺(tái)。新員工在認(rèn)同企業(yè)價(jià)值觀和接受企業(yè)文化之后，我們才會(huì)與其簽訂聘用合同。我們千挑萬(wàn)選的每一個(gè)業(yè)務(wù)員，在接受全方位的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后，不僅懂得驗(yàn)光、配鏡技術(shù)，掌握銷(xiāo)售技巧和市場(chǎng)推廣理論，同時(shí)還能與客戶進(jìn)行良好溝通，為其采購(gòu)性價(jià)比最高的產(chǎn)品，并且還能在最短的時(shí)間內(nèi)維修故障機(jī)器?？梢哉f(shuō)，我們對(duì)業(yè)務(wù)員的定位就是做一個(gè)復(fù)合型的“全才”。在企業(yè)管理人員的選擇上，我們從來(lái)不搞“空降兵”，每一個(gè)負(fù)責(zé)人都是從底層的普通員工干起，一步一個(gè)腳印成長(zhǎng)，因此，他們的綜合業(yè)務(wù)能力扎實(shí)，在員工中才會(huì)有威信。我認(rèn)為按這樣的標(biāo)準(zhǔn)組合的團(tuán)隊(duì)，整體凝聚力強(qiáng)，不會(huì)出現(xiàn)內(nèi)耗嚴(yán)重、一盤(pán)散沙的狀況。

記者：您認(rèn)為什么樣的企業(yè)文化能穩(wěn)定員工隊(duì)伍?

渠浩：我認(rèn)為企業(yè)文化對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，沒(méi)有企業(yè)文化的企業(yè)就猶如一個(gè)沒(méi)有靈魂的人。我們的企業(yè)堅(jiān)持開(kāi)展“四個(gè)文化”：1.員工“家文化”。對(duì)于外地的員工，我們會(huì)在其生活、居住條件上盡可能提供力所能及的幫助。遇到員工生日，我們會(huì)送蛋糕、書(shū)籍等小禮品給他們，有時(shí)還會(huì)為其舉辦生日派對(duì)。2.“軍隊(duì)文化”。每天早上，各部門(mén)負(fù)責(zé)人會(huì)組織員工開(kāi)展20分鐘早操活動(dòng)，一方面可以提升團(tuán)隊(duì)的精氣神，客戶一進(jìn)門(mén)就能看到一支充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)，消費(fèi)體驗(yàn)自然會(huì)身心愉快；另一方面，可以增強(qiáng)員工的紀(jì)律觀念，做到有令必行，有禁必止，提高企業(yè)的工作效率。3.“學(xué)校文化”。公司規(guī)定，員工每天必須寫(xiě)一篇工作日志，記錄自己這一天工作的得失，部門(mén)負(fù)責(zé)人歸類(lèi)總結(jié)后，會(huì)把相關(guān)情況逐級(jí)往上報(bào)，到我手里的就是6個(gè)人的成果匯報(bào)。這一方面是出于培養(yǎng)員工邏輯思辨能力，另一方面也是為了及時(shí)了解員工的工作狀態(tài)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。4.“平臺(tái)文化”。我們會(huì)給每一個(gè)員工展示自我的機(jī)會(huì)，每個(gè)員工職級(jí)的評(píng)定都有不同的定量指標(biāo)，對(duì)員工的業(yè)績(jī)考評(píng)分為月評(píng)、季度評(píng)、年評(píng)。我們每年都會(huì)有一個(gè)“主題年”，比如，“顧客滿意年”、“服務(wù)品質(zhì)年”、“精細(xì)化管理年”，今年為“感恩年”，我準(zhǔn)備把表現(xiàn)優(yōu)異的員工家屬邀請(qǐng)到公司一起見(jiàn)證獲獎(jiǎng)員工的風(fēng)采。我認(rèn)為只要做到真心實(shí)意地關(guān)心員工，員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度自然牢不可破。同時(shí)，企業(yè)在員工培訓(xùn)上提倡全員學(xué)習(xí)，在花費(fèi)上從不吝惜。每次我出差到一個(gè)地方都會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些關(guān)于管理、培訓(xùn)的書(shū)籍和光盤(pán)與團(tuán)隊(duì)分享。我們每年春秋都會(huì)組織兩次“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”與“送出去”相結(jié)合的活動(dòng)：“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”就是邀請(qǐng)全國(guó)優(yōu)秀的視光學(xué)專(zhuān)家和老師對(duì)我們企業(yè)的員工進(jìn)行面對(duì)面的培訓(xùn)；“送出去”就是定期挑選一批業(yè)務(wù)骨干，將他們送到業(yè)內(nèi)知名的眼科醫(yī)院進(jìn)行學(xué)術(shù)交流與學(xué)習(xí)，為企業(yè)的發(fā)展備足后勁。企業(yè)不僅注重員工業(yè)務(wù)能力的提高，更看重其綜合能力的改善。因此，我們每周一下午2～6點(diǎn)是雷打不動(dòng)的員工周例會(huì)，會(huì)上的學(xué)習(xí)內(nèi)容豐富，在專(zhuān)業(yè)知識(shí)講解的基礎(chǔ)上，還有商務(wù)禮儀、化妝、演講、儒家文化等課程的融合。

企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的同心協(xié)力

3 企業(yè)發(fā)展之路

記者：您在企業(yè)品牌塑造方面采取了哪些措施？

渠浩：我十分重視企業(yè)品牌，從進(jìn)入眼鏡行業(yè)起就確立了營(yíng)造品牌文化的目標(biāo)。打造品牌就像種植一顆小樹(shù)苗，要給它澆水、鋤草、培土，才能長(zhǎng)成枝繁葉茂的大樹(shù)。品牌的打造是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不能急于求成。對(duì)品牌的推廣，必須分步驟、有層級(jí)，一步一個(gè)腳印地走下去。首先是提高企業(yè)知名度，其次是提升企業(yè)美譽(yù)度，最后是建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，我們打造了制作考究、內(nèi)容豐富的網(wǎng)站，并聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員及時(shí)更新。目前，我們正在招兵買(mǎi)馬，準(zhǔn)備成立“新媒體運(yùn)營(yíng)部”，形成產(chǎn)品線上線下聯(lián)動(dòng)。為了營(yíng)造健康和諧的企業(yè)文化，我已經(jīng)連續(xù)3年每天早上8點(diǎn)鐘向公司的3個(gè)管理微信群里發(fā)送“早安正能量”，內(nèi)容主要是勵(lì)志類(lèi)格言或警句，從無(wú)間斷，在磨礪自己毅力的同時(shí)，也為員工奉上心靈雞湯，以傳播企業(yè)文化正能量。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心一直是我們強(qiáng)調(diào)的。我們每年會(huì)固定撥出30萬(wàn)專(zhuān)款進(jìn)行公益活動(dòng)，以回報(bào)市場(chǎng)。每年的公益活動(dòng)內(nèi)容豐富：有養(yǎng)生類(lèi)的專(zhuān)題講座，有家庭親子教育活動(dòng)，高考狀元巡回講，針對(duì)重慶山區(qū)留守兒童送出文具用品、獎(jiǎng)學(xué)金，針對(duì)養(yǎng)老院送棉被、電熱毯等……贈(zèng)人玫瑰，手留余香，回報(bào)社會(huì)不僅是企業(yè)的義務(wù)，更是讓員工銘記勿忘初心。

記者：對(duì)于企業(yè)下一步繼續(xù)保持又好又快的良性發(fā)展，您是怎樣布局的？

渠浩：眼科醫(yī)院市場(chǎng)的潛力還很大。今后，我們將在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，努力提升企業(yè)的服務(wù)水平，強(qiáng)化企業(yè)集供貨、培訓(xùn)、企劃、銷(xiāo)售、維修于一體的優(yōu)點(diǎn)，始終以為眼科醫(yī)院提供全套的解決方案為出發(fā)點(diǎn)，立足重慶五大區(qū)，深耕重慶周邊市場(chǎng)，最終輻射整個(gè)大西南市場(chǎng)。 o

賢內(nèi)助陳小蘭是渠浩不斷前行的動(dòng)力