文/傅維 熊澤

Marcolin集團(tuán)行政總裁Giovanni Zoppas(左)和金可集團(tuán)董事長蔡國洲(右)

2014年11月3日，由金可集團(tuán)和意大利Marcolin集團(tuán)合資成立的上海金麟光學(xué)眼鏡有限公司在香港舉行簽約儀式，新公司總部設(shè)于上海。這是2014年眼鏡行業(yè)的重大事件之一。它不僅涉及行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈重組，而且也將影響中國市場銷售終端和消費(fèi)者。本刊記者在香港對Marcolin集團(tuán)行政總裁Giovanni Zoppas和金可集團(tuán)董事長蔡國洲進(jìn)行了訪談。

我們始終堅持為中國市場謀福利——對話蔡國洲（金可集團(tuán)董事長）

記者：請介紹一下金可集團(tuán)與Marcolin集團(tuán)成立合資公司的背景情況。

蔡國洲：金可集團(tuán)從1992年開始拓展中國市場眼鏡業(yè)務(wù)，一直以尋求優(yōu)質(zhì)品牌代理，將世界品牌引入中國市場為發(fā)展目標(biāo)。一直和國際高水準(zhǔn)的眼鏡品牌保持密切合作。到2000年，金可集團(tuán)已成為引進(jìn)國外品牌數(shù)量最多的公司之一。堅持精品路線多年的經(jīng)驗(yàn)，讓我們總結(jié)反思，也讓我們對未來更充滿了期待。隨著隱形眼鏡事業(yè)群獲得市場的支持和肯定，眼鏡事業(yè)群成為了集團(tuán)下一步發(fā)展的重點(diǎn)。

事實(shí)上，從1992年布局中國市場開始，金可集團(tuán)始終以客戶為主。與客戶共同發(fā)展，是我們的宗旨。在與外商的長期接觸過程中，我們堅持把中國市場的利益放在首位，而非一味追求代理商的利益。我經(jīng)常反問自己：代理品牌究竟可以學(xué)到什么，消費(fèi)者可以獲得什么……金可集團(tuán)的國際路線始終有自己的指導(dǎo)方針，那就是尋找一種全新的合作模式，能夠?yàn)橹袊坨R市場帶來本質(zhì)上的突破和改變。

記者：為什么選擇與Marcolin集團(tuán)合作？新公司架構(gòu)規(guī)劃如何？

蔡國洲：Marcolin集團(tuán)的市場模式、全球視野和對中國眼鏡市場的規(guī)劃，令我們敬佩。更難能可貴的是，Marcolin集團(tuán)對中國市場的巨大誠意是顯而易見的——近年來，它們特別開發(fā)了一千多款具有中國特色的產(chǎn)品，令我非常興奮。這在我15年的國際品牌代理生涯中，尚屬首次。隨后，雙方逐步敲定針對中國市場的謀篇布局，在總結(jié)分析各自優(yōu)勢后，決定強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，一起為中國眼鏡市場帶來真正的創(chuàng)新。最終，成立了上海金麟光學(xué)眼鏡有限公司。

上海金麟光學(xué)眼鏡有限公司由雙方各持50%股份，具體決策由雙方董事會共同決定，包括方向 、短期目標(biāo)。如果沒有達(dá)到預(yù)期目的，董事會將作出調(diào)整。有如此完善的合作模式，再加上各自的經(jīng)驗(yàn)，前景是美好的，是值得我們?yōu)橹畩^斗的。我們相信這將開啟中國眼鏡行業(yè)的新時代。

記者：新公司將給中國眼鏡市場品牌格局帶來何種變化？

蔡國洲：基于雙方各自高起點(diǎn)，金可集團(tuán)爭取以最合理的、與世界接軌的方式來幫助中國眼鏡行業(yè)創(chuàng)造一個嶄新的格局。此次合作將會導(dǎo)致部分國際品牌價格下沉20%～30%。這將極大改善國內(nèi)市場國際品牌眼鏡銷售的格局。隨著Marcolin針對國人開發(fā)的產(chǎn)品逐漸面世，國際品牌眼鏡才算真正走近國內(nèi)消費(fèi)者，切實(shí)滿足國人需求——美觀舒服、物美價廉、高度契合臉型。在未來，我們也將提供給合作伙伴更具競爭力的商品，提供更多服務(wù)，進(jìn)一步改善國際品牌價格昂貴、佩戴不舒適的現(xiàn)狀。

除了消費(fèi)者切實(shí)享用到這些國際品牌外，更多的廠商將會獲益。以往市場是被大廠商所引導(dǎo)，不少企業(yè)只能單打獨(dú)斗，憑一己之力引進(jìn)國際品牌，它們需要一個先行者指明接下來的發(fā)展之路。越來越多的后來者會走上合資這條道路，越來越多的國際精品將會聯(lián)手廠商進(jìn)入到中國。這對國內(nèi)眼鏡行業(yè)影響深遠(yuǎn)。

記者：中國市場代理商有沒有機(jī)會獲得部分品牌的區(qū)域代理權(quán)？

蔡國洲：上海金麟光學(xué)眼鏡有限公司的一些國際品牌已在各地零售店上架，合作初期，更傾向與綜合實(shí)力更強(qiáng)、產(chǎn)品種類齊全的眼鏡零售店合作，這樣做更適合新公司快速、穩(wěn)固推廣的策略。目前，我們也在廣納賢才，這一切的目的在于讓全國零售終端快速了解到此次革新。最終在消費(fèi)者那里產(chǎn)生回饋。

至于品牌區(qū)域代理事宜尚不在公司成立之初的考慮范疇之內(nèi)。不過，一旦時機(jī)成熟，我們愿意見到有實(shí)力有理想的代理商加入我們，只要能夠讓中國眼鏡市場朝著更好的方向健康發(fā)展，我們都愿意去嘗試。

我們對中國消費(fèi)者與合作伙伴充滿信心——對話Giovanni Zoppas（Marcolin集團(tuán)CEO）

記者：請介紹一下Marcolin集團(tuán)的產(chǎn)品。

Giovanni Zoppas：我們旗下品牌眾多，太陽鏡、光學(xué)鏡架應(yīng)有盡用，高中低端都有涵蓋。到目前為止，我們的商品可以分為兩類：意大利生產(chǎn)和中國生產(chǎn)。前者講究精耕細(xì)作、步步雕琢，后者更強(qiáng)調(diào)意大利設(shè)計。參觀我們的展臺，你會發(fā)現(xiàn)很多意大利制作的商品，比如Ermenegildo Zegna、Emilio Pucci、Tom Ford、Montblanc、Balenciaga、Roberto Cavalli、Dsquared2、Diesel；那些中國制作的產(chǎn)品都是原滋原味的意大利設(shè)計。

記者：請介紹一下Marcolin集團(tuán)對中國市場的看法及選擇金可集團(tuán)合作的理由。

Giovanni Zoppas：中國市場潛力巨大，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，也有很多需求和特殊性。隨著中國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，眼鏡行業(yè)也會有新鮮血液注入。而我們要進(jìn)入市場便需要全新的策略，雖然不容易，但我們志在必得。我們的優(yōu)勢是手握大批國際品牌。為了充分發(fā)揮這一優(yōu)勢，我們正在重點(diǎn)培養(yǎng)品牌經(jīng)理，讓他們對品牌和系列熟稔于心，可以在導(dǎo)購過程中用實(shí)際行動來傳遞品牌內(nèi)涵，體現(xiàn)我們的價值。

中國市場的合作伙伴金可集團(tuán)擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。經(jīng)過20余年的耕耘，金可集團(tuán)不僅熟悉市場需求，也有完善的售后服務(wù)體系。為了讓消費(fèi)者滿意，我們保證與金可集團(tuán)一起做到積極應(yīng)對。面對問題產(chǎn)品，該維修的及時維修，該回收的立馬回收。雖然不能達(dá)到100%的滿意度，但是我們會竭盡全力。

記者：合作后將怎樣規(guī)劃中國市場？旗下哪些品牌將會在中國面世？

Giovanni Zoppas：中國消費(fèi)者的眼光全球化、多樣化，對國際品牌的價值已有所了解，對眼鏡商品尤為敏感。據(jù)我了解，中國眼鏡消費(fèi)群體中女性比例較高，占到70%。只有仔細(xì)研究他們的喜好，我們才能細(xì)化品牌，開展后期營銷。通過直營公司走進(jìn)這個市場，深入解到群體需求，我們才能抓住這個巨大的機(jī)會。同時，公司旗下的Montblanc、Ermenegildo Zegna等品牌的設(shè)計師將會來到中國，與消費(fèi)者見面。在傾聽中國消費(fèi)者消費(fèi)需求的同時，也將各自品牌的文化精髓傳遞開來。我們一定不遺余力為亞洲市場推出更多亞洲版產(chǎn)品。至于個人設(shè)計師品牌，我們也會在運(yùn)營一段時間后選擇性推出。由于設(shè)計師品牌的要求極高、花費(fèi)巨大，稍不注意就會與為消費(fèi)者提供價格適中的國際商品的目的相背離，所以我們覺得進(jìn)入市場后再作考量更適宜。

除了方便推出產(chǎn)品外，市場調(diào)研也方便我們提供優(yōu)異的售后服務(wù)。