策劃/本刊編輯部

“用工成本持續(xù)增高”、“房租不斷飆升”、“銷售增幅放緩”、“利潤下降”、“庫存積壓加大”、“代理風(fēng)險(xiǎn)加劇”、“關(guān)店潮”、“回款難”、“競爭加劇生意難做”……

2014年，中國眼鏡行業(yè)的唱衰之聲一直不絕于耳，似乎總是被此起彼伏的各種抱怨聲所淹沒，被迅速蔓延的各種悲觀失落的情緒所左右。

然而，人云亦云往往只會使人陷入誤區(qū)，助推誤判，遠(yuǎn)離真相。

靜下心來，對2014年的中國眼鏡行業(yè)進(jìn)行客觀的梳理總結(jié)，冷靜的分析判斷，就不難發(fā)現(xiàn)，那些甚囂塵上的哀嘆和抱怨，實(shí)際上在很大程度上，就是種種悲觀情緒不加節(jié)制的肆意宣泄，并在相互激蕩中卷起越來越多的泡沫，將真實(shí)的全貌淹沒了。

其實(shí)，任何事情都有它的多面性，2014年的中國眼鏡行業(yè)也不例外。套用并篡改著名作家狄更斯的一句名言：這是最壞的一年，這是最好的一年。

有人在調(diào)整，關(guān)掉不盈利甚至虧損的店；也有人在擴(kuò)張，加快走向全國連鎖的步伐。

有人在業(yè)績下滑、利潤下降面前無為哀嘆；也有人在主動(dòng)學(xué)習(xí)，積極尋求破解之道。

有人因競爭加劇、生意難做而不知所措；也有人因勢利導(dǎo)、善于應(yīng)變而逆勢增長。

有人對格局變化、多元化競爭抱殘守缺；也有人摒棄門戶之爭，在借鑒中滲透融合。

有人為庫存積壓加大、回款難空悲嘆；也有人在細(xì)分市場、增值服務(wù)上下足工夫。

有人對未來缺乏信心，裹足不前；也有人不惜投入重金，加大市場布局的資本運(yùn)作。

有人還在為沒有自主權(quán)的飄零身世悲悲戚戚；也有人開創(chuàng)出了品牌代理的新局面。

……

全面地了解，客觀地分析，才有助于清醒地認(rèn)識，冷靜地判斷。我們既不鼓動(dòng)盲目樂觀，沖動(dòng)行為，也不倡導(dǎo)過度悲觀，保守觀望。盤點(diǎn)2014年，我們只想從媒體的視角，盡可能全面客觀地對中國眼鏡行業(yè)這一年的方方面面進(jìn)行梳理，為行業(yè)人士和眾多企業(yè)總結(jié)過去、展望未來提供一個(gè)有益的參考版本。

I.多元化格局,加劇競爭也推進(jìn)融合

粗聞之下，2014年的中國眼鏡零售業(yè)可謂哀嘆抱怨之聲此起彼伏，租金、人力等經(jīng)營成本繼續(xù)上升，消費(fèi)低迷導(dǎo)致銷售業(yè)績增長放緩甚至下滑，多元化格局加劇了競爭的嚴(yán)酷，凡此種種，不一而足。然而，若靜下心來細(xì)細(xì)觀察，就會發(fā)現(xiàn)事實(shí)并非就如我們所聽到的那樣凄慘。事實(shí)上，被加劇競爭所掩蓋的，還有推進(jìn)融合，各種業(yè)態(tài)都在相互學(xué)習(xí)借鑒，尋求強(qiáng)身健體之法。

為扭轉(zhuǎn)頹勢，一些傳統(tǒng)眼鏡店在專業(yè)技術(shù)回歸和促進(jìn)服務(wù)提升方面，開始向視光中心轉(zhuǎn)型。享譽(yù)西北的西安西北眼鏡行，向來以注重專業(yè)技術(shù)著稱，為了進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力，幫助更多的消費(fèi)者解決視覺難題，于年初設(shè)立了視覺訓(xùn)練室，配備兩名眼科醫(yī)生，針對兒童及成年患者，開展視覺訓(xùn)練和視力矯正，受到患者普遍歡迎，客流量穩(wěn)定上升。據(jù)該公司董事長單志華介紹，如今除了專業(yè)的眼科手術(shù)尚不能進(jìn)行外，西北眼鏡行的視光中心已實(shí)現(xiàn)了視覺訓(xùn)練、視力康復(fù)治療等項(xiàng)目的全覆蓋。一直走商場精品路線的武漢名鏡廊也開始引入視光中心的元素，據(jù)董事長黃玨介紹，為了適應(yīng)消費(fèi)者的需求和市場競爭的需要，已選定旗下較大的一家店，籌備組建視光中心并開展相應(yīng)服務(wù)，目前人員培訓(xùn)、設(shè)備引進(jìn)等工作已展開，預(yù)計(jì)2015年正式開業(yè)。西寧康明眼鏡公司也邁開了向視光中心轉(zhuǎn)型的步伐,對于專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)和提升正緊鑼密鼓地進(jìn)行，對于視光中心的工程建設(shè)也已全面開展，可望在2015年交付使用。該公司董事長李連奎介紹說，下一步將購置引進(jìn)所需的儀器和設(shè)備。

在許多傳統(tǒng)店、精品店紛紛學(xué)習(xí)、吸納眼科驗(yàn)配的精華時(shí)，一些眼科配鏡中心除了強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)外，也更注重創(chuàng)新經(jīng)營模式、突出品牌優(yōu)勢，繼續(xù)保持了業(yè)績的良好增長。以愛爾眼科為例，上半年，在擴(kuò)張模式和激勵(lì)機(jī)制上相繼推出了兩大創(chuàng)新舉措：一方面，聯(lián)合專業(yè)投資機(jī)構(gòu)發(fā)起設(shè)立了深圳前海東方愛爾醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)并購基金，加快搭建基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推進(jìn)全國空白市場的布局。另一方面，在中國醫(yī)療系統(tǒng)首創(chuàng)實(shí)施“合伙人計(jì)劃”，核心員工將從“醫(yī)院員工”轉(zhuǎn)變?yōu)椤搬t(yī)院股東”，從根本上激發(fā)了核心骨干的積極性，上半年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入111622.32萬元，同比增長23.85%；實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤20074.2萬元，同比增長43.25%；此后，第三季度的單季增長也達(dá)到38.40%。被業(yè)內(nèi)不少企業(yè)視為眼科驗(yàn)配樣板之一的天津眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心，在2014年開展了3項(xiàng)創(chuàng)新工作：一是加強(qiáng)視光專業(yè)知識和企業(yè)形象的推廣宣傳，眼鏡盒外包裝是精心設(shè)計(jì)的紙盒，并向顧客贈(zèng)送特制的手提袋，內(nèi)裝眼鏡使用說明書和會員卡；二是對顧客所配眼鏡實(shí)行免費(fèi)快遞；三是與國際接軌，在旗艦店建立視光診所模式。這些創(chuàng)新，對全年配鏡銷售額增長10%也起到了積極的推動(dòng)作用。

與此同時(shí)，一些眼鏡零售企業(yè)試水快時(shí)尚的步伐也大大加快。重慶千葉眼鏡為了契合青年消費(fèi)者的需求，相繼推出了C.C和WOW兩個(gè)快時(shí)尚品牌，在一些大型商圈和購物中心開設(shè)了快時(shí)尚眼鏡店。以藍(lán)色為代表的C.C源于英文Classical & Creative(經(jīng)典&創(chuàng)造)的縮寫，千葉眼鏡將其定位于“一個(gè)充滿都市氣息的快時(shí)尚品牌”，以較高的性價(jià)比，服務(wù)于白領(lǐng)、學(xué)生及其他各界人士。而WOW則以紅色為代表，WOW更加熱情奔放，也更專注于設(shè)計(jì)，定位為“一個(gè)以簡單、激情、個(gè)性為消費(fèi)導(dǎo)向的原創(chuàng)快時(shí)尚眼鏡潮牌?！焙幽蠈氁曔_(dá)眼鏡經(jīng)過一年多的認(rèn)真準(zhǔn)備，從2014年開始，一口氣開設(shè)了近20家快時(shí)尚眼鏡店。據(jù)公司董事長張鴻林介紹，這些快時(shí)尚眼鏡店主要針對18～25歲消費(fèi)者的需求，全部經(jīng)營自有品牌，主要包括“簡單愛（簡約）”、“多一副”等系列品牌產(chǎn)品，通過講述品牌故事，闡釋時(shí)尚生活的消費(fèi)理念，引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)；同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的愛好和興趣，選用恰當(dāng)材質(zhì)、色彩和流行元素，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。除此之外，全國各地紛紛涉足快時(shí)尚的傳統(tǒng)眼鏡店還有很多，已引起行業(yè)的廣泛關(guān)注。

不少零售企業(yè)對電商有抵觸情緒，但也有部分眼鏡零售企業(yè)以積極的態(tài)度擁抱電商。例如，星創(chuàng)集團(tuán)屬下的寶島眼鏡，在先后嘗試銷售團(tuán)購券、天貓“雙11”大促銷后，最終與大眾點(diǎn)評簽署合作協(xié)議，啟動(dòng)O+O即“線上+線下”的電商平臺與傳統(tǒng)零售產(chǎn)業(yè)合作模式。此后, 又聯(lián)合億邦動(dòng)力網(wǎng)推出“專業(yè)驗(yàn)光體驗(yàn)活動(dòng)”，12位電商精英主動(dòng)前來體驗(yàn)寶島專業(yè)驗(yàn)光服務(wù)。與此相呼應(yīng)的是，一些電商也在開設(shè)實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)線上線下的融合。例如，杭州億超繼在杭州、寧波、上海、深圳、廣州、北京、金華、余姚、臨平等城市開設(shè)線下實(shí)體店（offline）后，又開始在武漢、重慶、成都、合肥、長沙、濟(jì)南等國內(nèi)主要省會城市布局，在更廣泛的區(qū)域開展實(shí)體店的加盟招商業(yè)務(wù)。

“關(guān)店潮”一度甚囂塵上，也是業(yè)內(nèi)哀嘆聲起的緣由之一，但事情總有其正反兩面，有調(diào)整關(guān)店的，也有開店擴(kuò)張的，一些區(qū)域龍頭眼鏡企業(yè)在連鎖加盟方面繼續(xù)發(fā)力，進(jìn)行了強(qiáng)勢擴(kuò)張。憑借多年舉辦模特大賽在全國影響力持續(xù)擴(kuò)大的?？诰ρ坨R公司，2014年旗下的加盟店總數(shù)已突破1000家。而在各地進(jìn)行區(qū)域性擴(kuò)張的眼鏡零售企業(yè)更不在少數(shù),據(jù)了解，江蘇南通大光明眼鏡公司在繼續(xù)做好原有中高端品牌“大光明”的同時(shí)，又新創(chuàng)了定位于中低端、面向普通大眾的“視繄?zhí)谩逼放疲乙幌伦泳烷_出了5家連鎖店。

總之，面對更加嚴(yán)峻的市場形勢和經(jīng)營壓力，眼鏡零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出更加多樣化的變化。對此，有關(guān)行業(yè)人士指出，不同業(yè)態(tài)之間無疑存在著競爭，但也并非水火不相容。多元化格局實(shí)際上是市場細(xì)分化的必然產(chǎn)物，各類業(yè)態(tài)之間相互滲透、相互融合、并行不悖，將共同推動(dòng)行業(yè)向精細(xì)化和縱深化發(fā)展，從而使整個(gè)行業(yè)的發(fā)展邁上一個(gè)新的臺階。

II.外資緊盯中國眼鏡市場行業(yè)資源整合力度加大

2014年，在眼鏡行業(yè)供應(yīng)鏈的各個(gè)領(lǐng)域，一些龍頭企業(yè)接連推出并購、重組的大手筆，持續(xù)對行業(yè)產(chǎn)生著重要影響。

首先，是遠(yuǎn)大醫(yī)藥斥資6875萬美元收購上海衛(wèi)康共55%的股權(quán)，對此，上海衛(wèi)康創(chuàng)始人兼董事長劉莉莉表示：“很高興遠(yuǎn)大醫(yī)藥健康控股及鼎暉成為我們的合作伙伴。通過融合各方在隱形眼鏡及護(hù)理液業(yè)務(wù)方面的業(yè)務(wù)實(shí)力，上海衛(wèi)康將會邁入新時(shí)代?！?/p>

緊接著是暴龍品牌對保圣的收購。隨即，依視路董事長兼首席執(zhí)行官Hubert Sagnieres在上海接受采訪時(shí)表示，2015年可能會投入多達(dá)10億歐元（12億美元）在全球進(jìn)行收購，并特別指出，將重點(diǎn)關(guān)注中國市場，也將在北京、上海和廣州以外的城市收購并與小型零售商合作來提升營收。Hubert Sagnieres預(yù)計(jì)，中國將在5年之內(nèi)取代美國成為依視路最大的市場。

再者，蔡司視力眼保健繼2013年在上海設(shè)立跨國公司地區(qū)總部，集中管理中國內(nèi)地及香港地區(qū)的5家關(guān)聯(lián)公司以來，2014年集團(tuán)全球CEO Raymund Heinen在接受記者采訪時(shí)更是明確提出，集團(tuán)去年中國市場銷售額增幅令人滿意，2015年將加大對中國市場的投入，推出更多有競爭力的科技產(chǎn)品，為客戶提供最優(yōu)化的舒適視覺。

此外，為進(jìn)一步整合資源、鞏固市場，金可集團(tuán)與意大利Marcolin集團(tuán)共同成立新的合資公司——上海金麟光學(xué)眼鏡有限公司以拓展中國市場。雙方各占新公司50%的股份，目的是為了加強(qiáng)在中國內(nèi)地的合作伙伴關(guān)系，并擴(kuò)充發(fā)展和更牢固地直接營銷Marcolin公司的產(chǎn)品。

這一系列接踵而來的資源整合事件，不禁讓人瞠目，對于國內(nèi)供應(yīng)商來說，有人擔(dān)憂，有人質(zhì)疑，有人觀望，也有人期待。擔(dān)憂的人言必稱這輪整合勢必引發(fā)國內(nèi)品牌被蠶食、國內(nèi)企業(yè)自主技術(shù)開發(fā)能力下降、形成行業(yè)壟斷等諸多問題；質(zhì)疑和觀望的人面對這些變局，因?yàn)榭床磺逦磥碜呦?，也因自己的公司無法迅速完成重新定位而舉棋不定、倍感躊躇；期待的人則開始從積極意義上思考和討論這些事件的意義和影響，當(dāng)然更重要的還有自己公司在市場新格局下的前途和命運(yùn)。

而對零售商和批發(fā)商來說，這一系列的變局可以說是大部分人不愿意看到但卻不得不接受的結(jié)果。雖然用場面上的話來說供應(yīng)鏈資源的進(jìn)一步整合以及更具實(shí)力資本介入眼鏡行業(yè)，能讓供應(yīng)商更豐滿也更強(qiáng)大，有利于供需更加平衡，但從感情上來講，目前的變局在零售商中間引起的是更多負(fù)面的波動(dòng)，也是不爭的事實(shí)。畢竟，這么多年以來形成的行業(yè)潛規(guī)則是：零售商是老大，零售商是主導(dǎo)，但是現(xiàn)在的局面是供應(yīng)商越來越強(qiáng)大了，過去的一些老規(guī)矩可能就要改改了，老交椅可能得換換了，對此，零售商的情緒失衡自然是免不了的。有零售商就忿忿地說：“行業(yè)里供應(yīng)商多，我們挑選的范圍就大?，F(xiàn)在我們的感受是選擇的范圍越來越小了。供應(yīng)商做大了，規(guī)矩變了，給我們的銷售制度也越來越嚴(yán)。”當(dāng)然，情緒這個(gè)東西是可以用時(shí)間來調(diào)整的，全球化的趨勢誰也避不開，何況現(xiàn)在的規(guī)則也未必就是將來一直沿用的規(guī)則，今后零供雙方磨合的路還長，總有雙方都能接受的平衡局面出現(xiàn)。

對市場和消費(fèi)者來說，這一系列變局的作用和影響是否更多是積極的可能，也還有待時(shí)間考證。雖然大資本相關(guān)發(fā)言人始終在強(qiáng)調(diào)，對中國市場的更加重視和深度介入，相應(yīng)會帶來更多高品質(zhì)的產(chǎn)品，對渠道資源的整合也讓價(jià)格實(shí)惠成為了可能，但這至少在部分業(yè)內(nèi)人士聽來，可能更是價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化更嚴(yán)重等問題的同義解讀。某批發(fā)商告訴記者：“對消費(fèi)市場的影響至少目前還看不太出來，誰也不敢妄斷，但幾年后肯定會越來越清晰?！?/p>

III.太陽鏡品牌大盤格局顯雛形

在過去的一年里，對于太陽鏡市場來說，可以用“幾家歡樂多家愁”來概括整體格局。雖然有兩三個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)了大幅度的增長，但大部分太陽鏡的線下市場萎縮得非常厲害，與往年業(yè)績相比，總體趨勢是持平或是下跌。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，2014年除了暴龍的競賣率超過6成外，其他太陽鏡品牌的競賣率在3～4成。當(dāng)然，競賣率只是一個(gè)參考指標(biāo)，其下降也是多種因素造成的，其中就與供應(yīng)商出貨量普遍增加有關(guān)，所以從銷售量和銷售額來看，還是有所增加的，只不過，積壓在渠道中的庫存量也相應(yīng)增多了。

2014年仍然是太陽鏡領(lǐng)域中的廣告品牌高歌猛進(jìn)、高調(diào)發(fā)力的一年，它們繼續(xù)大把燒錢搶份額，巨額廣告的投放，帶來的是業(yè)績引領(lǐng)風(fēng)騷，實(shí)現(xiàn)大幅度增長（比如暴龍、陌森、海倫·凱勒、帕莎等品牌），太陽鏡市場的大盤格局顯現(xiàn)雛形。

去年年初，暴龍攀上依視路之后，雖然一度傳說依視路將迪士尼品牌簽給了雅瑞光學(xué)打造兒童眼鏡，但傳言并未成真。前半年，暴龍給人的印象依然是廣告高調(diào)，策略低調(diào)，似乎在積蓄力量。到了年中，一條令業(yè)界震驚的消息瞬間傳出：暴龍以8000萬的價(jià)格收購了曾被譽(yù)為“中國太陽鏡第一品牌”的保圣。不少與保圣有著濃厚感情的經(jīng)銷商無不扼腕嘆息。事實(shí)上，近年來保圣雖然注重產(chǎn)品研發(fā)和原創(chuàng)設(shè)計(jì)，但在市場銷售方面缺少精兵強(qiáng)將，所以一直在吃老本，原地踏步多年，在“前有強(qiáng)敵，后有追兵”的市場面前，顯得力不從心。從某種意義上說，暴龍的成功，也許正是保圣的停滯不前給了其機(jī)會。當(dāng)年保圣注重男款，而暴龍瞅準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會，果斷下手以女款為主，并迅速發(fā)力，走向成功。保圣被暴龍收入旗下后，有人認(rèn)為是其最好的歸宿，也有人認(rèn)為其命運(yùn)難測。因?yàn)閮蓚€(gè)品牌的融合需要磨合期，如果雅瑞光學(xué)對保圣現(xiàn)有的經(jīng)銷商繼續(xù)采取與暴龍、陌森相同的游戲規(guī)則，局面勢必會變得有些尷尬：一些已擁有暴龍或者陌森的品牌經(jīng)銷商不會再接手保圣品牌，他們不會讓自己再套上一把強(qiáng)勢品牌的枷鎖。而對于保圣品牌原有的經(jīng)銷商來說，已適應(yīng)了以前的寬松政策，驟然被戴上緊箍圈，他們未必就愿意被新東家念緊箍咒。

與暴龍相比，海倫·凱勒傍上金可集團(tuán)后，從表面上看似乎獲得了更大的支持，林志玲代言的形象廣告迅速占領(lǐng)各省市的衛(wèi)視頻道，品牌曝光密度更大，品牌知名度也繼續(xù)提高。海倫·凱勒品牌最初的擁有者金至公司繼續(xù)在代理渠道耕耘，開拓和鞏固海倫·凱勒與金可集團(tuán)另一品牌海儷恩的渠道網(wǎng)絡(luò)。金可集團(tuán)則借助海昌在中國隱形眼鏡市場的霸主地位，為海倫·凱勒進(jìn)入零售終端鋪設(shè)紅地毯。行業(yè)人士分析，去年海倫·凱勒的銷售額應(yīng)該已逼近陌森。

2014年，另一個(gè)表現(xiàn)不俗、不容忽視的太陽鏡品牌是來自臺州盈昌公司的帕莎。雖然誕生于中低檔眼鏡生產(chǎn)地，帕莎卻是含著金鑰匙出生，盈昌公司是臺州最大的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)，憑借工廠的實(shí)力，帕莎從誕生的那一刻便是聲勢奪人。為了更好地打造品牌，帕莎不僅請來范冰冰為其代言，去年又把品牌行銷公司遷至國際大都市上海，并且請來曾供職于珠寶行業(yè)的團(tuán)隊(duì)為品牌量體裁衣。帕莎品牌團(tuán)隊(duì)似乎仍然采用了珠寶行業(yè)的慣用做法，為經(jīng)銷商進(jìn)行大量鋪貨。據(jù)其經(jīng)銷商介紹，只要付10%的定金便可以得到公司的鋪貨，即訂100萬貨，只需要付10萬元的定金，這個(gè)誘人的條件吸引了不少批發(fā)商與之合作。帕莎通過這種方式瘋狂地占領(lǐng)渠道，強(qiáng)勢地拓展市場，雖然有錢就是這么任性，但有的問題必須引起重視，即資金壓力和庫存的消化，會給后期的運(yùn)作帶來很大的壓力。

與廣告品牌不同的是，依然還有一批品牌在穩(wěn)扎穩(wěn)打，也取得了不錯(cuò)的成績，比如派麗蒙、JEEP等品牌。派麗蒙從去年起，其廣告形象更契合品牌內(nèi)涵，使品牌更深入人心，加上AIR7鏡架的加入，派麗蒙可謂是迎來了品牌的第二春。JEEP品牌依然針對特定人群進(jìn)行營銷，銷售額年年上升，去年還推出了針對年輕時(shí)尚人群的JEEP SPIRIT品牌，使產(chǎn)品線更為豐富。去年年底，記者在廈門看到，不少太陽鏡品牌都開始重視鏡架的營銷，運(yùn)用太陽鏡品牌的知名度打開銷售局面，如暴龍、陌森、派麗蒙、思路、JEEP等品牌，據(jù)悉，暴龍鏡架的銷售額已經(jīng)過億。這說明鏡架與太陽鏡齊頭并進(jìn)，也將成為太陽鏡品牌商的不二選擇。

不少太陽鏡品牌商去年都能明顯感覺到，電商給太陽鏡已經(jīng)帶來沖擊和壓力。以超低價(jià)格取勝的電商太陽鏡銷量大幅增加，據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士分析，目前全國電商銷售的太陽鏡數(shù)量已追上傳統(tǒng)眼鏡店。去年，傳統(tǒng)店銷售的太陽鏡大概為3000萬副左右，而電商通路銷售的數(shù)量為3500萬副，不過，雖然數(shù)量更多，但由于價(jià)格低，總體還是傳統(tǒng)通路的營業(yè)額大于或是數(shù)倍于電商的銷售額。

花兒雖香，芬芳的卻是別人家的花園，對于大部分太陽鏡商家來說，更多是競爭的殘酷，特別是批發(fā)價(jià)位在100～200元之間的太陽鏡品牌競爭尤其激烈，由于這個(gè)價(jià)位段是大眾市場，本著誰不做大眾市場就會死掉的信念，這個(gè)價(jià)位吸引了眾多新生太陽鏡品牌的加入。不過，競爭也是好事，競爭才能促使市場洗牌，面對消費(fèi)者越來越多的主動(dòng)權(quán)，以產(chǎn)品和渠道左右市場的日子一去不復(fù)返了，消費(fèi)者有了更多的選擇余地和空間，這或許將給有獨(dú)特營銷策略的大眾品牌帶來希望。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，2015年太陽鏡品牌的集中度將更為明顯，競爭更加激烈，形勢更為嚴(yán)峻，有不少太陽鏡品牌要過緊日子了。廣告品牌肯定是一如既往、大踏步前進(jìn)，如暴龍已確定走國際品牌路線，陌森品牌也聘請了當(dāng)紅明星黃曉明和楊冪擔(dān)任形象代言人，同時(shí)還為收購的保圣簽下了人氣明星馮紹峰為其代言，多個(gè)品牌同時(shí)出擊分頭占領(lǐng)市場。但對于廣告品牌來說，需要做出區(qū)分，才會使各自的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。另一個(gè)消息是，擁有派麗蒙、高特、花雨傘、寶馬等眾多內(nèi)銷品牌的廈門誠益曾被世界眼鏡巨頭陸遜梯卡公司相中，意欲收購，但在了解了合作方式后，誠益集團(tuán)拒絕了陸遜梯卡拋來的橄欖枝，今年有望在臺灣上市。如果成功上市，這將為誠益旗下的品牌注入興奮劑，其內(nèi)銷的市場份額有望進(jìn)一步擴(kuò)大。

IV.面對面+面對屏行業(yè)培訓(xùn)紅火再添力

2014年3月，萬新光學(xué)集團(tuán)&上海交大EMBA高級研修班在上海交通大學(xué)新上院正式開課，開啟了業(yè)內(nèi)首度課堂授課+游學(xué)參觀的學(xué)習(xí)模式，先后走過中國臺灣、美國等地，學(xué)員們通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，對宏觀經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施、領(lǐng)導(dǎo)決策能力、轉(zhuǎn)型中的企業(yè)創(chuàng)新管理均有了前所未有的認(rèn)知與提升。這種新型的授課方式，讓學(xué)員們開闊了視野，獲益良多。

5月，本刊與上海星創(chuàng)視界（NOVA VISION）聯(lián)手搭建了同業(yè)界交流、互動(dòng)、學(xué)習(xí)的平臺，全國各地眼鏡零售企業(yè)的160余位零售店老板慕名而來、匯聚一堂，“走進(jìn)星創(chuàng)視界”活動(dòng)中，星創(chuàng)視界董事長王智民、首席市場官陳雪玲、品牌顧問許煥章、行銷顧問蔣美蘭，華柏恩視光學(xué)院總監(jiān)崔煜，華柏恩視爵研究培訓(xùn)中心教育總監(jiān)張晟等人士，將專業(yè)的管理機(jī)制、綜合的行銷戰(zhàn)略、豐富的品牌打造經(jīng)驗(yàn)與業(yè)界同仁們分享。

10月，由中國眼鏡科技雜志社、廣豪公司共同主辦，成都東大眼鏡公司協(xié)辦的“2014 PENTAX（潘太克斯）中國眼鏡飛行講座”為近百名來自四川省內(nèi)的零售從業(yè)人員提供了一次營養(yǎng)“大餐”。知名培訓(xùn)師沈理從調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的角度講解了如何提升毛利和銷量，以應(yīng)對當(dāng)下零售業(yè)經(jīng)營成本的不斷攀升。

12月18日，“新天鴻大師課堂”首站于臺北開講。中歐國際工商學(xué)院營銷系主任蔣炯文為大家主講了《零售未來和營銷創(chuàng)新》，并分享了無印良品的成功案例。

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過去的一年里，有不少行業(yè)人士在微信朋友圈里發(fā)布出來的照片和信息，許多都與培訓(xùn)、學(xué)習(xí)有關(guān)：有的在“走進(jìn)星創(chuàng)”現(xiàn)場聆聽演講、有的去美國各個(gè)大學(xué)游學(xué)數(shù)日、有的從萬新EMBA高級研修班順利畢業(yè)并拿到證書……更多的是許多企業(yè)在全國各地舉辦的內(nèi)容繁多的各類培訓(xùn)、講座，再加上專門從事培訓(xùn)的學(xué)校和機(jī)構(gòu)的常年招生，可以說，2014年里業(yè)內(nèi)各路人馬的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、充電，怎一個(gè)忙字了得！

業(yè)內(nèi)培訓(xùn)興旺紅火，一方面在于隨著越來越多的眼鏡店日益注重提升專業(yè)水準(zhǔn)，對高素質(zhì)的眼視光技術(shù)人才的需求大增，而與之相適應(yīng)的從事驗(yàn)光配鏡、眼視光特殊檢查和視功能康復(fù)等工作、具備眼視光學(xué)專業(yè)知識的人員卻嚴(yán)重匱乏，許多眼鏡零售企業(yè)花重金對員工進(jìn)行在職視光教育培訓(xùn)，力求獲得專業(yè)水平的不斷提升。另一方面，行業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等許多新鮮的知識與信息云集，令人應(yīng)接不暇。面對新的形勢與挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)眼鏡零售業(yè)應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型，是跟風(fēng)效仿還是自主創(chuàng)新？在零售業(yè)經(jīng)營成本越來越高的當(dāng)下，如何以新的思維和銷售模式開發(fā)市場潛力，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以提升毛利和銷量？會員客戶應(yīng)當(dāng)如何更有針對性地做好服務(wù)？有太多的信息需要了解，有太多的知識需要消化，有太多的疑問需要解答，從發(fā)展戰(zhàn)略的層面來看，許多老板也期盼能得到專家的指導(dǎo)，或者能有機(jī)會與外地同行一起分析局勢，探討應(yīng)對之策，打開思路，尋求方法。因此，2014年里，有關(guān)專業(yè)技術(shù)、營銷策略、行業(yè)形勢、經(jīng)濟(jì)走向等方面的培訓(xùn)與講座層出不窮。

在信息化席卷全球的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)不僅為經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了更多的可能，也為教育培訓(xùn)提供了更多的機(jī)會，業(yè)內(nèi)老板為員工充電輸送營養(yǎng)又多了一個(gè)新的選擇。在當(dāng)下的培訓(xùn)領(lǐng)域，對新興的培訓(xùn)形式有一個(gè)比喻為“水泥+鼠標(biāo)”，“水泥”是指真實(shí)的門店或校區(qū)，“鼠標(biāo)”就是互聯(lián)網(wǎng)，“水泥＋鼠標(biāo)”是對目前線上、線下培訓(xùn)的形象表達(dá)。隨著2014年9月“視庫”的正式發(fā)布，宣告眼鏡行業(yè)的培訓(xùn)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一創(chuàng)新型培訓(xùn)平臺?！耙晭臁钡膽?yīng)運(yùn)而生符合未來培訓(xùn)發(fā)展的主要趨勢。據(jù)美國教育機(jī)構(gòu)Ambient Insight Research最新研究數(shù)據(jù)，2013年全球在線自學(xué)（ELearning）的市場規(guī)模達(dá)到了427億美元，中國的在線教育市場規(guī)模在2013年為33億美元，以未來5年的年增長率12.2%計(jì)算，預(yù)計(jì)到2018年中國的在線教育市場規(guī)模將達(dá)到59億美元，就目前剛啟動(dòng)的眼鏡行業(yè)在網(wǎng)自學(xué)市場來說，前景看好。

從傳統(tǒng)的面對面培訓(xùn)到如今的面對屏在線培訓(xùn)，企業(yè)在選擇的過程中，成本、方便性均在需要考慮的因素之列，但究其根本還是得看培訓(xùn)的有效性。倘若需要培訓(xùn)的是某種需要手把手操作的技能，那么往往面授效果更好；如果需要培訓(xùn)的是知識，那么通過網(wǎng)絡(luò)或遠(yuǎn)程教育方式進(jìn)行既能在技能建構(gòu)和評估學(xué)習(xí)進(jìn)度等方面發(fā)揮出好的效果，也能讓接受培訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)跳脫線性培訓(xùn)的思維，把學(xué)習(xí)視為一個(gè)全方位、整合性的長期過程。眼鏡行業(yè)未來的在線教育或?qū)⑻峁﹤€(gè)性化定制，根據(jù)每個(gè)人的學(xué)習(xí)能力、計(jì)劃、知識儲備的不同，推送不同的課程，并借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)學(xué)習(xí)工具完成擴(kuò)展練習(xí)和專業(yè)、高效的檢測。

新東方創(chuàng)始人俞敏洪說過：“我認(rèn)同在線教育對于傳統(tǒng)面授是一種挑戰(zhàn)，但我更認(rèn)為是對傳統(tǒng)教育的互補(bǔ)而不是取代。”盡管眼鏡界在線教育還處于初級的探索階段，離形成大氣候尚需時(shí)日，但不可否認(rèn)的是，無論采用線上、線下哪種培訓(xùn)方式，其核心都是要確保學(xué)生學(xué)有所得，學(xué)有所用，并能解決其工作中遇到的專業(yè)或營銷方面的疑問，從而帶動(dòng)整個(gè)眼鏡業(yè)在專業(yè)素質(zhì)水平、營銷服務(wù)能力等方面的不斷提升。

V.現(xiàn)金交易，能走多遠(yuǎn)？

鋪貨量大、回款難、渠道積壓貨品多、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)緊，面對愈發(fā)艱難的鋪貨賒銷，很多體量小、資金并不雄厚的鏡架、太陽鏡貿(mào)易公司都在想辦法作出改變，尋求現(xiàn)金交易。然而，“冰凍三尺，非一日之寒”，在產(chǎn)能過剩、供大于求嚴(yán)重失衡的眼鏡市場，要做現(xiàn)金交易，又談何容易！

路再難也會有人去走，當(dāng)以寰恩、萬金寶、蘭旗為代表的切邊眼鏡貿(mào)易公司頂著巨大的資金和銷售壓力，硬生生地讓零售商拿出現(xiàn)大洋購買他們的產(chǎn)品以后，讓更多的貿(mào)易商看到了做現(xiàn)金交易的希望和可能，至少是平添幾分信心。

進(jìn)入2014年，加入做現(xiàn)金交易的貿(mào)易開始增多了。作為“純正血統(tǒng)”的貿(mào)易公司，上海新族已經(jīng)開啟了部分品牌現(xiàn)金采購模式。他們憑借客戶數(shù)量龐大的優(yōu)勢，在年初開始舉辦大范圍、多頻次、高效率的客戶培訓(xùn)會，不斷地向零售商灌輸現(xiàn)金采購的觀念，并拿出其代理的部分國際知名品牌進(jìn)行現(xiàn)金交易，運(yùn)作效果良好。上海享變眼鏡有限公司也開始了現(xiàn)金交易模式的試水，根據(jù)自身鏡架產(chǎn)品的特點(diǎn)，把功能性產(chǎn)品的研發(fā)和銷售作為現(xiàn)金交易的基石，堅(jiān)持一副眼鏡也不賒欠，通過一年的操作，銷售額竟然突破了800萬元，大感喜出望外。上海梅格光學(xué)嘗試現(xiàn)金交易已有兩個(gè)年頭，從2014年上海展開始，現(xiàn)金銷售業(yè)績終于有了起色，很多客戶也認(rèn)同了他們的產(chǎn)品和結(jié)算方式。當(dāng)然，上述這幾家公司只是推行現(xiàn)金交易的代表而已，具體有多少公司在做現(xiàn)金交易并不是我們關(guān)注的重點(diǎn)，我們更看重的是國內(nèi)貿(mào)易商現(xiàn)金交易的從無到有、由少到多所帶來的某些積極改變，并由此而產(chǎn)生的價(jià)值和意義。

客觀地講，與龐大的鋪貨賒銷相比，逐漸出現(xiàn)的現(xiàn)金交易還只是星星之火，能否燎原，業(yè)內(nèi)也是有各種不同的聲音。

國內(nèi)多家鏡架、太陽鏡貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人向記者分析了鋪貨賒銷的情況：一個(gè)5萬副的常規(guī)訂單，一般在3個(gè)月之內(nèi)就會出大貨，前前后后的費(fèi)用加起來至少在150萬元左右，而這150萬元必須得真金白銀地拿出去，可到了銷售環(huán)節(jié)，這5萬副鏡架至少得3個(gè)業(yè)務(wù)員花2個(gè)月才能鋪得出去，3個(gè)業(yè)務(wù)員2個(gè)月的所有費(fèi)用支出是6萬元左右。待到收款的時(shí)間，至少又得是2個(gè)月之后才會有第一筆銷售回款，回款數(shù)額一般為2～3成，按每副50元的出貨價(jià)，3成回款也才75萬元，而這2個(gè)月3個(gè)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用又會增加6萬元，此時(shí)一年的時(shí)間已經(jīng)過半，而成本的一半還未收回。因此，現(xiàn)金流不充足、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差就成了許多中小供應(yīng)商普遍面臨的問題，有的甚至是生死攸關(guān)的大問題?！八?，在鋪貨賒銷盛行的市場格局下，硬著頭皮去做現(xiàn)金交易，也是不堪重負(fù)下的冒險(xiǎn)一搏?。　币恍┙邮懿稍L的供應(yīng)商都坦言做現(xiàn)金交易是迫不得已的鋌而走險(xiǎn)，并沒有很完善的規(guī)劃，對其前景也只能是走一步看一步。

不過，對現(xiàn)金交易走勢看好的也大有人在，其理由有三：一，隨著新店的不斷涌現(xiàn)，尤其一批中小眼鏡店的成長和壯大，供貨商選擇零售商有了余地，話語權(quán)也在增強(qiáng)；二，市場在逐步規(guī)范，契約在逐漸被重視，公平交易是大勢所趨；三，現(xiàn)金交易利好的不止是貿(mào)易商，更利好于批發(fā)商和零售商，多贏的交易模式?jīng)]有理由不被推行。對此，有部分零售商也基本認(rèn)同，他們認(rèn)為，在鋪貨賒銷模式下，零售商對進(jìn)貨量控制不嚴(yán)格，庫存管理所投入的人力與費(fèi)用也相對較高，同時(shí)，由于是賒銷，零售企業(yè)沒有資金占用的壓力，賣多賣少無所謂，反而降低了貨品銷售率，減少了效益。如果通過現(xiàn)金交易，雙方在產(chǎn)品款式和數(shù)量選擇上都會更加謹(jǐn)慎，一方面對零售商選擇產(chǎn)品及款式的眼光提出了更高要求，其對如何提高銷售技巧和加強(qiáng)銷售力度也有了更為強(qiáng)烈的緊迫感；另一方面，也讓供應(yīng)商對其產(chǎn)品有更清楚的市場定位和更精準(zhǔn)的下單數(shù)量控制，減少了貨品積壓所造成的巨大浪費(fèi)。

當(dāng)然，大家更關(guān)注的還是如何才能做好現(xiàn)金交易?！瓣P(guān)鍵是要做好溝通，”新族集團(tuán)總經(jīng)理孫光義認(rèn)為,“在零售商普遍樂于鋪貨賒銷的市場環(huán)境下，要讓他們輕易地改變慣性思維接受現(xiàn)金交易是非常困難的，溝通交流、探討爭論、妥協(xié)包容、認(rèn)同合作是必須經(jīng)歷的過程。只有彼此在觀念上達(dá)成了共識，合作才會持久?！庇辛擞^念的認(rèn)同后，能否做成現(xiàn)金交易以及是否能做好現(xiàn)金交易，起決定因素的還是產(chǎn)品。如果提供的產(chǎn)品沒有特色、缺乏賣點(diǎn)，形同大路貨，你憑什么從鋪貨賒銷的大軍中跳將出來，底氣十足地對零售商大叫：“要想買我貨，請拿真金白銀來！”所以，尋求市場空白點(diǎn)、強(qiáng)化產(chǎn)品特色、凸顯產(chǎn)品賣點(diǎn)成了眾多尋求現(xiàn)金交易的供應(yīng)商不得不苦思冥想的問題。上海享變眼鏡有限公司負(fù)人對記者說：“我們把現(xiàn)在市面上已經(jīng)在做現(xiàn)金交易的產(chǎn)品逐個(gè)進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)真正具有功能性的產(chǎn)品才是最符合我們公司進(jìn)行現(xiàn)金銷售的。”

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，市場將會進(jìn)入一個(gè)平緩期，眼鏡行業(yè)的各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都會面臨新的困難和問題，在零售終端銷售增幅放緩、利潤降低的大環(huán)境下，初顯雛形的現(xiàn)金交易究竟能走多遠(yuǎn)，未免令人心中忐忑，盡管我們希望它越走越好。

VI.隱形眼鏡，誰是贏家？

2014年，說到隱形眼鏡，“電商”和“監(jiān)管”兩詞似乎總是與之形影相隨。在過去的一年里，隱形眼鏡的市場格局表現(xiàn)為：電商參與隱形眼鏡銷售的品牌、品種范圍在不斷擴(kuò)大。推廣品種從原來的長戴型逐步轉(zhuǎn)向短周期，且力度不斷加大，形式也越來越豐富。各品牌商均設(shè)立了單獨(dú)的電商部門，對電商的關(guān)注度提到了新的高度。博士倫、海昌等部分品牌在天貓開設(shè)了品牌館。此外，線上線下的互動(dòng)體驗(yàn)O2O，進(jìn)一步拉升了電商的銷量和消費(fèi)者心目中的信賴感，例如可得（百秀）和衛(wèi)康的聯(lián)動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)等。各大品牌商均在加大會員俱樂部的建設(shè)，其中以強(qiáng)生、博士倫、愛爾康和海昌為代表，隨著會員制的不斷推進(jìn)，電商與會員之間的互動(dòng)活動(dòng)也將起到引流的作用。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：從2012年3月隱形眼鏡正式入駐天貓醫(yī)藥館開始，同年的3 ～12月實(shí)現(xiàn)銷售額1.1億元；2013年度實(shí)現(xiàn)銷售額3.8億元；2014年1～10月實(shí)現(xiàn)銷售額5.4億元。在實(shí)體渠道方面，2013年以來，電商對零售渠道的影響僅局限于社區(qū)店和校園店，主力商圈的KA經(jīng)銷商受到的影響并不大。但隨著2014年電商從長戴型逐步轉(zhuǎn)向?yàn)槎讨芷诩暗玫礁鞔笃放粕痰哪缓笾С郑髁ι倘Φ腒A經(jīng)銷商、隱形眼鏡消費(fèi)者數(shù)量呈下滑趨勢。大家普遍感受到了與日俱增的壓力。在批發(fā)渠道方面，隨著CFDA《醫(yī)療器械經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》局8號令的發(fā)布及各省市細(xì)則的出臺，國家對實(shí)體店隱形眼鏡的經(jīng)營許可和許可管理作出詳盡要求，嚴(yán)格限定了門檻，直接將部分社區(qū)店、校園店排除在外。批發(fā)渠道主要以規(guī)模較小的門店為主要目標(biāo)客戶，因此產(chǎn)生的退貨情況非常嚴(yán)重。隨著電商的不斷發(fā)展，批發(fā)渠道的生存空間令人擔(dān)憂。

電商對隱形眼鏡的劇烈沖擊，讓隱形眼鏡這個(gè)曾經(jīng)被零售終端視為吸引人流量的產(chǎn)品逐漸淪為雞肋，被批發(fā)商視為拓寬渠道利器的銳氣大減，傳統(tǒng)渠道的隱形眼鏡銷售在遭遇著前所未有的發(fā)展阻力。為什么會造成這種局面，業(yè)內(nèi)人士分析，大致有以下原因：

第一，隱形眼鏡的線上銷售是有原罪的。在日本，必須有醫(yī)生的處方才能購買隱形眼鏡；在我國臺灣，當(dāng)局明文規(guī)定隱形眼鏡不能在網(wǎng)上銷售；但在我國大陸地區(qū)，作為第三類醫(yī)療器械的隱形眼鏡，國家對其監(jiān)管卻一直處于灰色地帶，致使隱形眼鏡在網(wǎng)上瘋狂售賣，質(zhì)量低劣的隱形產(chǎn)品導(dǎo)致的佩戴事故層出不窮，負(fù)面新聞不斷。隱形眼鏡在線上銷量的瘋狂增長，違背行業(yè)一直倡導(dǎo)的健康驗(yàn)配，因?yàn)轵?yàn)光顯然在線上是無法完成的，實(shí)體店無形之中就成為電商驗(yàn)光的工具，消費(fèi)者往往是在實(shí)體店驗(yàn)完光，然后去網(wǎng)上購買，電商通過這種方式在占用實(shí)體店的技術(shù)，盜取實(shí)體店的顧客資源，這令實(shí)體店非常頭痛。

第二，電商隱形眼鏡的區(qū)域銷售非?；靵y，毫無區(qū)域概念。雖然電商大部分位于華東地區(qū)，可其客戶卻遍及全國各地，隱形眼鏡供應(yīng)商劃分區(qū)域是不可能的，使得隱形眼鏡的價(jià)格非常混亂。電商天生的特點(diǎn)就是以價(jià)格取勝，因此，隱形眼鏡供應(yīng)商根本無法守住其建議的零售價(jià)，很多知名的隱形眼鏡品牌在網(wǎng)上售賣的價(jià)格跌到了批發(fā)價(jià)之內(nèi)，記者在某隱形眼鏡網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上看到，某品牌隱形眼鏡日拋產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)從200多元/盒降到80元/盒～90元/盒（30片/盒），幾乎接近其成本價(jià)，這造成了隱形眼鏡電商平臺變成了B2C、C2B甚至B2B，消費(fèi)者、零售店、二三級批發(fā)商都在網(wǎng)上搶貨，造成供應(yīng)商對渠道的管控力直線下降。不過，電商的現(xiàn)金交易讓一些優(yōu)質(zhì)的隱形眼鏡供應(yīng)商在面對實(shí)體市場的同時(shí)，也必須為了生存而選擇電商，因?yàn)榕c電商的交易是愉快的，他們可以向電商真金白銀地收取現(xiàn)金，提高資金周轉(zhuǎn)率，而不用輔貨，減少了資金壓力。據(jù)了解，許多隱形眼鏡供應(yīng)商的電商銷量，已占到其總銷售量的50%。另一方面，有了電商平臺，一些劣質(zhì)隱形眼鏡產(chǎn)品的供應(yīng)商也有了可乘之機(jī)，他們不用組建團(tuán)隊(duì)，只要搞定幾個(gè)電商平臺，就可以進(jìn)行銷售，這導(dǎo)致一部分電商成為假貨次品泛濫的平臺，而國家對此卻沒有明確的監(jiān)管條文。

有人以為電商靠做隱形眼鏡賺了大錢，其實(shí)這只是被表象迷惑的誤判。事實(shí)上，不少隱形眼鏡電商已經(jīng)背上了巨額的債務(wù)。據(jù)內(nèi)部人士透露，可得網(wǎng)只是表面風(fēng)光，其利潤幾乎為零，由于隱形眼鏡在網(wǎng)上銷售沒有中國藥監(jiān)局的明確表態(tài)，這樣的行為可以合法，也可以是不合法的，很少會有基金去做這樣有風(fēng)險(xiǎn)的投資，曾一度盛傳的某基金會注入可得網(wǎng)，到目前為止并無任何實(shí)際進(jìn)展。除此之外，視客等隱形眼鏡電商平臺都在節(jié)衣縮食，有把其賣掉的打算。正如錢鐘書在《圍城》里寫到的那樣：“城外的人想沖進(jìn)去，城里的人想逃出來”，一些做實(shí)體店的羨慕電商的銷量，又殺去做電商，可時(shí)至今日，幾乎沒有一個(gè)賺錢的。

隱形眼鏡線上與線下的爭奪戰(zhàn)中，誰是贏家？沒有贏家，而是全盤皆輸?shù)木置妫簩?shí)體店因無價(jià)格優(yōu)勢又不能迎合便捷的購買需求，失去了不少客流量，輸?shù)袅瞬簧黉N售額。中國最大的眼鏡實(shí)體店寶島眼鏡涉足電商，加入混戰(zhàn)，至少到目前為止，也不是以盈利為首要目的，主要還是以不賺錢的方式與電商爭奪份額，并以此打擊線上對手。電商輸了，電商的基本游戲是流量（交易量、瀏覽量）加入口（每個(gè)SKU的山頭制高點(diǎn)），流量是花大錢投廣告取得的客流，入口是燒掉大量現(xiàn)金血戰(zhàn)的成果，付出了如此高昂代價(jià)的電商，在售賣時(shí)又以低價(jià)爭奪市場，有些產(chǎn)品幾乎以接近成本價(jià)傾銷。如此操作，利從何來？所以做到今天還是沒有錢。說供應(yīng)商也輸了，也許有人會反駁，一度在中國隱形眼鏡市場沉寂的博士倫，不正是依靠重新搭上新歡電商而重新風(fēng)光無限，從而帶動(dòng)強(qiáng)生、酷柏等品牌紛紛參與電商大戰(zhàn)，才使線上隱形眼鏡銷售做得風(fēng)生水起的嗎？但這只是問題的一個(gè)方面，其負(fù)面的影響是，博士倫與電商深度合作，已招致線下不少大中型實(shí)體店達(dá)成默契——封殺博士倫。消費(fèi)者贏了嗎？更沒有，科學(xué)檢查、規(guī)范驗(yàn)配與個(gè)性指導(dǎo)的缺失，已使網(wǎng)購隱形眼鏡潛藏了諸多風(fēng)險(xiǎn)，再加上因監(jiān)管失位而造成的劣質(zhì)隱形眼鏡尤其是劣質(zhì)美瞳流向消費(fèi)者，其后果更是不堪設(shè)想。為了價(jià)格低廉，卻可能要付出視力健康的沉重代價(jià)，你說是贏了，還是輸了？更為深遠(yuǎn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)是，為了銷量，為了排名，一味地迎合電商低價(jià)傾銷，最終導(dǎo)致的渠道失控、價(jià)格失控、信譽(yù)失控，又將由誰來買單？所以還是老話說得好，不怕現(xiàn)在賺得歡，就怕秋后拉清單。

面對2014年不堪紛擾的局面，我們可以預(yù)測隱形眼鏡2015年的市場趨勢：在渠道產(chǎn)品區(qū)隔方面進(jìn)行重新規(guī)劃，重建產(chǎn)品價(jià)格秩序，排除三個(gè)渠道之間的互相干擾將是品牌商迫切需要解決的問題。

VII.品牌代理權(quán)愈發(fā)集中代理商面臨空前壓力

2014年9月，國際奢侈品巨頭開云集團(tuán)決定成立眼鏡業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)第一個(gè)計(jì)劃就是在協(xié)議還沒有結(jié)束時(shí)，提前2年收回GUCCI的眼鏡代理權(quán)，從2017年1月1日起由自己經(jīng)營。這一決定直接受打擊的就是GUCCI一直以來的合作者意大利眼鏡制造商霞飛諾集團(tuán)。這個(gè)消息讓業(yè)內(nèi)很震驚，因?yàn)榈拇_目前還很少有奢侈品集團(tuán)自己運(yùn)營眼鏡業(yè)務(wù)的，當(dāng)然是因?yàn)橐恢币詠硌坨R品類都不太被大牌所重視，相比其他門類規(guī)模太小。當(dāng)然，所謂的規(guī)模小也是相對的，一年差不多擁有1億美元的銷售額，在不同的經(jīng)濟(jì)背景下，這個(gè)數(shù)字的意義也是不同的。“經(jīng)濟(jì)低迷，增幅下降，皮具門類有些疲軟，大牌們感到了壓力，于是多點(diǎn)開花盡量減少經(jīng)濟(jì)波動(dòng)帶來的損失，也是他們必然的調(diào)整和選擇?！睒I(yè)內(nèi)人士這樣分析。

但這或許僅僅只是一個(gè)開始。畢竟GUCCI這樣有影響力的品牌有著風(fēng)向標(biāo)的作用。對國際眼鏡品牌公司來說，如果手中合作多年的品牌一個(gè)個(gè)都自主操作了，也就意味著飯碗即將不保。所以哪怕開云集團(tuán)同意給出9000萬歐元的補(bǔ)償金，也安慰不了霞飛諾的心。在失去 GUCCI代理權(quán)后，霞飛諾營業(yè)利潤率下跌60個(gè)基點(diǎn)至2.2%，核心利潤率下跌110個(gè)基點(diǎn)至5.6%。

一切源于利益，在經(jīng)濟(jì)低迷期，眼鏡這個(gè)曾經(jīng)不入大牌法眼的門類如今看來更有亮點(diǎn)了。據(jù)奢侈品業(yè)內(nèi)人士介紹，開云收回代理權(quán)后，雖然從布點(diǎn)的角度考慮，他們可能依然會保持和既有的眼鏡零售商合作，但此時(shí)定價(jià)權(quán)已牢牢把握在自己手中，多數(shù)利潤也可以集中在自己口袋里。甚至，還可以拿眼鏡試水線上銷售，畢竟這是奢侈品團(tuán)一個(gè)很小的分支，不會帶來太大的形象上的影響。

失之東隅，收之桑榆。為挽回?fù)p失及防范于未然，霞飛諾也開始頻頻出手，先是與旗下熱賣品牌Tommy Hilfiger續(xù)簽了5年的授權(quán)經(jīng)營合同，緊接著幫助當(dāng)紅潮牌Jimmy Choo推出精品太陽鏡系列，以此鞏固其亞洲和拉美市場的增長潛力。

這輪風(fēng)波后，關(guān)于眼鏡品牌代理權(quán)的各種行跡暗流涌動(dòng)，某某品牌改換門庭、某某熱賣品牌銷售團(tuán)隊(duì)集體跳槽……最新的一個(gè)大動(dòng)作，就是意大利第三大眼鏡制造商 Marcolin SpA11月發(fā)布聲明，宣布與臺灣金可國際集團(tuán)成立中國合資眼鏡公司，雙方各占50%股權(quán)，共同在中國市場分銷Marcolin代理的眼鏡品牌。Marcolin SpA 首席執(zhí)行官Giovanni Zoppas 表示雙方合作將為中國眼鏡市場帶來額外價(jià)值，而金可總裁蔡國洲則表示此次合作將是雙贏，并將為中國消費(fèi)者提供價(jià)格合理的產(chǎn)品。

無疑，2014年度關(guān)于品牌代理權(quán)的重磅變更事件實(shí)在讓國內(nèi)眾多眼鏡代理面臨空前壓力，品牌代理權(quán)的越發(fā)集中讓大家隨時(shí)都有被杯酒釋權(quán)的恐慌感，“手上的雞隨時(shí)會被抱回去，還拿什么生蛋”——這種恐慌失落的情緒也正在行業(yè)中蔓延。事實(shí)上，對2015年的步履維艱大家也都有了不同程度的心理準(zhǔn)備。

但總的說來，大部分代理商對此看得還是很清楚，前些年，國際品牌搶灘中國市場的過程中，面臨著通路問題、本土化問題、人才問題、政策風(fēng)險(xiǎn)問題，不敢貿(mào)然地投入很大資本去拓展一個(gè)未知的市場，比較謹(jǐn)慎的國際品牌的幕后老板們這時(shí)候選擇一個(gè)有通路、有資金、有意愿的本地合作伙伴便是最好的策略，風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)人承擔(dān)總比一個(gè)人承擔(dān)要輕松許多。但等地皮踩熱了，品牌商選擇直營的另一個(gè)理由，則更多是國內(nèi)眼鏡代理商的經(jīng)營觀念落后，經(jīng)營水準(zhǔn)良莠不齊，稍有不慎就會傷害大牌們最為珍視的品牌形象，總之，理由都很冠冕堂皇且言之鑿鑿。在投入上，代理商也會因?yàn)閺?qiáng)調(diào)成本而減少對品牌形象的宣傳推廣力度，而對大牌來講，除了產(chǎn)品，形象的宣傳推廣投入則是重中之重。

除了以上原因，隨著時(shí)尚流行周期的縮短，市場要求品牌具備更快的反應(yīng)速度以應(yīng)對快速的時(shí)尚變換。在貨品、信息和流通上，代理商的反應(yīng)都要慢半拍，而直營店無疑會大大加快品牌對市場的反應(yīng)速度。對于品牌公司來講，以前選擇代理商的一個(gè)很重要的原因就是能夠協(xié)助品牌拓展在當(dāng)?shù)氐那馈５S著信息獲取方式的不斷豐富，品牌公司發(fā)現(xiàn)獲得銷售渠道已經(jīng)不再是一件很困難的事情，甚至很多渠道會主動(dòng)上門來尋求合作，這樣代理商售中的一個(gè)優(yōu)勢——渠道資源便變得不那么重要。

由于中國的市場實(shí)在過于龐大，不同品牌的定位、銷售模式都會不一樣，因此，直營、代理等多種形式依然將在不同的品牌發(fā)展策略中運(yùn)用?，F(xiàn)在似乎品牌直營是一種趨勢，但不代表對所有的品牌都適用，走一條適合品牌自己發(fā)展的道路，才會走得更遠(yuǎn)。當(dāng)然，對于廣大的國內(nèi)眼鏡代理商來講，除了加強(qiáng)自身實(shí)力增加與品牌博弈的籌碼之外，多品牌公司化運(yùn)作策略也是一條可持續(xù)性發(fā)展之路，畢竟民間有句老話，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

也許品牌商收回代理權(quán)的方式還有很多，有合約到期之后不再續(xù)約的；有在合同期內(nèi)終止合約，損失按照合同約定賠付對方的；也有對代理商進(jìn)行“收編”，把代理商隊(duì)伍變?yōu)樽约旱闹睜I部隊(duì)的；還有干脆吸收代理商入股，以分紅的形式將代理商與品牌公司的利益緊密連結(jié)在一起的。對于以上種種揣測，2015年我們不妨拭目以待。

VIII.傳統(tǒng)眼鏡生產(chǎn)企業(yè)向“綜合供應(yīng)商”轉(zhuǎn)型

“某隱形眼鏡公司上大鏡片了”、“某鏡片公司開始做隱形眼鏡了”、“又有多家太陽鏡生產(chǎn)上馬鏡架生產(chǎn)線了”……2014年，只要多到行業(yè)走動(dòng)，這樣的信息會聽到很多，向“綜合供應(yīng)商”轉(zhuǎn)型，似乎已經(jīng)成為傳統(tǒng)眼鏡生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展趨勢之一。就丹陽而言，作出這樣清晰定位定位的就有海昌公司、萬新集團(tuán)、明月光學(xué)、唯尊光學(xué)、凱越集團(tuán)、鴻晨光學(xué)、洪旭集團(tuán)、優(yōu)立光學(xué)等一長串在業(yè)內(nèi)頗有知名度的企業(yè)。

海昌光學(xué)早在3年前回款就突破了10億元大關(guān)，這得益于作為綜合供應(yīng)商帶來的快速提升。在力推主導(dǎo)品牌“海昌”之后，“海儷恩”也成為中低端隱形眼鏡的領(lǐng)導(dǎo)型品牌之一，繼而“海儷恩”品牌又推出太陽鏡和鏡架系列。在2014年，海昌更是致力于將“海儷恩”太陽鏡打造成國內(nèi)知名的太陽鏡品牌。而“海儷恩”鏡架，也不僅僅只是啟動(dòng)一個(gè)銷售通道，還希望在生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和工藝方面有所作為。在國際品牌代理方面，品牌線正在逐漸豐富，曾經(jīng)一度流失的多個(gè)國際一線品牌又回歸到海昌代理旗下。對“彩片”，海昌一直比較謹(jǐn)慎，但在2014年，也對其加大了推廣力度。

萬新光學(xué)鏡片業(yè)務(wù)與依視路合作之后，整個(gè)集團(tuán)也開啟了打造綜合供應(yīng)商之路。首先選擇了隱形眼鏡領(lǐng)域作為突破口，在上海成立柯藍(lán)公司，引進(jìn)了隱形眼鏡品牌，經(jīng)過2年的試水，又引進(jìn)了英國沙福隆護(hù)理液代理，并將隱形眼鏡品牌進(jìn)行新的規(guī)劃。同時(shí)，在鏡架領(lǐng)域也有不小動(dòng)作：并購了上海嘉定一家鏡架工廠，經(jīng)過梳理試投產(chǎn)，2014年正式上馬老花鏡，也引起了同行們的高度關(guān)注。此外，其旗下子公司深圳萬新又成立了香港尚酷鏡坊公司，專做近視太陽鏡。

2014年，洪旭光學(xué)是行業(yè)中擴(kuò)張速度最快的公司之一，也是在邁向綜合供應(yīng)商之路上步伐最快的公司之一。除了繼續(xù)投放電視媒體廣告之外，又增加了高速路、鐵路、機(jī)場等“高炮”廣告牌投放；為其鏡片、鏡架、太陽鏡品牌代言的4位明星還在全國進(jìn)行了數(shù)十場的路演。擁有了更多的產(chǎn)品種類，在渠道拓展方面，從以縣級城市規(guī)模較小的客戶群為主，逐步向省級城市和二級城市客戶滲透，并著力對批發(fā)商渠道的建設(shè)。

明月光學(xué)對向綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型顯得比較審慎，上鏡架項(xiàng)目，僅觀察了解市場，到最后確定方向，就花了大約3年時(shí)間。在選擇了目標(biāo)消費(fèi)群、確定了產(chǎn)品定位、有了意向中的零售商客戶合作對象之后，在2014年才開始發(fā)力運(yùn)作。

那么，為什么越來越多的傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)熱衷于向綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型？據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，原因不外乎如下幾個(gè)方面：一，單一的產(chǎn)品種類，在同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的競爭環(huán)境下，生存和發(fā)展都日益艱難，必須多條腿走路，另尋市場機(jī)會。即使再不濟(jì)，廣種薄收，也總好過在一棵樹上吊死。二，經(jīng)過多年的拓展和維護(hù)，都有了各自比較穩(wěn)固的渠道資源，放一種貨品進(jìn)去也是放，放多種貨品進(jìn)去也是放，既如此，那何不多放幾種以求提高渠道使用的效率，攤薄成本又?jǐn)U大銷量呢？三，資金的積累，人才的儲備，也為一些生產(chǎn)企業(yè)增加產(chǎn)品品類提供了實(shí)力保證和運(yùn)作信心。

對此，也有業(yè)內(nèi)人士對生產(chǎn)企業(yè)紛紛向綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型表示出某些擔(dān)憂：一，術(shù)業(yè)有專攻，涉足自己原本并不熟悉的領(lǐng)域，以己之短與別人爭奪市場份額，取勝的把握究竟有幾分？二，生產(chǎn)企業(yè)爭先恐后地轉(zhuǎn)型為綜合供應(yīng)商，到頭來勢必將出現(xiàn)越來越多的大而全的工廠，一方面因精力分散致使各自的特色淡化、特長喪失，另一方面又將使本來就產(chǎn)量過剩的各類產(chǎn)品更加難以控制，造成更多庫存積壓，帶來更大浪費(fèi)。

也有持積極心態(tài)者認(rèn)為，轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型其實(shí)并非問題的關(guān)鍵，至關(guān)重要的是，轉(zhuǎn)型之前，是否對所涉足的產(chǎn)品領(lǐng)域有比較全面的了解和比較確切的評估，是否找準(zhǔn)了自己介入的熱點(diǎn)或空白點(diǎn)，是否把握好了啟動(dòng)的時(shí)機(jī)；轉(zhuǎn)型之后，對各品類產(chǎn)品是否有明確的主次定位，并根據(jù)市場的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和組合。

其實(shí)，對市場競爭充分的眼鏡行業(yè)來說，企業(yè)都有自主選擇的自由，不管你是出于審時(shí)度勢還是盲目跟風(fēng)。但為了企業(yè)的穩(wěn)步提升和行業(yè)的有序發(fā)展，對已轉(zhuǎn)型或即將轉(zhuǎn)型綜合供應(yīng)商的企業(yè)，有一點(diǎn)是大家都應(yīng)清楚明了的：所謂綜合供應(yīng)商，絕不僅僅只是多種產(chǎn)品或更多產(chǎn)品的供應(yīng)商，更為重要的是要為客戶提供多種市場營銷解決方案，提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，提供幫助客戶全面提升的培訓(xùn)服務(wù)。