專注而專業(yè)，百年歷史締造百年品質(zhì)
——專訪德特威勒（蘇州）電纜系統(tǒng)有限公司銷售總監(jiān) 張代龍

在由中國(guó)勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)建筑電氣工程設(shè)計(jì)分會(huì)、中國(guó)建筑節(jié)能協(xié)會(huì)建筑電氣與智能化節(jié)能專委會(huì)主辦，《智能建筑電氣技術(shù)》雜志社承辦的“影響中國(guó)智能建筑電氣行業(yè)2015年度優(yōu)秀品牌評(píng)選”活動(dòng)中，德特威勒（蘇州）電纜系統(tǒng)有限公司分別榮膺“綜合布線及線纜十大優(yōu)秀品牌”與“最具市場(chǎng)潛力品牌”兩大獎(jiǎng)項(xiàng)。《智能建筑電氣技術(shù)》記者特邀德特威勒（蘇州）電纜系統(tǒng)有限公司銷售總監(jiān)張代龍先生進(jìn)行了專訪，就德特威勒的企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略等問(wèn)題進(jìn)行探討。

問(wèn)：2015年德特威勒迎來(lái)了百歲生日，作為一家有著百年歷史的瑞士企業(yè)，一定沉淀著不可或缺的東西，請(qǐng)您淺談一下德特威勒這些年來(lái)的積淀以及與其他布線線纜企業(yè)相比有哪些優(yōu)勢(shì)。

答：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的綜合布線市場(chǎng)，能在產(chǎn)品和服務(wù)中做到“最好、最快和最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”的企業(yè)才能取得長(zhǎng)期的發(fā)展。作為來(lái)自于對(duì)質(zhì)量和應(yīng)用追求極致的瑞士百年企業(yè)，德特威勒成功的要素是專注：對(duì)產(chǎn)品的專注，對(duì)客戶的專注，對(duì)發(fā)展的專注。與其他布線產(chǎn)品企業(yè)不同的是：德特威勒是集中精力深耕綜合布線，著眼于客戶的實(shí)際需求，站在技術(shù)發(fā)展的前端，踏實(shí)扎實(shí)地研發(fā)貼近用戶、領(lǐng)先潮流的產(chǎn)品，投資建設(shè)一流的生產(chǎn)工廠，從高品質(zhì)的原材料到精細(xì)化的生產(chǎn)工藝，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先于行業(yè)的特色化產(chǎn)品。

問(wèn)：德特威勒自上世紀(jì)90年代末期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)有著不菲的成績(jī)，在各個(gè)領(lǐng)域都有許多經(jīng)典項(xiàng)目，請(qǐng)您談一下貴公司在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)理念以及市場(chǎng)定位。

答：目前的中國(guó)市場(chǎng)雖不像前幾年那樣發(fā)展迅猛，但就布線行業(yè)而言，依然是全世界最大的市場(chǎng)，德特威勒自1998年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一直在不斷加大投入，德特威勒將蘇州與上海的工廠進(jìn)行合并，并在太倉(cāng)購(gòu)置大量土地建造德特威勒高水準(zhǔn)、現(xiàn)代化的工廠，將歐洲的生產(chǎn)模式應(yīng)用到中國(guó)本土化的生產(chǎn)中去。德特威勒相對(duì)于其他布線品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)定位高端的品牌，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、在布線市場(chǎng)中德特威勒的科技研發(fā)處于領(lǐng)先地位，為目前全世界最大的屏蔽線生產(chǎn)制造企業(yè)，也是全世界第一家開(kāi)發(fā)出八類銅纜并付諸使用的企業(yè)，這可以將光纖的高密度、大數(shù)據(jù)傳輸直接應(yīng)用到銅纜中去。2、從原材料的選擇到生產(chǎn)工藝都是以高水準(zhǔn)要求進(jìn)行的，保證產(chǎn)品品質(zhì)、定位等都著眼于高端路線。由以上幾點(diǎn)可知德特威勒是一家定位高端應(yīng)用的企業(yè)，這個(gè)定位高端主要指技術(shù)、應(yīng)用環(huán)境、為客戶提供服務(wù)等方面。

問(wèn)：為增強(qiáng)德特威勒公司在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，德特威勒集團(tuán)決定在中國(guó)進(jìn)行戰(zhàn)略重組，在江蘇太倉(cāng)?？钯?gòu)地成立德特威勒（蘇州）電纜系統(tǒng)有限公司，并在去年進(jìn)行了對(duì)德特威勒電纜系統(tǒng)（上海）有限公司的吸收合并，請(qǐng)問(wèn)合并后的德特威勒在中國(guó)市場(chǎng)有哪些突破與收獲，對(duì)于2016年貴公司有著怎樣的工作重點(diǎn)。

答：公司于2015年10月份在太倉(cāng)工廠舉行百年慶典，并且總部董事會(huì)成員悉數(shù)蒞臨參觀，在看到中國(guó)工廠的專業(yè)化程度以及中國(guó)市場(chǎng)的廣闊前景后，他們非常高興地承諾要對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行加大投入。對(duì)于德特威勒自己而言有一個(gè)很明確的目標(biāo)，就是在短時(shí)間之內(nèi)要在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)翻倍，這也是德特威勒的一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，這是一條漫長(zhǎng)的路，會(huì)有很多壓力需要克服，但德特威勒認(rèn)為這個(gè)翻倍是可以實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)榈绿赝帐菍I(yè)而專注地做這個(gè)事情，并且有針對(duì)性的策略來(lái)應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)。

問(wèn)：中國(guó)布線市場(chǎng)對(duì)技術(shù)水平更高的產(chǎn)品需求持續(xù)增強(qiáng)。作為專業(yè)化的綜合布線解決方案提供商，德特威勒是如何增強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力？如何在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)方面做到綠色、節(jié)能、環(huán)保的？

答：德特威勒是一家瑞士企業(yè)，秉承瑞士一向重視品質(zhì)的傳統(tǒng)風(fēng)格，追求高品質(zhì)產(chǎn)品、高傳輸性能和高價(jià)值服務(wù)，以追求高端作為自己生存和發(fā)展的基本要素。為了達(dá)到這一目標(biāo)，德特威勒不惜重金購(gòu)買土地建設(shè)了自己的太倉(cāng)工廠、安裝了高速的拉絲-絕緣一步法生產(chǎn)線和平衡性極好的對(duì)絞-群絞一步法生產(chǎn)線、采用了足以測(cè)試超7類雙絞線和各類光纖的產(chǎn)品級(jí)測(cè)試設(shè)備和工程級(jí)測(cè)試設(shè)備、組建了具有各種專業(yè)技能的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、配備了擁有豐富工程經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)用工程師團(tuán)隊(duì)。而這樣做的目的只有一個(gè)：做絕大多數(shù)廠商所不能做的事，在平等競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)完成更多、更好的訂單。

作為一家歐洲企業(yè)，綠色、節(jié)能、環(huán)保向來(lái)是我們努力達(dá)到的目標(biāo)。在德特威勒的太倉(cāng)工廠內(nèi)，沒(méi)有煙囪、無(wú)需防毒、整潔干凈。德特威勒的產(chǎn)品從材料開(kāi)始就注重綠色環(huán)保，所用材料都經(jīng)過(guò)慎重思考、嚴(yán)格選擇、認(rèn)真審核和層次把關(guān)，可以說(shuō)非綠色環(huán)保的材料難以進(jìn)入廠區(qū)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，注重在滿足應(yīng)用需求前提下的品質(zhì)保證、在設(shè)計(jì)時(shí)融入綠色、節(jié)能和環(huán)保的思維。通過(guò)這樣的方法，使自產(chǎn)產(chǎn)品在研發(fā)和制造時(shí)就能達(dá)到綠色環(huán)保和節(jié)能的目標(biāo)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在綜合布線行業(yè)以抄襲模仿為主的市場(chǎng)中，要想達(dá)到這一目標(biāo)，只能走自我把控的道路，在設(shè)計(jì)生產(chǎn)時(shí)就考慮節(jié)能環(huán)保的問(wèn)題。

問(wèn)：在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮的洗禮下，智慧城市建設(shè)迎來(lái)發(fā)展高潮。而客戶對(duì)品牌進(jìn)行選擇時(shí)，不僅考慮產(chǎn)品的性能，同時(shí)也愈來(lái)愈關(guān)注服務(wù)。德特威勒在客戶服務(wù)方面一直都是行業(yè)的楷模，請(qǐng)介紹一下長(zhǎng)期堅(jiān)持這一理念的原因及具體做法？

答：廠商的客戶服務(wù)分為產(chǎn)品服務(wù)和工程服務(wù)兩大彼此相互關(guān)聯(lián)的組成部分。對(duì)于絕大多數(shù)廠商而言，產(chǎn)品服務(wù)都是能夠做到的，但是工程服務(wù)（特別是運(yùn)維、改造領(lǐng)域的工程服務(wù)）卻始終是廠商的弱項(xiàng)。毋容置疑，工程應(yīng)以甲方、設(shè)計(jì)院、工程商為主，而不是以廠商為主。但對(duì)于結(jié)合產(chǎn)品的工程服務(wù)，過(guò)去卻始終存在缺失。因?yàn)樵谶@個(gè)交叉點(diǎn)上，廠商如果不懂工程，將無(wú)法將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)用工程語(yǔ)言提供給負(fù)責(zé)施工的各方；同樣，施工方經(jīng)常會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的各種疑問(wèn)，但如果使用工程語(yǔ)言，廠商往往難以理解。這就需要廠商中具有懂工程的工程師，需要廠商中具有能夠用工程語(yǔ)言與施工各方討論問(wèn)題的工程師。

舉一個(gè)例子：前幾年德特威勒開(kāi)發(fā)了靈易系列面板，從造型、品質(zhì)、易安裝、易維護(hù)等各個(gè)方面都達(dá)到了行業(yè)一流的水平。但是，它對(duì)綜合布線系統(tǒng)性能的測(cè)試指標(biāo)上所提供的優(yōu)勢(shì)，卻是由施工方提出的，亦即此種類型的面板當(dāng)采用新的方法進(jìn)行施工時(shí)，它將會(huì)使雙絞線的測(cè)試性能有所提高。對(duì)于綜合布線系統(tǒng)而言，哪怕是只有1dB的提高，都會(huì)使施工方的成本有明顯的下降。所以，當(dāng)這一工藝通過(guò)德特威勒的應(yīng)用工程師進(jìn)行推廣時(shí)，德特威勒被進(jìn)一步得到認(rèn)可。在綜合布線系統(tǒng)的總價(jià)中，面板往往僅占1%～2%，而就這么一個(gè)非常容易被人忽視的小產(chǎn)品卻能發(fā)揮出大的效果，工程服務(wù)中的平等交流起到了關(guān)鍵的作用。

對(duì)于德特威勒的工程服務(wù)而言，強(qiáng)調(diào)的是想客戶所想、急客戶所急，將自己放在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題。當(dāng)工程師們具有工程語(yǔ)言、懂得工程手法后，就能夠借助于自己對(duì)產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)的熟悉在廣泛的服務(wù)中看到許多別類應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)，與對(duì)方進(jìn)行卓有成效的、平等的討論，在討論中為客戶提供有價(jià)值的建議。

客戶服務(wù)的關(guān)鍵之處在于人，有了優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)才能提供好的工程服務(wù)。早在2008年，德特威勒就已經(jīng)開(kāi)始招聘有工程經(jīng)驗(yàn)的工程師組建自己的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并成功地完成了中國(guó)大眾、中國(guó)寶馬、一汽大眾、昆明機(jī)場(chǎng)、西門子上海中心等工程服務(wù)項(xiàng)目，并通過(guò)這些項(xiàng)目進(jìn)一步將工程師們培養(yǎng)成既懂工程、又懂產(chǎn)品的廠商特有的工程服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)。