本刊記者_(dá)胡晶

變革中的渠道保衛(wèi)戰(zhàn)

本刊記者_(dá)胡晶

服裝專業(yè)市場(chǎng)是中國(guó)服裝自主品牌的培育原地，也是培養(yǎng)服裝行業(yè)優(yōu)秀渠道運(yùn)營(yíng)商的一片

服裝專業(yè)市場(chǎng)是中國(guó)服裝自主品牌的培育原地，也是培養(yǎng)服裝行業(yè)優(yōu)秀渠道運(yùn)營(yíng)商的一片沃土。由中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)流通分會(huì)和中國(guó)服裝協(xié)會(huì)主辦的“2015年度中國(guó)服裝成長(zhǎng)型品牌發(fā)布會(huì)”活動(dòng)上，有30個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)商獲得“2015年度中國(guó)服裝品牌優(yōu)秀渠道商”稱號(hào)。獲選的30個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)商有的通過(guò)強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)使其代理的品牌實(shí)現(xiàn)了銷量與口碑的雙重提升，有的則通過(guò)多年經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)手段，為其自主品牌開拓了遍布全國(guó)的營(yíng)銷渠道。

濟(jì)南市天橋區(qū)百斯盾服飾專賣店

渠道王的生意經(jīng)

2001年李太華成為了百斯盾品牌的山東省總代理。如今的李太華，已經(jīng)是山東褲業(yè)代理商中舉足輕重的領(lǐng)軍人物，通過(guò)他的合縱連橫、渠通商道，百斯盾也已發(fā)展成山東市場(chǎng)銷量最大的幾大褲業(yè)品牌之一。

李太華代理百斯盾即將邁入二十年，作為一個(gè)渠道商，他見證了一個(gè)品牌的成長(zhǎng)，也推動(dòng)了一個(gè)品牌的成長(zhǎng)，陪伴品牌走過(guò)高峰和低谷，在山東市場(chǎng)贏得了銷量與口碑的雙豐收。

品牌基礎(chǔ)是渠道的根基

品牌為王還是渠道為王？這個(gè)問(wèn)題在服裝業(yè)一直爭(zhēng)論不休。作為一個(gè)“渠道王”，李太華卻對(duì)于品牌的重視度極高。他認(rèn)為，只有品牌自身基礎(chǔ)好，渠道才能發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

“百斯盾的自身品牌化運(yùn)營(yíng)很成熟，我代理了這么多年以來(lái)，品牌一直保持著出色的宣傳營(yíng)銷水平和高曝光率?！崩钐A說(shuō)：“廣告的播出對(duì)于產(chǎn)品銷售的帶動(dòng)和促進(jìn)作用是顯而易見的，它使更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了這個(gè)品牌，提高了大眾對(duì)于品牌的認(rèn)可度，在百斯盾良好的產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上，消費(fèi)者沒理由不選擇它?！?/p>

除了宣傳之外，更重要的是產(chǎn)品自身。百斯盾最吸引李太華的一點(diǎn)，就是其產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬?！昂玫漠a(chǎn)品能讓代理商在分銷和議價(jià)的過(guò)程中更有底氣?！崩钐A說(shuō)。

李太華與百斯盾合作多年，一直與廠家溝通順暢，百斯盾廠方對(duì)其代理事業(yè)也給予了很多服務(wù)等方面的支持。當(dāng)服裝行業(yè)整體經(jīng)歷低谷的時(shí)期，品牌方和代理商能夠精誠(chéng)合作共同進(jìn)退則顯得尤為重要。百斯盾為了幫代理商提高銷量，除了在品牌宣傳方面投入巨大，同時(shí)也開展很多活動(dòng)促進(jìn)銷售，在管理上給予代理商必要的指導(dǎo)，在庫(kù)存上也給予他們更大的寬松度。

講誠(chéng)信 抓細(xì)節(jié) 貴堅(jiān)持

李太華把百斯盾對(duì)代理商的服務(wù)理念，用到了代理商和終端客戶的關(guān)系上。他認(rèn)為終端客戶本身對(duì)最前沿的市場(chǎng)有很清晰的了解，通過(guò)與他們的溝通，他可以得到很多有用的市場(chǎng)信息，也可以更有針對(duì)性地對(duì)他們服務(wù)。在相信終端客戶的市場(chǎng)判斷的同時(shí)，對(duì)于所到新產(chǎn)品，李太華會(huì)先進(jìn)行匯總，將這些產(chǎn)品進(jìn)行分類，對(duì)不同的客戶給予不同的訂貨建議，讓他們根據(jù)自己的實(shí)際需求區(qū)別拿貨，從而做到產(chǎn)品的優(yōu)化，以減少客戶的負(fù)擔(dān)?！斑@種良好的服務(wù)意識(shí)會(huì)傳遞到終端商和消費(fèi)者之間，使消費(fèi)者能夠更好地享受到百斯盾的服務(wù)，進(jìn)一步提升百斯盾的品牌形象和產(chǎn)品銷量?！崩钐A相信品牌文化可以通過(guò)服務(wù)一級(jí)一級(jí)從品牌商一直傳遞到消費(fèi)者。

李太華在山東從事服裝生意近二十年，他認(rèn)為，山東人擁有憨厚、豪爽、誠(chéng)懇的整體性格，而在山東做生意，最首要的就是誠(chéng)信。在十多年的經(jīng)商過(guò)程中，李太華遭遇過(guò)不守信譽(yù)的人，但他不會(huì)拉低自身標(biāo)準(zhǔn)去參與到惡性競(jìng)爭(zhēng)中?！白鋈艘竦馈?，他說(shuō)：“每一次這樣的經(jīng)歷對(duì)我來(lái)說(shuō)只是提醒自己更謹(jǐn)慎，而我自己仍然一如既往地誠(chéng)信待人?！鄙綎|人性格豪爽奔放，李太華的誠(chéng)實(shí)使他結(jié)交了很多的真心朋友，成就了他的事業(yè)蒸蒸日上，在山東的褲業(yè)市場(chǎng)上，李太華的業(yè)績(jī)首屈一指，這與他的生意道德觀有很大的聯(lián)系。

李太華坦言，對(duì)于品牌未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，他要更注重細(xì)節(jié)。從產(chǎn)品到服務(wù)，從陳列到售后，有很多細(xì)節(jié)要不斷摸索和完善。如今電商、微商層出不窮，“渠道”兩個(gè)字被賦予了越來(lái)越多的定義。獲評(píng)優(yōu)秀渠道商只是一個(gè)開始，他與服裝業(yè)的未來(lái)，還有更長(zhǎng)的路要走。

廣州晶秋商貿(mào)有限公司

多品牌差異化渠道模式

廣州晶秋商貿(mào)有限公司是一家集專業(yè)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)及銷售于一體的現(xiàn)代化男裝企業(yè)。旗下有小晶牛子、零號(hào)柴油、KENNO 864 MAN、JQ 等多個(gè)服裝品牌，在多品牌全渠道運(yùn)作方面經(jīng)驗(yàn)豐富。

公司宣傳負(fù)責(zé)人王秋盛介紹，廣州晶秋商貿(mào)有限公司一直致力于引領(lǐng)現(xiàn)代型男的時(shí)尚穿衣品味，崇尚多元化、小特點(diǎn)又不失大氣的設(shè)計(jì)理念和品牌文化，塑造時(shí)尚、品位、年輕的型男形象。男裝市場(chǎng)的品牌細(xì)分不像女裝行業(yè)發(fā)展的那么快，目前男裝風(fēng)格和品類還相對(duì)單一一些，而這正是晶秋發(fā)展男裝的一個(gè)突破口。

“多品牌發(fā)展最重要的就是找準(zhǔn)品牌的風(fēng)格，根據(jù)不同風(fēng)格進(jìn)行不同的消費(fèi)群體分析和渠道定位?！蓖跚锸⒄f(shuō)。憑借準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格和人性化的管理理念，公司成立至今，產(chǎn)品已經(jīng)遍及全國(guó)多個(gè)省、地級(jí)市、縣批發(fā)市場(chǎng)，不同品類、不同價(jià)位的品牌分別進(jìn)駐各大商場(chǎng)、超市，并擁有一部分專賣連鎖店。

其中“零號(hào)柴油”是晶秋的一個(gè)主打男褲品牌，其設(shè)計(jì)理念和對(duì)褲子的品質(zhì)要求得到業(yè)界人士的廣泛認(rèn)同，在全國(guó)各級(jí)客戶中擁有良好的口碑和美譽(yù)度，公司將不懈努力，深入強(qiáng)化精細(xì)化生產(chǎn)管理，強(qiáng)化服務(wù)客戶理念，以誠(chéng)信為企業(yè)內(nèi)涵，努力將“零號(hào)柴油”打造成藝術(shù)追求的完美型男品牌。

“‘零號(hào)柴油’的英文是‘ZERO.DIESEL’靈感來(lái)源都是源于日常生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，與潮流動(dòng)向緊緊不分，快時(shí)尚，恰如其分地印證了品牌的年輕特性。未來(lái)的方向是為全球型男打造最時(shí)尚，合身的牛仔和休閑褲?！蓖跚锸⒄f(shuō)。

東莞市圣玳服裝有限公司

多元完善產(chǎn)品鏈條

東莞市圣玳服裝有限公司于2007年創(chuàng)立，發(fā)展至今擁有三大原創(chuàng)品牌：BG2、圣玳、布古。三者各有專長(zhǎng)，其中BG2精于T恤、毛衣類產(chǎn)品研發(fā)；圣玳在襯衫、毛衣領(lǐng)域頗有建樹；而布古則專注于褲子的設(shè)計(jì)生產(chǎn)。

圣玳的三大品牌主要針對(duì)25～35歲個(gè)性時(shí)尚的男性。他們是注重生活品位，對(duì)未來(lái)充滿向往、激情、進(jìn)步，知識(shí)科技的都市青年，關(guān)注環(huán)保、勇于挑戰(zhàn)的行業(yè)精英。公司通過(guò)近年來(lái)的持續(xù)發(fā)展，力求打造國(guó)際化都市新貴形象的男裝品牌群像。

這正符合企業(yè)“勇于創(chuàng)新、引領(lǐng)時(shí)尚”的設(shè)計(jì)宗旨，不斷追求卓越，將歐美國(guó)際流行文化傳遞給亞洲喜愛時(shí)尚的潮流男士。而在設(shè)計(jì)上推崇打破傳統(tǒng)的桎梏，跳出規(guī)則限制，傳遞自信，積極向上，享受生活的精神姿態(tài)，為潮流愛好者提供全方位的時(shí)尚著裝風(fēng)格。圣玳服飾嚴(yán)格的原材料選擇、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、精湛一流的工藝水平，使圣玳服飾日趨完美。其版型、設(shè)備、工藝在同行業(yè)中均處于先進(jìn)水平。圣玳的產(chǎn)品自問(wèn)世以來(lái)，得到了廣大成功人士的認(rèn)可，樹立了良好的品牌形象，流行至今。

圣玳通過(guò)8年的持續(xù)發(fā)展形成了強(qiáng)勢(shì)品牌、強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的整體組合，是圣玳服飾發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2015年，圣玳加入CHIC2015的參展品牌軍團(tuán)之中，在渠道的拓展方面打開了一個(gè)全新的局面。

圣玳服飾設(shè)計(jì)總監(jiān)彭圣凱表示希望通過(guò)展會(huì)平臺(tái)吸引更多的加盟代理商關(guān)注圣玳服飾?！笆ョ榉椘髽I(yè)品牌的經(jīng)營(yíng)方式靈活多樣，在注意本身品牌建設(shè)的同時(shí)，也積極發(fā)展批發(fā)合作，構(gòu)建強(qiáng)大的線下營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；更為有志于打造自有品牌的合作商，提供貼牌服務(wù)，讓缺乏設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的合作伙伴能快速擁有一批設(shè)計(jì)優(yōu)良的產(chǎn)品，從而組建自己的品牌?！迸硎P說(shuō)。

彭圣凱說(shuō)：“公司招商加盟的主題思想是讓更多的加盟商能在公司的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)雙贏互利，同時(shí)，我們也非常強(qiáng)調(diào)員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)以及自我價(jià)值，希望公司的每個(gè)員工都能在公司提供的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，讓所有員工成為和圣玳一起走向巔峰的創(chuàng)業(yè)合作者?！?/p>

目前，圣玳服飾旗下的三大品牌已經(jīng)在中國(guó)南方男裝市場(chǎng)打開了知名度，公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃是，做好自己的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，完善男裝的其他領(lǐng)域，讓公司的產(chǎn)品更加豐富多元化，最終成為中國(guó)男裝自主品牌的代名詞。